国内LED荧光粉市场渠道分析(可行性市场分析)

第一节 销售渠道形式

LED荧光粉生产商的销售渠道主要有三种模式：代理制、厂家直销以及分销（分公司），无论何种模式，销售渠道成本都是一个一大问题（不仅包括渠道建设成本，还包括渠道运营成本），而如何降低渠道成本成为业界永远的话题。除此之外，如何解决以客户为中心，如何提供给客户更多便利，如何降低客户总成本以及如何与客户更好地沟通，都是生产商要深入思考的。

第二节 渠道市场结构

目前，国内的LED荧光粉生产企业基本上都是应用型企业，真正从事荧光粉核心技术研发的没有几家，拥有的专利也主要集中在应用领域，数量只有100多项。产品基本没有外销，而是自产自用。

第三节 销售渠道要素对比

销售渠道的基本要素包括以下几个方面：

1、渠道成员

广义地说，构成LED荧光粉产业链的任何一个组成部分，都是一个渠道成员。因此，厂商、代理商、经销商以及用户都是渠道成员，而且是基本渠道成员，因为它们拥有荧光粉产品或服务的所有权并相应地承担实质性的风险。除基本渠道成员之外，像公关公司、 市场 研究 机构、运输公司等，它们并不拥有产品或服务的所有权，也不承担相应的市场风险，但是它们对产品或服务从厂商转移到用户手中这个过程具有促进作用，因此这类渠道成员被归属为特殊渠道成员。

相对于特殊渠道成员来说，基本渠道成员对该产业链系统的良性发展起着更为关键的作业，因此，基本渠道成员是销售渠道管理的主要关注对象。

2、渠道结构

销售渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。

1）长度结构（层级结构）

销售渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条销售渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。

2）宽度结构

渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。渠道的宽度结构分成如下三种类型，密集型分销渠道、选择性分销渠道以及独家分销渠道。

3）广度结构

渠道的广度结构，实际上是渠道的一种多元化选择。也就是说许多公司实际上使用了多种渠道的组合，即采用了混合渠道模式来进行销售。

概括地说，渠道结构可以笼统地分为直销和分销两个大类。其中直销又可以细分为几种，比如制造商直接设立的大客户部、 行业 客户部或制造商直接成立的销售公司及其分支机构等。此外，还包括直接邮购、电话销售、公司网上销售等等。分销则可以进一步细分为代理和经销两类。代理和经销均可能选择密集型、选择性和独家等方式。

3、渠道控制

概括地说，渠道的控制就是指通过对渠道的管理、考核、激励以及渠道冲突的解决等一系列措施对整个渠道系统进行的综合调控。公司建立起渠道系统，仅仅是完成了实现分销目标的第一步，而要确保公司分销目标的顺利完成，还必须对建立起来的渠道系统进行适时的渠道控制。渠道控制构成了销售渠道管理的核心内容。渠道结构及渠道的搭建是一件相对容易的事情，而渠道控制则贯穿于渠道系统运行的整个生命周期之中。

第四节 对竞争对手渠道的策略 研究

销售渠道策略主要分为直接渠道或间接渠道的营销策略；长渠道或短渠道的营销策略；宽渠道或窄渠道的营销策略；单一销售渠道和多销售渠道策略；传统销售渠道和垂直销售渠道策略。

目前，我国生产高亮度照明白光LED使用的荧光粉主要依赖从国外进口。国内部分企业成功开发的荧光粉可以替代进口。我国国内LED荧光粉企业的销售渠道主要采用直接渠道战略。国外品牌主要采取代理等间接营销策略。

第五节 LED荧光粉各区域市场主要代理商情况

LED荧光粉各区域市场主要代理商情况