第一节 我国铲土运输机械 行业 发展特点
一、 行业 指标差异大
据统计，2005年1-4月工程机械 行业 的总体经济运行情况仍与去年同期相比有较大差距。头4个月 行业 工业总产值总量为754621万元，与去年同期相比下降了8.62%； 行业 总产量为37001台，与去年同期相比下降了6.68%； 行业 总销售收入为754695万元，与去年同期相比下降了15.79%； 行业 销售总量为35412台，比去年同期相比下降7.3%。
装载机市场占有率主要集中在重点企业。2005年1-3月份，销量居前八名的企业销量之和占93%，前五名之和占73.6%，前三名之和占54%。其中厦工3月份销售了2804台，一季度累计4613台，超过了柳工， 行业 排名第一；柳工3月份销售2470台，一季度累计销量为4436台；龙工位列第三，3月份销量为2271台，一季度累计销量为3517台， 行业 排名前三名的厂家销量迅速增长。
2005年4月,市场行情热度不减,各厂家销量比3月份又有所上升。
二、升温波动在所难免
对于3、4月份 行业 市场的升温，业内人士认为，国家宏观调控对销售会有一定影响，但是国家制定的经济目标中，GDP增长仍保持在一定水平，因此工程机械市场并不会非常低迷。但是对于让厂家分外欣喜的3月局势，相当一部分专家并不感到意外。
由于工程机械的户外作业特点，每年春天气候转暖时，产品销量都会有所增加。今年的情况并无非常特殊之处。上涨幅度较大的原因可能是此前受宏观调控的影响，用户有"买涨不买跌"的观望心理而造成先前的过度低迷，因为对政策非常敏感的个体用户对宏观调控通常有个观望期。但是市场对工程机械的需求并没有消失。所以到年初开工时，工程机械部分产品销售走强也不足为奇。
另外国家重点工程项目的投产在此过程中，也起到了重要作用。
中国工程机械工业协会的有关专家认为，由于2005年是国家"十五"计划的最后一年，大部分投资处于收尾阶段，"十一五"计划的投资还没有实施，估计在2007年才能达到投资的高峰，正好与宏观调控的周期吻合。国家的每一个五年计划都涉及到许多大型工程的建设，而每项工程总投资额约8％用于设备投资。因此，工程机械在这样一个过渡时期， 行业 出现波动在所难免。
三、形势依旧不容乐观
2005年 行业 整体形势并不容乐观，装载机市场在经历春季短暂升温之后，估计下半年仍将继续回落。
2005年宏观调控对固定资产投资、开发区及工业项目的建设以及房地产建设还将继续延续紧缩的政策，宏观调控时间大约为两年。由于工程机械 行业 是基本建设投资牵动型 行业 ，这种紧缩将使工程机械 行业 短期内难有好转，从去年下半年开始已有很多企业出现了限产压库和亏损。
从目前的效果看，预计到今年底宏观调控可能告一段落，但工程机械 行业 的低迷期仍可能延续到2006年上半年。
当前宏观调控已初见成效，投资增长过快势头得到遏制，货币供应和贷款增幅下降，生产资料价格回落，经济运行中不稳定、不健康因素得到一定抑制。但是，经济运行中的突出矛盾还没有根本解决，煤、电、油、运供求状况仍然相当紧张，投资规模仍然偏大，宏观调控的任务十分繁重。
近一段时期，品牌优势起着十分重要的作用，具有优势品牌的企业如厦工、柳工、龙工、徐工等销售量明显好于其他企业，中小企业面临发展难题，少数企业出现危机，步履维艰。
由于受1、2月份市场萧条的影响，尽管3月份市场升温，但一季度业绩普遍不佳，虽然在建工程总量仍然维持在较高水平，但装载机销量同比却大幅下滑，下滑幅度达17%。不过，具体企业的销量增速出现较大差异，其中，领先企业的产品销量跌幅明显低于 行业 平均水平。
四、重组并购、做强做大
近几年铲土运输机械 行业 的一个突出特征是企业的重组并购频繁,这种方式意味着企业做大做强,提高风险能力的决心,其结果是产品结构得到调整,企业的资源得到合理的整合,企业的战略得到进一步推进,逐步趋于完整。市场竞争力得到显著提高。在某种程度上来说与2003会议主题“做大做强，提高市场竞争力”相吻合,说明各大企业始终处于 行业 的领先地位,推动了 行业 的发展。
1、扬州柳工建机有限公司:继2002年柳工收购上海叉车有限公司成立上海柳工叉车有限公司之后,仅隔半年的时间,于2003年2月又采取“先控股、后整体收购”两步走的方式收购了扬州建设机械有限公司，成立了扬州柳工建设机械有限公司。其收购的原则是：a有利于企业做大做强；b在整合、盘活、优化存量资产的基础上,坚持有所为,有所不为；c坚持以工程机械为核心,向相关企业实施多元化、低成本扩张。对进入集团的企业,柳工不仅注入资金、技术、管理等硬资源,还将品牌、企业文化等软资源整合在其中,使这些企业产品质量迅速提高,产生了较好的效益。柳工董事长王晓华表示,柳工东扩的着眼点主要在于通过迈进长江三角洲,以工程机械为中心的相关产品到那里生产,直接吸纳当今世界最先进的生产、管理技术国际化的产品开发及营销人才,实现“开放的国际化的柳工”的战略目标。
2、成都神钢工程机械(集团)有限公司:于2003年8月12日成立,由成工集团与日本神钢建机株式会社合资组建,是外资控股的大型工程机械企业，将承继原成工集团的全部业务,包括KOBELCO智能型挖掘机、“成工牌”装载机、平地机、压路机及相关零部件的开发、研制、生产、销售等。这种合作标志着成工集团的国有身份的彻底改变,势必推动成工神钢集团早日发展成为知名的跨国公司。
3、宇通重工有限公司:于2003年10月1日成立,是中国客车 行业 的龙头企业宇通集团与中国工程机械摇篮企业之一的郑工集团跨 行业 联姻重组的成果。重组后的宇通重工,国有资产全部退出,国有职工身份也已经置换,新公司完全按照宇通的理念和机制自主经营,已纳入新宇通集团的管理体系,实现企业内部资金共享,产品统一使用宇通的商标。宇通重工的发展目标是3??5年挤身 行业 前三强,产销量达到5000??8000台,销售收入12亿元,5年内利润超过1亿元。据2004年上半年初步统计表明,装载机的销量达到1381台，已超过2003年全年的总量。
4、河北宣工福田重工有限公司:于2003年12月9日挂牌成立,由北汽福田与宣工集团联手重组。新公司通过一系列的资本运作,对宣工集团的相关资产进行收购或置换。新公司的产品从混凝土成套设备、农业机械到工程机械已做了详细的计划安排,到今年6月已成功研制出混凝土泵车、搅拌车、3t和5t装载机等工程机械新产品,合作进展很快,已初见成效。初步计划2008年销售收入达28亿元。
5、中外建发展股份有限公司与天津工程机械 研究 院联手重组:在国资委及中国证监委正式批准前,目前正在积极筹建天津工程机械(科技)产业基地,重组后公司的新厂房办公区正在紧锣密鼓的施工。天津工程机械 研究 院是中国工程机械 行业 的科研、技术研发的大本营,中外建发展股份有限公司是中国工程机械 行业 最早的企业之一,平地机 行业 的“领头羊”,实行强强联合必将很快地振兴天津工程机械制造业。
6、山工联手卡特:2003年11月双方高层领导在珠海签订了山工加盟卡特的合作意向书，半年来进展迅速,一个新的合资企业即将诞生。目前收购山东山工工程机械限公司的工作已经基本完成,这一举措必将推动我国的装载机 行业 向高品位的方向迈进。
7、湘火炬控股新黄工:2003年12月18日,新疆德隆集团旗下的湘火炬投资股份有限公司通过受让华融、东方等资产管理公司的股权成为陕西新黄工机械有限公司控股股东。这次股权转让的正式签约,是湘火炬在重型汽车及汽配 行业 成功实施一系列兼并重组后的又一战略举措,它标志着民营资本运作高手德隆集团开始涉足工程机械 行业 。陕西新黄工有限公司是国内生产工程机械历史较长的大型骨干企业,具有产品、营销及管理等方面的优势。湘火炬公司有较强的资金优势。联手重组的企业必将实现优势互补,出现一个新的历史转折。初步计划,三年内可实现营销收入12亿元。
总之,兼并、整合重组只是一种手段,方式可多种多样,而目的只有一个,就是做大做强,构建企业的核心竞争力。另外,厦门工程机械有限公司、徐州装载机厂、龙工集团、常林股份公司、山推工程机械有限公司等骨干企业在“做大做强”方面也采取了积极措施,如迁厂新建、建工业园等,进一步扩大了生产规模,改善了生产条件,为做大做强提高市场竞争力,夯实了良好的基础。
五、推行品牌战略
1、山推工程机械股份公司:2000年公司就确定了“强化主业、厚积薄发”的发展战略,2002年又将战略延伸为“蓄势择机、融入国际”,公司的发展目标是“先做强、再做大、逐步发展,成为国际化的知名公司”。发展方式是用两条腿走路,主机和配套件相互促进,共同发展，主业和新业并举,相得益彰。2003年推土机增幅达108%,在 行业 内实现了“销售收入、销售总量、国内市场占有率”三个第一。公司全员劳动生产率达到10.23万/人，比2002年翻了一番还多。出口业绩突出,采取了产业相关多元化的战略,拓展了产业链,公司规模迅速扩大,走出了一条有山推特色的相关多元化和国际化发展之路。
山推国际事业园是该公司融入国际的平台和做强做大的载体。事业园坚持走国际化合资、合作和投资多元化之路。2003年10月举行了开园庆典,向国内外同行展示了国际化经营的实力和决心。创新经营,做强主业,提高核心竞争力是山推做强的关键。三年三大举措,三年三大阶段,将2002、2003、2004年分别定位为理顺销售年,降低成本年和质量改善年。
与小松的广泛交流与合作,把山推的产品经营管理方式与小松进行比较有针对性地进行改进,提升了山推的核心竞争力。
2、柳工工程机械有限公司:93年11月完成股份制改组后,10年来随着公司法人治理结构和现代企业制度的不断完善,柳工的经营管理越来越规范,不仅关注 行业 对柳工的印象,更重要的是关注普通公众及投资者对柳工的印象。从2004年一季度上市公司报表可见,“桂柳工”的现金流量净额居12家上市公司之首。现金及现金等价物净额在上市公司排第一位,是股市最希望的。
曾光安总裁谈到,为股民创造价值,为客户创造价值,是柳工始终坚持的两点,股东是老板,客户是一切的来源，柳工的经营理念有了彻底的转变,从对数量的追求转化到对综合经营质量的追求,更加关注企业的发展速度、利润水平对公司的回报以及供应商、客户、代理商三方利益的维护。柳工更理性、更全面地看待企业和市场。把目光转向更广阔的天地,柳工的品牌在公众心中形象更加鲜明。柳工始终坚信,价格战只是权宜之计,只有提高产品及服务质量才是企业制胜的法宝,品牌的价值最终要由使用者得到的价值来衡量。一切工作遵照全心全意为用户服务的宗旨:a提供性能优越、质量可靠的产品；b提供优质的、全方位、专业化、差异化、个性化的亲情服务；c提供必要的及时的培训和长期的技术支持。柳工认为价格战是困扰装载机 行业 发展的大敌,柳工没有参加价格战,产品销量仍稳居 行业 首位,主要归功于产品和服务,产品技术领先,服务到位。柳工推进三维发展战略：a坚持产品多元化发展；b不断提升产品的市场份额；c从国内扩展到国际。
柳工实行品牌定位：a成为中国最优秀的工程机械制造商；b从单一的装载机制造向多种工程机械制造业过渡；c从—个国内知名品牌向—个国外有影响力的品牌过渡。
目前柳工又把目标投向小型工程机械,看准了两个市场:一个是国际市场,一个是国内未来10年的市场。柳工始终以超前的战略思想走在 行业 的前头,引导 行业 紧跟世界发展的潮流。
另外,徐工集团科技股份有限公司、厦门工程机械股份有限公司、常林股份有限公司、山东临沂工程机械股份有限公司、宣化工程机械股份有限公司等企业也很重视品牌战略,坚持与相关的工程机械院校合作,进行技术攻关,取得了丰硕的成果,对提高产品质量及品牌的知名度发挥了积极的推动作用。据最新的消息报道,由世界品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室(WBL)”及被誉为经济联合国的“世界经济论坛(WEF)”共同组织评审发布的《中国500最具价值品牌》已于今年6月28日出炉,其中工程机械 行业 最具价值品牌排名为:徐工、柳工、厦工、中联、三一、山推。从中可看出,铲运输机械 行业 的企业占有四席,值得全体同行庆贺。
六、不断完善代理制
目前,中国的代理制正处于初极阶段,与国外不完全相同,通常有三种模式：a专卖店式独家代理；b小松的代理模式；c大宇和现代的代理模式。代理制的关键在于代理商和制造商的关系应该是战略合作伙伴关系,共同促进 行业 的发展。代理制的功能在于规范和合理进行利益分配,如果处理不好,必将造成两者之间的不良竞争,对制造商、代理商及用户都会带来严重的后果,不利于 行业 的发展。代理商工作委员会成立一年来开展了大量的工作,代理商之间互相交流、研讨,逐渐积累了丰富的经验：a代理商首先要按自己的思路选好代理的产品,对外宣传时应该强调该产品是你代理的,一旦你代理的品牌做大了,代理商的知名度也就随之大增；b代理商应与制造商结成风险利益关系,制造商应给代理商提供一定的品牌和市场基础,让代理在销售中获利；c双方的财务管理渠道必须畅通,对销售情况必须做到心中有数；d代理商应关注市场动态,推行“高风险、高利润”的理念,不搞价格竞争；e在推广制造商的品牌时,要树立自己的品牌形象,与制造商做到同甘共苦、共同发展；f应虚心向合作伙伴制造商学习,学习制造商的经营理念、管理理念等，请制造商协助培训营销人员,掌握销售技巧及产品维修等。
实施代理制虽然时间不长,但有的代理商业务已经做的很大了,营销收入达20亿元以上,超过了大型制造企业,对 行业 的发展做出了较大的贡献,在制造商和用户之间发挥了桥梁作用,加快了我国国民经济建设的步伐。
第二节 我国铲土运输机械 行业 政策 分析
一、宏观调控对 行业 的影响
铲土运输机械 行业 受到宏观经济调控的影响很大，2004年2、3季度产量和盈利都急剧下降，但是由于实际需求的推动，2004年4季度和2005年1季度产量持续回升，盈利能力有所改善。
2004年一季度,中国固定资产投资过热已成为全世界经济学家的共识。从铲土运输机械 行业 统计数据表明,一季度装载机销量达到28779台,比去年同期增长101.9%,推土机销量为2288台,同比增长38.7%,平地机销量为547台,同比增长53.7%。许多制造商再次陷入了即使大干快干也供不应求的局面,个别企业甚至在一季度就完成了产销量双过半,全 行业 的增长大大超出了意料。但进入4月,国家一系列的宏观调控政策相继出台,给密切相关的工程机械 行业 刮起了一阵凉风,5、6月就相当于在下暴雨。以装载机为例,6月份全 行业 装载机的销量仅有6513台,跌到2003年同期的水平,与火爆的3月相比仅为49%。
此次宏观调控的基本原则是“适时适度、区别对待、注重实效。从实际出发,分类指导,不急刹车、不搞一刀切。”但实际上对固定资产投资而言,多少产生了一刀切的效果,首先表现为调控限制的扩大化,把禁止或限制投资的项目从钢铁、水泥、房地产等 行业 扩大到机械、石化、印刷等 行业 ,工程机械因屈于机械 行业 被列入受限范围。二是新开工项目锐减,信贷规模收缩,对工程机械影响较大。从销售地区来看,东部发达地区受影响程度明显大于中、西部。从产品档次来看,价格较高的工程机械受影响程度大于价格偏低的产品。另外,用于先期施工的土石方机械(如挖掘机、装载机等)受影响的时间要早于后期施工的机械设备,用于基础设施建设项目的工程机械仍将保持旺盛的需求。从机种来 分析 ,挖掘机属于受信贷按揭影响大的高位工程机械,销售区域集中在华东,用于工程先期的土石方工程,前期购买较多,因而受影响最大。装载机价格较低,在用户消费能力之内,受按揭影响不大,应用范围比挖掘机更广,销售地区分散,因此受影响程度小些,估计全年装载机的总销量不会低于2003年。
在调整期间内,企业应抓住这一难得的历史机遇及时调整生产计划,减少积压,同时狠抓开拓创新,提升产品档次,扩大出口,以国外市场的效益来弥补国内销量下降带来的损失,从而使 行业 竞争更趋有序、市场结构更趋合理。
二、加入WTO对 行业 的影响
铲土运输机械多年来一直是国内工程机械 行业 中产值最大、利润最高的一个小 行业 。从“六五”开始,国家加大了对交通运输业、能源工业、原材料工业、农田水利和城乡建设五大领域的投入,有力地推动了铲土运输机械的发展。通过“六五”、“七五”、“八五”、“九五”的技术引进和改造, 行业 的总体水平有很大提高。目前70%以上产品已达到国外八十年代中期水平,少数己处于国外九十年代初水平,基本上能满足国内工程施工的需要,并且有部分产品出国到拉美、东南亚及非洲。
1、加入WTO后,由于进口关税下降,进口机价格相应会有所降低,国内少数重大工程仍会选用进口机,这会对铲土运输机械市场有所冲击,但国内铲土运输机械产品的价格比国外名牌产品价格低得较多,大部分用户仍会选用国产同类产品,市场受到影响有限。
2、促使国内企业进行结构调整,进行资产重组。
入世后,国外产品进入中国市场,竞争进一步加剧。生产规模大、技术力量强的大型骨干企业应采取有力措施,加大调整力度,形成有实力的工程机械集团,与国外企业抗衡;而对于中等规模企业，则要走集团化之路,在生存中求发展;对于小型企业,产品缺乏竞争力,将受到冲击,应尽快找到自己的位置,扬长避短,发展具有自己特色的产品,对于那些市场需要,而大厂又不便于大批生产的产品应优先发展。
3、加入WTO后,实现全球经济一体化,选用国际先进基础件的机会增多,对提高产品质量有利,因而铲土运输机械的出口量将会进一步增加。
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