鱼粉投资发展前景及策略建议(可研报告)

第一节 投资发展前景 分析

鱼粉是水产、畜禽养殖的重要动物性蛋白质原料。我国每年需求在200万吨以上且呈现年年递增趋势。但受海洋水产资源约束国内鱼粉生产量不足50万吨2/3以上鱼粉依靠进口解决。一直以来鱼粉价格随国际农产品市场价格和我国畜禽水产养殖效益的波动而波动而2010年上半年还特别受智利地震和我国南方持续降雨的影响。造成鱼粉市场价格的剧烈波动。

国产鱼粉随着原料鱼质量的有所好转国产鱼粉的产出品质也随之有所提升使得较好品质鱼粉的供应量较前期有所增加；但低端国产鱼粉的销售节奏相比之下仍显得较为缓慢。

总体来说随着水产料需求的结束，届时国内鱼粉需求将由猪料企业主导国内鱼粉消费量或将明显下降并可能对鱼粉高价运行态势存在潜在压力。不过尽管整体猪料企业对于配方中鱼粉用量的调整幅度相对较大但品牌猪料企业对于鱼粉依然存在一定的需求而后期国内鱼粉供应趋紧的格局也暂难改变 行业 具有一定的投资价值前景较为乐观。

第二节 投资项目地推荐

由于鱼粉加工主要受渔业影响因此应综合考虑渔业分布我国推荐项目在沿海地区以南海、黄海、渤海为主要的生产地区由于在8月1日我国南海海域伏季休渔结束之后进入9月份以后9月1日我国黄渤海海域迎来了伏季休渔的结束之后在9月16日我国东海海域也将进入开捕期。从开捕首日的情况来看部分渔民表示鲜鱼规格较大且鱼群同比较多有利于国产鱼粉生产；因此企业应根据自身情况及休渔等实际情况选择项目所在地。

我国的鱼粉生产目前主要分布在山东半岛一带，由于国内的海洋捕捞 行业 和国内的鱼粉均为小型生产企业的特点，原料的难以保证其新鲜品质，而且鱼粉的生产大部分安排在每年的8-11月份，一般为当地的旅游季节山东半岛由于市场经济的发展需求，目前已经成为中国最大的鱼粉生产基地产业集群的优势较为明显中经纵横推荐项目在山东省沿海区域。

第三节 投资发展策略建议

1、重视环境污染问题

我国的鱼粉生产大部分安排在每年的 8-11 月份，一般为当地的旅游季节，这种情况导致鱼粉生产能够产生大量 恶臭尾气，严重影响当地大气质量.鱼粉的工农业生产中出现的恶臭污染已经严重的影响了居民的人身健康和环境保护。以鱼粉生产 行业 为例，近几年随着国内其他省市对鱼粉生产环境污染问题的控制，基本采取关停和迁移的处理政策弥漫在大街小巷的鱼粉恶臭尾气严重影响了当地的旅游事业。彻底去除鱼粉生产中的恶臭尾气迫在眉睫，已经被当地政府相关部门当作重中之重的问题来对待，因此企业需要密切注意环境污染问题。

2、打造企业品牌

目前绝大部分企业没有制定产品标准，产品没有品牌，基本上以代加工为主。一些企业接受委托代加工，但其产品包装袋上所印制的是第三者的品牌和生产企业名称，有假冒之嫌疑，因此企业要想稳定发展，必需打造自己的品牌，提高产品品质。

3、技术力量需要过关

我国绝大部分鱼粉生产企业基本不具备生产所必须的技术力量。企业生产操作人员中，除锅炉工有上岗证外，其他人员都没有经过培训或学习，更没有畜牧兽医或渔业方面的专业技术人员，企业主只凭经验组织生产和管理，同时，对《饲料和饲料添加剂管理条例》也所知甚少；企业需要对员工进行定期培训，提高员工生产技术水平。

4、产品质量保证制度和检化验程序

鱼粉加工企业应该有产品质量保证制度和检化验程序。企业如果没有检化验设施和检化验人员，没有建立相应的原料检化验、产品检化验和岗位责任、不合格产品处理等制度，那么企业的产品品质难以保证，严重削弱产品的竞争力。

第四节 鱼粉鱼油 行业 的市场营销 分析

一、鱼粉营销策略

就鱼粉 行业 整体来看，随着为期3个月的海域伏季休渔期9月1日宣告结束。未来国产鱼粉的市场供给量会大幅增加，进口鱼粉的销售压力将有所增大。而国产鱼粉经销商也必须适当保持适当的出货比例，以维持价格。

对于鱼粉生产企业而言，建立完善的鱼粉市场营销网络是谋求发展的中心任务。完善的市场营销网络是销售网络、服务网络、市场情报网络、客户网络、技术网络、管理网络、业务员网络、回款网络、仓储网络的有机集成。鱼粉企业的各种经营活动都在这个市场营销网络上动作。

目前鱼粉市场已经发生了很大的变化，由过去的纯粹卖方市场向买方市场转变。企业不再是生产出自认为好的产品，制定一个能涵盖各项成本并附加一定利润的销售价格，通过一定的促销手段说服顾客购买就可达到企业的经营目的。而是由产品导向转变为以客户为导向。竞争的中心不再于产品，而在于完善的市场营销网络。

可以说，市场营销网络是一个企业最最大的无形资产，谁拥有完善、强大的市场营销网络，谁就能在竞争中立于不败之地。完善的市场营销网络包括品牌效应建设，信息网络的建设，直销型营销网络和经销型营销网络的建设。

1、品牌效应的建设

品牌是企业产品质量和信誉的标志，是高质量、高效益、高市场占有率、高信誉的集中表现。未来竞争是品牌竞争，良好的品牌将是鱼粉企业参与未来竞争取胜法宝，鱼粉企业应把创品牌作为企业发展中重要工作来抓。首先，要有品牌意识，可以指导企业实施有效的品牌战略，制定正确的品牌发展计划，生产适销对路的品牌产品，从而占领市场，获取效益。其次，创造品牌质量是基础，鱼粉企业要提高管理水平，加强质量管理，保证产品质量安全和稳定，以优良的产品创造名牌产品，以名牌产品开拓广大市场。再次，多品种是创品牌法宝，随着养殖发展的多元化，单一品种鱼粉不能满足养殖业发展的需要，难以适应养殖户不同层次、不同方面的需求。鱼粉企业只有不断开发出适销对路的品种，才能被广大养殖户接受，才能取得养殖户的信赖，使他们接受，喜爱品牌产品。要做到销售一代，生产一代，储备一代，试制一代，开发一代，使新产品源源不断推向市场，满足市场需要。最后，以广告宣传为手段。广告宣传是提高品牌知名度重要手段。好的品牌不仅要有优良的质量，还要有产品气势，让更多的人了解企业产品，信赖产品品牌，广告宣传不愧是一最有直接的方法。

2、信息网络建设

建立internet国际互联网和企业内部的intranet完善营销体系的重要环节。通过internet/intranet能够帮助企业有效地建立信息化市场渠道，获得信息化市场资源，现代市场营销的主题是用户向导，而今大多数企业的市场营销是单向的，即依赖于各种各样的促销手段来促进顾客的接受，再以各种各样的调查方式了解用户的需求，两个过程在大多数情况下是分离的。而internet/intranet则提供了企业与客户双向交流的通道，使企业得以发展规模化的、交叉的市场营销渠道。全球各地的用户可以随时了解一个企业的业务及服务，获得参与信息的服务，提出反馈意见，发出订单乃至参与产品设计，跟踪项目的进展。另一方面，使企业有更多的空间为用户提供更有价值的售前和售后服务。目前这种参与信息的市场渠道虽然应用不太广泛，但其发展潜力巨大，是今后企业营销的一种趋势。

传统的企业价值观念往往注重那些可计量的效益和资产，而忽视非计量因素，随着信息技术应用普及，人们的价值观也在随之变革，在现代化企业中，竞争力的象征不再是办公楼、厂房、设备和产品，人们更重视企业获取信息的能力以及企业的信息资产。“经营+信息=财富”的价值观正在被越来越多的企业所接受，也就是说信息将成为企业不断升值的无形资产。

3、直销型市场营销网络的建设

直销型市场营销网络是鱼粉企业在自己的销售范围以内选择市场较集中的市县建立营销分公司（办事处）直接把鱼粉产品卖给经销商和养殖户，并配备专业的兽医和技术人员展开售后服务，其模式是“鱼粉企业-销售分公司（办事处）-客户（养殖户）”。直销型市场网络特点：

1）拥有市场主动权。能够快速收集第一手的市场信息，随时改变营销策略，调整鱼粉产品的价格体系，在与竞争对手较量时牢牢把握主动权。

2）便于树立企业形象。因为与用户直接接触，免除了用户对产品质量保障以及价格的顾虑，提高了产品的可信度，而且显示公司实力，增加用户对公司信赖。

3）全力以赴销售本公司产品。全面展示公司的各种产品，而且当面提供咨询，让用户最大限度的了解公司及公司产品。

4）便于实施服务战略。一旦用户有什么求助或投诉，就可以就近派技术服务人员以最快速度在第一时间到达现场，及时处理问题，把损失降到最低，让用户满意超乎想象。

5）建立完善的客户档案，然后全面跟踪，管理，服务客户。

6）直销型营销方式也有其缺陷。第一，客户群体比较分散，难以建立全面直销网点。第二，销售费用高，风险大，一旦经营困难，容易造成销售赤字，导致包袱沉重，进退两难。第三，对业务员的要求较高，作为一个负责某一地区销售工作的销售主管，不仅需要提高专业知识，还要具备销售组织管理能力，即以市场调查、策划为先导，以执行控制及管理为基石的市场整体动作能力。如果销售人员的能力不到位，很可能损害企业形象，把市场做成夹生饭。

4、经销型市场营销网络建立

经销型市场营销网络就是由企业在销售半径内选择经销商（代理商）作为销售点，再卖给养殖户的方式。其模式“鱼粉企业-经销商（代理商）-客户”，我国目前绝大多数企业都是建立这种营销网络。这是因为：第一，我国属于分散型养殖，各地一些商家拥有自己的销售力量及资源，他们熟悉当地的社会环境和地理人文，又有操作市场的经营企业，企业不可能也没必要完全直销，可以借力使力，借船出海。第二，可以将部分市场风险甩给经销商。第三，企业依靠经销商较强的销售能力，使产品销售在较短时间内启动并达到可观的规模，给鱼粉企业带来较快的收益。

但经销型市场营销存在较多问题：

1）企业利益损失大，利润分配上出现“企业??经销商??用户”两头低中间高的现象，实际上目前很多企业在为经销商打工，更别说树立什么企业形象，产生什么品牌效应了。

2）经销商往往偏离企业目标。经销商和企业是两个利益主体，经销商可以经销多家产品，“有奶便是娘”，百般贬低利润低的产品，有时还会“一不小心”把商业机密透露给竞争对手。

3）长期依赖经销商，就会产生企业自身致命的销售惰性，业务员过分依赖大经销商，不去跑二、三级经销商，更不关心终端养殖户，甚至同大经销商联合起来对付企业（为多拿提成），不思进取，人为限制销量，造成企业销售惰性。

4）难以直接控制市场。企业没有直接控制的市场，从根本上说不是企业的市场，不管某个时期某市场走料有多大规模。因为不是企业所控制的，一旦产品不能为经销商赢大利，市场立马丢失。

5）业务员管理困难，呆帐风险很容易使业务员和经销商形成利益共同体，他们联合起来出卖企业利益，一旦业务员离职，就会留下一大堆后遗症，突出表现为客户断交，应收款“呆死”。

营销网络是一个有机整体，以上所述只是它的组成分，真正完善的营销网络是四者的综合。彼此之间取长补短，相辅相成。品牌效应建设的中心是营销策略，因为将来市场竞争的主体可能更侧重于品牌、文化与服务竞争。无形资产的优势将逐步超过有形资产，所以企业的目标不是简单的卖产品，而是做适应市场的品牌（企业这么做了，经销商自然也会把眼光放在经销这一品牌的发展前途和市场潜力上）。信息网络的建立是适应新时期经济特点而采取新的营销方式，企业的发展必须跟上社会发展的潮流，谁不适应新潮流，谁就会被淘汰。21世纪是信息时代，是经济全球化时代，internet的普及形成一种无距离的虚拟空间，人们交流日趋频繁，信息流通极为迅速，这给企业发展提出新的要求，以后竞争是实力和信息的竞争，谁拥有全面、迅速、准确的信息，谁就能在竞争中立于不败之地。直销式营销和经销式营销是鱼粉企业的主要营销方式，根据两者的特点有机地结合起来，即避免直销型营销的过高成本和经销型营销的市场控制权丢失，形成“主销加助销”的网络模式。具体说是选择市场较集中的地方专设一两个分销处（办事处），作为产品的宣传的中心，企业再选择素质较为突出，对企业忠诚，善于公共关系和策划组织业务员分派到各市场与经销商一起跑市场，指导经销商开发客户，服务收款，组织各种促销活动及服务活动。直接与终端养殖户接触，宣传企业品牌和文化。让用户信赖公司品牌产品。并把市场第一手信息及竞争对手动态反馈给公司，以便及时处理。只有把两者综合起来，才能搞清产品流动中的各环节及流量，与各环节上的主要客户建立牢固的关系。确实掌握经销商的二三级网络及散户，以便掌握市场。总之，企业应积极 分析 市场的特点和需要，即时调整和改变自己的营销策略，抢占市场变化先机，以保证企业旺盛的生命力。

二、鱼油营销策略

1、我国利用分子蒸馏技术和设备浓缩提纯EPA和DHA的技术已经达到了国际先进水平，应积极鼓励和支持鱼油保健品生产企业以高技术生产优质产品。

2、由于鱿鱼废弃物中含有大量EPA和DHA，应加大利用鱿鱼废弃物生产优质鱼油的工艺和设备 研究 ，缓解生产鱼油原料匮乏的压力。

3、加快鱼油系列化产品的开发，如适合青少年和婴幼儿的鱼油保健品、EPA和DHA相分离的产品、无腥鱼油产品、更高纯度的产品（EPA+DHA≥70%），医药用的制剂产品以及包装的多样化（如微囊化）等。

4、加强对鱼油产品功能的宣传，使消费者根据自身的情况选择不同的产品，同时加大鱼油保健品的市场管理和监督检察力度，打击伪劣产品，保护消费者权益。

5、集中精力扶持技术力量雄厚、资源丰富、产品质量优良的大中型企业，提高我国产品的质量，创建知名品牌。