第一节 船用配套设备制造 行业 营销策略 分析 及建议
一、 行业 营销策略 分析
（一）船用配套设备 行业 营销策略
1、关系营销策略
船舶配套设备企业应与造船企业或修船企业建立长期良好的业务关系。船舶配套企业面对的不是大众消费者，而基本上都是一个企业。如造船企业和修船企业。如果失去一个客户，那么损失就会很大。所以与每一个客户都要建立长久良好的关系是非常重要的。
2、品牌营销策略
1）提升产品质量
船舶配套设备的质量的稳定有助于得到更多的市场，加大提升产品的质量才能保持原有的市场及开拓新的市场，保持其品牌在目标市场上的地位。
2）提升产品的信誉度
应大力提升品牌的信誉度强有力的品牌形象可以使企业在与其他船舶配套企业竞争时占据有利的市场地位。
3）加强技术的开发
船舶配套 行业 是技术密集型产业，技术领先是很重要的资本。技术先进才能使产品档次提升。加大技改投入，提升产品的竞争力。
4）加强服务质量的提升
服务是很重要的，为客户服务好才能与客户建立长久的关系。才能使产品更具有市场竞争力。
（二）船用配套设备 行业 借鉴发展
1、设立顾客关系管理机构
建立专门从事与造船企业或者修船企业关系管理机构，选派业务能力强的人任该部门总经理，下设若干关系经理。其职责是制定长期和年度的与造船企业或修船企业关系营销计划，制定沟通策略，定期提交报告，落实公司向客户提供的各项利益，处理可能发生的问题，维持同客户的良好业务关系。建立高效的管理机构是关系营销取得成效的组织保证。
2、建立完善的服务网
建立完善的服务网一来可以更方便的为造船企业进行服务，二来也可以更当便的与客户之间进行沟通。良好便捷的服务可以提升客户的满意度。自主开发的船用配套设备应建立全球维修服务网，被国内远洋公司和国外船东接受。
3、引进先进的国外技术
引进国外专利技术或合作生产的国外品牌船用设备产品，以及少数我国自主研发的船用设备产品，这样我们的产品的性能就能大大的提高。能够顺利为出口船和内销远洋船配套，有的还有出口，具有国际竞争力。
二、企业营销策略发展及建议
1、引进外资、在短期内生产出自己在技术上难以突破的产品
要注重引入外资，在较短的时间内生产出自己在技术上难以突破的产品。这对于降低我国造船成本、吸纳劳动力都有好处，同时还可实现中外双方的双赢，从而产生较好的技术、管理的“溢出效应”，使国内配套企业就能尽快在管理、制造 技术工艺 等方面缩短和国外知名企业的距离。
2、学习日韩转换造船模式，提高管理和效率
我们造船生产和管理模式仍然落后，造船理念、组织体制和生产工艺还有待提高，生产建造的信息化、标准化、专业化程度还不高，因而导致劳动生产率、造船效率比较低，从而在很大程度上抵消了我们劳动力成本低的优势。因此应该学习日韩的转换造船模式。
第二节 船用配套设备制造 行业 投资环境 分析 及建议
一、 行业 投资环境 分析
1、船舶配套业投资空间巨大
目前，我国造船业的迅猛地发展也拉动了船舶配套业的高速增长，相关配套产品处于供不应求的局面。
我国造船的国产船舶设备配套率现在平均为40%，而德国、挪威等先进造船国家配套设备不但能自足还有大量出口。世界造船业老大的日本和老二的韩国自足率也达到98%和85%以上。
2、船用配套设备市场有待进一步开发
中国船舶设备业的总体水平是：在高附加值船舶方面，全船机电设备价格占全船价值比例为35%—45%，目前采用国外设备的约占全船机电设备价值的比例为60%，采用中国本土化设备占40%；在常船舶方面，全船机电设备价格比例为30%—35%，目前采用国外设备占全船机电设备价格的30%—45%，中国本土化设备占70%—55%。
随着船舶向高附加值、大型化方向发展，中国国产设备柴油机、发电机组、螺旋桨、安全救生系统、电气系统、电源、警报系统、照明系统、锚泊、甲板机械等船用配套设备等，中国已能制造并愈来愈多的会满足装船使用需要，发展潜力较大，产品技术水平总体上达到国外当代同类产品水平。但在船舶导航、通信、操舵系统、特殊船舶操纵系统、辅助系统等配套产品领域，还多采用国外设备产品。
目前，本土船用设备装船率平均为40%，2005年散货船、油轮和集装箱船三大主力船型装船率平均为46%。例如，大连承造5艘出口伊朗的VLCC，其装船率第1艘时30%，第5艘时则高达80%以上，主机柴油发电机组、锚机、救生艇起卸机、锚链、螺旋桨、泵、阀门等配套产品可以自己制造；江苏新世纪承造7万DWT油轮本土化船用装船率高于全国其他厂，已达到70%左右。
3、我国船用设备市场的优势
1）骨干配套企业掀起了新一轮技术引进和技术合作热潮，订单饱满、产量递增、生产规模扩大、经营状况好转；
2）众多 行业 外企业纷纷进入船舶配套领域，或投资建厂专门制造船用设备，或引进国外专利技术，制造专利产品，为远洋船配套；
3）欧洲及日韩船用设备企业看好中国造船市场，以独资建厂或合资合作等方式大举进入我国船舶配套产品制造领域；
4）配套企业自觉加大研发投入，更新制造加工设备，产品档次提升、科技含量增加，一批大型关键船舶配套设备研制取得重大突破，自主创新能力明显加强；
5）在地方政府支持下，由两大造船集团、地方造船配套企业、外国船舶配套企业投资的船舶配套生产基地和工业园区在上海、大连、青岛、舟山、南通、重庆、武汉等地接连开工建设。这一切都表明中国船舶配套业进入了新的发展时期。
二、 行业 投资风险 分析
1、经营风险
1）国内船用配套企业的规模能力普遍不强
国内低速柴油机制造企业的规模能力远远低于日本、韩国的低速柴油机企业的制造能力。
2）大型柴油机曲轴基本依赖进口
大型柴油机曲轴是船用主机上最重要的部件之一，至今仍基本依赖进口，经常出现船等机、机等曲轴的严重现象，严重影响着中国造船工业的快速发展。
2、技术风险
1）中国配套设备企业普遍维修网络能力薄弱。
国际航运船舶要求设备供应商在世界各地设有维修网络，以便进行高效、优质的售后服务，中国配套设备企业普遍此项能力薄弱，需要解决。
2）企业的工艺技术和手段落后。
有些引进许可证专利技术的配套设备，因制造企业的工艺技术和手段落后，影响了竞争力，同时，有些国产配套件的质量控制未能跟上，也影响了产品质量的稳定。
3）配套企业开发能力有待提高，有些处于跟踪开发阶段，船用导航设备及船舶自动化产品差距大等问题。
船舶配套企业的特点是投资较大，准入门槛高，产品批量小，技术难度大，因而资金很难轻易流向这一领域。
三、 行业 投资发展建议
1、准确把握市场机会，谨慎投资。
有选择地引进国外技术和知名厂商、中外合作双赢发展；适应新的 市场发展 需求，加快推进国有配套企业的体制改革、机制创新和投资主体的多元化，发展多种形式的中外合作、中外合资企业，有条件的产品，向世界船舶配套制造基地发展。
2、国内船舶配套企业应该走自主发展与引进技术相结合的道路。
按照引进、消化、吸收、创新的程序，尽快摆脱产品核心技术受制于人的局面。当前应重点引进影响造船的关键配套设备技术、配件技术。同时还要加大对主要船用配套设备的技改投资，改善配套产品的研制生产条件。加强船舶配套引进项目的 规划 和论证工作，着重在引进、消化、吸收的基础上进行二次开发，研制出具有自主知识产权的产品。
3、加大自身的开发能力，大力开发自主产品，摆脱自身产品一直处于跟踪开发状态。
第三节 船用配套设备制造 行业 企业经营 发展 分析 及建议
一、 行业 企业发展现状及存在问题
1、优势产品生产能力严重不足
我国生产的能够顺利为出口船用配套的船用低中高速柴油机、甲板机械等优势产品生产能力严重不足，导致在完全能够自主制造的情况下还要大量进口。目前进口船用低速机、中速机、船用发电机组占国内市场的比例（按马力计）分别达到50%、50%和70%。
2.、产品结构档次低、产品不成系统
我国能够生产的船用柴油机、甲板机械、舱室设备等类产品中，一些高端产品还不具有生产能力，如不能生产大型集装箱船、VLCC船、高速客滚船等高技术船舶所需的同类船用设备，而这类产品的市场需求在迅速增加。另外，我国生产的船用设备产品不成系统、不成系列，在船东和船厂以系统为单位采购装船情况下，使能够生产的设备也失去装船的机会。
3、整体技术水平低，企业自主研发能力弱
我国生产的主要船用设备产品多数是引进许可证技术和中外合作生产的外国品牌产品，而且这些产品的关键部件依赖进口，目前船用柴油主机、船用辅机零部件的国产化率平均分别为60%和70%左右。我国在船用配套设备技术领域整体水平与国际先进水平差距大，通讯、导航、自动化设备技术差距最大，缺项多。完全靠企业自主研发来满足市场需求是不可能的。
4、企业规模小、设备、工艺落后，资金和人才不足
我国最主要的船用设备—船用低速柴油机企业的规模、产量大大低于世界先进造机企业。全国船用中速机的总生产能力不抵日本大发公司或洋马公司单个企业的年产量。目前国有配套企业普遍存在机制落后、资金缺乏、工艺落后、设备陈旧等问题，企业在扩大规模、更新设备、自主研发上力不从心。
5、自主开发的船用配套设备没有全球维修服务网
我国一些自行设计制造的、已达到了为远洋船配套标准的产品（如甲板机械、锚链、螺旋桨、灭火装置、平台陀螺罗经、计程仪系列等），主要因为没有全球售后服务网，以及企业对产品的宣传不够，较难被国内远洋公司和国外船东接受。
二、 行业 企业应对策略
1、鼓励船舶配套企业和科研院所自主创新
我国船舶配套业落后主要是技术落后与技术不自主。实践证明，核心、关键技术仅靠引进是不可能掌握的。船舶配套企业必须依靠争时间抢速度的自主创新，来获得关键技术和核心技术，扭转配套业落后的局面。
国家对重大船用设备研发项目给予支持；支持形成一批拥有自主知识产权、自主品牌和持续创新能力的创新型配套企业；支持建立以企业为主体、市场为导向、产学研相结合的技术创新体系。
2、鼓励国内外资本投资船用设备制造与研发领域
国内船舶配套业发展受资金和技术制约，单靠现有企业的力量难以实现跨越式发展。因此，应鼓励国内 行业 外强势企业和国际知名企业投资船用设备制造与研发领域。鼓励已上市的骨干配套企业，通过资本市场筹集发展资金；优势配套企业在条件成熟时通过发行企业债券或股票上市、定向募股等形式筹措发展资金。对国内资本投资船舶配套业，提供政策优惠；特别鼓励国外资本进入我国目前处于弱势和空白的船用设备研制领域、将研发中心建在我国；对建立的中外合资船用设备研发机构和生产企业，给予一定时期内减免所得税优惠。
有选择地引进技术和知名厂商、中外合作双赢发展；适应新的 市场发展 需求，加快推进国有配套企业的体制改革、机制创新和投资主体的多元化，发展多种形式的中外合作、中外合资企业，有条件的产品，向世界船舶配套制造基地发展。
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