第一节 染料制造 行业 营销策略 分析 及建议
一、 行业 营销策略 分析
1、功效优先策略
购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。
2、价格适众策略
价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。
3、品牌提升策略
所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。
4、媒体组合策略
媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。
二、企业营销策略发展及建议
1、价值链 分析
价值链是企业在供产销过程中，一系列有密切联系的、能够创造有形和无形价值的链式活动，是从原材料选取直到最终产品送至消费者手中的一系列价值创造的过程。它包括四方面内容：
（1）在供应过程中，企业与供应商在供应链中创造价值的过程；
（2）在生产制造过程中，各环节、各单位创造价值的过程；
（3）在销售过程中，企业与顾客的链式关系中创造价值的过程；
（4）在市场调查、 研究 、开发及产品的促销与分销等活动中创造价值的过程。
价值链体现了三个含义：
（1）企业各项活动之间都有密切联系；
（2）每项活动都能给企业创造有形的或无形的价值，如“与顾客之间的关系”，如果密切注意顾客所需或做好售后服务，就可以提高企业的信誉从而带来无形价值；
（3）它不仅包括企业内部的活动，还包括企业的外部活动，如与供应商之间的联系、与顾客之间的联系等。
2、战略地位 分析
从长远来讲，战略地位是企业打算在顾客中树立怎样的形象，这可以从企业或其产品在顾客心目中的形象反映出来；在渠道层面上，就是解决渠道成员各自的定位问题。
企业战略地位的确定，既与企业长期竞争战略有关，更与对渠道成员的长期发展设计有关。如追求低成本先导型战略的企业，其产品与竞争对手差异性很小，因而在确定战略地位时，以相对高质量、低价格获得竞争优势就很重要，为了达到高质低价的目标，就要求渠道成员都能够进行成本管理，形成严格标准的成本管理体系；相反，追求差异化竞争战略的企业，其产品相对竞争对手有很大差异性（外观、设计、特性等方面的差异），因而应以高质高价来获得竞争优势，要想获得产品相对于竞争对手的差异性，建立一套支持这种战略的渠道体系至关重要，渠道成员必须保持一致创新。从某种意义上讲，确定战略地位，实际上就是确定渠道成员的顾客价值贡献。
3、建议
1）打开新市场
渠道成员的合作可以降低开发新市场的风险。在新市场建立直销组织成本同样高昂，销售代表和管理人员的招聘与培训必不可少，而且由于前期的投入比较大，销售额可能无法弥补投入，使经营初期处于严重亏损状态。制造商和分销零售商合作，可以利用后者已经建立起来的渠道网络将产品迅速铺向市场。
2）降低供货源头成本
中国已进入买方市场，许多领域都供大于求，商品价格日趋下滑，企业利润越来越薄，渠道利润空间也相应越来越小，在这种状况下，对渠道成本的控制就显得举足轻重。
3）抵制新进入者，提高竞争优势
20世纪90年代，唯有“通路”和“传播”能产生差异化的竞争优势。在产品、价格乃至广告都无可奈何地同质化的今天，渠道的差异化竞争应是各企业着力的重点，可以说市场决战在渠道，而其核心是渠道资金的竞争，落脚点则是对终端零售商的占领。制造商和分销零售商合作，使得二者整合成销售联合体，实现了制造商对零售网点的占领，从而形成渠道竞争优势。
4）提高产品与服务质量
在以消费者为中心的今天，产品要以最方便的途径让消费者购买，这对制造商是一个巨大的挑战：要能对消费者的购买需求和评价做出最快捷的反应，否则，就难以在瞬息万变的市场上立足。传统的厂、商关系由于是松散的、间接的、利益相对独立的，制造商与消费者的直接沟通受到厂、商对立的制约，从而影响了渠道效率。
5）降低渠道成本
渠道成员之间的充分合作，有利于缩短渠道的长度使得渠道变得更加扁平化、更加可控，减少了渠道冲突，降低了渠道成本。同时，渠道成员的合作中，预购、集中采购或商业资本向产业资本的渗透，体现在制造商与分销零售商共同经营，共同承担经营风险，充分利用双方的资源，有利于实现双赢，同时降低产品成本，为消费者提供更好的产品与服务等方面。
第二节 染料制造 行业 投资环境 分析 及建议
一、 行业 投资环境 分析
我国染料工业在80年代初产量仅6.5万吨，随着外资与乡镇企业的兴起，以及纺织 行业 的高速增长，染料(包括有机颜料)，无论产量或生产品种都有较大的发展，特别是产量迭创新高，突破了40万吨/年，约占世界染料总产量的45—50%。近5年来总产量已位居世界第一，成为名副其实的染料大国，其中2/3参与国际贸易，并可满足国内90%的市场需求。产品品种超过1000个，可满足国内印染 行业 60%的品种需求。浙江省的染料工业起步较晚，但近几年发展很快，目前已发展成为我国染料工业第一大省，是最主要的生产基地之一。其染料年产量达到18—20万吨，占全国的60%，目前已有染料生产企业100多家，名列全国染料生产企业前3位的均是浙江企业。浙江染料工业的蓬勃发展，主要归结于浙江纺织产业的持续增长，带动了浙江染料工业的发展。
与发达国家相比，我国染料工业仍有相当差距。按中等水平比较染料的生产成本，我国产品的原材料成本占产品成本的比例很高，这与我国的生产工艺水平、设备水平、控制水平有关系。欧美及发达国家染料公司在生产工艺条件、自动化水平、过程控制、产品收率上要远高于我们国家，这部分的实物量单耗更低。在发达国家，环保成本比我国高约10倍，服务成本高8-10倍，技术开发费用高8-10倍，在我国染料产品中，尽管这部分成本相对较低，但基本上都变成价格优势，送给了用户或中间商，这是我国染料工业产品进入国际市场并不断扩大市场份额所付出的代价。近年来，从我国染料工业总体来看，全 行业 利润率为3.3%-3.6%。我国染料价格也与世界市场的价格相距甚远。
我国染料工业总产值占我国化学工业总产值的1.92%。世界染料的总产值为65.94亿美元，占世界化学工业总产值的0.47%。我国染料产量占世界染料产量的45.67%，而产值却只有世界染料工业总产值的18.6%。这表明我国染料工业技术水平低，产品附加值低。如分散染料品种集中在4个低温型品种和5个高温型品种上，因此出现一方面产品积压，另一方面又大量进口的状况。活性染料也有类似状况，大多数企业生产的品种都集中在活性黑KN-B、活性黑KN-G2RC、活性翠蓝KN-G、活性红3BS、活性红KE-7B和活性黄3RS等6个品种上，品种集中的程度甚至超过了分散染料。
总体而言，生产品种集中，技术含量低，大路货产品的生产装置重复建设，环保型产品进展不快。但是，我国染料工业仍具有市场占有率优势、本土资源与市场优势、劳动力与投资成本优势、后发优势等诸多优势。如我国染料企业自主开发具有独创性的新产品和新技术非常少，大部分是在国外已有的新产品基础上加以开发或改进，这就省却了新产品可行性 研究 和应用性能 研究 的费用。加之研发周期缩短，技术人员的劳动成本和实验设备投资相对较低，对于同样产品，其研发费用可以节省80%以上。反映到售价中，可得到8%-10%的价格优势。我国染料出口量居前四位的是分散染料、硫化染料、酸性染料及还原染料，合计约占出口量的75%，其中传统的硫化黑和靛蓝，已占国际市场100%的份额。
我国染料进口速度增长也较快，平均增长幅度超过了出口，其中活性染料进口数量居高不下，平均进口单价远高于出口单价，说明对高品质染料的需求，国内还有较大的市场空间。
二、 行业 投资风险 分析
1、政策风险
污染排放标准的日益严格将加大染料企业的成本。若能掌握时机主动调整产品结构并进 行业 务的国际化布局，应能充分受益于节能减排政策并化解潜在风险。
2、原料风险
原油是染料制造 行业 的主要原料，约占 行业 总销售成本的51％原油中，约三分之二是第一档原油，其余是第二档原油。第一档原油的价格高于原国家定价，但低于国际市场价格。因此，原油价格的变化直接影响 行业 经营和盈利状况。
3、市场风险
1)由于化工市场固有的周期性特点，市场需求及销售价格的波动有可能对本公司带来不利影响。
2)由于国内运输成本高昂、铁路运输能力有限及我国化工业发展的结构性问题，市场环境的变化也可能会对企业经营产生一定影响。
4、其他风险
目前中国已经加入世界贸易组织(WTO)。加入世界贸易组织有利于我国扩大化工产品出口，但由于我国已开始降低进口关税，因此也将面临国外同类产品进入中国市场的冲击。
三、 行业 投资发展建议
开发具有高固色率的活性染料。传统的活性染料在染色中存在的主要问题是上染率较低，在染色过程中需要使用大量的无机盐，产生大量较难处理的含盐废水等。因此开发具有高固色率的活性染料、在生产和染色过程中耗盐较低的活性染料、具有全新组合的多活性基染料和更具环保型的染料将成为发展方向。
开发的新染料首先着眼于符合环保和生态要求，即具有“九不”特点的染料：不含致癌芳香胺和不会裂解产生致癌芳香胺、不含致癌性染料、不含过敏性染料、不含环境激素、不含超标的重金属、不含超标的甲醛、不含可吸附有机卤化物、不含其他有害化学物质、不会污染环境(即低三废)等，同时满足对染料的色牢度、着色率、提升性和鲜艳性等的各种要求，其重点集中在活性染料和分散染料上。
对活性染料来说，由于它与其他纤维素纤维用染料相比具有色泽鲜艳、湿牢度优、使用方便和适用性强等优点，再加上结构中不含致癌芳香胺，尽管目前尚存在染料利用率不高、染色时电解质耗量大，含盐有色污水量较大，且难处理等技术问题，但仍是纤维素纤维用染料的最佳选择，因此它是目前世界染料市场上开发和发展的重点之一。据统计，在活性染料发展的五十年中共发表了5300份应用专利和1寸59份化学结构专利，染料消耗量超过全部纤维素纤维用染料的50%，近年主要集中在“五高一低”即高固着率、高色牢度、高提升性、高匀染性、高重现性和低盐染色等新型活性染料的开发上。
第三节 染料制造 行业 企业经营 发展 分析 及建议
一、 行业 企业发展现状及存在问题
中国主要的染料生产基地，已从原来的吉林、四川、湖北等地，转移到目前的浙江、江苏和上海，这3个省(市)的染料年产量占全国产量的80%-85%，出口量接近全国的70%。全国10家年产量超万吨的重点染料企业中有6家分布在浙江、江苏，其中浙江龙盛集团股份有限公司、浙江闰土化工集团公司和杭州吉华化工有限公司，都是世界级的染料生产企业，名列中国染料企业前三位。
但是我国染料工业发展还面临诸多问题，主要有：
1、 行业 集中度、抗风险能力低，环境污染严重
我国染料生产企业的产品结构及技术水平大体相同，数百个大小不一的染料生产企业拥挤在一个产值只有100多亿元的工业领域。近年来，由于低水平重复建设，国内一些染料品种生产能力严重过剩，特别是一些生产技术相对简单的低档产品。众多的小染料生产企业恶性竞争，我国染料产品价格始终在较低价位。
目前国内还有近200家年产量小于500吨的小型染料生产企业，一些大中型染料生产企业也存在“三废”治理技术和装置落后的现象。中国染料 行业 的厂家多、人员多、污染重及无序竞争严重，不利于提高 行业 的规模经济和整体技术水平，也不利于“三废”的治理。
2、缺乏新技术、新产品
目前，国内染料质量和品种与发达国家相比仍有一定差距，一些高档纺织品印染所需的染料还靠进口，如纤维素纤维用染料的进口量，近4年的年均增速达到6.3%，而且还有进一步上升的势头，国内染料的过剩与进口染料的增加形成鲜明的对比。
3、国外市场营销能力差
我国染料生产企业的营销能力同跨国公司相比，在国内市场各有千秋。但我国染料公司在国际市场的营销基本上是空白。出口产品主要由外贸公司代理，很少同最终用户直接贸易，更谈不上售后服务，只能靠低价竞争。改革开放后，很多染料生产企业注册了自己的外贸公司，直接贸易有所增加，但发展得很慢，与国外公司比，自营销售的数量差距很大，缺少营销渠道。
二、 行业 企业应对策略
1、产品要符合发展潮流
新型纺织纤维的出现和纺织品差别化要求对新产品需求旺盛，对染料的各项性能要求呈现多元化。因此，染料产品开发要符合发展潮流。如针对绿色印染新技术所需的专用染料新品种进行开发应用，将会改变传统纺织印染的生产模式，这对提升染料企业的国际市场竞争力十分必要。
2、技术水平要领先
目前中国染料工业的化学合成技术已有一定水平，但后加工处理技术不高，产品附加价值低，因此染料价格在国际市场上只有国外对应产品的40%-70%。技术创新是国际著名染料生产企业占据竞争优势的基础，而市场竞争力的核心是产品技术含量高。因此，技术水平领先的企业具有竞争优势。
3、资本优势、品牌优势
开发国际市场、开展优质售后服务，树立自主品牌，这样的企业才能使高技术含量、高附加值的产品走向全球市场。
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