模具企业市场竞争格局 (可行性报告范文)

第一节 市场销量 分析

一、不同类型企业销量统计

2005年不同类型模具企业销量统计

单位：千元

二、不同规模企业销售量统计

2005年不同规模模具企业销量统计

单位：千元

三、不同地区企业销售统计

2005年不同地区模具企业销量统计

单位：千元

第二节 模具的生产专业化 

看来要根据市场需求，根据自己的技术、资金、设备等条件，确定自己的产品定位和市场定位。一个企业规模小，资金和技术力量有限，就不能杂七杂八地什么模具都干，而应该找准市场定位、产品定位，集中力量逐步形成自己的技术优势和产品优势。对小企业来说，最关键的是要做“强”，而不是盲目做“大”。大而不强是“虚胖子”，“一招鲜”才能“吃遍天”。现在国内外已经有许多小企业，由于坚持走小而专、小而精、小而特的专业化生产之路，成了“小型巨人”，他们不仅在激烈的市场竞争中站稳了脚跟，而且占据了比较大的市场份额。这些做法尤其值得小型模具企业学习和借鉴。

第三节 模具企业营销 分析

随着世界经济的发展，工业的发展越来越成为国家经济发展的命脉。而模具 行业 可以说是除了原材料以外的工业发展的重要基础 行业 。在汽车，电子，电机，电器，仪器（表），家电，通讯和军工产品中，有60％－80％的部分都要靠模具成型，生产出来。在中国过去10年，模具的发展以平均13％的速度快速发展，在2004年发展速度更达到20％。这是因为越来越多的外资模具企业投资中国，不仅提高的模具的制作水平和质量，而且带动整个 行业 的竞争和发展。预计2005年模具 行业 的产值将近600亿人民币出口创汇约200多亿。

在中国有17，000家模具企业。随着模具工业的高速发展，外资模具 行业 竞争者的涌入。对于中国模具企业的管理者的生产管理，质量管理，特别是营销管理要求越来越高。因为模具企业有其 行业 特点和要求。比如模具的制造是单一件生产却非大量生产，这就造成生产管理的特殊性。但同时模具企业的产品－模具又是为大批量生产做准备和重要前提。如果没有正确（适合模具 行业 ）完备的营销体系（深刻了解公司的市场战略计划，收集市场的信息和了解市场的需求， 分析 客户的购买行为和能力， 分析 竞争者的战略和比较优势，细分自身的目标市场）和生产管理互相配合。否则不可能在竞争中生存。

那么模具企业怎样建立一个适合自身特点的营销系统呢？

认识自身企业特点，能力。模具企业的最大特点是提供产品的同时提供服务。所以不能象销售商品那样在产品生命周期内定位，设计开发在此产品进入市场中起到决策作用。模具企业首先要对本公司设计能力，加工能力，技术能力和产能作评估。

下面我们以一家有50多人的中小模具企业为例来进行系统的 分析 。假设这家模具企业已经成立3年。但一直处于客户匮乏的阶段。我们为它做一个系统的 分析 和建立他们的营销系统。设计能力6个设计者包括数控编程人员，软件UGII，设计能力中等加工能力2台加工中心，3台电火花机器，1台线切割，3台普通铣床，3台磨床，1台转床等等，可以加工A4纸大小的产品技术能力专业的塑料模具生产，没有双色模具以及透明产品的加工能力，产能 分析 每月的设计加工能力在6－10套模具左右。

通过以上的简单 分析 ，作为企业的经营者就会清楚的认识自身能力。该企业是塑料模具加工的中小企业。只能生产技术含量不是很高的产品，产量也不是很高。只有十套模具。在上海，长三角地区这样的模具企业或比之要好的模具企业有6000家之多。制定科学的销售系统对于这样的企业就显得格外重要。

收集市场的信息和了解市场的需求

通常一个企业要建立信息收集系统。这个系统包括确定问题和调研目标，制定调研计划，收集信息， 分析 信息和陈诉 研究 发现。但是作为一家中小企业，由于人力，财力的制约不可能建立相当完善的的信息收集系统。但是作为销售人员要有收集信息的习惯。收集客户信息和客户的要求可以从模具协会的报刊杂志，模具网站的供求信息专栏和面对面的与客户沟通等等。从以上信息渠道获得大量的信息中要筛选适用于自身企业的内容整理成销售员自己的资源并寻找自己的目标客户。另外收集现有客户的反馈是了解本企业生产能力，技术能力和质量问题的最好办法。所以不管什么规模的企业都要有客户反馈调查表，做定期的意见调查除了是跟客户沟通的良好渠道还是做自身检查的绝好机会，但并不是每个企业都认识到其的重要性。《客户意见调查表》的内容和形式其实很简单，就问三到5个关于质量，交货周期，对于客户投诉反应速度的问题。每季度发送到客户那里就可以，甚至是电话联系提问都可以。会起到意想不到的效果。有了信息收集的几种方式，还要有定期的总结。也很简单，每个月销售人员开一次关于信息收集分享的会议，也可以只是一个销售员与总经理的面对面的单独会谈（如果公司只有少数或只有一个人负责销售）。整理这个月的信息并总结出有用的信息。采取定向寻找客户的方案。并根据客户的反馈，整改企业内部管理和更好的质量管理，这样实际上也是提高的销售人员的自信心。这样一个简单信息收集反馈系统尤其对于中小模具企业来说成本低而实用。

分析 客户的购买行为和能力

企业购买有人数少，供需关系密切的特点并不象消费品购买者人数众多而且和生产厂商非直接接触。企业购买专业性强，除了销售人员要有专业知识，采购方也是有专业知识的。所以对企业销售的要求就特别高，这样的（模具）销售人员也就特别难找，要经常对公司销售人员做定期培训包括销售技能，公司新技术，新产品的认识培训。销售策略要考虑到专业性外还要注意人际因素，个人因素，和文化背景的因素对销售成功的影响。

知道了企业拍的购买特点和相应的销售人员培养策略还是不可以解决销售业绩问题。因为市场很大，可是那些市场才是适合本企业的呢？再者一个企业又岂能为整个市场服务的能力？所以还要细分属于自身的目标市场。这要做针对性的 分析 。

技术方面对于所列的这个企业规模不大，技术能力一般。所以我们要把重点放在那些要求不是很高，但也不可以和一般的私营企业一样做民用产品或玩具。这是由于在上海厂房固定成本和人力成本都相对较高，无法和其他模具企业竞争。

公司规模：公司只是一个50人规模的小企业。论规模实力，不能和Hip，Foxxcon这种国际知名模具企业比，论技术实力，不能和Ace，Philips和Balda的欧美企业相比。所以我们的目标客户也不可能专门面向500强企业，注意规模与客户之间的差别。客户也会考虑到因为规模劣势而怀疑这样的中小企业能否跟得上他们得发展速度。

地域方面：由于模具的的制造和运输都其局限性。所以我们不能舍近而求远。除了运输困难，还有交货时间，售后服务等方面的劣势。最好，再周边400公里以内（开车4个小时的路程）这样能做到快速反应和时间，成本上的优势。

顾客能力：这包括客户的采购能力，他们的年采购量（额）是多少？客户需要提供的服务的哪些方面？会给企业带来时间和服务成本又多少？客户的采购组织是高度集中的还是分散的？这些都是作为企业经营者要考虑的。我们当然希望客户每年有大量固定的采购计划，希望客户对产品后服务要求高一点，因为象我们这样的中小企业变化快，有快速反应服务的优势。如果客户的采购体系是集中的，我们销售有针对性，有的放矢，可以节约销售成本。

忠诚度：通常客户非常重视供应商的忠诚度，实际上客户的忠诚度对模具生产厂家也特别重要。我们应该把更多的精力重点放在对供应商忠诚的公司。

通过以上几方面的 分析 ，使得模具企业很快从大量的客户信息中挑选出属于能够长期发展供需关系的客户，同自己有相同规模，用自己现有技术能更好服务的公司共同发展。

第四节 模具企业的信息化 

一、企业的信息化 

随着社会发展，技术进步，模具产品的技术含量正在不断提高，模具制造周期也在不断缩短，模具生产正在朝着信息化、无图化、精细化、自动化方向发展，模具企业也正在向着技术集成化、设备精良化、产品品牌化、管理信息化、经营国际化的方向发展。管理是一门科学，是一个系统工程。

有些模具企业，过去往往是把企业的管理工作限于处理日常的琐杂事务，很少把精力放在企业的未来发展上。其实，企业经营管理的核心却在于其能否自觉地着眼于企业未来的发展。一个现代化的企业管理体系，应该有其指导方针、市场和环境 分析 、企业自身的评价 分析 、 规划 和战略、具体的机构和管理措施等。管理措施中又往往包括设计、工艺、加工、采购、外协、物资、产品、财务、销售、物流、计划、流程及人力资源等诸多方面。因此，要建立一个现代化的企业管理体系，是十分复杂的。幸而，在现在的信息社会中，电脑技术日益普及，我们可以借助信息化来实现企业的现代化管理。为此，信息化管理已被提上议事日程。模具 行业 也有一批信息化管理搞得比较好的企业。

1、机遇和挑战

我国加入WTO以后，投资环境和基础设施不断改善，加上廉价劳动力和巨大市场，吸引了全世界的跨国公司，他们看好中国市场，把模具制造移向中国，“中国制造”已经成为跨国公司的重要发展战略。在这种形势下，我国可能成为模具制造大国，但是制造大国不一定是制造强国，因为我们目前还没有掌握足够的核心技术。因此，我们面临两种前途：跨国公司的加工车间，全球制造的伙伴。

如何把上述机遇变为现实，从依靠引进技术迅速转变为全球制造的合作伙伴，要从以下三方面努力：

1)努力掌握创新产品的核心开发技术和先进的工艺方法，逐步从以廉价劳动力赚取产品成熟期的低端利润过渡到以核心技术和知识产权赚取产品上升期的高端利润。

2)加强职业教育和继续教育，重视人力资源的开发。

3)摆脱浮燥和热衷追求短期效益的思维方法，加强远景 规划 ，制定长期的、可持续发展的战略，加快制造业信息化的步伐。

2、模具企业信息化的内涵

随着市场竞争加剧和产品更新换代加快，产品创新、市场营销和服务的增值作用明显提高，制造业的产出正在从单一产品转变为包含产品在内的服务和解决方案。因此，今天的制造业已经成为同时对物质、信息和知识进行处理的产业。

在传统制造企业中，信息的产生、传递、复制和存储的主要形式是图纸、文件、报表和各种会议，信息传递的过程不连续的、缓慢而经常中断，没有形成连续的信息流。这种情况导致了管理层次和部门众多、机构重叠、各自为政、效率低下。

以互联网为代表的信息和网络技术的广泛应用，将导致制造企业的产品开发、业务流程、管理体制和生产模式的根本性变革，信息化将成为大势所趋，并将给企业带来巨大的经济效益。

企业的生产、销售和服务包括物流、能量流和信息流，其中信息流是最活跃的，物流和能量流是在信息流的指挥下运动的。制造业信息化将提高信息流的速度和质量，改变传统的业务流程和工作方法，减少环节和管理层次，提高效率，降低成本，加快资金周转，从而带来明显的经济效益。

模具企业信息化的范畴涉及产品开发、生产和营销过程的价值链各个方面。它改变了制造商、供应商和客户之间的单纯钱、货交易关系，通过供应链管理，使得供应商可以参与产品的制造和运输，通过客户关系管理和产品生命周期管理使得客户能够参与所买的产品设计和制造过程，并可能使企业为客户解决产品使用、维护和废弃处理的各种问题。

新经济之所以能够实现高增长率，不是因为它有了许多做互联网的企业，而是因为有更多企业要用互联网技术改造企业的组织结构、产品开发过程和业务运作方式。只有信息产业与传统制造产业的完全融合，信息化才能带动工业化。

3、模具企业信息化现状

我国模具制造 行业 的信息化与发达国家相比，还存在较大的距离。

国内外模具企业信息化现状比较

二、企业管理的信息化

1、制造业信息化的意义

我国确立了“以信息化带动工业化，发挥后发优势，实现国民经济的跨越式发展。”的战略决策，将信息化放到与工业化同样重要的高度，对于推动我国经济的跨越式发展具有重要的意义。信息化和工业化都是推动经济发展的基本方式，是不断从较低级阶段向较高级阶段发展的过程，同时，信息化的发展是建立在工业化基础之上，并能促进工业化的发展。

从总体上讲，工业化主要解决生产活动中的动力和机械问题，既解决人的体力不能直接解决的问题，又可将人从繁重的体力劳动中解放出来，俗称“手的延长”。信息化主要解决信息编码，传输和处理等问题，是解决人的智力不能直接解决的问题，是将人从繁重的脑力负担中解放出来，俗称“脑的延伸”，在许多方面能代替人脑的记忆、计算、推理、思维等。信息化的工作对象主要是信息知识，通过解决信息的编码、传输和处理等问题，使得能在更高层次扩大物质生产的数量和提高物质生产和质量，同时也能实现信息的综合和提高。

众所周知，全球制造业向中国大陆亚太地区转移是大趋势，越来越多的工业制品将被标示“MADIN

CHINA”。中国正成为全球最重要的制造业生产基地，这为国内制造业带来大量契机的同时，也使其面临巨大的挑战——如何同国外企业接轨，在全球市场中获取更多的市场份额。

2、模具 行业 对管理信息化的需求

模具 行业 是很辛苦的 行业 ，既要体力又要脑力。80年代，很多模具是依靠模具钳工用手錾出来的；90年代，由于引入了数控加工机床，EDM等较先进的设备，大大地提高了模具的生产水平，生产周期及模具的品质也有了很大缩短与改进。工业化已经把工人从繁重的体力劳动中解放出来；另一方面，CAD/CAM/CAE等信息化时代的工具在模具 行业 也得到了广泛的应用，模具的设计及数控加工水平有了很大

提高，CAD/CAM/CAE软件已把模具技术人员从繁重的脑力劳动中解放出来。

目前模具 行业 面临着新的压力，客户对模具交付期要求越来越短，模具价格越来越低。如何保证按期交货，有效地管理和控制成本就显得越来越紧迫。

模具 行业 的上游为了追求利益最大化，提升自身的市场竞争力，需借助全球化的网络，寻找对其更有利的供应商，这对于老字号的模具企业形成新的压力。模具企业如何不断地开拓更多的客户，保证定单的稳定，对模具企业管理和业务人员显得尤为重要。

模具 行业 是经验和技术积累起来的 行业 ，具有经验和技术的模具从业人员是公司的财富。由于越来越多的海外同时加大在中国投资，对模具从业人员的需求进一步加大，造成人员流动加剧。如何留住人才，或者在合理的流动范围内，保证公司的经验与技术还能得保留，不至于由于人员流失而造成公司的知识与经验流失，也是企业管理者费心的事情。

模具 行业 的工人借助工业化的机器解放了繁重的体力劳动，技术人员借助CAD/CAM/CAE等信息化的技术减轻了复杂的脑力劳动。如何把模具业的管理及业务人员也同样从烦琐的事务中解放出来是摆在我们面前的另一个课题。所以，模具企业管理的信息化已经成为模具 行业 发展和进步的必然趋势。

3、模具企业管理信息化

现代管理技术的进步与发展为我们提供了众多先进信息化管理工业，其中包括企业资源管理系统、客户关系管理、供应链管理、项目管理以及基于互联网的电子商务等。模具企业管理信息化就是根据模具 行业 的特点，融合上述现代化管理技术。

把模具企业上下游业务过程、技术沟通过程以及模具企业内部业务管理过程，以IT的形式固定下来。最终提高模具企业的管理水平和模具企业的业务动作效率，最终把模具企业和管理者及业务人员从繁杂的事务中解放出来。

4、模具企业管理信息化的特征

模具企业实行管理信息化后，将有以下转变：

（1）企业内部的业务过程能够规范化管理，业务过程的效率得到提高。

（2）能使企业内部信息实现共享，技术及业务的信息实现快速和有效传递公司管理结构更加扁平化，用户可方便查询需要的业务、技术、生产、库存、采购等信息。

（3）能使历史的技术及业务数控得到记录与保存，以往存放在个人大脑里的公司的资讯得到安全可靠的管理。

（4）可与INTERNET连接，与客户和下游供应商的交流更加及时和富有效率。

（5）无纸化办公，使异地远程办公成为现实。

（6）管理自动化，系统可以对模具生产进度及成本的关键控制点实行监控，一旦出现问题，系统会自动报警并通知相关人员。

（7）工程数据与系统高度集成，通过系统方便浏览需要的工程文档，包括图象、图形。

（8）实时车间监控系统，帮助生产主管监控每台设备的生产情况及工件的加工进程。提高设备的利用率，控制工作进度。

（9）支持多语言环境，根据客户需要，可定制日文、英文的界面和模块，提高与国外客户的沟通能力。

（10）专业的技术沟通模板，方便与客户进行详细的技术沟通，减少模具的修改工作。

（11）实现适应共享。以往存在于模具师傅头脑中成熟的模具技术规范及要求，以及模具制造流程可以通过系统有效安全地管理保存起来，在本企业内部实现共享。通过不断的积累和完善，模具企业管理更加完善和成熟。

5、模具企业管理信息化的意义

模具企业管理信息化的目标是把企业的高层管理者、公司骨干的管理人员及业务人员从繁杂的脑力劳动中解放出来，从而使得：

（1）高层管理人员可以有更多的时间关注企业的发展方向，加强与客户的沟通，开拓更广泛的市场。

（2）市场人员可以进一步加强客户关系的管理，寻找新的客户资源。

（3）技术主管可以有时间关注模具新技术的发展，加强 行业 内技术的交流，不断提升企业的技术水平。

（4）采购人员在完成采购任务的同时，可以更加关注如何进一步降低采购成本。

（5）生产主管可以有更多的时间考虑如何进一步提高工效和质量。

模具企业要把握住信息化时代带来的机遇，为企业的长远发展打好坚实的基础。