第一节 变频器的应用
变频器主要用于交流电动机(异步电机或同步电机)转速的调节，是公认的交流电动机最理想、最有前途的调速方案，除了具有卓越的调速性能之外，变频器还有显著的节能作用，是企业技术改造和产品更新换代的理想调速装置。自上世纪80年代被引进中国以来，变频器经历20多年的发展及应用已逐步被人们接受，20世纪90年代以来，随着人们节能环保意识的加强，变频器的应用越来越普及，并成为当代电机调速的主流。在节能应用与工艺控制中，变频器成为越来越重要的自动化设备，得到了快速发展和广泛的应用。
变频器的应用领域非常广阔，几乎涵盖国民经济的各个 行业 。由于变频器体积小、重量轻、精度高、工艺先进、功能丰富、保护齐全、可靠性高、操作简便、通用性强、易形成闭环控制等优点，优于以往的任何调速方式，如变极调速，调压调速，滑差调速，串级调速，整流子电机调速，液力耦合调速等，广泛应用于公用工程，纺织与化纤、建材、石油、化工、食品饮料、烟草、煤炭、机械加工等 行业 。
第二节 国内变频的起步
变频器自20世纪60年代问世，到20世纪80年代在主要工业化国家已广泛使用。20世纪90年代以来，随着人们节能环保意识的加强，变频器的应用越来越普及。相对于工业化国家来说，我国变频器 行业 起步比较晚。20世纪80年代中期，我国变频器年销售量仅为数千万元，几乎都是国外品牌。经过十余年的推广和使用，变频器得到广大企业用户的认可，20世纪90年代，变频器才得以大规模进人中国。
随着国内企业对变频器认识的深入和大量外国产品的入境，我国变频器市场得以快速启动。
第三节 中国变频市场的外国品牌
1、西门子——削弱代理，重点发展OEM以及工程合作等营销方式
西门子是国内企业选用比较多的品牌。西门子变频器进入中国市场较晚，但是其增长速度最快。2000年实现销售收入超过2亿元。市场份额达到7.6%。西门子变频器主要分为通用型、工程型和专用型3类。初期西门子主要依靠其工程类产品和专业用产品占领市场，目前已逐渐发展到以通用型产品占据一定的市场份额。
西门子变频器市场营销以推出新产品快见长。西门子产品一般的更新周期不超过5年。其产品能够满足不同用户的特殊要求。其第4代标准系列变频器科技含量较高，在价格、驱动解决方案等方面对客户有吸引力，在欧洲市场份额为15%，居第1位。
西门子A&D中国的销售组织包括5个销售大区和21个代表处，其产品范围包括制造业和加工业适用的标准产品，电气安装技术及为系统和 行业 定制的解决方案。其中，对于变频器产品主要采取代理制、OEM方式以及工程合作式。其中代理在西门子的销售中起着举足轻重的作用，但是西门子将在未来的营销方式中逐渐削弱代理制，而重点发展OEM用户和工程项目合作。
2、富士——地区代理、 行业 代理，总是代理
富士变频器是最早进入中国的，十几年来一直保持着中国市场的领先地位。富士变频器曾一度占据着中国50%～70%的市场份额。2000年中国市场销售额达5亿元人民币，市场占有率为19.1%。
富士公司的变频器门类比较齐全，主要用于工业通用设备（风机、水泵等）、矢量控制驱动装置、工业机床用主轴驱动系统以及简单的、小型化及电梯专用变频器。
富士电机在中国的发展战略主要侧重于产品技术开发、质量保证及技术支持。其变频器的特点是在抗躁方面采用多项先进技术，对占领市场有优势。其劣势是在营销网络的建设上投入不足。其在中国市场占有率有逐渐萎缩的趋势。与西门子不同，其销售方式主要是代理，代理方式有2种，一是地区代理，一种是 行业 代理。
3、ABB——不授权任何一家代理商独家代理或总代理、一级代理的权利
北京ABB电气传动系统有限公司，是ABB传动产品在中国唯一的生产基地和销售窗口，专门生产变频器和电气传动装置，产品用于从0.12kW至5600kW的电机速度控制，应用于传送带、挤压机、提升机及风机、泵类负载。日产量高达70台以上，年产超过15万台，实现销售收入超过2.5亿元，人均劳动生产率312.5万元/人。ABB产品技术含量高，价位相对比较高。2000年ABB销售变频器15万台以上，实现销售收入2.5亿元以上，平均单台价格在1700元左右。
ABB在中国大陆的北京、广州、杭州、哈尔滨、青岛、西安、上海、成都8个城市设有16个分销商。并将中国按区域划分成南、北、中3部分，以实现销售区域的均衡发展。目前ABB的销售总体上仍以分销为主，直销为辅，OEM方式很少。公司只做系统和大项目的支持工作，日常销售交由代理商完成。
与其他生产厂商不同的是，ABB不授权任何一家代理商独家代理或总代理、一级代理的权利，对于各个代理商均采取相同的政策和待遇。代理商发生冲突由公司出面协调解决。由于ABB公司同代理商建立了良好的合作关系，最大限度地保证了各代理商的最大利益。
4、三菱——重点发展代理营销方式，并设有奖代理
菱电自动化(上海)有限公司负责发展中国业务。三菱产品的显著特点就是通用性强、功能齐全，它以小功率经济型和通用型产品为主，功率在0.4～900kW。三菱的通用型变频器在纺织和印刷机械 行业 一直较成功。
对于普通产品，三菱采取代理的方式，每年向各代理商下达销售指标，根据完成情况进行奖励。目前公司已在北京、深圳和成都建立办事处，负责变频器的销售推广。而将来，三菱的营运重点是要构造强大的销售及服务网络，其中包括逐步在主要城市设立办事处，并在所有重要城市委任代理商，透过代理商将产品及服务推广给当地客户。
在以个别项目或 行业 为开拓市场对象的营运策略指导下，公司设立了项目部，负责为个别项目提供业务解决方案，探讨如何组合或设计适合的系统产品，为不同客户提供配套的解决方案，从而以直销的方式实现产品的推广。
5、安川——产品锁定 行业 ，代理营销宁缺勿烂
上海安川同济机电有限公司致力于安川变频器及伺服在中国的推广应用。1999年该公司销售额1.5亿元，2000年达到2亿元。目前国内60%以上的电梯变频器和90%的起重机变频器市场应用了该公司产品，而安川品牌在国内的占有率也约在7%左右。
安川的用户主要集中在电梯和化纤机械 行业 。电梯 行业 是安川进入中国后首先切入的 行业 ，目前安川1/3的用户约为电梯 行业 。日前，安川又推出了400V级的676GL5-JR电梯专用矢量控制变频器，容量可达4.5kw～30kw。
安川电机株式会社在中国并没有设立工厂。1998年安川在北京成立了分公司，次年成都办事处设立。此外，在上海、南京、郑州、大连、沈阳、杭州、金华、武汉、合肥、长沙、福州、深圳等二十多个地区都设有安川变频器的代理和销售网点。安川一般采用直接与机械制造厂商联系的方式推销产品。而对于代理商，则要求必须具有一定的市场影响力、进入能力和成熟的技术支持。
第四节 国内变频器生产情况
近几年国内生产厂家众多,在市场的占有率逐年上升，总的市场份额应超过在20％,主要集中在低端变频器，由于制造技术不及发达国家，功率开关器件的质量难以与发达国家抗衡。变频器整机技术落后，国产变频器的档次较低，主要是低压(400V)小容量(315kW以内)产品。相对于国际上先进的变频调速技术，我国变频器生产技术的落后表现在多个方面。首先在变频技术 研究 方面投人的人力物力不集中，没有形成市场竟争力，这是落后的根本。其次配套产业以及工艺加工设备的落后，难以适应变频器生产的发展。国产变频器无论在产品性能上还是在外观设计上都落后于国外。
与强大的国外厂商相比，国内民族企业的发展，仅靠一两家民族企业来支撑是很不够的，仅靠一些有识之士的热情，靠有限的资金，形成不了强有力的市场竞争力，还需要国家从政策上给予宏观引导，必须建立一个好的操作模式，树立国内品牌的品牌形象。加强基础 研究 ，加大变频技术 研究 的投入，才能根本改变当前国内变频器落后的局面，形成一个大的产业，服务于社会。
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