第一节 集装箱制造 行业 营销策略 分析 及建议
一、 行业 营销策略 分析
1、要重视服务
对于集装箱及金属包装容器 行业 而言，在核心技术和价格方面要长期保持相当明显的技术优势和价格优势，对每个集装箱及金属包装容器 行业 生产商而言都是相当困难的。服务策略意味着将服务视为与购买商保持长期关系的必要因素，它的含义是：核心产品的特性和价格以及企业形象是成功的先决，企业要想在竞争中长期处于优势，还必须提供完整和富有创见性的服务体系，而且这是必不可少的。企业应该意识到为用户做好全面优质的服务是实现企业商业目标的基础，明确它对客户贡献的是集装箱及金属包装容器 行业 产品和服务的全过程，树立利用商业和技术手段进行需求侧管理，达到“客户节约，企业赚钱”的商业服务意识。
2、与用户市场、影响因素市场建立良好关系
用户市场、影响因素、市场构成产业基础。凡是对企业和产品有发言权、能够施加影响的组织和个人，都属于产业基础范畴，包括使用产品的用户、掌握 行业 信息传递的 行业 协会、相关的政府官员、相关媒体和记者、业内专家和权威人士等。企业在 行业 中的地位不是自封的，只有当企业发出的信息与推荐渠道的信息一致时，企业才能成功地树立在 行业 中的地位。因此集装箱及金属包装容器 行业 生产商应与购买商市场及影响因素市场建立良好的关系，以得到他们一致的认同。
3、要注重沟通策略的应用
除普通物品营销中常用的广告、人员销售等沟通策略外，还应注重采购地点沟通策略和公共关系策略的应用。采购地点沟通策略包括公司或企业环境中能够向客户传递有关产品质量及种类信息的所有方面，包括放置在公司中的产品目录、技术文件、公司形象、氛围、员工行为等。公共关系则负责在公司的潜在客户及对公司有兴趣的顾客中建立理解和信任。在集装箱及金属包装容器产品营销中，购买者在决策过程中为更好地了解生产商，一般会对生产商企业进行实地考察，在这种情况下，采购地点沟通和公共关系策略，在产品销售和创立企业品牌方面将起到非常重要的作用。
4、提供性价比和维护性更好的产品
市场供需形势的变化将敏锐地反映到集装箱及金属包装容器 行业 的投资中，同时，各个集装箱及金属包装容器 行业 也将更严格地进行成本控制。各大集装箱及金属包装容器 行业 制造商能够敏锐地把握电力供需形势的变化，对生产计划的安排和原材料的采购要有充分的提前量，同时要严把产品质量关，大力完善售后服务，并引导客户进行产品的更新换代。
二、企业营销策略发展及建议
1、品牌如何创立
差异化是品牌建立的前提和目的，公司品牌就如同一个人一样，要想让大家记住你并认同你，你首先要有个性（也就是营销中所说的差异），与其他人可以区别开来。谁能首先在顾客心目中与其他公司区分开，谁就在市场竞争中领先了一步。品牌建立必须超越单纯的宣传工作，通过各种手段确实使自身与其他公司区别开来。例如我们可以从服务方面来着手；甚至可以从价格来着手；还可以从专业化来着手。差异点的选择有两个必备条件：一方面要是自己确实具备的能力，比如说我们服务好，我们的服务就必须好；另一方面是其他公司不具备的，或者是其他公司离我们有很大差距的，大家都有我们就无法差异化了。
只有足够的传播才能在顾客心中产生深刻的印象。激烈的市场竞争要求企业具备长远的眼光。
2、客户关系管理
将营销组织由交易性转为关系性。在交易营销模式中，我们整天考虑的是如何开发新客户，至于客户购买后该如何管理，企业考虑的很少。当顾客形成一定规模后，如何保持住现有的顾客而不让他们走掉成为营销的主要目的。稳定的客户群才是企业销量和利润稳定的前提条件。
客户关系管理，也要求公司在客户服务方面跟上，交易营销考虑的是单次消费，因此他们可以不关注服务，把顾客吸引过来就万事大吉。但关系营销关注的是顾客的重复购买，某一次接受服务的不满都会导致顾客的流失，因此加强服务是必然选择，从客户角度而不是从自己的角度来设计服务标准，是提高服务质量的前提条件。在 规划 客户服务过程中，要体现出不同层次顾客所享受服务水平的差异，这就要求对客户必须实施分类管理，区分出关键客户、利润客户、一般客户、亏损客户等。
第二节 集装箱制造 行业 投资环境 分析 及建议
一、 行业 投资环境 分析
我国大陆沿海港口集装箱运输的发展大体形成了三个区域：一是以上海为龙头的长江三角洲地区，二是以深圳为代表的珠江三角洲地区，三是以青岛、天津，大连为群体的环渤海湾地区。
以上海为龙头的长江三角洲地区港口主要包括上海、宁波港，以及南京、镇江、张家港、南通、扬州、泰州、江阴和常熟等内河港口。以上海港为龙头的长江三角洲地区港口集装箱运输起点较高，长江三角洲地区又是中国经济增长最具活力的地区之一，该地区集装箱运输增长量一直保持在较高的水平上，其中上海港10年来以年均25%以上的速度高速增长。上海港腹地优越，经济发展势头猛，随着长三角经济圈的发展和大小洋山2005年一期工程的完工，上海港外贸集装箱量将大幅增加，并将逐渐成为国际集装箱中转港之一。宁波港是我国地理位置最优良的港口之一，总长2138米的集装箱泊位可停靠第5代集装箱船，将与上海和江苏港口共同形成东部集装箱主枢纽港群。
以深圳为代表的珠江三角洲地区港口主要包括深圳港、广州港、汕头港、湛江港、防城港以及海口港：与香港毗邻的深圳港，集装箱吞吐量连年攀高，深圳港大铲湾码头的建设将使目前较为紧张的集装箱通过能力得到有效改善。随着香港、澳门两地与大陆经贸更密切联系的加强，制造业不断向中山，广州等地延伸，加之广州港龙穴岛集装箱码头的投产，广州港将和香港、深圳港一起实现共同构成亚太地区超一流国际“航运中心”的目标。
环渤海湾地区集装箱港口主要以大连港、天津港和青岛港为主。大连港是东北地区出海门户，随着振兴老工业基地的深入、东北腹地经济实力的增强、外贸形势的好转，拥有中央首批610亿元投资将使得东北地区经济和外贸得到发展，港口集装箱发展趋势较好。青岛港水深条件好、腹地货源足，越来越受到航运界青睐，中远、马土基和青岛港合资经营青岛港前湾二、三期集装箱码头以及马土基欧洲线正式首航青岛港便是最好例证。天津港位于渤海湾最里端，由于地处京津唐经济区有利位置，货源较丰富。在我国集装箱吞吐量前10位的港口中，该地区占3个，即青岛、天津和大连。
二、 行业 投资风险 分析
1、生产经营风险
集装箱供过于求，集装箱制造业已经开始限产。
2003年底至2006年，集装箱制造业保持旺盛的市场需求。由于集装箱制造产业在近几年取得了良好的投资回报，导致投资者对集装箱制造盈利能力过分乐观，以国际主要船公司为首的投资者纷纷在中国大陆投资建集装箱工厂，集装箱制造业掀起新一轮投资热潮。然而我国生产的干货集装箱已经占世界产量的95%以上。2005年整个产业的最高生产能力已经达到450万TEU，而2005年市场需求量只有220万TEU，产能闲置率将超过50%。而业内公认比较合理的比例是，当年整个产业最高生产能力为当年需求量的1.3倍。
新设或 规划 建设的标准干货集装箱到2007年全部投产后，产业最高生产能力将达到580万TEU，但从目前的发展状况来看，到2010年全球新集装箱需求量不会出现大规模的增长。中集集团、胜狮集团、马士基工业、进道集团、新华昌集团等部分 行业 巨头宣布联合减产，并将推迟已 规划 但尚未投产的新建项目，以在更大程度上解决 行业 产能过剩的问题。由于国际航运业景气周期见顶回落，其他航运企业的需求也将降低，集装箱企业未来的形势将非常严峻。
2、市场风险
我国未来进出口情况 分析 ，集装箱运输增长率呈下降趋势。
由于主客观多方面的原因造成我国“以市场换技术”战略的成效不佳，我国应通过加强管理，增强我国研发能力，国家政策导向主张技术创新。随着全球经济一体化，被视为“世界工厂”的中国，其港口货物的结构和数量都会发生很大变化，初级产品加工、来料加工集装箱运输下降，出口产品将有更高的技术含量，体积小，价值高，这将直接导致对集装箱需求的减少。
三、 行业 投资发展建议
1、引进外商、发展多种形式的合作
有选择地引进国外技术和知名厂商、中外合作双赢发展；适应新的 市场发展 需求，加快推进国有配套企业的体制改革、机制创新和投资主体的多元化，发展多种形式的中外合作、中外合资企业，有条件的产品，向产品高附加值方向发展发展。
2、国内企业应该走自主发展与引进技术相结合的道路
按照引进、消化、吸收、创新的程序，尽快摆脱产品核心技术受制于人的局面。当前应重点引进影响 行业 的关键配套设备技术、配件技术。同时还要加大对主要设备的技改投资，改善配套产品的研制生产条件。加强引进项目的 规划 和论证工作，着重在引进、消化、吸收的基础上进行二次开发，研制出具有自主知识产权的产品。
3、加大自身的开发能力，大力开发自主产品，摆脱自身产品一直处于跟踪开发状态。
4、规避原材料价格波动风险
面对原材料价格的波动，企业可以借助期货市场，采用合理的套期保值策略来规避风险，形成完善的套保体系。从而有利于企业的稳定经营。来抵御原材料价格波动风险。
5、规避价格风险
采取相应的措施，节约控制成本，最大限度地减少因价格波动出现的亏损，来抵御价格风险。企业对价格控制是第一位的，尤其是在运营过程中，谁控制住价格风险，谁就在市场上抢占了先机。
第三节 集装箱制造 行业 企业经营 发展 分析 及建议
一、 行业 企业发展现状及存在问题
集装箱产业属劳动密集型 行业 ，劳动力成本优势使中国在世界范围内拥有比较优势，短期在世界范围内难寻同等条件的地区。正因为如此，我国连续十几年保持世界集装箱产销大国的地位。伴随着集装箱航运市场的快速发展，新投资迅猛增长，集装箱业低水平重复建设问题日益严重。集装箱制造产业主要有干货集装箱、冷藏集装箱及罐式集装箱等其他各类特种集装箱的制造。干货集装箱相比后两种集装箱而言，技术含量较低，重复建设现象更为严重，与相对稳定的需求量增长之间矛盾凸现，同时这个 行业 重复建设造成的浪费比其他产业更甚。
我国生产的干货集装箱已经占世界产量的95%以上。2005年整个产业的最高生产能力已经达到450万TEU，而2005年市场需求量只有220万TEU，产能闲置率将超过50%。而业内公认比较合理的比例是，当年整个产业最高生产能力为当年需求量的1.3倍。
新设或 规划 建设的标准干货集装箱到2007年全部投产后，产业最高生产能力将达到580万TEU，但从目前的发展状况来看，到2010年全球新集装箱需求量不会出现大规模的增长。中集集团、胜狮集团、马士基工业、进道集团、新华昌集团等部分 行业 巨头宣布联合减产，并将推迟已 规划 但尚未投产的新建项目，以在更大程度上解决 行业 产能过剩的问题。由于国际航运业景气周期见顶回落，其他航运企业的需求也将降低，集装箱企业未来的形势将非常严峻。
二、 行业 企业应对策略
1、积极进行技术改造
大部分企业认为集装箱及金属包装容器 行业 要想立于不败之地，只有对现有企业积极进行技术改造，逐步淘汰低水平，增强技术含量高，有发展前景的设备工艺和产品，增强市场的抗风险能力和竞争能力。
2、调整产品结构，进行产业升级
在国内外市场经济的大潮中，集装箱及金属包装容器 行业 企业已清醒地意识到我国的集装箱及金属包装容器 行业 结构老化、单一，不能适应国内外市场的发展和变化。我国集装箱及金属包装容器 行业 企业应该迎合世界潮流，尽快调整产品结构，不断增加产品设计、研发等软性技术投入，提高产品附加值，进行产业升级，实行多元化经营，形成以技术为后盾，以产品为依托，以质量取胜的新格局。
3、创造自己的品牌
我国集装箱及金属包装容器 行业 缺乏品牌优势，利润空间相对不大。一旦遇到诸如关税提高、特保设限等政策上的变化，抵御风险的能力便更差。因此要生产过硬产品，创造自己的品牌；以诚信开拓市场，以优质的产品和服务取得用户的信任，用高质优价来赢取市场。
4、打造信息交流平台，掌握市场主动权
目前国内外市场瞬息万变，及时收集获取国内外 行业 动态和信息，成为企业掌握市场的重要保证之一。信息可以让企业正确把握市场变化，提前正确决策。合理安排营销战略；避开常规产品的恶性竞争，提高市场竞争力。特别是各类预警信息，能够帮助企业在危机中掌握主动，并积极采取应对措施，尽可能减少损失。因此希望能打造一个方便集装箱及金属包装容器 行业 交流的信息平台，充分利用电子网络、电子商务等现代化信息技术，及时引进国内外现代生产工艺、营销等新技术，提升企业形象，提高劳动生产效率。
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