磷酸亚铁锂项目产品营销策略调研及投资前景分析(可行性报告)

可研报告2018-10-11 10:08:08来源：

第一节销售组织及结构调查分析

一、主要销售模式分析

磷酸亚铁锂主要销售模式

二、主要销售组织架构分析

1、销售部

这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：1）实现产品的销售和货款的回收；2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。

2、市场部：本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：1）市场调研；2）新产品的开发产项3）广告与促销4）市场信息统计及情报分析；5）市场纪律监控；6）客户反馈处理。

3、技术支持部

如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：

1）售前咨询

只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。

2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。

4、公关部

公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。1）企业规模大；2）企业的目标市场大；3）企业的利益相关者众多；4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务。

有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。

5、品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调研究开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。

磷酸亚铁锂销售系统组织结构图

三、主要销售战略规划分析

1、单一经营模式

国内大部分企业采用这一经营模式：即自行生产材料，然后直接面向下游电芯厂销售。这种模式优点是：把资本和资源可以集中于材料环节，有利于攻克和完善技术问题。缺点是：无论是面向大型电芯厂，还是小型电芯厂，都会受到很大牵制。大厂对材料有检测能力，且电芯制造经验丰富，但对供应商的品质管理要求苛刻，另外对材料需求量很大，往往超出材料商的消化能力，且回款周期长（通常为3个月），材料厂商难以接受条件。若是寻找小型电芯厂商合作，他们没有专职研发人员（生产部的技术人员充当这一角色），也没有检测设备和经验，只能采取跟随大厂的策略，只要大厂认可的材料，他们也就会认可。另外一个突出问题是，小厂不甚精通磷酸亚铁锂电芯制造，包括各种原料的配比及后续的制造工艺，如果材料厂商不能提供相应的技术支持，双方很难达成合作。

这种模式适合的企业：雄厚的资本实力、过硬的技术，这样在与大厂洽谈合作的时候才有话语权；或者除了能供应优质的材料，还具备渗透到客户使用产品全过程的技术服务能力。

2、自产自消模式

由于单一经营材料的困难，国内许多材料厂商越来越倾向于采取“材料＋电芯”组合经营模式：即自行生产材料，然后供自己使用生产电芯，或者部分外销、部分自用。这样做带来的最大好处是：将材料的性能体现在电芯上，可以免去材料认证的过程，而且在使用过程中发现问题可以快速解决，从而有利于加快材料产业化的速度；缺点是材料和电芯项目同时启动，资本和技术压力很大，尤其是电芯项目的投资额度很大，少则4000－5000万，多则上亿元，很多企业在财力方面可能跟不上。

这种模式适合的企业：特别适合过去从事电芯生产的企业，可以利用现成的设备、技术、经验和营销渠道，实现快速对接。

3、抓两头经营模式

国际知名材料供应商立凯电能和A123采取抓两头经营模式：即自己生产磷酸亚铁锂正极材料，然后找OEM厂商生产电芯和PACK，最后贴自己的品牌销售。这种模式最大优点是：把握技术和市场最核心的两个环节，弱化电芯制造环节，不仅保证了完整的供应链，而且能够及时把握终端市场信息，此外技术保密性也非常好。缺点是：在自身不是很强大的情况下，要找到匹配的OEM厂商很难。由于资本与技术实力受限，国内尚没有采用这种模式的企业。

这种模式适合的企业：强大的研发实力，对材料、电芯的制造有丰富的经验，不仅能确保材料品质良好，而且能指导电芯厂使用产品；有强大的营销能力或有现成的营销渠道，这样能够强化终端客户的认知度和忠诚度。

4、一体化经营模式

这种最理想，也是难度最大的一种经营模式，牵涉到磷酸亚铁锂电池的各个环节。优点是：形成完整的供应链，中间出现问题可以快速发现并解决，客户相应速度快，在磷酸亚铁锂技术和市场不够成熟的情况下，这种模式的优势很明显；缺点是产业链拉得很长，对技术和资本的考验很大，受金融危机等不可控因素影响尤其大。

国内赛恩斯与苏州恒正的结合（董明博士牵头），即构成了这种模式。该公司定位于国际一流的磷酸亚铁锂动力电源系统解决方案供应商，自主开发、自行生产磷酸亚铁锂电极材料、磷酸亚铁锂电芯、电池管理系统和充电器，为客户提供一站式的磷酸亚铁锂动力电源系统方案。如果从材料生产一直到PACK制造各个环节全部打通，赛恩斯与苏州恒正则很有可能成为行业数一数二的企业。

这种模式适合的企业：在技术和资本上与国际大厂可以抗衡，不仅掌握过硬的材料技术，而且有强大的技术服务能力。

5、垂直整合经营模式

这种模式在很多产业中都有表现，即先从终端应用产品做起，然后往上游走，直至到源头，逐步打通整个产业链。这样做的优点是：以市场为导向进行产业链延伸，可以降低投资风险，强化公司核心竞争力；缺点是：终端产品的切入点很难寻找，小型电池应用产品市场竞争激烈，而大型动力电池应用产品开发难度很大，需要有系统集成的能力，新进入的企业很难采取这种模式。国内成功的典范是BYD，它采取了一种“以电动汽车为核心，发展配套产业”的经营模式；一方面利用自身在锂电池方面的专业优势，发展高倍率的磷酸亚铁锂电池，在时机成熟之时，又研制生产磷酸亚铁锂正极材料，另一方面通过收购宁波中纬，将IGBT芯片这一制造项目纳入到其电动汽车产业链中。可以说，BYD所做的每件事情都是为了强化电动汽车产业，而由于在电动汽车领域走在了世界前列，又让BYD的电池得到了广泛的认可，从而实现了产业之间良性互动发展。

这种模式适合的企业：在终端产品领域，如电动自行车或电动汽车等某一领域已经建立了根基，有能力有资本进行纵向的产业整合。

第二节销售区域调查分析

一、主要产品品种销售区域分布

主要产品品种销售区域分布

二、新产品销售区域分布预测

新产品销售区域分布预测

第三节品牌策略分析

品牌策略是企业经营自身产品(含服务)之决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况，最合理、有效地运用品牌商标的策略。品牌策略通常有以下几种：

1、统一品牌策略

统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。

2、个别品牌策略

个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。

3、扩展品牌策略

扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。

4、品牌创新策略

品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。

第四节产品投资机会

磷酸亚铁锂作为锂离子电池最有前景的正极材料，影响着里锂离子电池的性能、品质和成本，其发展依赖于锂离子电池的发展。

由于磷酸亚铁锂材料无任何有毒有害物质，无论在生产或是使用中，不会对环境构成任何污染，因此被世界公认为环保节能电池。加上磷酸亚铁锂原材料来源广泛，使用寿命又长，成本自然成为几种材料中最低的，因此其市场前景相当广阔，具有良好的投资机会。

第五节产品投资风险

1、政策风险

磷酸亚铁锂属我国重点发展的新材料产业,近几年虽得到了国家政策的支持和发展措施的优惠,但也表明其对政策的依赖性较强。如若国家有相关政策上的调整，还是面临一定的风险的。

2、技术风险

我国的磷酸亚铁锂产品近两年技术虽然有所提高，但由于国外企业从业时间较长，从技术角度来定论就较优于国内大部分同行，面对市场竞争日益的激烈，公司面临着一定的技术风险。

3、市场风险

市场风险是主要原材料的价格波动的风险。市场上主要原材料的采购成本波动将直接导致公司上述产业生产成本的相应波动，进而影响公司效益。一旦钢铁、有色金属等主要原材料的价格波动，对公司产品利润影响很大。

4、财务风险

公司经营资金主要靠自有资金和银行贷款解决，银行贷款在很大程度上受国家宏观经济政策特别是金融政策等外部因素的制约。因此在公司经营规模逐渐扩大的情况下，不排除由于融资能力的限制出现资金紧张、影响公司经营的可能。