第一节 防雷 行业 产品营销策略
一、防雷 行业 产品功效优先策略
所谓功效优先，就是用户在购买产品时首先考虑的就是品牌的功效，直接动机是求实。制约着消费者的购买意向， 影响消费者是否购买这一产品而不是买那种产品的直接决定因素是产品的功效，而不是产品的价格和包装。如在目前防水材料市场上，品牌就达到上千种，数万个品种。用户在挑选使用产品时，一是在考虑防水功能性，二是耐用程度，三是易操作性，四是面对各种复杂环境和条件的适应性能等，在综合以上各个指标，进行品牌的比较时，那个产品功效突出就购买那个产品，这就是功效优先，是功效压倒一切的选择这是一般客户在挑选项产品的心理。
二、防雷 行业 产品品牌提升策略
所谓品牌提升策略，就是把品牌的宣传推介与 企业 的建设同步，以形成一种长期稳定而协调发展的具有战略性的工作。通过战略性的推进，改善和提高品牌的各项要素，如品牌的功能、品牌的创新点、品牌的优势、品牌与同类产品的不同之处等，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度。提升品牌战略，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地提高品牌的宣传力度；求质，即不断地提高品牌的美誉度。
一般消费者购买商品，其决策过程往往出现四个环节，即觉察、信息收集、品牌评审、选择决定。其中一个重要环节是品牌评审。从消费者选择商品牌号的模式来看，其所购买产品的牌号必须是所知道的牌号而不是一无所知的产品。而要做到让消费者知道，就离不开宣传的作用。国人购买商品有求名的动机，因此适应其求名动机的心理，就要不断地提升品牌的形象力，这就是企业所要推行的品牌提升战略。
提升品牌的途径，内在的靠产品的质量和功效，让使用过的消费者用口碑传播品牌；外在的靠营销中的宣传活动。
三、防雷 行业 产品样板推动策略
在现代，产、供、销是一切企业的基本运行模式。但随着人们生活水平的提高，现在企业中出现了一种新的运行模式，就是产、供、销、用的一体化。这种运行方式，较充分地体现了服务的宗旨，使服务思想的一体化体现得更加到位和有效。特别是一些新建立，产品刚进入市场的企业，当着产品的知名度在社会上影响不高，社会认同程度有限的情况下，通过运用自已的产品做样板，运用树起来的样板工程组织相关的客户到现场参观推广，可以起到生动、实际的轰动效应。
运用样板推动策略，应注意几个问题 ：一是做样板时选用的产品应是本企业的最具代表性的产品，切忌弄虚作假，哗而不实；二是做样板时所运用的施工方法应是本企业产品的规范操作，不能编离本企业产品的规范操作而另搞一套；三是在做样板工程的过程中应尽可能吸收用户代表参加，边操作示范，边向用户解说，使客户亲临其境，心领神会，以增强样板的说服力和感染力；四是在做样板过程中应尽可能把可能遇到的问题和解决的办法，向现场的用户解答清楚，尽可能避免避重就轻的现象。
四、防雷 行业 产品价格杠杆策略
价格是调动市场的杠杆，所以产品价格的定位，是影响营销的重要因素。在市场上我们看到一种情况，一些企业在产品还没有定型的情况下，就急功近利，急于求成，把产品的价格定得高据不下，尽管投入大量的产品宣传对市场进行狂轰滥炸，但用户在对产品价格进行类比时，最后被用户所抛弃，这就是价格不适众，造成营销的失策。所谓价格适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体所认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当，四是新建立的企业，其初打进市场的产品价格不宜定得过高，应在中偏低的档次进行考虑，以免一经打进市场就遇到不顺以伤元气。价格定位总的目标原则是：既应克服急功近利，也应克服以低价钻空子的思想。合理的有利于营销的价位，应该是适众的价位。
五、防雷 行业 产品源头刺激策略
用户是上帝这句话是已被许多 企业挂在嘴里的一句口头语噫，但要真正落到实处，就需要一系列的实质性的工作。有消费者才有需求，依据消费者的需求研制生产出各类产品，进而形成一系列的促销活动。因此，消费者是营销活动的源头。营销活动的重心不在销，而在买，在于刺激消费者的购买欲望。所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
刺激消费源头应把重点放在 研究 买上，采取的形式：一是推介形式的新颖性和多样性，围绕品牌的功能，通过形式多样而新颖的品牌宣传，介绍产品和产品的功效，使品牌深入人心，刺激消费者的购买欲望，引导消费者的购买行为；二是提供到位的优质的服务保证，从购、用、维修、保养等方方面面提供全方位的保证，使用户买得放心，用得放心，提高用户的信誉感；三是实行使用跟踪，针对用户使用过程中提出的问题展开攻关，不断提高和改正产品的性能和攻效，提高质量。只要消费者认同、放心，就会形成企业与客户合一的局面，客户就愿意购买，就会有经销商的出现；只要有经销商，就会出现批发商；就会有批发零售商经营。
六、防雷 行业 产品媒体组合策略
产品只有通过媒体的作用，才可能变成大众化的品牌形象。提升品牌形象，不是某个单一的宣传形式可以做好的。媒体组合策略，一是选用媒体具有组合性。媒体由于其本身功能的不同，所以发挥作用的形式也是各不相同。报纸，具有直接性和快捷性；杂志具有持久性和稳定性；电视具有直面性和占领领域的广泛性。由于不同媒体其功能不同，所以选择媒体时，就要注意媒体的组合性和层次性，避免单一性。二是宣传层次的组合性，就是把品牌的宣传分成产品宣传、品牌宣传、企业形象宣传的三个不同的层次。产品宣传，是客户和社会 对产品还不大了解，社会认同程度较低的情况下，着重对产品的性能、特点、操作工艺等进行宣传；品牌宣传是在产品基本得到社会认同的情况下，从产品中抽相出来的宣传，是突出品牌形象的一种宣传；企业形象宣传是与品牌形象一起的形象宣传，是企业与品牌互为一体的整体形象的宣传。三是宣传量上的组合性。宣传既要体现硬的宣传方面，也要注意软的宣传方面，两者要具有整体性和组合性，并不是谁重要和谁次要的问题。两者的主要区别是：硬的着重当前，软的着重长远；硬的急功近利，软的潜移默化；硬的立杆见影性，软的富于长久战略；硬的具有开拓性驱动性，软的具有巩固性等等。两者的有机组合才能发挥品牌的宣传效应。
七、防雷 行业 产品个性推介策略
在产品的宣传中，要针对消费群体，准确地把握品牌的个性，突出诉求点。所谓品牌个性，就是品牌突出的诉求点，是这一品牌有别于它种品牌的品牌个性。
品牌个性推介策略，重点是选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效和品牌品质，又能让消费者满意的诉求点。从而使品牌宣传更具有针对性和更有效性。
八、防雷 行业 产品层次营销策略
按照市场上一般的营销模式，门店营销是一种通行和普遍的营销方式。而涂料生产面对的是建筑，是属于重 工业 生产的属类，设门店只是一种普通的营销方法 ，根据市场的需要，涂料营销必须服从市场的运行 规律
而体现多样性和层次性。如涂料施工工艺难以把屋性，决定涂料营销包工包料的必要性；工程施工用料的不确定性，决定了涂料营销的现场服务性；工程建设的多方位，多渠道性，决定了定点供货营销方式的可行性；市场的区域性特点，决定了产品营销形式存在的区域自治特点；涂料产品不停止的需求性和均衡性，决定了布点销售的迫切性。人们的生活是丰富的，所以我们的营销形式和渠道也不能满足于某一种形式而进行，所以涂料营销形式应坚持多样性。
九、防雷 行业 产品网络组合策略
网络组织策略，就是使产品营销的组织呈现出网络化。营销策略要靠人去实施，对于区域广泛的营销，必须要有适度规模且稳定的营销队伍。组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
根据目前市场的规律 ，许多成功企业的做法是：在省级市设立办事处，成为企业的派出机构，协调全省的产品营销，市场开拓等业务；在地级市设立产品代理，成为独立的产品营销代理者，是一个自负盈亏的独立经营者。在县级市设立营销子代理，在乡镇级设立不同层次的营销分销商，再加上公司的营销总部，共形成5个不同层级，组织人员数千人，遍布全国各地。由于有着严密的组织网络，各自启有独立利益又相互关联，所以往往一个指令在一天内便迅速地传达到全国各个营销人员之中，并具有督办检查的双回路，保证事事落实。
十、防雷 行业 产品动态营销策略
营销工作面对的是市场的各种要素组合，而各种 影响 市场的因素都是可变的。因此，营销活动必然是动态的和可变的。只有动态的营销才能保证营销的效果。
所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销手段，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。
动态营销策略的核心是掌握市场各种因素的变化，这就要开展市场的调查 研究 。影响市场的各种因素主要有：消费群体的构成及消费心态、经销商的配合及销售进度、市场竞争手法的变换，同类产品发展的动态和趋势、国家有关政策法规的出台、宏观经济 的调控及发展、自身队伍的稳定及优化等等。调研的类别主要有：问卷调查、抽样调查、征询调查、召开座谈会调查、上门讨教、信息回收和处理、网络查询、售后跟踪等。
根据调查得到的信息，进行信息处理，迅速而有效地作出动态性的策略调整，如消费群体发生了变化，就要作出适应新群体变化的营销手段和产品服务，消费态势发生了变化，就要作出品牌适应性的调整，竞争手法发生了变化，就要对竞争手段和策略进行调整，经营队伍素质出现问题 ，就要在人员培训上进行加强和强化。这就是动态营销的策略性体现。
第二节 防雷 行业 发展战略 研究
一、防雷 行业 产品战略综合 规划
产品战略是企业对其所生产与经营的产品进行的全局性谋划。它与市场战略密切相关，也是企业经营战略的重要基础。企业要依靠物美价廉、适销对路、具有竞争实力的产品，去赢得顾客，占领与开拓市场，获取经济效益。产品战略是否正确，直接关系企业的胜败兴衰和生死存亡。
公司应以防雷产品的 研究 、开发、生产和销售作为主导业务。积极开发有市场需求的各个型号的防雷器，使公司的技术达到国内先进水平，并且积极拓宽营销渠道，为公司产品的销售和开发创造良好的条件。
二、防雷 行业 产品技术开发战略
技术开发是把 研究 所得到的发现或一般科学知识应用于产品和工艺上的技术活动。企业技术开发战略是对企业技术开发的谋略，是对企业技术开发整体性、长期性、基本性问题的计谋。
防雷是一个老话题，但仍在不断发展中，应该说现在尚无万试万灵的产品。防雷技术还有许多待探索的东西，目前雷云起电的机理还不清楚，雷电感应的定量 研究 也很薄弱，因此防雷产品也在发展中，一些防雷产品所声称的新效果，需以科学的态度在实践中检验，也是公司在今后技术开发中待解决的。
三、防雷 行业 产品业务组合战略
防雷产品可以归为三大类：
第一类是直击雷防护产品，如避雷针、避雷带等。这类产品制作比较简单（主要是金属材料和机械加工）,技术含量低。这类产品主要用于建筑物防雷，约占市场容量的5%左右。
第二类是感应雷防护产品，如电源防雷器、信号防雷器。这类产品需根据不同的系统进行设计，使用材料主要是电子元器件，技术含量高，制作复杂。这类产品主要用于各种配电系统、电气系统和电子信息系统，约占市场容量的80%左右。
第三类是接地产品，无论是直击雷防护，还是感应雷防护，都必须进行接地处理。如遇地质土壤条件差（如山地等），就需要使用导电性能好的接地产品（如接地模块，离子接地棒等），此类产品生产主要是材料选取和加工，技术含量不太高，但制作相对复杂。这类产品约占市场容量的15%左右。
公司应根据市场供需和实际生产能力，确定主导产品和辅助产品，在市场竞争中做到有重点有侧重的扩大市场规模。
四、防雷 行业 产品区域战略 规划
防雷市场的地理分布与雷暴日的多少密切相关。雷击较频繁的南方地区是防雷产品的主要市场，尤其是海南省、广东省、广西省、福建省、贵州省等省份，对防雷的需求旺盛；从地区经济差异来看，经济较发达的地区的防雷产品应用比例明显高于经济欠发达地区；从区域市场特点来看，南方防雷市场比北方大，但南方防雷厂商众多，竞争较为激烈，现在一些南方发达地区的二三级城市的防雷应用都已经比较普及；北方防雷市场主要集中在京、津、冀及其周边地区，少部分品牌渗透到了县级城市；东北、山西、内蒙以及西部的大部分地区受雷暴日较低因素的影响防雷市场空白较多。公司应根据我国这种市场格局制定与本公司市场渠道相匹配的区域战略 规划 。
五、防雷 行业 产品产业战略 规划
城市日益密布的计算机网络、通信设备、地铁、电缆等设施，正在成为雷电袭击的主要对象，要建设一个安全的城市，面对雷电灾害，必须防患于未然。有关部门应抓住雷电灾害典型事例，大力宣传防雷减灾有关法律规章和科普知识，进一步提高公众的防雷减灾意识，扩大社会影响，进一步加强与各行各业的联系和交流，凝聚和联合社会各界力量，才能共同推进防雷减灾工作的持续、快速、健康发展。
《气象法》颁布之前，防雷减灾工作没有一个明确归口管理部门，防雷工程和产品市场一直处于无序状态，防雷产品达不到质量要求，防雷工程建设也不规范，防雷装置没有安装或安装不合规范，即使安装了也没有定期检测。
虽然《气象法》明确了各级气象主管机构对防雷减灾工作的 行业 管理职能，但由于一些防雷产品技术要求不高，利润空间较大，多头管理的问题仍十分突出。防雷工程市场无序竞争严重，高层次防护技术人员的培训也不足，防雷的社会管理任务越来越重。
六、防雷 行业 产品营销品牌战略
营销战略是指企业为实现阶段性经营目标而制定的营销要素，营销组织，人力资源以及市场布局等方面系统系列 规划 。营销战略是企业经营战略十分核心的部分，特别是一些消费品领域已经建立起了顾客导向的经营战略，营销战略更加成为一个企业发展战略的核心战略，此时，企业经营战略很大程度变成了营销战略。
在营销战略体系中，营销要素比较简单，就是企业的产品、价格、渠道，促销，传播，品牌等等一系列深刻营销营销进程的内部可以灵活改变的要素。营销组织则主要是根据企业自身战略性资源，围绕经营目标而制定的组织结构系统。人力资源主要是根据营销系统需要而进行的人力资源储备，人力资源配置等方面工作；市场布局涉及到与要素以及人力资源战略组合。
七、防雷 行业 产品竞争战略 规划
企业战略是一个战略体系。在这个战略体系中，有竞争战略、发展战略，技术开发战略、市场营销战略、信息化战略、人才战略，还有其它战略。不要把竞争战略等同于企业战略，竞争战略只是企业战略的一部分。他又称为业务层次战略或者SBU战略，它是在企业总体战略的制约下，指导和管理具体战略经营单位的计划和行动。企业竞争战略要解决的核心问题是，如何通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系，来奠定本企业产品在市场上的特定地位并维持这一地位。战略的本义是对战争的谋略，引申义是谋略。谋略是大计谋，是对整体性、长期性、基本性问题的计谋。竞争战略是对竞争的谋略，发展战略是对发展的谋略，什么战略就是对什么的谋略。
企业的竞争战略如何确定，要根据企业所处环境与企业本身的具体情况而定，没有一成不变的格式。
企业的许多观念和战略思想都应进行相应的调整。科技的迅速发展会使科技含量较多的产品生命周期缩短，更新换代加快。而信息技术的广泛应用使消费者的信息量激增，造成对某一品牌的专注程度明显下降。这些无疑都会给企业的营销活动及长远战略带来不少麻烦。不过，与此同时我们应当看到这种不确定性也加剧了 行业 内的竞争，使新兴企业打破旧格局，迅速崛起的可能性大大增加。在这种情况下，各个企业无论是为了保持领先的优势，还是力争后来居上，都无一例外地面临着重新调整在竞争中的行为和观念的问题,因此，应不断加强企业战略的 研究 与调整。
第三节 对我国防雷品牌的战略思考
一、防雷 行业 产品企业品牌的重要性
人们看重品牌，因为品牌有很多含义和作用，是一种信誉，一种广泛肯定，一种承诺，一种责任。品牌对于企业的作用有以下几个方面：
1、存储功能。品牌可以帮助企业存储商誉、形象。“品牌就是一个创造、存储、再创造、再存储的经营过程。”
2、维权功能。通过注册专利和商标，品牌可以受到法律的保护，防止他人损害品牌的声誉或非法盗用品牌。
3、增值功能。品牌是企业的一种无形资产，它所包含的价值、个性、品质等特征都能给产品带来重要的价值。即使是同样的产品，贴上不同的品牌标识，也会产生悬殊的价格。
4、形象塑造功能。品牌是企业塑造形象、知名度和美誉度的基石，在产品同质化的今天，为企业和产品赋予个性、文化等许多特殊的意义。
5、降低成本功能。平均而言，赢得一个新客户所花的成本是保持一个既有客户成本的6倍，而品牌则可以通过与顾客建立品牌偏好，有效降低宣传和新产品开发的成本。
二、防雷实施品牌战略的意义
品牌战略，顾名思义，是企业以品牌的营造、使用和维护为核心，在 分析 研究 自身条件和外部环境的基础上所制定的企业总体行动计划。品牌作为一种经济形态要受制于一定的社会经济条件。因此，品牌战略在企业经营管理中的地位的迅速上升有其深刻的社会和经营背景。
现代生产力的发展推动了市场的信息化进程，市场的主动权从企业进一步转移到消费者手中，企业沦为市场第二主体，市场配置资源的效率逾加依赖和取决于自身信息化程度高低，企业传统的经营管理方式亦面临严峻着挑战。
因此，品牌绝不是一个单独存在于市场之中的东西，它是在许多市场之外的东西的基础上建立起来的一种综合体，即作用于市场的一种信念，是企业从内到外，从产品到经营，从理念到实体等等一系列综合因素的表现，这种信念一旦形成，最终会在潜在消费群体中产生是企业长期受益的“品牌效应”。
在防雷用品领域，如果只有知名度而缺乏美誉度的话，注定要在短时间后丧失生存的能力。因此实施品牌战略就具有重要的意义。
三、防雷企业品牌的现状 分析
目前，我国防雷企业品牌众多。国外防雷巨头油像澳大利亚艾力高、法国易敌雷、德国OBO、ABB、施耐德等国外新老品牌，而国内防雷 行业 涌现出了盾牌、雷安、雷迅、中光、海鹏信、万利、思博等一批在SPD配套上较有影响的品牌，目前市场品牌竞争相当激烈。
四、我国防雷企业的品牌战略
防雷产品五花八门，正处于优不胜劣不汰的阶段，向着两个方向发展。
第一是向高端发展，向着知名品牌和高端市场挺进。华普公司经过几年的经营已具备一定规模，开发出具备企业本身特点的产品，产品的生产工艺、可靠性、相对较好。为了提高成本优势，满足市场需要，正在加大生产规模投资，深入 行业 市场，以更高的起点进入市场。
第二是向低端发展，大批小企业以低质低价冲击着国内市场，在这些产品中很难体现产品质量优势，可分为三类：
第一类为"假"。使用不合格的氧化锌片，实际通流容量比标注的通流容量小1/2到2/3；使用不合格的金属器件，以铁代替铜；使用不合格的塑料，用普通塑料代替耐高温的阻燃塑料；信号产品用最简单的电路结构，低劣的配件，标注指标与实际指标相差很大，以假冲真。
第二类为"劣"。制作工艺很差，粗制滥造。外壳铆装松散，五金器件达不到标准等。信号产品所用器件虽然符合要求，但性能指标还达不到最低标准。此类产品主要是一些对防雷理论、产品性能要求很不熟悉的个体或小作坊生产的。
第三类为"次"。所有配件都符合要求，制作工艺也基本符合要求，但产品一致性差，外观质量较差，没有产品特点，不能体现产品的质量优势。这类产品主要是起步较晚、还没有能力对产品进行升级的中小企业生产。
面对如此的市场现状，公司若要创出品牌就要发挥自身产品开发能力较强的优势，结合用户需求，加快研制新产品。用优质的产品，优质的服务和优惠的价格，提高企业信誉和品牌影响力。发挥全系列产品的集约优势，扩大生产规模，降低生产成本，增加产品竞争力，提高市场占有率。
五、防雷品牌战略管理的策略
1、 规划 品牌构架及层次，制定品牌策略
在国内，企业品牌与产品品牌同名的相当多。我们必须理顺企业品牌与产品品牌的关系，弄清楚品牌的主张是什么，品牌能否有效地区隔市场，未来是否有足够的空间进行品牌延伸。
2、设立专业的市场部，由副总裁级别以上的高层管理者负责管理
尽量摆脱传统的产供销思维模式，营销（Marketing）与销售（Sales）必须很好地配合。品牌与销售都是企业经营的重要环节，要舍得在行销人才身上投资，因为专业的行销人才会为企业创造很高的效益，包括有形资产与无形资产。
3、提升市场信息系统，以消费者为导向
4、找到专业的品牌合作伙伴
与专业的品牌代理公司合作，听取它们提出的关于品牌的建议。挑选一家适合自己的广告公司，好的广告公司是不分国际与本土的，我就看到过一些层次很低、却自以为是的国际广告公司团队。你要摈弃短期项目式的合作思维，与好的广告公司建立长期伙伴关系，品牌建设需要长期具有一致性，你才能累积品牌资产。你要知道，成功的国际大品牌是不会轻易更换品牌代理公司的。需要小心的是，懂广告的公司不一定懂品牌，所以最好找两者都懂的专业公司。要尊重你的合作伙伴，把他当朋友看待──其实他赚的钱跟你的收益往往是不成正比的。
5、建立科学的评估机制
评估品牌不能光看销售数字及经销商的反应，起码基金经理及投资者是不这么看的。持续追踪品牌的表现，需要借助专业机构的科学调研。建立持续的品牌追踪评估机制，不仅可以帮助你更好地进行营销投资，还可以更加有效地帮助你管理品牌资产，比如品牌知名度、品牌联想等，其量化与质化都需要客观的专业调研报告予以支持。只有对品牌做出科学评估，你在建立品牌的过程中才能不断进步。
免责申明：本文仅为中经纵横 市场 研究 观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。
