第一节 变压器 市场发展 预测
一、影响因素
1、有利因素
1)电力 行业 的发展将带动变压器 行业 腾飞
在我国,由于在电力建设中严重地存在“重发、轻供、不管用”的倾向,以及由于电价定价机制不合理导致电网公司盈利能力低下,因此八五期间电网投资占电力基本建设投资比重不超过20%,九五、十五期间,电网投资的占电力基本建设投资比重不超过30%,远远低于发达国家50%的水平,电网建设严重滞后电站建设。按一般规律,变电设备容量与发电设备容量之间的比例应该为12∶1,即每新增10MW装机容量就需配变压器120MVA,其中500kV变压器12MVA。长期以来,我国变电设备和发电设备容量比相对偏低,2000年不到8∶1。2003、2004年,我国理论上需新增变压器容量4.2亿KVA、6.1亿KVA,而实际产量仅为3.8亿KVA、4.4亿KVA,实际产量仅为理论需求量的90%、72%,容量比例进一步畸形化。
2)下游产品应用市场的不断拓展
变压器的发展前景越来越明朗,至少在近十年内,伴随着家电产品、通讯产品、车载电子、导航系统、安全检测系统的普及,呈现出越来越大的市场空间,内资企业也为此对其发展越发充满信心。随着数字技术、光纤通信等的发展,汽车电子市场的异军突起,市场不断走强,尤其是液晶的广泛应用,变压器的需求量持续增大。
2、不利因素
1)一些大的跨国公司的涌入占有了我国20~30的变压器市场
而且凭借其先进的技术、雄厚的资金和品牌优势在不断扩大市场份额,这给国内企业一个巨大的冲击。为了在市场上能分得一杯羹,许多变压器制造厂家从国外引进先进的生产技术和装备,以进一步改进产品结构,提高产品性能,在新工艺、新材料的探索方面做了不懈的努力,以适应变压器发展的需要。
2)原材料价格上涨,工人成本上升
而应用企业迫于卖场的压力反而在压价,保证产品质量和稳定产品价格成了最为关注的环节。在日趋激烈的竞争中,售后服务和新产品的研发能力因为产品的质量和价格而处于被动,在调查中显示,应用企业对变压器生产企业的期待基本上都选择了质量和价格两项,据调查问卷返回情况 分析 ,应用企业对变压器生产企业的现状改善表示出很大期待。
二、技术趋势
1、电压等级向特大型超高压发展
电压等级将向750kv、1000kv发展。成本高昂一直是超导变压器走向市场的最大障碍,在超导变压器中超导材料的成本要占到70~80。据王银顺 研究 员介绍,超导材料采用的是pit工艺,有关专家目前正在研制采用喷涂工艺的第二代超导材料。这将在提高超导材料的机械性能、热性能的同时,大大降低材料的成本,从而可使超导变压器从技术走向市场的时间大大缩短。
2、节能化、小型化、低噪音、高阻抗、防爆型发展
这类产品以中小型为主,如目前在城网、农网改造中被推荐采用的新s9型配电变压器;还有卷铁芯变压器、非晶合金变压器、全密封变压器、组合变压器、干式变压器、高燃点油变压器、sf6气体绝缘变压器等。我国将 研究 出台优惠政策,鼓励老旧高耗能变压器的替换和改造,制定和推动变压器的生产与销售,鼓励高效变压器的推广。
三、市场前景
根据国家电网公司"十一五"电网 规划 及2020年远景目标报告,"十一五"期间,国家电网公司将新增330千伏及以上输电线路6万千米、变电容量3亿千伏安,投资9000亿元左右;电力供应紧张问题刺激了电力投资热潮,带动输变电设备 行业 增长可能会持续到2008年,预计变压器 行业 的年需求量为3.6亿~4亿千伏安。到2010年,跨区输电能力将达到4000多万千瓦、输送电量1800多亿千瓦时。国家电网公司"十一五"期间平均每年投资1800亿元,考虑到南方电网公司投资一般为国家电网公司的1/3~1/4,国家电网跟南方电网的投资总和将可能达到2250亿元,和"十五"相比增幅达到了90%,电气设备和输变电设备 行业 面临着比较光明的发展前景。
我国变压器 行业 主要有两个发展方向:一是向高压、超高压方向发展,尤其是750千伏、1100千伏。二是向节能化、小型化方向发展,前者主要应用在长距离的输变电线路上,后者主要应用在城市输变电线路上。配电变压器市场容量较大,但是由于技术壁垒较低,生产厂家众多,且企业规模小, 行业 集中度低,市场争夺仍很激烈。但是总体上,配电变压器 行业 的发展机遇大于困难。
第二节 变压器市场营销策略
一、渠道策略
1、渠道方式选取
思想上必须首先明确团购渠道的发展方向,是以直销方式为主渠道还是以经销方式为主渠道。若以直销方式为主,原经销商作为二批,办事处完全控制整个渠道的关键环节,区域市场的主动权在经销商手中,使企业对经销商区域市场失去掌控力,让经销渠道有能力与直销渠道对抗。采用经销模式,办事处的直销队伍应被明确是作一个辅助作用,让直销队伍开发空白市场,给经销商树立起经销体系的优势,使经销渠道和直销渠道利益统一。
2、保障各方利益
传统渠道对网络的掌控具有优势,通过良好的人脉关系、完善的网络,与终端的关系达到一个良好的层次。而团购渠道为了保障经销渠道的正常运转,在市场上要实行严格的级差价格体系,确保经销渠道利润。
3、抓住时机
在传统渠道不完善、经销商的实力较弱、没有经验的情况下,促使一批商直接面向终端,这种渠道变革的行为不利于市场的整体发展。这时可以抓住时机,进行团购渠道的升级。比如,把团购渠道作为重点运作对象全面推行,然后由团购渠道的优化,进而带动传统市场的走量。这样,企业不但提高了团购渠道的优化,还能避免形成市场的波动。
4、向渠道提供良好的服务
如果渠道间冲突尚存,这时,可以在各种渠道中进行“顾客第一,向其提供优质的服务”的灌输,统一理念和利益,建立一种"共存共荣”的伙伴式关系。并且,在销售通路中以灵活性逐步获得对团购买方的掌控。同时,针对各种渠道推出最适合销售的产品,而不是在同一种产品上冲突,才会真正解决渠道之争。
二、推广策略
1、强化质量与服务,免除顾客的后顾之忧,提高顾客的忠诚度
关系营销就是以挖掘买卖双方技术经济联系为基础,通过合理的价值让渡,使企业与顾客建立长期、紧密的合作关系,构筑比竞争对手更为有效的价值让渡系统,以获取企业竞争优势。变压器随着技术和生产工艺的不断成熟,产品渐趋同质化,市场竞争逐步演变为服务的竞争。强化售前、售中、售后服务,公司利用自己遍布全国的销售网络,加强了备货、送货、施工技术的服务,承诺出现一旦问题,公司员工24小时赶到现场解决问题。
2、根据顾客需要,不断开发新品,增加顾客利益
要提高客户的忠诚度,赢得长期而稳定的市场,重要的营销策略就是通过某些有效的方式和顾客建立互助、互求、互需的关系,把顾客和企业紧密联系在一起,就会有效减少顾客的流失。
3、善于利用链式效应,扩大目标市场
新兴变压器抓住这些机会,将公司的新技术和新产品在会议上进行介绍,解答这些目标顾客所提出的问题。此时,对公司产品和服务满意的信息就会通过自来水的同行宣传出去,“满意的顾客是最好的广告”,企业可以收到事半功倍的效果。
4、紧抓每次机会,决不轻言放弃,勇夺目标市场
由于该产品具有营销机会一次性的特点,可以说具备购买能力的市场在逐步缩小,失去一次销售机会就等于放弃一片疆土。同时,受经济实力的影响,经济落后地区目前尚无购买力,在当期很难实现销售,就不具备成为目标市场的条件。尽管经济在发展,购买力在提高,这块市场未来也许会成为我们的目标市场,但是科技发展日新月异,新技术、新材料层出不穷,未来市场变数很大,我们唯有抓住今天所有市场机会,全力实现销售,勇夺目标市场,提高市场占有率。
免责申明:本文仅为中经纵横 市场 研究 观点,不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题,敬请来电垂询:4008099707。特此说明。