第一节 金属丝绳及其制品制造 行业 国内市场供需情况 分析
1、钢丝绳市场
多年来，我国钢丝绳市场持续供大于求，钢丝绳市场处于买方市场。根据 行业 竞争结构 分析 ，该 行业 拥有大量公司，企业集中度较低，进入和退出无障碍，产品实物质量差距较小，企业处于完全信息流中，整个 行业 基本处于分散竞争的竞争结构。
在钢丝绳产品每年出口数量持续稳定增长的同时，仍然还有部分产品诸如锻打类钢丝绳、巨型电铲用钢丝绳、特大型矿山竖井磨擦提升用钢丝绳，大型露天煤矿、海洋石油钻采、港口装卸、起重船、打桩船等用钢丝绳依然需要大量进口。目前，我国钢丝绳进出口价格比值较大，从一个侧面反映了国内产品实物质量与国外同类产品有一定差距，产品性价比有待于进一步提高。
在 行业 组织的宏观调控以及市场的自我调节下，高强度低松弛预应力钢绞线恶性膨胀发展已经制止，钢丝绳新一轮的扩张发展更需要认真调研。目前，三角股钢丝绳、港口用钢丝绳成为钢丝绳企业竞相发展的热点，可能引起更大的产能过剩。
最近国内一些大的知名企业开始加大人力、物力的投入，进行产品研发，提高产品的科技含量，使产品在国内外市场的竞争能力大幅度提高。
2、钢丝圈市场
钢丝圈是非常重要的器材产品之一，它对于纱线条杆的均匀性、毛羽、断头等指标，以及减少布料的瑕疵有着重要影响。对于纺织企业来讲，钢丝圈价值虽低，但不可小视。近年来，随着纺织业向生产高档面料产品的提升，钢丝圈的发展前景非常诱人。
我国钢丝圈每年生产和销售总量在150万盒左右，其中年产销量在15万盒以上的钢丝圈生产厂家有4~6家。国产钢丝圈在不断提高传统的普通型对称形产品的质量以外，还研制开发了具有自主知识产权的代表国际先进水平的下支承锥面钢丝圈BC6、BC9等不对称形产品。我国钢丝圈 行业 的发展虽然取得了一定成绩，但是其发展速度不仅落后于世界水平，而且也落后于我国其他纺织器材产品的发展。
近年来，随着国产细纱机、捻线机的大量出口，国产钢丝圈也大量出口到巴基斯坦、印度、越南等新兴的纺织国家，国际市场的出口比例正在逐渐上升。
3、电梯钢丝绳市场
目前，我国在用电梯34.6万部，每年还以5～6万部的速度增长。上海现有电梯4万部，平均每年以4000部的速度递增，约占全国电梯总量的11.94%。北京现有电梯3万部，平均每年以2000多部的速度持续增加。北京、上海已成为国内两大电梯消费市场。我国城市建设的快速发展，随着各城市高层建筑的增加，将极大的带动电梯 市场发展 ，预计国内电梯需求每年将以10%的速度递增。
目前，国内拥有170多家电梯生产厂。天津奥的斯（OTIS）电梯有限公司、重庆速庆电梯有限公司、中法合资艾玛斯（NT）电梯有限公司、杭州西子奥的斯电梯有限公司、上海三菱电梯有限公司、沈阳三洋电梯有限公司等为电梯生产的大型骨干企业。
近年我国电梯钢丝绳产量2.3万t左右，每年进口量800t左右。按照奥的斯（OTIS）公司规定就近采购材料、备件的原则，高速、超高速电梯用钢丝绳进口数量将相应减少，这将为国产电梯钢丝绳竞争高品质市场让出一定的发展空间。
根据我国现用电梯数量及每年新增电梯数量推算，每年用于维修电梯更换及新品配用钢丝绳累计需求2.5～2.7万t电梯钢丝绳。一般级别电梯钢丝绳技术含量在钢丝绳产品体系中居中略偏上，因此国内具有可生产一般级别电梯钢丝绳的企业较多。目前，国内一般级别电梯钢丝绳市场供大于求，但高速、超高速电梯钢丝绳生产能力不足，实际产量仅为1000～1500t，仍需从瑞士法泽尔公司、韩国高丽制钢株式会社进口。
第二节 金属丝绳及其制品制造 行业 市场需求发展趋势
预应力钢绞线、钢丝的应用领域主要在交通、能源、工业和民用建筑、水利、环保建设等方面。
预测方法建立在对此 行业 生态系统的构成及环境因素的认知基础上，中国的预应力钢绞线消费主要取决于公路建设规模。
预测所采用的建设 行业 数据主要来自交通部网站，基建投资规模数据来自国家统计局的网站， 行业 消费数据是由新华金属制品股份有限公司向 行业 组织及企业调查获得。钢绞线库存积压比例较低，所以，以 行业 产量作为消费量，在进出口规模较大的年份做了一些调整。
第一个预测思路是确定国内钢绞线需求与基建规模的关系。表2的数据显示两种数据在过去10年中存在着较好的线性关系，最后一行是回归推算的结果，推出的线性回归方程是：
y=0.003728x-15.2(1)；
y——预测的钢绞线需求，万t；
x——固定资产投资规模，亿元。
相关系数达到了0.978（取1991-2003年的13组数据），这种相关性已经达到了较高的水平，可以用来预测。图2显示1991-2003年中国钢绞线的实际需求与按照式（1）所做的预测有较好的吻合性。只要预测到未来基建投资规模的增长情况就可以大致确定钢绞线的需求规模。
式（1）的适用性是有条件的，1993-2003年，在公路建设投资方面有较稳定的政策，基础建设投资中交通建设规模出现明显变化，式（1）的系数需要调整。
按基建规模预测钢绞线需求量
另一个思路是根据高速公路里程数据预测钢绞线需求。中国每千米高速公路的钢绞线用量已经考虑进出口规模的影响。这些数据并非是稳定的，在1991-2004年，此数据在60~177t/km之间波动。数据的波动原因在于高速公路所处线路上的地理特征决定了桥梁所占比例，在北方人口较少的地区一般需求较少，在人口密集、河网多的地带需求就较高，如果出现特大型桥梁需求就会升高更多。
根据高速公路 规划 数据估计钢绞线需求，估计参数取100~150t/km，这种预测波动范围较大，只可用于对市场粗略判断。误差大的原因是将所有消耗都平均统计到高速公路上，实际上其它类型项目的消耗规模、地理差异造成的不同桥梁需求都明显地影响着需求量。
中国预应力钢绞线工业在未来10~15年供应环境及市场环境总体良好，供应厂商将增多，2005~2010年的高速公路需求仍保持较高水平，但2010年以后将出现明显下降。铁路、能源、码头等项目产生的需求会有一定程度的升高，但不能弥补高速公路 规划 减少带来的影响，已经出现能力过剩现象，竞争日趋激烈，将有企业破产现象。
第三节 产品销售方式
不同类型的企业，不同的商品，不同的销售对象，需要采取不同的销售方式。采取灵活多样的销售方式，可以增强企业在市场竞争中的应变能力和竞争能力，不断扩大销售。
1、按商品所有权的转移来划分，有经销方式、自销方式、代销方式、代理制。
2、按商品销售方法的不同来划分，有门市销售、会议销售、展览销售、上门销售。
3、其他销售方式。如函电销售、信贷销售、网上销售等。
企业可根据自身经营状况、产品特点、市场状况和经营管理体制以及政策规定，选择有利于企业发展的销售方式。可以以一种方式为主、多种方式并用的办法，以扩大企业商品销售，提高企业经济效益。
第四节 营销策略
1、功效优先策略：
国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
2、价格适众策略：
价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
3、品牌提升策略：
所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。
4、刺激源头策略：
所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。
5、现身说法策略：
现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。
6、媒体组合策略：
媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。
8、终端包装策略：
所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。
终端包装的主要形式：
1）在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；
2）在终端拉起宣传产品功效的横幅；
3）在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；
4）对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。
9、网络组织策略：
组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
10、动态营销策略：
所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场中各种因素的变化，而要掌握各种因素的变化就要进行调研。
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