第一节 销售组织及结构调查 分析
一、主要销售模式 分析
风能逆变器控制器主要销售模式
二、主要销售组织架构 分析
1、销售部
这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：1）实现产品的销售和货款的回收；2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。
2、市场部：本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：1）市场调研；2）新产品的开发产项3）广告与促销4）市场信息统计及情报 分析 ；5）市场纪律监控；6）客户反馈处理。
3、技术支持部
如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：
1）售前咨询
只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。
2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。
4、公关部
公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。1）企业规模大；2）企业的目标市场大；3）企业的利益相关者众多；4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务。
有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。
5、品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调 研究 开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。
销售系统组织结构图
三、主要销售战略 规划 分析
销售战略 规划 是基于公司的营销战略目标与现有的营销能力，构建营销体系，并形成营销 规划 方案，其中包括：
1）营销战略 规划 ：制定与实施1~3年的市场营销战略目标；
2）服务策略与服务体系 规划 ：完善产品的服务体系和服务理念；
3）渠道策略与渠道体系 规划 ：完善产品的渠道发展策略与管理体系；
4）销售管理体系 规划 ：完善自身的销售管理体系；
5）促销策略与传播体系 规划 ：完善促销策略和企业传播体系的管理。
第二节 销售区域调查 分析
一、主要产品品种销售区域分布
自1986年建设山东荣成第一个示范风电场至今，经过近23年的努力，风电场装机规模不断扩大。
根据中国风能协会的统计数据，截止2008年底，全国累计装机规模约1215.3万kW，装机增长率为106%。装机分布在24个省（市、自治区），比2008年增加了重庆、江西和云南三个省市。累计装机容量排名前五位的省依次是内蒙古、辽宁、河北、吉林和黑龙江。
二、新产品销售区域分布预测
2008年风电发电设备区域新增装机
第三节 品牌策略 分析
品牌策略是企业经营自身产品（含服务）之决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况，最合理、有效地运用品牌商标的策略。品牌策略通常有以下几种：
1、统一品牌策略
统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。
2、个别品牌策略
个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。
3、扩展品牌策略
扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。
4、品牌创新策略
品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。
第四节 产品投资机会
受可再生能源振兴 规划 的推动，我国风能市场将迎来快速发展的高峰。新法案规定风能装备的70%必须是本地化生产的。中国是仅次于美国的用电大国，是世界上能源需求增长最快的国家。为了减少对煤和石油的依赖，减少火力发电引起的环境问题，中国制定了可再生能源法，规定到2010年至少5%的电力由可再生能源产生，到2020年至少为10%。中国拥有很大国土面积、很长海岸线，风能资源丰富，陆上可开发风能资源具有253GW发电潜力，海上的风能资源更具有750GW的发电能力。在上述有利形势下，中国风力发电有着巨大的发展空间。预期风电容量从2004年到2010年的年增率为39%，从2010年到2020年的年增率为20%。
风能逆变器控制器产品迎来了新的发展机会。我国风能逆变器控制器还处于起步阶段，未来的成长潜力十分巨大， 行业 具有良好的投资前景。
第五节 产品投资风险
1、政策风险
我国政府对于风能逆变器控制器 行业 一贯持鼓励政策，对于风能逆变器控制器企业也提供了不少鼓励措施。但也不排除政府由于经济因素、政治因素、宏观调控等因素，出台针对 行业 的限制政策，如企业不能及时应对，将造成政策风险。
2、技术风险
技术风险是指随着科学技术的发展，生产方式的改变而发生的风险。对于风能逆变器控制器 行业 的技术风险主要包括由于技术要求提高，企业在短时期内不能提高生产技术，不能最终满足消费者和市场的更高要求而产生的风险。提高我国的风能逆变器控制器制造技术，发展拥有自主知识产权的新型风能逆变器控制器技术，加快风能逆变器控制器制造相关工艺技术和生产设备的研发，打破国外企业的制约，已成为我国风能逆变器控制器产业健康发展的关键。
3、市场风险
市场风险是主要原材料的价格波动的风险。市场上主要原材料的采购成本波动将直接导致公司上述产业生产成本的相应波动，进而影响公司效益。而商品价格是根据市场的供求关系而决定的，一旦消费者的需求偏好改变，或者有其他企业的更好的产品而导致产品的消费量下降，企业不得不采取低价策略时，企业的利润会出现下滑。
4、财务风险
公司经营资金主要靠自有资金和银行贷款解决，银行贷款在很大程度上受国家宏观经济政策特别是金融政策等外部因素的制约。因此在公司经营规模逐渐扩大的情况下，不排除由于融资能力的限制出现资金紧张、影响公司经营的可能。
2008年国家贷款利率政策的变化，将会影响公司的融资成本。随着国家从紧货币政策的实施，银行贷款利率的上浮，公司的融资成本将不断增加，从而有可能影响公司的效益。
5、经营管理风险
经营管理能力的强弱、管理经验是否充足以及管理者的素质和工作能力的好坏都给公司带来一定的经营管理风险。今后整个 行业 发展速度将会进一步加快，尽管公司都会十分注重组织模式和管理制度的建立、完善和优化，但是制度的完善和优化需要一定的过程，因而不排除完善的速度滞后于发展速度的可能。
第六节 产品投资收益预测
按国家的 规划 ，到2010年我国风电装机容量可达800万千瓦；按我们的保守预测，2010年装机容量可达1000-1200万千瓦；乐观预测可超过1200-1500万千瓦。国产(民族品牌)风电设备份额有望稳步提高，2007、2008年约占50%。预计未来两年间，市场进入爆发式成长阶段，国产设备的新增装机容量年增长速度为60-70%左右。2006年国产风电设备的总产值约30亿元，销售额约24亿元；预计2008年销售额有望达到60亿元以上，年复合增长率60%左右。考虑到单位装机容量售价的下滑，2009年、2010年市场步入成熟阶段，年度平均增长率会下滑至15-25%左右。
随着 行业 的发展，市场竞争越来越激烈，资金实力雄厚，技术力量强，有原料优势的大企业会在竞争中脱颖而出，成为 行业 的主力军，会有一批缺技术、少资金、产品单一，又没有原料优势的企业在竞争中将被淘汰出局， 行业 集中度会逐步加大。
从近几年 行业 的收益状况来看，2007年 行业 毛利率14.34%，较上年同期提升了2.36个百分点，2008年 行业 收益继续增加。因此，从未来 行业 的发展前景及市场对风能逆变器控制器产品的需求来看，其未来几年 行业 投资收益较为可观。
第七节 产品投资热点及未来投资方向
更大容量、新型结构和材料、海上风机。近二十年来，国际上大型风电技术日趋成熟。在不断降低风力发电成本和扩大可经济利用的风力资源量的目标驱动下，国际上的风电机组不断向如下方向发展：更大的单机容量，目前国际上主流的风电机组已达到2-3MW，新型机组结构和材料，最新主流技术为变桨变速恒频和无齿轮箱直驱技术，海上专用风电机组。目前，MW级以下机组中仍被广泛采用失速调节方式，但是MW级以上的新机组普遍采用了变桨变速恒频的先进技术。近几年，直接驱动技术发展迅速，这种技术避免了齿轮箱这一传动环节和部件，使机组的可靠性和效率更高，发展前景良好。目前，国际上大规模安装的2.5-3.5MW机组普遍采用轻质高性能的玻璃纤维叶片，但更大的5-10MW叶片则开始尝试引用碳纤维材料。
值得注意的是，即使存在主流风机电机容量不断扩大、向10MW级巨型海上风电机组发展的趋势，欧美风电产业认为2-3MMW级以下单机容量的机组仍将长期存在，也就是说，系列化多种容量机型将并存以满足各类细分风电市场。
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