非制冷红外热成像仪产业投资策略(可行性市场分析)

可研报告2018-09-12 09:27:15来源：

(一)产品定位策略

1、市场细分策略

通过将一个多样化的市场划分为不同的、小规模的细分市场，具有相似特征的顾客群被归类于同一细分市场的方式进行市场分析，从而清晰的识别出不同的细分市场，并在此基础上对环境、竞争形势和自身资源分析，真正明确企业的优势和机会所在，选择对其发展最为有利的市场。

市场细分策略有两种基本类型：其一是“集中策略”，即把营销活动集中于一个次级细分市场之上；其二是“差别策略”，即按照不同标准划分出两个或更多的次级人口群组，然后再针对每一个细分群组展开营销活动。

采用集中策略瞄准一个大规模的细分市场，运用统一的营销努力开发广阔市场，这是一种对许多决策者都有极大诱惑力的战略选择。在这种选择和决策过程中，决策人员首先考虑的是那些潜力和规模在数量上够“大”的消费群体，更多地考虑这个市场上较为广泛的一致性。因为在一个具有广泛共性和普遍一致性的“大”市场上，消费群体的需求量同样远远大于其他市场。但值得注意的是，那些大的有吸引力的细分市场，往往是多个企业同时瞄准了的市场，而那些相对较小的市场却没有人试图去占领。如果从营销成本上考虑，有时潜力最大的细分市场并不一定是最为有利可图的市场。比如，去占领一个规模较小的细分市场，哪怕它只占市场总量的5%，却有可能比一个占总市场70%但同时拥有十多家品牌竞争的大市场具有更多的获得空间。对一些小型公司来说，瞄准那些小规模的细分市场实行集中战略也不失为一种选择，这通常被称之为“适当战略”。

与集中策略不同的是差别化策略，公司并不把自己局限在一个单一的细分市场上，而是同时开展有几项营销活动，每一次都适应了某一特定的细分市场。值得注意的是细分市场不仅是对消费群体的细分化，它还要求根据目标对象提出产品的细分功能。所以在许多情况下，针对同一品牌的不同特性，广告可能在一个细分市场上强调某个特性，而在另一个细分市场上则强调其他优点。

2、目标市场的选择

企业在划分好细分市场之后，可以进入既定市场中的一个或多个细分市场。目标市场选择是指估计每个细分市场的吸引力程度，并选择进入一个或多个细分市场。

1）目标市场选择标准：

（1）有一定的规模和发展潜力。

企业进入某一市场是期望能够有利可图，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，企业进入后难以获得发展，此时，应审慎考虑，不宜轻易进入。当然，企业也不宜以市场吸引力作为唯一取舍，特别是应力求避免"多数谬误"，即与竞争企业遵循同一思维逻辑，将规模最大、吸引力最大的市场作为目标市场。大家共同争夺同一个顾客群的结果是，造成过度竞争和社会资源的无端浪费，同时使消费者的一些本应得到满足的需求遭受冷落和忽视。现在国内很多企业动辄将城市尤其是大中城市作为其首选市场，而对小城镇和农村市场不屑一顾，很可能就步入误区，如果转换一下思维角度，一些目前经营尚不理想的企业说不定会出现"柳暗花明"的局面。

（2）细分市场结构的吸引力。

细分市场可能具备理想的规模和发展特征，然而从赢利的观点来看，它未必有吸引力。波特认为有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这五个群体是：同行业竞争者、潜在的新参加的竞争者、替代产品、购买者和供应商。

（3）符合企业目标和能力。

某些细分市场虽然有较大吸引力，但不能推动企业实现发展目标，甚至分散企业的精力，使之无法完成其主要目标，这样的市场应考虑放弃。另一方面，还应考虑企业的资源条件是否适合在某一细分市场经营。只有选择那些企业有条件进入、能充分发挥其资源优势的市场作为目标市场，企业才会立于不败之地。

2）目标市场选择战略

（1）无差异性目标市场策略

该策略是把整个市场作为一个大目标开展营销，它们强调消费者的共同需要，忽视其差异性。采用这一策略的企业，一般都是实力强大进行大规模生产方式，又有广泛而可靠的分销渠道，以及统一的广告宣传方式和内容。

（2）差异性目标市场策略

该策略通常是把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场。针对不同目标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产目标市场所需要的商品，满足不同消费者的需要。

（3）集中性目标市场策略

该策略是选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，集中企业的优势力量，对某细分市场采取攻势营销战略，以取得市场上的优势地位。一般说来，实力有限的中小企业多采用集中性市场策略。

(二)产品开发策略

1、追求产品质量

中国拥有13亿人口，既是一个大型制造中心，也是一个巨大消费市场。非制冷红外热成像仪产品的创新，这是民族企业都要努力的方向，最终实现产品由中国制造到中国创造的转变；其实是高品质的要求，非制冷红外热成像仪是年轻的行业，在产品研发过程中会有方方面面不太规范的地方，对于非制冷红外热成像仪企业来说，应把握好品质从而取得更多提升的空间；加强服务意识以及品牌意识应该加强，非制冷红外热成像仪企业规模才能不断扩大。

不管是在国内进一步的把市场做大，还是安防企业走出国门、走向全球，这都是必要的。虽然近年来国内企业成长比较快，但是国外的竞争还是很激烈的。国内市场大了，国外市场更大，竞争是不可避免的，为了同国外企业竞争非制冷红外热成像仪企业应该准备的更充分一点。

2、促进产品多元化发展

有探测器材料、结构、规格、工作波段多元化的含义。随材料科学的发展，有越来越多的材料可用于研制非制冷红外热成像仪，如有PZT、BST、PST等热释电材料、钛薄膜、多晶硅、VOX和石英、超巨磁阻材料等等。微电机技术（MEMS）的发展，使得人们可以制备出各种精巧的结构实现热辐射探测，如单层、双层和微桥的电容、电阻器件、蛇形结构、热电堆、微振荡器、微调谐器等等。

(三)渠道建设与管理策略

在我国现阶段的市场环境下，营销渠道管理在企业营销管理中的地位越来越重要，越来越被看成是企业获取竞争优势的一个战略要素。

1、树立互利共赢观念，建立合理的利益分配机制。

渠道成员之间所固有的相互依赖性表明，渠道成员之间首先是具有共同利益的合作者，并且共同利益是他们获得各自独立利益的前提和基础。所以，渠道成员之间的互利共赢，不但是可能的，而且是必须的。渠道成员应该树立互利共赢的观念，在追求自身利益的同时，也要为他人考虑，切忌以损害他人利益的方式来实现自身的利益。只有这样，渠道成员之间才能营造一个和谐的合作氛围，最终使渠道的运作实现最优化。

互利共赢的基本环节，是建立合理的利益分配机制。如果各成员之间利益分配不均衡，那么渠道冲突就不可避免。企业应该充分认识到，利益分配机制的合理与否关系到渠道成员的应得利益能否实现，是营销渠道正常、高效地运作的基础。为此，渠道上、下游成员均需从建立长期导向的合作关系出发，采取相应的措施与做法。例如在一个渠道关系中，制造商给批发商的利润要能够吸引住批发商，批发商给制造商带来的分销效率与销量也要让制造商感到满意。只有这样，当渠道关系出现冲突时，双方都会考虑到较高的关系终止成本而谨慎行事。

2、建立长期导向的新型渠道成员关系。

从目前的情况看，在我国制造商和经销商等渠道成员之间大多还是单纯的买卖关系、交易型关系，渠道成员(续致信网上一页内容)彼此之间的利益都是独立的，这是导致渠道冲突的重要现实基础。因此，将渠道成员之间的单纯买卖经销关系转变为长期导向的合作伙伴关系，包括建立战略联盟，是从根本上控制渠道冲突，优化渠道效率的关键。渠道成员之间构建一个长期导向的渠道关系，可以通过跨企业边界的整合实现关键资源互补，进而获得渠道竞争优势；可以降低成本，提高渠道效率；可以提高渠道成员对渠道关系的满意度并为消费者、供应商、分销商三方创造利益，最终达到互利多赢的结果。

3、建立经常性的沟通对话机制。

企业在日常的营销活动中应该做到防微杜渐，防患于未然。对于早期的渠道冲突要及时发现，及时解决，避免其进一步演化成恶性渠道冲突。这就需要渠道成员之间建立一种经常性的信息传递机制和平台，来实现渠道成员之间的充分的沟通。沟通的有效与否，直接影响渠道关系的构建与维护，也影响冲突的防范与解决结果。渠道成员应该建立经常性的信息交换制度，相互交流有关各地市场状况的信息，以及合作中的意见和建议。还可以进行企业高层间的互访，相互传达企业的发展理念和愿景。通过这种信息传递，渠道各成员之间能够共享经验与资源，改变渠道成员之间信息不对称的现状，消除渠道成员之间存在的种种误解和隔阂，有助于发现渠道中容易被忽视的冲突隐患，消除已有的早期冲突和矛盾，有助于保证渠道的正常、畅通和高效运转。

换位思考、互换角色也是消除渠道成员之间存在的误解和认知差异的有效措施。首先，渠道成员在制定决策的过程中应该换位思考，在考虑自身应得利益的同时，设身处地地为其他成员考虑，这样就会加强渠道中各成员之间的信任和尊重，从而提升整个渠道的效率，达到化解冲突的目的。其次，在垂直渠道中，各成员除了换位思考，最好能够互换角色。渠道成员也可以互派代表参与对方的经营决策。通过这样的行为，能够使各渠道成员体会到其他成员的感受和难处，对加强双方的互谅互信大有裨益。

4、及时调整和整合营销渠道。

面对瞬息万变的市场和复杂多样的客户需求，企业不能墨守陈规，而是要根据具体情况不断调整自己的营销渠道来适应这种飞速变化。渠道调整通常可以分为三种形式：

1）结构性调整，即在某一渠道中增减个别中间商。对于那些经营不善的中间商要清出渠道，同时增加一些营销能力强的中间商，以此来加强渠道整体的效率和企业的盈利能力。

2）功能性调整，即增减某一个营销渠道。如果企业发现由于市场供求状况的变化导致现有渠道过多，可以考虑适当减少一些营销渠道，以提高渠道运作效率；反之，如果发现现有渠道过少，可以考虑适当增加一些渠道，以适应市场需求的变化。如果决定增加新的渠道或采用新型的渠道模式，要注意处理好新旧渠道矛盾，防止引发多渠道冲突。企业必须明确其长远的渠道策略，对新渠道与原有渠道进行合理定位，充分发挥其互补性，引导新旧渠道之间的协同合作。

3）销售系统调整，即改变企业现有的整个营销体系。这种调整将对企业整体营销状况产生较大影响，在应用时企业需要反复权衡，慎重决定。

5、加强渠道管理。

近年来，由于生产环节的竞争日趋激烈，营销渠道已成为产生企业业绩的重要来源。因此，通过加强和改善营销渠道的管理以减少渠道冲突和降低冲突水平，对于企业而言就是刻不容缓的了。

1）慎重选择渠道成员。渠道成员良好的营销素质和正确的市场观念，为渠道成员之间确立共同的目标打下基础。企业要在充分了解相关经销商信息的基础上，选择那些与自己的观念、目标基本一致的渠道成员，并适时加以培训，灌输企业的理念，这样才有利于进行沟通和合作，对以后进行有效管理很有好处。

2）树立超级目标以团结渠道成员。超级目标是指渠道成员之间通过能力协调与专业分工，形成长期的互利合作关系，然后在优势互补基础上实现多个部门的整体性目标。树立超级目标是团结各渠道成员的关键。在渠道出现冲突时，因为有了共同实现超级目标这一现实利益的存在，有助于冲突的解决。

3）通过良好服务以建立渠道成员忠诚度。渠道成员的忠诚源于渠道成员对企业的依赖，忠诚度的建立要立足于努力的去帮助渠道成员，尽可能的使渠道成员的利益达到最大，让他们得到实惠，心甘情愿地把自己当成企业的一分子。所以，制造商应尽量做好对经销商的服务工作，及时解决经销商在经营过程中产生的各种问题，提高经销商的资金利用率和资金利润率。批发商也应做好对制造商的服务工作，收集并反馈市场信息，配合制造商搞好有关促销工作。

4）有效的激励渠道成员。这也是企业解决渠道冲突和利益矛盾的一种手段和方法。企业可以根据经销商的业绩评估营销渠道的效率，对经销商进行有效激励，以调动各渠道成员的积极性。同时还要对经销商是否存在窜货等行为进行监督，严重违规的要清出营销渠道。

5）防止滥用渠道权力。渠道成员之间的相互依赖关系导致一方对另一方拥有一定的支配权，可分为强制性权力和非强制性权力。非强制性权力例如奖赏权、参考权等的运用有助于稳定、维持、发展渠道关系，强制权的运用则往往是产生冲突的重要原因。因此，合理地运用渠道权力，防止滥用权力尤其是强制性权力，是减少和弱化渠道冲突的重要环节。

综上所述，必须正视营销渠道冲突存在的必然性，在日常营销活动中要防患于未然。对于冲突要认真分析其成因，采取适当的策略和措施加以控制和管理，通过有效的渠道冲突管理来减少冲突带来的负面影响，保障企业营销渠道体系的正常运行。

(四)价格策略

企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。物流企业的成本比较复杂，包括运输、包装、仓储等方面。所以价格策略的确定一定要以科学规律的研究为依据，以实践经验判断为手段，在维护生产者和消费者双方经济利益的前提下，以消费者可以接受的水平为基准，根据市场变化情况，灵活反应，客观买卖双方共同决策。

具体方法

1、新加入者的渗透稳定策略

新业者可依靠产品的新鲜与豪华，品质较佳，差异化，以中等价位进行市场渗透，获取市场占有率，因为休闲业对价格具有高敏感度，应以高品质，中价位取高阶层市场，并可打击市场同级的竞争者，这是新产品加入市场初期常用的策略，借以获取高的市场占有率。然而也有逆向操作，运用高价位差异化策略而成功的。

2、组合产品的价格策略

随着竞争的加剧，业者可以采取产品组合扩大需求，这也是有效的价格策略，通过扩展大量的需求，降低成本，通过价格的优惠争取业绩。也可采用异业联盟的方式推出套装行程，如含机票或送主题乐园门票等，让消费者觉得物超所值。

3、差别价格策略

对不同的目标市场，不同顾客群，不同的时段采取不同价格，即对不同市场区隔，用不同的价格，以获取更多的销售量，如团体价，航空公司的特惠价，或客房在周末的优惠特价，餐饮在周日提高价格等。

(五)品牌营销策略

1、不同品牌经营模式

品牌经营模式也可以称之为品牌商业模式，就是把品牌当作一种独立的“虚拟资产”进行经营并获得长期收益的一种网络化、虚拟化、知识化、资本化的经营模式。品牌经营模式是在对企业核心能力与核心资源、市场环境和消费者趋势进行分析的基础上建立的一套品牌经营系统。所有的战略创新、技术创新、产品创新、营销创新都是围绕着强化这套系统的交易能力、复制能力和整合能力进行的。通过这套品牌经营系统，整合有形资产、金融资产和其他无形资产，从而快速进入新市场、新领域并取得长期收益。西方发达国家在多年的商业实践中，已经形成的不同形态的品牌经营模式。包括：麦当劳模式、迪斯尼模式、好莱坞模式、维珍模式、耐克模式、奥运模式、Google模式等。

2、如何切入开拓品牌

品牌的要点是立足于品牌带给消费者的利益点，将品牌精髓价值、文化和个性传达到消费者。根据品牌塑造的循序渐进的过程，可以从消费者需求研究、品牌形象价值内化、品牌形象载体选择、品牌形象符号设计、品牌形象整合传播和品牌形象动态发展等六个方面进行品牌塑造。

1、消费者需求研究。品牌目标受众是该品牌所指向的目标消费者。顾客导向的现代营销理论要求企业在做任何决策时都不能离开顾客的需要与需求，进行品牌塑造决策也不例外。由于品牌塑造最终是在消费者心理上产生一定的影响，研究消费者需求就成为品牌形象塑造的第一步。从消费者需求出发，研究消费者对该品牌所在行业、企业及其所涵盖的产品的理解、联想与期望，有利于品牌形象的确立及其长远发展。

2、品牌价值内化。品牌形象具有综合性，如果仅仅将其等同于名称、标识等这些表面化的东西，就会忽略品牌形象更深层次的关键点品牌形象的内涵。因此，品牌形象塑造的第一步是奠定一个品牌形象的坚实基础。将品牌的精髓内化到品牌形象中，以保证品牌形象的生命力。一个品牌最持久的含义是它的价值、文化和个性，它们确定了品牌的基础，品牌形象内涵就源于这一基础。更为具体的说，品牌形象的内涵来自于对品牌定位的把握和对品牌个性的诠释。

3、品牌载体选择。品牌形象不等同于企业形象，品牌所覆盖的不是一个企业所有的产品与服务，支撑品牌形象的只是该品牌所涵盖的那些表现出品牌个性与价值的载体，找到这样的载体是品牌形象塑造的第三个关键步骤。

4、品牌符号设计。主要是如何进行品牌名称、品牌标识和包装设计。

5、品牌形象整合传播。整合传播是品牌塑造过程中的重要一环，正是传播在消费者与品牌形象之间建立了联系只有认识到要将品牌的核心价值传播给目标消费者，品牌形象的指向性才更明确；也只有品牌形象的核心价值传达到了消费者，消费者的大脑中才会建立起清晰的品牌形象。

6、品牌动态发展。市场在变化，消费者在变化，品牌形象也应该顺应时代，“与时俱进”。品牌形象的动态发展就是指企业根据市场和消费者的变化及时调整自己的企业形象，或者通过深化内涵，或者通过改变符号，或者设计全新的品牌形象来更接近消费者。

品牌形象也必须是不断丰富内涵不断发展的，既要继承品牌形象一贯的传统，又要兼顾市场、消费者以及竞争等变量提出的新的要求。

(六)服务策略

服务策略强调服务是产品不可分割的组成部分，它是提高企业声誉和产品竞争力的重要手段，主要包括三方面内容：①服务项目②服务水平③服务形式。产品在市场上的竞争能力，不仅取决于产品的质量、性能、价格，在很大程度上还取决于交货期和销售服务，服务是伴随着产品一起提供给客户的附加利益。

1、服务领域的开拓。

1）服务项目的开拓。根据产品自身特性和顾客要求，开拓相应的服务项目。如免费送货和上门维修。

2）服务形式的开拓。根据顾客要求和竞争者的策略决定现代服务的费用支付和形式。

2、服务水平的提高

1）时间上的迅速性。为顾客和客户节约时间成本，对顾客反映的问题能迅速及时给予解决，顾客和客户就会满意。