第一节 投资机遇 分析
一、中国经济的率先复苏对 行业 的支撑
中国天然冰片需求呈现持续增长态势， 行业 盈利状况将逐步好转。2007年中国天然冰片产量进入了下降期，但随着政府出台4万亿投资拉动经济政策以及下游相关领域投资高速增长，天然冰片需求逐步回升。
二、天然冰片 行业 企业在危机中的竞争优势
金融危机对于天然冰片生产规模小的企业而言是个重击，但对于产品质量纯度高的天然冰片提取企业是难得的发展机遇，在逆境中，国内一些天然冰片生产企业逆市增长，技术先进的企业成本较低，产品价格具有极大的市场竞争力。
三、金融危机促使 行业 内优胜劣汰速度加快
天然冰片 行业 受经济危机影响较大，由于天然冰片企业规模普遍较小，金融危机的爆发对于企业的融资是个不小的考验，一些小型的天然冰片提取企业率先被市场淘汰，相反一些具有规模优势，产品质量优的企业脱颖而出。
第二节 投资风险 分析
一、同业竞争风险
中国植物提取物企业普遍年轻，但专业化程度非常高。其中近70%企业均为2001年以后从事植物提取物业务。中国植物提取物企业普遍认为，同行竞争激烈和缺少国外相关技术是中国植物提取物 市场发展 的主要困难。但企业对植物提取物产业市场容量逐渐扩大抱有信心，目前需求主要是市场潜力开发及市场更加规范。
二、市场贸易风险
近几年，国外企业竞相低价收购我国中药材资源和提取物的现象愈演愈烈，中药资源的可持续利用问题日益突出，一些大型制药企业凭借其技术优势与巨大的财力，纷纷用越来越低的价格，掠夺性地向我国购买优等药材和提取物或粗制品，已造成某些物种的濒危。
三、经营风险
经营风险是指公司的决策人员和管理人员在经营管理中出现失误而导致公司盈利水平变化从而产生投资者预期收益下降的风险。一般是指由于生产经营上的原因给企业的利润额或利润率带来的不确定性。
每家企业在人事管理中都可能遇到风险，如招聘失败、新政策引起员工不满、技术骨干突然离职等等。经营管理风险是每一个投资者在进入市场之前都必须意识到的一种风险，但这种风险可以通过有效的手段尽量避免。
四、 产业政策 变动风险
与化学原料药相比，提取物缺乏相应的法规和政策对市场进行约束和规范。我国是世界上公认的植物药大国，却不是植物药强国，在国际市场上所占的份额不足10%。如今，植物提取物及其制品市场正成为一个新兴产业。建立产品注册制度，以提高产业集中度，增加利润率按照药品的注册方式，对于某一品种的植物提取物，国家有关部门仅批准少数产品质量好的厂家进行生产，以避免出现热销品种一哄而上的不利局面。
第三节 行业 应对策略
认真 分析 宏观环境及其变化情况，提高企业对管理环境变化的适应能力和应变能力。宏观环境虽然存在于企业以外，企业无法对其施加影响，但并不是说企业面对环境变化就无所作为。为防范风险，企业应对不断变化的宏观环境进行认真 分析 研究 ，把握其变化趋势及规律，并制定多种应变措施，适时调整管理政策和改变管理方法，从而提高企业对环境变化的适应能力和应变能力，以此降低因环境变化给企业带来的风险。
制定支持自主创新的科技政策，建立可依靠的团队，通过自主创新掌握汽车产业的核心技术。尽量减少不计成本的引进和仿制，打破 行业 垄断。注重自身技术力量的储备，加大对于国内外 行业 最新动态的调研力度，掌握 行业 进展，依托强大的研发力量针对市场需求的变化，不断开发出新产品以满足需求。同时加强对于下游应用领域的 研究 ，引领发展方向，把研发的主动权牢牢掌握在自己的手中。大力开发高附加值产品，以填补我国在这一方面的空白，应对市场需求变化，积极调整产品结构，优化资源配置，扬长避短，避免无谓的竞争与浪费。
建立和不断完善企业管理系统，以适应不断变化的企业管理环境。企业应设置高效的财务管理机构，配备高素质的管理人员，健全企业管理规章制度，强化企业管理的各项基础工作，使企业管理系统有效运行，以防范因企业管理系统不适应环境变化而产生的风险。
企业要形成产业规模。没有一定的产业规模，不仅无法占到相应的市场分额，也无法降低成本，增强竞争能力。因此，只要选准投资项目，就应考虑形成产业规模，这样才有实力在市场叫响，才有抗御市场风险的能力。形成产业规模，不光是看国内，而且要站在国际市场的高度来确定。
第四节 重点客户战略的实施
一、实施重点客户战略的必要性
重点客户本质上是企业的一种战略性客户，重点客户管理的精髓在于通过与客户形成长期的战略合作伙伴关系，以赢得双向的长期价值。所谓双向的长期价值，一方面是指企业要从客户身上获得终身的长期价值；另一方面，企业要通过持续的产品服务，不断地给客户提供长期的持续价值，以赢得客户的忠诚。
二、合理确立重点客户
重点客户管理的战略 规划 应立足于市场、服务重点客户，利用企业客户管理系统的平台来为重点客户提供最优质服务，企业依此建立其对客户的忠诚度，赢得一个相对其竞争对手持续的竞争优势。
三、强化重点客户的管理
重点客户管理不是孤立的一个管理流程或管理方法，它是对企业长期投资的管理，是一种竞争战略，更是实现重点客户战略的必要手段。因此，重点客户管理必须和企业整体营销战略相结合，不仅需要对重点客户进行系统、科学而有效的市场开发，更要用战略的思维对重点客户进行系统管理，需要重点客户部门和其他部门及各层次人员持续性努力的工作。从重点客户的经营战略、业务战略、供应链战略、项目招标、项目实施全过程到重点客户组织中个人的工作、生活、兴趣、爱好等方面都要加以 分析 研究 。
四、对重点客户的营销策略
重点客户管理的范畴涉及内容很广，从寻找客户线索、建立客户关系、对潜在重点客户销售到产品安装与实施、售后服务等诸多环节的控制与管理。但它的战略管理目的只有一个，就是：为重点客户提供持续的、个性化解决方案，并以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的重点客户关系，帮助企业建立和确保竞争优势。
1、重点客户的竞争性战略的确立后，双方在合作期内逐步形成稳定的关系，并能够抵御竞争对手对重点客户的争夺。
2、企业通过向重点客户提供个性化解决方案，使重点客户的各项能力提升，在市场竞争中能够充分发挥自己的各种优势和能力。
3、重点客户的把握和培育可以使重点客户群体扩重点，最终增强企业综合竞争力。
五、实施重点客户战略中需重点解决的问题
1、密切关系、加强服务，努力实现对重点客户的一对一营销。
良好的关系是联系客户的纽带，是维护客户忠诚的重要因素。企业与客户的关系，其实质同样体现为人与人的关系，一旦彼此相互信赖、有了深厚的感情基础，则其他市场因素就会被淡化。
2、建立畅通的信息渠道。信息沟通是做好服务管理的基础。
当前应在进一步推广完善产品计划与营销系统的基础上，搭建更多、更简捷有效的信息渠道，如利用互联网建立客户联系通道，收集客户信息等，建立重点客户管理数据库，全面、动态地掌握客户需求和市场变化。
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