第一节 化学原料及化学制品制造 行业 营销策略 分析 及建议
一、 行业 营销策略 分析
l、市场计划
许多公司正在寻找一种途径，以便使公司及产品形象区别于竞争对手。
“与众不同”增加了竞争选择的自由度。“与众不同”不是简单地降低产品价格，这种竞争方法包括提高服务质量和产品质量，或满足顾客需求。几乎三分之二的被调查者都说，他们公司已经找到了成为受用户喜爱的供应商的途径，其产品在销售中已获得了最大利润。
尽管调查表明大部分回答调查的公司在市场销售中各有不同招数，但是，他们获得这种招数的过程却并不怎样明显。我们认为，虽然多数公司已进行了年销售预测，但是，他们仍然没有制定出正规的市场营销计划。
许多公司缺少正规的营销计划与他们的推销水平低下有关。有些被调查者说，他们公司根本不搞推销活动；同时有一半以上的公司表示，他们确实使用过宣传小册子和其它形式的推销印刷品；只有四分之一的被调查说，他们公司采用了一系列的推销材料做广告。
产品开发在许多公司中也很不正规。尽管新产品可以为公司提供重要的竞争机会，让公司在市场上独树一帜，但是，只有14％的被调查者说，他们有一个非常明确的产品开发过程。
2、市场细分
有些公司正在利用市场细分与竞争对手进行有效竞争。市场细分可以让一个公司去发现特殊市场的一些独特需求，从而开发新产品提供系列服务以满足这些需求。另外，它还能使公司发现哪一个细分的市场最有发展前途、最有利可图，从而使公司集中资源优势去开拓和保护这些市场。
一半以上被调查者指出，他们公司对细分市场进行重点 分析 ，以从中选择最有吸引力的细分市场。相反，仅有22％的人说，他们公司对不同的细分市场将采取不同的营销计划。当问及他们是否有顾客分类系统以区分最有价值的顾客时，多半公司表示他们对所有顾客采取无差别对待。
在认识不同细分市场的价值和勉强制定及运用一些满足这些细分市场的需求之间，常常存在着明显的矛盾。象许多的产业一样，集团化工业正在努力学会认识和 分析 不同细分市场的要求，以及怎样最好地服务于这些细分市场。这个过程刚开始并不规范，渐渐地发展成为系统化过程。即收集顾客需求方面的信息， 分析 市场细分潜力和可获得的利润，并且制订具体战略去进一步挖掘市场细分的潜力。
3、满足顾客要求
营销计划和市场细分主要依靠的信息来源是顾客的满意程度。当收集恰当时，顾客满意程度可以让你深入了解顾客的需求和你所处的竞争位置。这种信息能为制订营销计划和选择细分市场提供基本依据。
调查表明，收集顾客反馈信息最普通的方法是通过销售人员，以及与顾客有接触的其它人员。这个过程受销售人员主观解释的影响较大，因此，有时客观性较差。另一种顾客反馈信息的方法是定期地与顾客见面，让他们直接提供信息。这种定性的反馈信息对了解顾客的需求很有用，但是，人们有时对此也怀疑，一个具体问题的调查回答究竟有多少代表性。
基于上述原因，这个信息需求由对顾客满意程度的客观 分析 来验证。它通常通过有规律的对有关顾客满意程度的调查来完成。在具体调查中，已有13％的公司这样做了。如此收集信息可以帮助公司客观地衡量他们的经营效果，使他们根据顾客的需求不断地改进自己的工作。
二、企业营销策略发展及建议
1、成为低成本产品的提供者。
2、选择和服务于一个具体合适的细分市场。
3、在产品和服务上，力争使公司与众不同(如提供更好的服务，更高的产品价值等)。
面向市场营销的公司，在选择合适的市场和发展其自身的独特性策略上，收效要明显的多。低成本的竞争者利用市场定位可以提高利润率。
随着工业化程度的提高，竞争的压力将会越来越激烈。并不是所有的公司都处在低成本供应商的位置上。这些公司应该寻找方法避免单一价格上的激烈竞争。有些公司应该寻找方法避免单一价格上的激烈竞争。有些公司将会成功地应用市场营销获得较高的回报，其途径是通过其独特的营销方式、市场细分和取得顾客满意程度。可以断言，作出上述努力的公司将会在集团化工业市场竞争中占据优势。
第二节 化学原料及化学制品制造 行业 投资环境 分析 及建议
一、 行业 投资环境 分析
虽然我国基础化工 行业 整体上景气周期已过，但是由于化工产业链内子 行业 众多，各子 行业 之间因上游原料、下游需求及自身发展情况不同，未来发展趋势也相差甚多，因此并不乏具有中长期投资价值的优势 行业 和优质公司。
2007年全球化学品需求将增长4%，然后到2008年调整为3.6%。
西欧需求正在加速，而中国、印度和其他新兴地区更是加快速度发展，抵消了美国、日本和拉美地区市场需求的萎缩。
中国化学品产量的增长率将从2005年15.5%回落到2006年12.5%和2007年11%，但增长的势头仍然强劲。
得益于原油、天然橡胶、原盐等能源及原材料价格的下降，部分位于相关产业链中下游的子 行业 有望迎来拐点机会。
为实现“十一五”节能目标，国家从政策上鼓励节能产业的发展。新型洁净煤气化技术可大幅降低吨氨耗电量，使得氮肥企业在同 行业 内拥有非常明显的成本优势。我国已开始强制实施建筑节能规范和标准，建筑节能市场对聚氨酯的需求量也将呈加速增加。
在“十一五” 规划 中，新材料是大力发展的高技术产业之一。随着中国逐渐成为全球制造业基地，新材料将越来越显示出其发展潜力，成为支撑中国制造业的基础产业。而化工新材料作为新材料的一个重要领域，将面临一个高速发展的机遇。
二、 行业 投资风险 分析
1、政策风险
我国化学工业总体上还没摆脱高污染、高能耗、高资源消耗的局面。目前，我国节能减排的形势非常严峻，国家已将减能排作为一项长期国策摆上了突出重要的地位，陆续出台了相关政策法规，并通过行政和经济手段并举来推动节能减排。
节能减排相关政策的出台即给化工 行业 的发展带来了机遇，也给化工 行业 企业提出了挑战。
节能减排必将引导 行业 拉开整合的大幕。节能减排对高污染高能耗 行业 影响较大，会逐渐淘汰落后、小规模企业，而对于那些具有资源优势、产业配套完整、环保优势的 行业 龙头将获得非常好的发展契机。一些拥有技术成本优势，自主研发和创新能力强，且处在节能减排重点 行业 的优势公司将是我们2008年值得关注的投资重点，他们代表了 行业 未来的发展方向，符合国家的 产业政策 ，也必将得到国家和政府的支持，未来拥有更大的成长空间，所以也理应享有更高的估值水平。
2、市场风险
行业 竞争面临着四大因素博弈。从总体来看，全国石油和化工 行业 经济运行水平面临四大因素的博弈。一是国内外消费需求保持旺盛；二是能源、资源性产品供应趋紧；三是国际油价将持续高位运行，拉动下游产品生产成本大幅提高；四是固定资产投资增长势头反弹，部分产品产能过剩问题将浮出水面。
3、技术风险
缺乏有效适用的技术是石油和化工 行业 环保发展的一大瓶颈。
化工 行业 新增长点或将系于新能源研发和新技术的运用，“谁掌握技术，谁得中国化工之天下”。化工新能源和新材料将是未来最具活力和潜力的新领域，担当化学工业新的经济增长点的角色。
虽然技术研发是将 行业 从不景气中挽救出来的重要推手，但恰恰在这一点上，技术成为中国石化产业继环境、资源之后的另一大发展瓶颈。
走技术创新之路，由于其见效慢、风险大、投入高，成为化工企业投资的一大困境。
4、金融风险
2007年人民币维持4%-5%的年升值幅度，低于4%或高于5%的可能性都很小。
人民币小幅升值可以促进经济结构平衡，提高出口企业的产品素质以及企业竞争力，但是企业的成品开发需要一个周期，短期大幅升值可能会给企业带来致命的打击。
5、资源风险
我国石油资源缺口突出，石油和天然气供应主要集中在中东、中亚等地区，需求上有相当高的对外依存度，并且预计这种依存度还会不断增加，到2020年将达到60%。石油运输的安全以及世界范围内的石油价格波动等将使我国石油供应受制约的程度越来越大，而石油供应的中断将会直接威胁经济安全。方司长认为，从我国石油资源不足、供应链的可靠性以及国际油价大幅度波动来看，石油安全将成为我国能源安全的主要问题。
三、 行业 投资发展建议
1、大力开发应用先进、可行的节能技术措施。
根据《节能中长期专项 规划 》，主要措施有：
1）石油炼制方面必须提高装置的开工负荷和换热效率，优化操作，降低加工损失。
2）乙烯生产要优化原料结构，采用先进技术改造乙烯裂解炉，优化急冷系统操作，加强装置管理，降低非生产过程能耗。
3）中小型合成氨，采用节能设备和变压吸附回收技术降低能源消耗。煤造气采用水煤浆或先进粉煤气化技术替代传统的固定床造气技术。
4）推广应用循环流化床锅炉技术和石油焦气化燃烧技术，采用能量系统优化、重油乳化、高效燃烧器及吸收式热泵技术回收余热和地热。
5）推进大型合成氨装置采用先进节能工艺、新型催化剂和高效节能设备，提高转化效率，加强余热回收利用。
6）烧碱生产逐步淘汰石墨阳极隔膜法烧碱，提高离子膜法烧碱比重。纯碱生产要推行设备大型化、自动化等措施，淘汰高耗能设备，采用高效、节能设备。
2、加强对化工企业的改革与管理。
建立分工明确的国有资产管理、经营和监督体制，强化对国有资产经营主体的外部监督。我国石油和石化两大集团的重组，对减少重复建设、推动石油和化工 行业 的自由化竞争起到了一定作用。
3、在研发治污技术时，企业要坚持自研与引进相结合，要走产学研协作攻关之路。
在治污中，从“三废”中提取有用资源进行综合利用，变废为宝。化工 行业 应始终把环境保护作为进行实施可持续发展战略来抓，制定《环境保护管理制度》，明确各部门、车间以及有关人员的环保责任，环保管理可以实行经济责任制，环保工作与各部门各车间的工资奖金挂钩，从工资总额中提取一定百分比作为环保管理考核。还应努力贯彻ISO14000环境管理标准，争取ISO14000环境管理标准的国际认证。
第三节 化学原料及化学制品制造 行业 企业经营 发展 分析 及建议
一、 行业 企业发展现状及存在问题
1、企业布局分散，规模偏小：
全国18套乙烯装置分布15个城市，平均规模不足25万吨/年，最大单系列只有48万吨/年；烧碱平均规模不足4万吨/年，PVC生产企业平均规模不足5万吨/年，子午线轮胎企业平均规模为100万条/年。企业小而分散，难以形成规模效益。
2、化工产品的品种和质量不适应市场快速变化的要求：
石化产品、有机化工产品和高档新产品比重较低，而高消耗、粗加工、低附加值产品比重高，造成一方面总量已供过于求，生产能力过剩，另一方面许多新产品又供不应求。合成树脂专用料产量少，新品种农药只占20%，子午线轮胎仅占总量的32%，离子膜烧碱占26%，重质纯碱占20%，高浓度磷肥占磷肥总量的35%。
3、科研和开发能力弱，技术水平有很大差距。
中国化学工业的总体技术水平与国际先进水平相比存在较大差距，大部分炼厂和乙烯装置的能耗、物耗指标高于世界平均水平。如国外炼厂一般原油加工损失率小于1%，而国内炼厂平均原油加工损失率为1.33%。一些化工企业，其工艺技术和原料路线仍停留在国外二十世纪六、七十年代水平。
二、 行业 企业应对策略
1、加快结构调整，促进产业升级。
比如，要提高成品油的质量，以满足日益严格的环保要求；要大力发展煤化工、煤转化、促进能源结构的调整；要提高高浓度化肥和复合肥的比例，增加磷肥和钾肥的生产；要积极开发高效低毒、低残留农药新品种，增加杀菌剂、除草剂的供应；要加快发展有机化工原料和合成材料，降低对进口的依赖程度等。同时，对部分投资过热，产能增长过快，有供过于求趋势的产品，如电石、纯碱、烧碱、甲醇、黄磷等，要做好引导，适当加以抑制，以保证 行业 的健康发展。
2、加速科技进步，提高 行业 竞争力。
目前，石油和化学产品中，低附加值产品还占相当大的比重，科技投入不足制约了 行业 的发展。据统计， 行业 研发投入仅为销售收入的１％左右，远远低于国外３％－１０％的水平。面对资源、能源短缺和品种、质量不能满足需求的状况，必须在提高 行业 整体科技水平上下功夫。一方面要加大自主开发的力度，增加科技开发投入，提高自主创新的能力。另一方面，要继续坚持对外开放的方针，进一步加强与国外企业及同业组织的交流与合作，引进、吸收国外先进技术和工艺。当前和今后一个时期，特别要在化工新材料、新一代煤化工、精细化工、农用华学品等领域，以及催化、分离、生物化工、新型节能与环保、电子信息等重点关键技术方面，加大投入，加强合作，加快发展。
3、转变增长方式，走可持续发展的道路。
石油和化学工业实现可持续发展，必须转变增长方式，认真解决粗放经营的问题。
1）要努力实现向规模化、集约化、上下游一体化的方向发展，促进资源有效利用；
2）要实施循环经济、作好节能、节水以及节约矿产资源的工作，提高能源和资源的利用率；
3）要加强环境治理，实现清洁生产，尽快淘汰落后的技术和装置，减少污染排放，同时搞好安全生产，切实履行对社会和谐发展的责任。
十六届五中全会通过的“十一五” 规划 的建议中，明确提出了“资源利用效率显著提高，单位国内生产总值能源消耗比十五期末降低２０％左右”的目标要求。作为重点耗能产业，化工 行业 落实“十一五”节能目标，实现可持续发展，责任重大，任务艰巨。
4、促进国际交往，加强对外合作。
２０多年来，我国积极引进外资、技术和管理经验，许多著名跨国公司来华投资，寻求新的发展机遇，与国内石油和化学工企业建立密切的合作关系。随着经济全球化趋势深入发展，科技进步日新月异，国际间生产要素流动和产业转移加快，我国与世界经济的相互联系和影响日益加深，我国必须进一步加强与国外石油和化工企业的交往，不断扩大合作领域，充分利用国内外两个市场、两种资源，进一步加快
行业
发展。
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