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    胰岛素注射针市场消费状况分析(可行性报告)

    可研报告2018-09-05 11:38:39来源:

    第一节 产品价格 分析

    一、价格趋势 分析

    未来几年,随着原材料不锈钢、以及PVC价格的震动调整,将不断走高,加之,高附加值的胰岛素注射笔等注射器所占市场份额将逐步提高,使得胰岛素注射器的平均价格将有所提高。

    一般来讲,优伴笔和诺和笔贵一些,要235元/支,东宝有两种笔,一种自动笔,出厂价大约在六十元左右,另一种是是电子笔,这种笔要好一些,出厂价一百元,医院里卖225元/支。万邦只有一种自动笔,与东宝的自动笔基本是一样的,价格基本一样,优伴笔价格高但操作比东宝笔简单。

    注射笔目前价格和胰岛素注射器注射相比,价格是优惠很多,但注射笔本身价格仍然难以被绝大多数消费者接受,虽然产品自进入中国市场以来,价格已经做了下降调整,但和消费者心理预期相差较大,随着国内生产商的进入,产品市场竞争激烈,价格下降是必然趋势。

    随着胰岛素注射针技术的发展,以及企业管理水平的提高,未来胰岛素注射器式产品的单位生产成本将有所下降,产品价格将更加合理化。

    二、价格影响因素 分析

    原材料的价格、产品生产技术等都是影响胰岛素注射针未来价格走势的重要因素。

    1、原材料方面

    胰岛素注射针为一次性医用耗材,其原材料成本是产品成本的重要部分,其原材料主要有不锈钢、聚氯乙烯、聚丙烯等。目前不锈钢、聚氯乙烯价格震荡调整走势,将逐步走高。原材料及零部件价格的上升,导致企业生产成本的上升,进而影响公司效益。

    但随着 行业 的进一步发展,胰岛素注射针的市场集中度将进一步提高,企业规模的扩大,将加强成本控制,运用招标竞价采购方式,采购量的增大及集中采购,使公司能够获得更多的折扣优惠,促进成本明显降低。

    2、技术方面

    随着国内企业研发能力提高,我国胰岛素注射器的生产技术水平进一步提高,注射针将更加准确地注射胰岛素,并给糖尿病患者带来更多的便利,这部分高附加值的注射针价格将处于高位。

    但随着技术的提高,产品的大规模化生产,以及管理水平的提高,将逐步降低单位生产成本,产品价格将更加趋于合理化。

    第二节 销售渠道 分析

    一、主要销售模式

    1、代理制

    独立的法人组织,并与委托方有长期稳定的关系,只拥有销售代理权,不拥有代理商品的所有权,即产品流和所有权流分离,履行代理的权利和义务,法律效果由委托方承担,代理商收入是佣金而不是购销差价,减轻企业库存压力,拓宽销售门路,生产企业重点放在生产和新产品的研发上,充分利用代理商渠道资源,迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓,法制尚不完善,在实际操作过程中易出现三角债,代理商隐瞒销价,销售值以及随意提高售价,导致价格体系混乱,代理商不注重品牌形象,市场培育和新市场开拓,不注重市场长期性,市场信息反馈不及时不全面,厂家负担与风险会加重。

    2、买段制

    利用经营商家现成的销售网络很快进入市场,规避经营风险,特别是贷款回收风险,公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上,流通企业为生产企业垫付了大量资金,从而加速了资金周转,难于进行价格控制,中间商采取高价销售行为,大大提高其中间利润,难于进行宣传控制,宣传不注意品牌和形象长期性,仅进行商业炒作,不能规范买断商行为,买断商的议价能力越来越强,对于新产品推出没有网络优势。

    3、直营式

    有全面控制市场,彻底掌握终端用户,全面提升市场铺货率,有利于实行长期战略,有利于品牌营运,品牌提升和新产品进入同一网络,能够较好控制价格体系,把握利润空间,市场信息的收集,反馈速度和效率提高,能够进行优质快速服务,能够很好进行促销实施和控制,初期进入市场阻力较大,建立网点时间较长,终端网点的收款工作较为困难。

    需要极强的对营销队伍管理和控制力,直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式,区域管理人员为了自己的利益,而进行串货或降低售价的方式,直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作,容易导致广告费用难以控制,一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能,但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育,分级管理体系必须很完善,否则容易导致腐败等现象,人,财,物不能有效分离,要求公司具有完善的监控体系。

    4、经销制

    利用经销商的网络和销售经验,迅速拓展市场,降低网络建设费用并提高资金的回转率,经营风险较代理商小,对商家和市场控制较买断制强,厂家和经销商分属不同的利益主体,厂商双方存在目标错位,观点不同,期望偏差等多方面的矛盾,冲突难以避免,对经销商的管理较难,企业在销售过程中产生惰性,对市场的控制力较弱,企业利益流失,企业承担较多的渠道风险。

    5、助销制

    厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务,组建经销商下属销售队伍或理货队伍,提供专列销售培训,提供进场费,陈列费等系列支持,公司设立专门部门保障助销理念的实施,公司提供各种实物赠品保障销售,最大限度控制零售终端,最大限度管理控制经销商,确保厂家各项市场及销售政策的高效实施,最大限度的利用了经销商的资源,引起经销商对厂方品牌重视,与经销商结成伙伴关系,化交易营销为伙伴营销,并不是所有厂家均适用助销理念,厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判,管理,沟通等能力问题,另一方面厂商代表素质问题。

    6、直销式

    直接与最终消费者进行交易即不需要代理商,批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括:直接回应广告,直邮,门到门营销,邮购,电话营销,会员制直销,上门推销,网上购物,回应率高,节省广告宣传费用,促进新产品,新技术的推广,对人才具有吸引力,方便消费者,稳定地增大销售辐射面,产品的价格一般低于同质同类产品,消费者可从中得到好处,可建立用户长期的忠诚度,初期建立稳定客户群较长,前期投入的费用较大,需要强的管理能力和完善服务体系,消费者对产品的需求大,容易激发购买欲望,需要强大的客户管理体系进行支持。

    7、协同销售模式

    将销售过程分解,查资料,打电话,拜访签单,回访等过程分配给擅长的人员进行操作,有效发挥个人的长处,同时,公司控制整个过程,降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作,容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广,难度比较大,需要前期大量投入,不适合小公司。

    8、在线销售

    主要通过在线广告吸引用户上门购买,属于广告+等客上门的模式,这种类型客户主要来之两类,一类是老客户以及转介绍客户,依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户,因此,在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础,第二,需要有一定的广告投入。

    从公司的发展阶段上看,初期一般都是通过主动出击,快速积累大量客户,等公司有了一定知名度和客户积累后,就要开始进行一些广告的宣传,凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式,将公司的销售收入来源多元化,规避风险。

    9、电话+拜访直销

    这种销售方式也叫单兵直销型,这是大多数公司的模式,主要是让业务员单兵作战,自己查资料,打电话,拜访客户,签单等等。全凭业务员的个人素质和能力,属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员,也容易造成业务员离职,对于公司来说控制风险大,不好控制。

    三、典型企业销售渠道架构

    典型企业销售渠道架构图

    第三节 用户 分析

    一、用户关注的因素

    1、价格

    价格可能会是用户关注的最多的因素,也是用户最先会考虑的因素了,合理的价格可能会是双方长期合作的基石,对此我们无需讨论过多。

    2、质量

    产品质量对于企业的重要性,不言而喻,不注重产品质量,最终会寸步难行。为保障产品质量,企业在质量管理方面已以更高的起点,全面导入产品生产的质量管理理念,建立独立于生产管理的质量保证体系,加强产品实现过程的质量检查和质量监督,从而实现质量管理理念的转变。

    3、可靠性

    材料是影响产品质量的直接因素之一。胰岛素注射针专用于胰岛素注射,属于一次性医用耗材,其糖尿病患者对胰岛素注射针的可靠性有非常高的要求。

    4、技术

    技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的,在生产过程中,由于工艺本身及产品的特点,往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范,由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面,也会引发质量问题。

    不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果,保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行,改掉不良操作习惯,树立良好的工作习惯,可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定,提升产品质量。

    5、品牌

    根据调查资料显示,用户第一次在购买了一个品牌的产品,且使用效果比较好的前提下,那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此,我们可以看到,品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后,其后,换品牌的可能性比较小。

    二、用户购买渠道 分析

    胰岛素注射针专用于胰岛素注射,其使用者为糖尿病患者,用户以前主要通过医院、药店等渠道购买,但目前有越来越多的患者采用网络订购的渠道购买。



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