第一节 产品价格 分析
一、价格趋势 分析
目前，电梯装潢产品价格向两极化发展。
部分企业集中高端产品市场，比如采用木质材料、大理石材料，以豪华美观取胜，其价格较高。部分企业致力于中低端市场，生产这部分产品的企业采用较低价格的原材料，以低价取胜。
另外，在电梯装潢工程项目中，一般是按照用户要求，分项报价，比如轿厢多少钱、门多少钱。随着用户美观意识、品牌意识的提高，其对电梯装潢产品的品质要求较高，故其选择的产品价格也相对处于高位。
二、价格影响因素 分析
原材料方面，目前中国经济已经进入第四轮上涨周期，对于钢材、木材的需求将明显上升，并且会比前三轮经济增长对钢材需求量更大。未来钢材需求的回升以及铁矿石价格的上涨将继续推动钢价震荡上行。原材料价格的上涨，将影响企业生产成本，企业有可能提高产品销售价格。
技术方面，随着国内企业研发能力提高，产品技术含量提高，部分企业生产高端产品，其产品价格处于高位。另外，一部分企业集中规模化生产中低端电梯装潢产品，进而降低电梯装潢产品价格。
第二节 销售渠道 分析
一、主要销售模式
1、主要销售模式 分析
1）代理制
独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。
2）买断制
利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。
3）直营式
有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。
需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。
4）经销制
利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。
5）助销制
厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。
6）直销式
直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括:直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。
7）协同销售模式
将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。
8）在线销售
主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。
从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。
9）电话+拜访直销
这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。
2、电梯装潢企业主要销售模式
目前国内电梯装潢企业主要以中小企业为主， 行业 企业整体营销能力都不是很强，多数企业都是定位中低端，企业的销售模式也非常有限，渠道也局限性，主要为本地和周边地区。
目前 行业 内企业的主要销售模式包括以下几种：
一是企业通过建立自己完善的销售渠道，铺设销售网络，实现产品的直营式销售；
二是企业通过发展经销商，利用经销商广阔的市场资源及销售渠道来实现产品的销售；
另外少数实力较强的企业，为了扩大产品市场占有水平，提高业绩，往往在同经销商联合销售的基础上，进一步建立自己在各省市的办事处，以方便产品市场的进一步开拓与产品的售后服务。
二、典型企业销售渠道架构
无锡华美电梯装潢有限公司销售渠道架构 分析 ：
无锡华美电梯装饰有限公司是 行业 内的佼佼者，其企业在销售渠道的架构上有较大的投入。首先建立与电梯企业长期稳定的合作关系以保证公司在电梯装潢 行业 的地位；另外在省外及省内设立办事处、销售部，以加强对市场的开拓。
第三节 用户 分析
一、用户关注的因素
１、价格
价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。
２、质量
产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。
３、可靠性
材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。
４、技术
技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。
不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。
５、品牌
大型企业客户对电梯装潢企业的品牌非常重视，企业的技术水平、运 行业 绩、产品质量、市场信誉、售后服务等所形成的综合品牌是企业最重要的核心竞争力，也是影响客户是否订单的关键因素。
二、用户购买渠道 分析
电梯装潢产品的主要用户有整梯生产企业、销售公司和维保公司。一般整梯生产企业主要直接与生产企业联系，通过考察、谈判之后确立长期合作关系。
电梯销售公司、维保公司，主要对部分装潢产品有一定的需求，其需求量相对较少，可以直接从厂家购买，也可以通过代理商等渠道购买。
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