第一节 销售组织及结构调查 分析
一、主要销售模式 分析
连铸三大件产品的销售模式有两种：(1)产品直接销售；(2)整体承包方式，公司不仅要负责供应耐火材料产品，还要负责拆包、砌包、维修以及使用的全过程管理；即产品销售与配套服务相结合。国内销售由国内营销中心负责，海外业务由海外营销中心负责。
国内销售方面，公司设有驻厂代表专门负责与该厂的产品销售。产品销售给最终用户时，由业务人员同用户签订购销合同，明确合同标的及技术条件、期限、交货及付款等，并按照约定组织生产、发货、结算、回款，提供一切售前、售中和售后服务。
出口销售方面，主要通过设立办事处和合资公司的方式负责产品出口业务，目前建有乌克兰的濮阳格拉米特有限责任公司、印度办事处、南非办事处、泰国办事处、韩国办事处、埃及办事处、俄罗斯办事处等，负责公司产品的出口。出口产品结算方式为电汇、信用证方式。
二、主要销售组织架构 分析
1、销售部
这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：1）实现产品的销售和货款的回收；2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。
2、市场部：本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：1）市场调研；2）新产品的开发产项3）广告与促销4）市场信息统计及情报 分析 ；5）市场纪律监控；6）客户反馈处理。
3、技术支持部
如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：
1）售前咨询
只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。
2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。
4、公关部
公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。1）企业规模大；2）企业的目标市场大；3）企业的利益相关者众多；4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务。
有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。
5、品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调 研究 开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。
销售系统组织结构图
第二节 品牌策略
分析
品牌策略是企业经营自身产品(含服务)之决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况，最合理、有效地运用品牌商标的策略。品牌策略通常有以下几种：
1、统一品牌策略
统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。
2、个别品牌策略
个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。
3、扩展品牌策略
扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。
4、品牌创新策略
品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。
三、主要销售战略 规划 分析
销售战略 规划 是基于公司的营销战略目标与现有的营销能力，构建营销体系，并形成营销 规划 方案，其中包括：
1）营销战略 规划 ：制定与实施1~3年的市场营销战略目标；
2）服务策略与服务体系 规划 ：完善产品的服务体系和服务理念；
3）渠道策略与渠道体系 规划 ：完善产品的渠道发展策略与管理体系；
4）销售管理体系 规划 ：完善自身的销售管理体系；
5）促销策略与传播体系
规划
：完善促销策略和企业传播体系的管理。
