第一节 企业市场结构 分析
一、市场集中度 分析
1、 行业 集中率（CRn）
我国焊接设备品牌高度分散、集中度低。全国品牌900多个，但市场上有一定知名度的全国性品牌不多；企业产品研发能力低。目前在研发能力和投入上占优势的是既有品牌优势，又有市场份额的合资企业，其次是原来 行业 内的定点企业，大部分民营企业几乎没有研发能力；质保体系和质检手段落后，无法真正保障产品质量。因此使得整个 行业 集中度比较低。
2、影响市场集中度因素 分析
（1）、由产品本质属性所决定
在著名的“波特产业竞争”理论中，所描述的零散型产业，多数是市场集中度低下 行业 ，这些 行业 中的产品一般具有以下一项或数项产品属性和特征：
1）产品规模化生产：即产品快速低成本复制，目前国内市场生产焊接设备的企业由于 行业 生产特性，企业规模普遍都比较小，这使得其市场集中度较低。
2）受原材料供应制约：一些 行业 产品的生产基地必须建在原材料所在地周围。
（2）、由业内厂家的综合实力所决定
业内主要生产企业的综合实力普遍强大：(本文所定义的综合实力包括资本、管理、营销、人才等核心资源在内的整体实力。)各品牌之间的市场份额争夺教缓和，因此市场集中度大。
二、产品市场进入壁垒调研
1、进入壁垒分类
进入壁垒指阻碍企业进入特定市场的各种因素总和。包括消费者偏好、对重要资源的占有权、企业对关键生产技术的垄断、政府的政策或者法律限制、显著的规模经济等。 行业 的进入壁垒越高，市场的保护程度就越高，其竞争程度也越低，越有可能形成大企业支配市场行为。我国的焊接设备 行业 生产集中度较低，整体竞争能力较差，总体看还处于“小、多、散”的状态，进入壁垒较低。其 行业 进入壁垒主要是由规模经济形成的进入壁垒和产品差别形成的进入壁垒。
（1）、由规模经济形成的进入壁垒
企业在取得一定市场份额前，不能以最低成本生产。单位产品成本最低时的最小最佳规模（单位生产成本最低时的最小产量）占市场规模（产业需求量）比重很大的产业，往往集中度很高，也是垄断程度较高的产业。新企业的进入不仅需要大量的投资和较高的起始规模，而且难于站稳脚跟。目前我国焊机材料企业已经形成了一定的规模经济，这就为后进入者造成了一种无形的壁垒。
（2）、由产品差别形成的进入壁垒
产品差别对企业产品的销路和市场占有率有很大的影响，当由产品差别（设计、广告等）形成的成本对新厂商更高时，产品差别才成为进入壁垒。消费者对差别化产品的心理上的认同感颇深。对于原有企业来说，他们在广告宣传上只保持原有的力度或稍加改变即可，无需花费巨额的支出。但对于新企业，万事需从头做起，在解决了设计和制造方面的难点之后，还要想方法使公众相信新企业的产品与众不同，这无疑要比原有企业花费更多的广告和设计费用。例如在汽车和家用电器 行业 里，原有企业建立了区域性或全国性的推销网和服务网，新企业要建立与之相匹敌的系统不是一朝一夕能做到的。因此原有企业的产品差别程度便成为一道进入壁垒。
2、退出壁垒 分析
所谓退出壁垒是指现有企业在市场前景不好、企业业绩不佳时意欲退出该产业（市场），但由于各种因素的阻挠，资源不能顺利转移出去。退出壁垒有两种，即破产时的退出（被动或强制）和向其他产业转移（主动或自觉）时的退出。
（1）、政策法规形成的退出壁垒
政府为了一定的目的，往往通过制订政策和法规来限制生产某些产品的企业从产业内退出。例如在电力、邮电、煤气等提供公共产品的产业中，各国政府都制订相应的政策和法规来限制企业的退出。我国的高分子复合材料 行业 也存在着一定的政策法规的退出壁垒。
（2）、固定成本形成的退出壁垒
它主要包括：如果企业准备退出，撕毁原本订立的购买原材料及推销产品的长期合同会被罚款，企业必须支付违约成本；企业的退出会影响职工的情绪，生产能力下降，财务状况容易恶化；退出表明企业没有发展前景，增加了企业转移出去后的融资困难，使企业的信用等级降低，提高了融资成本，等等。
第二节 区域市场结构 分析
一、省、市集中度 分析
我国焊接设备产品主要集中在广东、江苏、浙江、四川、河北等地，产品产量占到全国产量的45.37%。从需求市场来看，浙江、广东、上海、河北、天津是目前我国焊接设备主要需求地区，需求量占到全国市场需求的一半。主要是这些省、市经济及工业发展迅速，其造船、汽车、钢结构工业规模较大，使得国内焊接设备需求向这些地区集中。
二、区域集中度 分析
就区域分来来看，我国长江三角洲地区焊接设备 市场发展 较早，随后以广东、深圳为中心的珠江三角洲地区工业企业的快速发展，带动了整个区域对焊接设备的需求。目前我国焊接设备在长江三角洲及珠江三角洲地区分布较为集中。
同时，近几年随着我国环渤海地区船舶工业发展速度加快，加上以天津、北京为中心的汽车生产制造 行业 规模的不断扩大，环渤海地区焊接设备生产及需求也逐渐发展起来，成为国内另一个具有发展潜力的区域。
第三节 生产商价格控制能力调研
焊接设备是料重工重的 行业 ，我国原材料占焊接设备总成本的很大一部分，据相关测算，原材料价格每上涨5％，相当于利润减少4％。钢铁等是焊接设备生产最重要的原材料，其生产厂商在我国集中度及规模都很大，具有较高的议价能力，制约着焊接设备 行业 原材料的采购成本。
焊接设备 行业 的下游厂商为各类机械制造、冶金、电子厂商等，均具有较为强势的地位，议价能力强，制约着焊接设备 行业 毛利率的提高。
另外焊接设备 行业 的整体集中度不高，且产品技术含量较高，进入企业较多，市场竞争激烈，外资企业已经成为焊接设备 行业 中最重要的力量，外资企业以其大型的生产规模因此对于价格控制能力较强，而我国生产厂商由于竞争而不得不压低价格，因此价格控制能力较弱。
第四节 生产商对供应商谈判能力调研
目前我国供应商整体规模及市场拓展能力还比较弱，与国外知名供应商相比，缺乏生疏的市场运作经验及渠道建立能力。
这使得我国生产商对供应商的谈判能力较强。目前和今后一段时间内，制造商仍是渠道的主导者，对于供应商而言，发展过程中受到很大的限制。而供应商要改变这种现状，只有在进行具体的渠道设计时要以客户需求为导向，通过整合渠道资源，为各渠道成员提供更高的价值，获得更高的渠道效率。同时生产商要想依然保持其较强的谈判能力，就要求在制定渠道激励政策时要坚持原则，同时兼顾厂、商的长远发展，在对供应商返利时一定要坚持过程返利政策，全面考察供应商在营销过程中的贡献，对渠道的绩效也要及时评估。只有用大家都认可的愿景和价值观去引导和规范渠道成员的行为，渠道的健康运行才有保障。
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