第一节 国外成品油巨头 分析
国外石油公司收购民营成品油批发和零售企业，似乎已不再是新消息，但其收购的频繁程度，伴随成品油流通市场的放开全面展开，涉及范围也是遍及我国多个区域。国外石油巨头在技术、管理经验以及经营能力等方面具有绝对优势，将很大程度上影响我国未来成品油流通市场供应格局的形成。
对于国外石油巨头在中国频频出手收购民营企业，民营油企被收购是中国石油流通 市场发展 到一定阶段的产物。这是市场行为，未来通过成品油流通领域的竞争，能够为中国的消费者带来更多的实惠。
同国内民营企业一样，这些外资企业也面临油源问题。但是，由于很多国外石油公司一进入中国市场就和国内大型石油企业展开合作，获得油源的能力同民营油企相比容易很多。
伴随着成品油零售和批发市场的开放，以及国家相应政策的推出，国外石油巨头通过与我国国内大型石油公司成立合资公司，逐步进入我国石油市场，到2006年底，全国已经拥有外资加油站2607座，这一数目还在持续增长。
自从我国《成品油市场管理办法》实施，成品油流通企业的收购又开始如火如荼，只不过此次收购的主角，不再仅仅限于中石油和中石化这两家国有石油企业，也包括了像法国道达尔、荷兰皇家壳牌、英国石油公司(BP)等跨国石油巨头。
目前各跨国能源公司与国内一些大型石油企业，在我国很多地区成立了合资公司。其中，在广东有中油BP合资公司、福建有中石化与艾克森美孚的合资公司福建森美，江苏、浙江分别有中石化壳牌和中石化BP合资公司，京津唐地区有中石化与道达尔的合资公司。
第二节 国内民营企业 分析
在成品油流通市场上，民营企业充当了被收购的对象。当前形势是前有国内大型石油公司，后有国外能源巨头。同时，受到缺乏油源和相关政策门槛提高的影响，民营石油流通企业已经关停或是开始转型。
油源已经成为遏制民营石油流通企业发展关键所在。如果民营石油流通企业没有油源，只能出让给外资。同时，这对国家能源安全是很不利。
民营成品油流通企业，能否在中国石油流通市场上继续占有一席之地，前景不容乐观。我国民营石油批发企业，已经由1998年以前的3340家减少到了2006年的663家，并且由于《成品油市场管理办法》的推出，提高了成品油企业经营的硬件门槛，这一数字还要继续减少。
此外，到2006年底我国民营加油站共有45064家，但伴随缺少油源供给，被关停以及逐渐被收购，这一数目也在快速减少。
中石油、中石化在发展零售网络的时候，有一个明确的销量，你有多少量，他们才进入。所以在重庆很多区、镇几十公里内没有一个中石油、中石化的加油站，广大的农村市场都是民营流通企业承担农村供应的责任。这也是我国民营流通企业存在的必要性。
民营油企在零售领域多于中石油和中石化之和，但两大集团目前依靠国家政策垄断资源，使得民营企业只能走卖给外资企业之路。
第三节 国内成品油销售格局 分析
一、两大集团
1998年国务院对国内石油、石化两大公司进行重组，分别组建了中国石油天然气集团公司(简称石油集团)和中国石油化工集团公司(简称石化集团)，两大集团公司各自成为上下游、内外贸、产销一体化的“自主经营、自负盈亏、自我发展、自我约束”的法人主体。中国石油天然气集团公司总资产达5070亿元，拥有主要集中在北方和西部的13个油气田、14个炼化企业和12个省石油公司。上游产业在国内居主导地位，有较强的资源优势，拥有石油资源量和天然气资源量分别占全国的59．4％和67．4％。1998年原油和天然气产量分别占全国的67％和66％，销售收入2695亿元，利润近48亿元(但成品油销售亏损5600多万元，且亏损面达40％以上)。石油集团利润的主要来源是原油的销售收入，而国内原油价格已于1998年6月同国际原油价格接轨，因此效益受国际油价的波动影响很大。中国石油化工集团公司资产总额3810亿元，拥有除中国石油天然气集团公司和中国海洋石油总公司(年产原油1600万吨左右)以外的大部分资源，它的优势主要体现在市场上，拥有经济发达的东南部地区19个省区市的石油公司以及油田和炼化企业，成品油和石化产品消费量占全国的70％。石化集团利润来源以成品油和石化产品为主，而成品油的零售定价权由政府控制。
石油、石化两大集团产业结构完全相同，只是上、下游的比例和资源的配置不同，形成各具优势、规模相当的国内最大的国有企业。国内成品油的一级批发完全掌握在两大集团手中，二级批发由其下属的省石油公司进行。另外国务院对资源和成品油市场的人为分割导致了两大集团在经贸委的领导下形成既竞争又合作的战略伙伴关系。石油集团控制的北方成品油市场消费相对较少，成品油大量过剩，去年有2000万吨成品油销往石化集团控制的南方市场，而石化集团乘机压低价格，使石油集团蒙受损失。
石油工业的油品的生产成本主要包括勘探、开发、炼制、储运、销售几大部分，利润主要来源于原油的销售和成品油的销售，同时原油的价格决定着成品油的成本和价格。石油集团原油大部分卖给本系统的炼厂，炼厂加工成汽、柴油等后卖给石油公司，石油公司经过层层批发后卖给加油站，加油站卖给最终用户。1998年石油集团生产原油l亿吨，加工原油6757万吨，剩余部分的原油出口或卖给石化集团的炼厂。
1999年11月，石油集团又将勘探、开发、炼制、销售等核心业务分离出来，成立了中国石油股份有限公司，总资产3000多亿元。股份公司除拥有各油田、炼厂的核心业务外(大庆油囚公司是全资子公司，其余油田、炼厂都是分公司)，还下设勘探与生产公司、天然气与管道公司、炼化与销售公司、中国联合石油公司四个专业公司。炼化与销售公司负责管理所有国内成品油销售。
石油集团管理着国内东北、华北、西北、西南四个销售总公司及这些地区12个省石油公司、122个市和613个县石油公司，基本控制着这些区域内的成品油批发业务，有7680座加油站，储油罐1480万立方米，有员工13．5万人。
目前国内大约有88000座加油站，其中石化集团12000座，加上石油集团的共计19680座，占总数的22．4％；其油品质量和供应都比较稳定，信誉较好，但是由于各种原因，经营成本较高。全国成品油年需求总量约1．2亿吨，两大集团的批量占需求总量的85％。
二、系统外成品油销售企业
系统外成品油销售企业随着市场经济的发展和多种所有制形式的出现，过去与石油 行业 擦边，或有业务联系、进货渠道的单位和个人在高额利润的吸引下，纷纷建立加油站，搞起了成品油销售和储运，开始了与石油公司的竞争。他们由于经营成本相对较低，进货渠道灵活，因而价格具有很强的优势。另外，他们通过采取批发单位运费返还、加油站有奖销售、赠送礼物等办法吸引用户，市场份额比较大，成为国有加油站最大的竞争对手。由于进货渠道不规范，少数这类加油站销售走私油，给国家税收造成巨大损失；个别加油站甚至以次充好，坑害消费者；在供不应求时他们囤积居奇大发其财，在供大于求时他们利用两大集团的竞争大肆压价，损害两大集团的利益，造成市场混乱。目前全国近五分之三的成品油销售市场被两大集团系统外的销售企业占据。
三、外资企业经营的加油站
外资企业经营的加油站一些地方政府在本位主义的驱使下，未经国家经贸委的审批，擅自允许国外大的石油公司在其行政区域内建立加油站。外资加油站具有先进的设备和管理经验，地理位置大多十分优越，品牌鲜明。引入注目。他们在销售国产汽、柴油的同时，常常免费为用户加注国外品牌高质量润滑油，借以吸引客户。目前国内打着壳牌、埃索、BP、加德士等招牌的外资加油站虽然不算太多，但是这些加油站的销售业绩十分突出，而且发展迅猛，对国有石油公司下属的加油站造成很大冲击，使有限的成品油市场上本应属于两大石油公司的利润被他们所攫取。
第四节 成品油市场销售战略
一、国内市场整合策略
国内石油生产加工和成品油的批发属于典型的寡头垄断，然而就国内成品油(汽油、柴油、润滑油等)销售市场而言，却基本属于垄断竞争。因此石油、石化两大集团公司可以建立战略联盟，通过合作博奕的方法(而不是依靠行政干预)完全占领和瓜分成品油的销售市场，以获取最大收益。
具体来讲，石油、石化两大集团公司首先应强强联手，肃清国内成品油市场。可在充分协商的基础上统一行动，利用国家的政策，抓住现在海关停止进口成品油和打击走私的有利时机，给非石油、石化集团的成品油销售企业以致命一击，重新夺回国内成品油销售市场，争取使两大集团公司获得最大限度的垄断利润。由于两大集团公司生产的产品相同，成本相差不大，又将处于长期的反复的竞争之中，作为两个理性的在经贸委统一领导下的最大的国有企业集团完全有合作的可能性和必要性。
由于国内绝大部分加油站销售的成品油都是由两大集团公司下属的石油公司进行批发，因此两大集团公司可以通过内部价格转移的方法，大幅度提高成品油的批发价，从而大幅度缩小各加油站的利润空间，使他们无利可图甚至亏损(如果他们提高零售价格，两大集团下属加油站保持原价)。同时，可用部分石油公司的批发收入补贴两大集团下属的零售网点。各省市石油公司以管住成品油批发、扩大终端销售为核心，按照市场流向调整县级公司，分离三产、多种经营企业，通过收购、兼并、参股、改造、新建、代理、代销加油站，扩大市场占有率。在具体操作过程中，两大集团一定要顶住各方面的压力；打破各种地方保护主义的干扰，快刀斩乱麻，这样全国的成品油销售市场就将主要成为两大集团寡头垄断的竞争市场。即使日后中国加入WTO，国内的成品油销售市场也已趋于饱和，销售网络大部分被两大集团控制，两大集团可采取服止对手进入的策略共同抵御外国石油公司的进入，国外石油公司再想打入中国市场将付出高昂代价。
二、强化竞争力策略
在采取上述竞争策略的同时，两大集团公司必须采取有效措施，大幅度降低生产成本，增强在国际市场上的竞争力。易外，两大公司应不断提高产品和服务质量，增加产品附加值，提高消费者的效用感觉。如石化集团宣布的从1999年7月1日起停止生产含铅汽油的作法就很值得石油集团学习。清洁、环保型汽、柴油是今后的发展方向，两大集团应效仿国外石油公司的作法，开发出具有新功能的高品质产品，树立起自己的知名商品品牌(中国目前在这方面几乎处于空白，只有长城牌润滑油小有名气)，开发出有自已特色的系列产品。进行良性竞争，这样中国的石油工业才有希望。
三、市场拓展策略
在经济全球化的今天，尤其是中国加入WTO以后，想要“御敢于国门之外”是不可能的，出路只省定向世界，积极参与全球石油竞争。要积极利用国内、国际两种资源、两种资本小，开拓两个市场，努力寻求资源的最佳配置。追求成本的最小化，逐步改变过去固步自封的内部竞争格局。首先应从与中国政府保持友好关系的亚非拉国家着手，在外国大石油公司势力比较薄弱的经济相对落后地区，特别是中国已经在那里从事勘探开发的团家建立和发展石油、石化集团的销售网络，可以主要用控股的形式这样和涝核：国的合作方结成利益共同体，有利于市场的开拓。
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