第一节 供给 分析
一、产量及其增长 分析
近年来由于新原料的选用和材料的复合化，保水剂的类别不仅包括传统的淀粉类、纤维素类、合成类(聚丙烯酸类、聚丙烯酰胺类等)。还包括生物降解类(氨基酸类、壳聚糖类等)、有机一无机复合类、缓释功能类(腐殖酸类)。保水剂的聚合工艺主要有水溶液聚合法和反相悬浮聚合法，也可采用辐射引发聚合、微波引发聚合以、喷雾聚合、高温快速反应法等方法。目前，国内生产和供应保水剂的厂家多达40多家，主要有胜利油田长安集团、北京裕德隆科技发展有限公司、河北科瀚树脂有限公司、天津晨光化工有限、公司等。
2003-2009年我国农业专用保水剂产量统计表
单位：万吨
二、生产区域结构 分析
我国农业专用保水剂生产主要集中在河北、山东、江西省，这三个省份占据全国产量的50%以上。
三、拟在建项目地区分布
2009-2010年我国农业专用保水剂拟在建项目分布
第二节 需求市场 分析
一、需求量及其增长 分析
2003-2009年我国农业专用保水剂需求量统计
单位：万吨
二、需求地域结构 分析
中国作为世界上13个最缺水的国家之一，随着全球厄尔尼诺现象的不断发生和温室效应的影响，干旱情况变得日趋严重，节约用水成为我国一项长期的方针战略。目前，我国荒漠化土地有262.2万平方公里，占国土总面积的27.3％。特别是长江上游、黄河上中游水土流失严重地区以及西北北部、华北北部、东北西部风少干旱地区，对保水剂的潜在需求量很大。另外，近年来城市美化绿化发展很快，为了节水，建设绿地草坪、园林花卉都需要大量的保水剂。
三、市场需求影响因素 分析
1、天气因素影响
前国内大部分的保水剂产品,既不同于肥料,也不属于农药,主要成分是一些高分子聚合物。这些聚合物可吸收相当于自身重量上百倍的水。土壤中渗入聚合物后,能抑制水分蒸发,提高含水量。同时,可减缓土壤水分释放的速度,减少水分的渗透流失,从而达到保水目的。西南地区持续的旱情,让不少农民开始意识到保水抗旱的重要性。一些保水剂生产厂家也瞄准了这块蛋糕,着力向广西以及云贵川等地拓展市场，致使2010年保水剂市场销量大增。
2、农户对保水剂认知度低
目前国内虽有40余个厂家生产保水剂,但销售情况普遍不理想。不少厂家反映,农户对这类产品缺少认识,接受程度低,是导致销量迟迟不见起色的主因。
第三节 进出口状况
2003-2009年我国农业专用保水剂净进口数量
单位：万吨
由于国内并没有相关的机构对农业专用保水剂的进出口做出统计，因此进出口方面采用国内消费量减掉国内年产量为净进口量。
第四节 供需平衡 分析
国内目前已有多家企业及科研单位从事保水剂的研发及生产。但这些单位大多处于起步阶段，目前属于高吸水性树脂（英文简称SAP，国内外统称保水剂）的国内农用保水剂产品市场相对成熟，但它与其他用途的SAP在合成原料和性能上有所区别，年产量在不断增加，目前还需要进口大量的产品，而目前全国保水剂产品市场容量已达10万－15万吨，实际消费量已经达到11.63万吨，供应不足。
第五节 产品价格 分析
一、价格趋势 分析
在国际上保水剂被称为继化肥、农药、地膜之后最有希望在农业中大规模应用的化学品。
但是目前我国保水剂的普及度依然处于较低水平。其主要原因有：产品价格高；产品使用性能与实际需求差距较大；没有认清合理的使用方法。
随着我国干旱缺水问题的加剧以及西部大开发战略的实施，发展节水农业、恢复和建设生态环境的需要日益迫切。近几年来，保水剂发展迅速，已经成为农业高效节水、造林种草绿化、蔬菜果树栽培等领域的重要的化学节水技术。随着保水剂生产技术的提升，产品价格逐步降低。
二、价格影响因素 分析
淀粉系、纤维素系、合成聚合物系三大系列高吸水性树脂保水剂，因原料（母料、辅料）不同，合成工艺不同，最终成品的价格有较大差异。
1、淀粉接枝共聚物
将玉米或其它植淀粉与丙烯酰胺或丙烯酸接枝共聚，均能生产超强吸水树脂。因为淀粉的成本较低（仅为丙烯酰胺或丙烯酸的约1/8），聚合物接枝淀粉比例设计达30%，从而，淀粉接枝保水剂的价格相应较低，市场价格一般不超过20元/公斤。
2、纤维素接枝共聚物
利用改性纤维素为骨架分子，在骨架链上接枝引入了合成类吸水高分子，形成具有高吸水基团的聚合物,如羧甲基纤维素接枝丙烯酸钠。此类吸水树脂具有高的吸水倍数和良好的抗盐能力，多用于建材。虽然纤维素的价格与淀粉相差不多，但改性方式不同的纤维素其价格差异较大，接枝的聚合物不同成本也有较大差异，因此合成的吸水树脂售价从每公斤10多元到30多元不等。
3、合成聚合物
以丙烯酸（7500～8500元/吨）为基础原料，可以合成聚丙烯酸盐（钠盐或钾盐）、交联聚丙烯酰胺超强吸水树脂。
聚丙烯酸盐型超强吸水树脂，以单体分子自交联形成聚合物，较易合成。此类吸水树脂吸水倍率较高，易分解，市场价格在每公斤15元左右，主要用于卫生吸液用途。
交联聚丙烯酰胺型保水剂，则需要先将丙烯酸合成为超高分子量聚丙烯酰胺，再将聚丙烯酸盐和聚丙烯酰胺用交联剂聚合，聚合物除聚丙烯酸盐和聚丙烯酰胺单体分子的自交联，还有分子间的互交联，工艺较复杂。此类聚合物由于使用了特殊的交联剂，极大提高了聚合物在土壤中的稳定性和耐候性，但吸水倍率也随交联剂用量的增加而降低。
农林业用的交联聚丙烯酰胺型保水剂还应避免采用钠盐型聚丙烯酸盐，以免聚合物降解释放对有害土壤的钠离子。由于合成此类保水剂的原料成分增加，各成分用量比例不同，合成工艺的不同，对环境安全性投入的不同，成本价格变化较大，正常价格在20多元至30多元之间。
第六节 销售渠道 分析
一、主要销售模式
１、代理制
独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。
２、买段制
利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。
３、直营式
有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。
需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。
４、经销制
利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。
５、助销制
厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。
６、直销式
直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括：直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。
７、协同销售模式
将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。
８、在线销售
主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。
从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。
９、电话+拜访直销
这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。
二、典型企业销售渠道架构
典型企业销售渠道架构图
第七节 用户 分析
一、用户关注的因素
１、价格
价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。
２、质量
产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。
３、可靠性
材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是保水剂是否环保等。
４、技术
技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。
不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。
５、品牌
根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。
二、用户购买渠道 分析
我国保水剂的应用还没有普及，其用户主要为大农场主，政府及一些科研实验性质的农林院。这部分用户主要通过直接与生产企业或经销商联系，进而购买。而个体用户，其需求量少，主要在附近经销店购买。
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