第一节 原材料生产情况
一、原材料生产规模
2003-2008年我国酚醛树脂产量统计
单位：万吨
二、原材料生产区域结构
2000年以后，酚醛树脂 行业 发展迅速，既有国外企业落户中国市场，也有不断涌现的新的酚醛树脂加工企业。据 行业 协会统计，2006年我国酚醛树脂生产企业达500多家，这些酚醛树脂生产企业主要集中在经济相对发达的东部沿海地区。我国国内酚醛树脂生产厂商主要分布在东部沿海地区如环渤海、长三角和珠三角地区，尤其以山东省、浙江省和广东省为代表地区为代表省市。
三、原材料生产规模预测
2009-2013年我国酚醛树脂产量预测表
单位：万吨
第二节 产品原材料价格走势
一、产品原材料历年价格
2003-2008年我国酚醛树脂价格走势
地区：全国 单位：%
二、价格走势对企业影响
酚醛树脂是玻璃棉的主要原材料之一，它在玻璃棉生产 行业 占份额比较大的。玻璃棉的酚醛树脂从2004年初到2008年上半年价格由4 800元／t涨到6 800元／t，这给玻璃棉生产企业造成比较大的压力。
从敏感性来说，玻璃棉对酚醛树脂价格变动敏感性是比较高的，原材料价格走势对企业影响较大，我国酚醛树脂价格仍然有上涨的可能，短期来说将增加其余的成本，利润里下降，长期来说，会使生产规模较小企业出现危机，更严重的将出现倒闭现象。
第三节 产品价格 分析
一、价格趋势 分析
近年来绝热隔音材料在建筑工程中被广泛应用，绝热隔音、保温材料 行业 呈现平稳快速的发展趋势。2008年我国绝热隔音材料中六大品种的生产总量都保持较快增长。2009年第一季度至第三季度中矿棉装饰吸声板、玻璃棉制品、硅酸铝纤维及制品、岩棉矿渣棉织品、硅酸钙绝热制品以及纤维纺织品等绝热制品和整套设备出口明显增多。
良好的增长业绩使绝热隔音材料生产原材料价格、人工用费、运费等价格出现上涨，2008年第二季度达到了最高点，在10月份出现回落，目前的各种费用仍出现上涨势头。
燃料价格继续上涨，焦炭、煤的价格上涨致使岩棉矿渣棉、玻璃棉、硅酸铝纤维、泡沫玻璃灯产品的原料价格上涨。原材料价格出现不同程度增长，岩棉、矿渣棉、玻璃棉等原料比07年每吨上涨1000元左右，复合硅酸盐用材料价格上涨14%。而人工工资普遍上涨给绝热隔音材料带来涨价压力，硅酸钙绝热制品工人成本08年比07年上涨了13%左右。运输费用受国际油价的影响开始上涨。
2009年9-10月玻璃棉市场均价
单位：元/吨
二、价格影响因素 分析
由于受能源短缺、原材料价格上涨等因素影响，大部分玻璃棉生产企业经营困难，造成产品市场价格出现了一些不均衡。但玻璃棉的价格归根结底还是由其供需关系决定。无论是上游原料成本、国家各项政策以及宏观经济面等因素，都是通过影响玻璃棉的供应和需求关系，来影响价格的。
１、上游原材料的影响
目前，玻璃棉 行业 步入高成本支撑时代已经勿庸置疑， 行业 利润被极大压缩，此时商品的价格通常会与其生产成本相差不大，而且，玻璃棉的生产工艺路线有不同，相对而言，低成本的工艺路线的原料价格会对玻璃棉的价格影响更大一些。
2、影响玻璃棉下游需求的因素
1）房地产 行业
根据 行业 发展阶段，玻璃棉已经进入快速发展期，具有明显的买方市场特征，因此，下游需求在这阶段对商品价格的影响则显得格外重要。玻璃棉的最大消费领域是建筑领域，所以，未来国内房地产市场的发展态势对玻璃棉的需求起决定性的作用。另外，我国目前正处于农村城市化进程之中，一些基础设施投资也会对玻璃棉的消费有一定的拉动作用，但由于国外发达国家已经完成这个过程，对玻璃棉的需求基本达到饱和，加上金融危机的蔓延，国际市场购买力下降，房地产 行业 处于周期低谷，不排除国外进口料大量涌入国内的可能，会对国内市场价格造成一定的冲击。
2）国内经济走势
已有数据表明，GDP的增速对玻璃棉的价格是一个有力支撑，所以，国内未来经济走势将直接影响玻璃棉的价格。为了应对国际金融危机的冲击，我国政府执行40000亿的经济刺激计划，旨在保障国内经济增长，主要投向基础设施和农业建设方面，这可能会激发国内对玻璃棉的市场消化能力。
３) 玻璃棉及其制品的出口
玻璃棉产品在出口量的上变化，也会导致国内玻璃棉价格的变动。这些下游制品的出口情况对玻璃棉的需求也会产生一定的影响。
3、国家政策的影响
1）绝热吸声保温材料 行业 振兴计划
目前，国务院审议并原则通过了绝热保温产业和轻工业产业调整振兴 规划 ，决定加大对该 行业 企业的信贷支持，加快结构调整，优化产业布局。这可能会对我国的生产结构产生一定影响，从而改变目前的玻璃棉的定价机制。
2）节能减排 行业 准入条件
节能减排一直是我国政府工作中的重中之重，玻璃棉 行业 是典型的高能耗 行业 ，为了优化产业结构，我国对绝热保温 行业 实施准入条件，这将在特定时间段内对玻璃棉的供应量产生影响。另外，《节约能源法》还对建筑节能进行了规定。因此，随着我国节能工作的深入，未来我国可能会对玻璃棉节能产品有进一步的需求。
今年“十一五”期间，我国已明确提出了建筑节能达到50%的标准，而目前不足1%，市场潜力巨大。生产玻璃棉的原料主要是废玻璃渣，而青白江区是我市确定的建材产业基地，拥有台玻等知名玻璃企业，瀚江公司在这里扩产，不仅充分保证了企业的原料，还将为该区的资源综合利用，打造循环经济作出贡献。
第四节 销售渠道 分析
一、主要销售模式 分析
１、代理制
独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离，履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担，代理商收入是佣金而不是购销差价，减轻企业库存压力，拓宽销售门路，生产企业重点放在生产和新产品的研发上，充分利用代理商渠道资源，迅速拓展市场。特别适用于跨国市场开拓，法制尚不完善，在实际操作过程中易出现三角债，代理商隐瞒销价，销售值以及随意提高售价，导致价格体系混乱，代理商不注重品牌形象，市场培育和新市场开拓，不注重市场长期性，市场信息反馈不及时不全面，厂家负担与风险会加重。
２、买段制
利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险，公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上，流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转，难于进行价格控制，中间商采取高价销售行为，大大提高其中间利润，难于进行宣传控制，宣传不注意品牌和形象长期性，仅进行商业炒作，不能规范买断商行为，买断商的议价能力越来越强，对于新产品推出没有网络优势。
３、直营式
有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率，有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络，能够较好控制价格体系，把握利润空间，市场信息的收集，反馈速度和效率提高，能够进行优质快速服务，能够很好进行促销实施和控制，初期进入市场阻力较大，建立网点时间较长，终端网点的收款工作较为困难。
需要极强的对营销队伍管理和控制力，直营一般采用对区域市场管理人员承包或高佣金的方式，区域管理人员为了自己的利益，而 进行串货或降低售价的方式，直营的企业广告及促销实施一般由区域市场对自己进行操作，容易导致广告费用难以控制，一般既有销售功能又有促销实施和网点维护功能，但区域代表往往只注重销售而忽略网点的维护和培育，分级管理体系必须很完善，否则容易导致腐败等现象，人，财，物不能有效分离，要求公司具有完善的监控体系。
４、经销制
利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强，厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免，对经销商的管理较难，企业在销售过程中产生惰性，对市场的控制力较弱，企业利益流失，企业承担较多的渠道风险。
５、助销制
厂方代表全面负责区域市场内市场拓展与管理事务，组建经销商下属销售队伍或理货队伍，提供专列销售培训，提供进场费，陈列费等系列支持，公司设立专门部门保障助销理念的实施，公司提供各种实物赠品保障销售，最大限度控制零售终端，最大限度管理控制经销商，确保厂家各项市场及销售政策的高效实施，最大限度的利用了经销商的资源，引起经销商对厂方品牌重视，与经销商结成伙伴关系，化交易营销为伙伴营销，并不是所有厂家均适用助销理念，厂方派驻代表掌控经销商及市场的能力问题。一方面由于厂方代表本身的谈判，管理，沟通等能力问题，另一方面厂商代表素质问题。
６、直销式
直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括:直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物，回应率高，节省广告宣传费用，促进新产品，新技术的推广，对人才具有吸引力，方便消费者，稳定地增大销售辐射面，产品的价格一般低于同质同类产品，消费者可从中得到好处，可建立用户长期的忠诚度，初期建立稳定客户群较长，前期投入的费用较大，需要强的管理能力和完善服务体系，消费者对产品的需求大，容易激发购买欲望，需要强大的客户管理体系进行支持。
７、协同销售模式
将销售过程分解，查资料，打电话，拜访签单，回访等过程分配给擅长的人员进行操作，有效发挥个人的长处，同时，公司控制整个过程，降低业务员离职分险。缺点是各个过程由不同的人操作，容易出现配合不上和协调困难的问题。谷歌在多家代理商推广，难度比较大，需要前期大量投入，不适合小公司。
８、在线销售
主要通过在线广告吸引用户上门购买，属于广告+等客上门的模式，这种类型客户主要来之两类，一类是老客户以及转介绍客户，依靠口碑来的。第二类就是广告宣传而来的客户，因此，在线销售模式第一需要有一定的客户积累基础，第二，需要有一定的广告投入。
从公司的发展阶段上看，初期一般都是通过主动出击，快速积累大量客户，等公司有了一定知名度和客户积累后，就要开始进行一些广告的宣传，凭品牌和老客户口碑逐步开辟等客上门的销售模式，将公司的销售收入来源多元化，规避风险。
９、电话+拜访直销
这种销售方式也叫单兵直销型，这是大多数公司的模式，主要是让业务员单兵作战，自己查资料，打电话，拜访客户，签单等等。全凭业务员的个人素质和能力，属于劳动密集型销售方式。这类模式容易造就英雄业务员，也容易造成业务员离职，对于公司来说控制风险大，不好控制。
二、典型企业销售渠道架构
一个好的营销模式能够使降低销售人员的销售难度，促进产品迅速变现，使公司资金快速回笼，短期积累大量利润，支撑起公司的快速扩张和发展。
目前就玻璃棉 行业 典型企业主要展开的是：代理式，直营式，经销制，直销式和网络销售等模式。多种模式结合可以促进销售量。
第五节 用户 分析
一、用户关注的因素
１、价格
价格可能会是用户关注的最多的因素，也是用户最先会考虑的因素了，合理的价格可能会是双方长期合作的基石，对此我们无需讨论过多。
２、质量
产品质量对于企业的重要性，不言而喻，不注重产品质量，最终会寸步难行。为保障产品质量，企业在质量管理方面已以更高的起点，全面导入产品生产的质量管理理念，建立独立于生产管理的质量保证体系，加强产品实现过程的质量检查和质量监督，从而实现质量管理理念的转变。
３、可靠性
材料是影响产品质量的直接因素之一。由于材料的构造及特性，材料对环境的变化而体现不同的特性，都会引发严重的质量事故。尤其是化工产品是否环保等。
４、技术
技术主要是指技术、技能、技巧及制作工艺等方面。工艺方面一般是由产品自身决定的，在生产过程中，由于工艺本身及产品的特点，往往会引发一些质量问题。所以说在不同的工艺制作时应采用一定的技术及技巧加以防范，由于操作者没有掌握一定的技巧或者要做技术处理时不够全面，也会引发质量问题。
不同的作业方法可以产生不同的产品质量效果，保持正确的作业方法可以生产高品质的产品。生产中要按照既定的操作规范、作业标准进行，改掉不良操作习惯，树立良好的工作习惯，可以规避因操作不当造成的产品质量不稳定，提升产品质量。
５、品牌
根据调查资料显示，用户第一次在购买了一个品牌的产品，且使用效果比较好的前提下，那么他在下一次购买同样产品的概率为67.8%左右。由此，我们可以看到，品牌效应对于用户来说仍是比较重要的因素之一。当用户信赖一种品牌后，其后，换品牌的可能性比较小。
６、环境
环境的影响一般包括湿度，气温，气压，清洁，场地，布局等几方面。场地的大小、卫生的清洁、布局的合理及整齐程度，同样也可能会是用户关心的因素。货物堆放拥挤,那么做出的产品也会易脏、易乱；如果流程的布局不合理也会导致出差错。
二、用户购买渠道 分析
玻璃棉用户购买渠道分布
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