一、世界各地区特许经营状况
特许经营以其强大的生命力顽强地成长和发展，一步步壮大成熟，为许多企业提供了创造商界神话的机会，在世界各地掀起了一股特许经营的热潮，下面先回顾一下特许经营在世界各地的发展。
1、特许经营龙头老大—美国
美国的特许经营体系从20世纪50年代起得到了迅猛的发展。其中经营模式的特许经营的发展对50年代后美国特许经营的发展起到了主要作用。1972年只有189640家加盟店，销售额为179亿美元，而1988年则猛增至368458家加盟店，销售额达1188亿美元。销售额增长了6.62倍，加盟店的数目增长1.94倍。在同一时期的特许人数目从1972年的909个增加至1986年的2177个。从1992年美国商务部对特许企业所作调查可以得出以下数据，更让人一目了然。全美特许经营的营业额1992年比上一年增长13%，其中经营模式型的特许经营增长了14.8%。经营模式型的特许经营分支店数目增加了10.5%，而1991年增加了8.6%。经营模式的特许组织中，有1/3在国外拥有直营店或加盟店，而且这个比率有逐年增加的趋势。
商品商标型的特许经营，不论在分支店数目及年营业额方面都没有大的增长，如店铺数1991年为230549家，1992年为234956家；年营业额1991年为3028亿美元，1992年为3062亿美元，其年营业额占特许经营总营业额的60%。并且，其中 34.6% 的特许分店是1991年和1992年签订合同的；而11.3%和13.6%分别是1990年和1989年签约的。由此可见，大部分加盟店都是最近几年才加入的，特许经营的观念越来越为美国民众接受。另外，在1975年以前创业的特许组织，从成立到发展成熟，平均花了11.7年的时间；而1976～1985年创业的特许组织，这个时间缩短到3～4年；1986年以来，更是平均只需1年或不到1年。这些数字显示，成立特许体系的时间有逐渐降低、缩短的趋势。这说明一方面现代企业较以往急功近利，公司一成立，就急于向特许方向发展，以便在更短时间内占领更大市场；另一方面，由于特许体系的蓬勃发展，使得各企业更容易获取相关知识与信息，同时民众也越来越能接受特许的经营方式，这些都是缩短成立特许组织时间的原因。而且，大多数合同的有效期限是10年，占总数的45.4%；其次是20年的合同占20.3%；5年和15年的分别是16%和12.2%。我们可以看出，特许合同的期限通常都是相当长的。平均有97.7%的分支店的营业场所非自有店面，绝大多数分支店的店面都是租借的。
从不同 行业 来看，便利商店的自有比例最高，但也只占25%。如果是租借来的场所，80%的特许人表示，他们不会以承租人的身份自行代租店面，或以合同当事人的身份签合同。其主要的考虑可能是怕造成总部财务上的困难。还有，有1/3的特许组织在海外拥有分支店。特许组织拓展海外市场的方式多种多样，比如直接出售特许权，设立直营店，或双方成立合资企业，或通过签订总特许合同的方式，而尤以后一种最为普遍，发展也最快。
2、毫不逊色的欧洲特许经营
欧洲的特许经营萌芽较早，20世纪20～30年代，在法国首先出现的卢拜毛纺公司、企鹅商业网及高里斯·萨劳梅公司，就是欧洲特许经营的雏形。但由于特许经营的组织管理尚未系统化和规范化，这种形式在当时并没有普及开来。欧洲特许经营真正的发展高潮是在70年代以后，随着美国特许经营组织向欧洲的大肆进军，欧洲本土的特许经营也开始成长起来。1972年9月，一个非盈利性的国际协会在法国巴黎宣告成立，此国际协会被命名为“欧洲特许权联合会”，简称EFF。EFF本着在欧洲提倡和促进特许经营活动的精神，通过有针对性地开展各项活动，积极宣传特许经营知识，维护各成员的利益，加强各成员之间以及与外部之间的交流和合作，制定特许经营道德准则，为特许经营在欧洲的开展起到了非常重要的作用。
进入20世纪80年代，欧洲的特许经营出现了蓬勃发展态势，其发展速度在一些发达国家甚至超过了其他两种连锁形式。例如，英、法两国的特许连锁在80年代均进入成长期，英国从1984年至1992年，特许经营加盟店由9000家发展到1.8万多家，从业人员由5万人增加到15万人，特许经营营业额在1987年达到31亿英镑，比1981年的6.7亿英镑增长3.6倍；法国1971年仅有特许加盟店7500家，1992年增加到2.1万多家。目前，欧洲的特许经营正从量的增加转向质的提高，并逐步走向世界各个角落。
3、世界排名第二的日本特许经营
20世纪60年代初，特许经营从国外引进到日本。1963年，经营西式糕饼咖啡商店“不二家”（Fuliva）的成立，标志着日本第一家特许系统正式出现。1970年，日本大阪举行万国博览会，由于国外，特别是美国的连锁 行业 极为看好日本市场，这次会议促成了许多海外大公司包括麦当劳、肯德基等进入日本，并在短期内获得迅速发展。
随着日本经济的飞跃发展，市场竞争日益激烈，土地征用困难，土地与建筑费用飞涨，资金短缺和劳动力负担加重，企业经营者追求规模效益的要求越来越强烈，在这种情况下，特许经营的优势开始被人们所认识，连锁经营的发展也逐渐让位于特许经营的发展。一些开发新商品的饮食服务企业采取特许经营形式谋求事业的发展；一些大型流通企业以经营多角化为目标，用特许经营的方式来发展母体企业的加盟店，以扩张自己的势力；一些连锁经营企业也在直营连锁的基础上引入特许连锁形式招募加盟店。如日本家庭市场公司，这是一家便利店的连锁集团，到1992年底拥有2685个店铺，这些店铺分成三种情况。第一种是本部直接投资、直接经营的店铺；第二种是原来的店铺经理自己已有营业场所，加盟该企业后由本部提供统一的装修方案，使用统一的店名商标，统一进行广告和商品宣传，统一商品陈列方式，商品也大都由本部提供、送货，但经营风险由店铺自行承担，每年从毛利中提取35%上交本部。第三种是由本部提供营业场所和设施，并提供同前者一样的服务，根据合同聘用店铺经理经营，经营毛利的60%上交本部。类似这种直营连锁店参与特许经营的例子很多。1973年，日本伊藤洋华堂与美国南方公司合作开始便利店经营，取名为日本“7—11”便利店，这家正式特许经营店在短短的5年时间内便开设了500多家分店，带动了日本整个特许经营的发展。1991年3月，一帆风顺的日本伊藤洋华堂应陷入经营困境的美国南方公司请求，出资4.3亿美元购买了该公司69.98%的股份，开始了在全美重振“7—11”便利店的事业。
80年代中期到90年代初，特许经营在日本更是呈现出蓬勃发展态势，尽管这段时间日本整体经济不太景气，企业收支恶化，失业率上升，消费大幅回落，加上日元急升，零售业乃至整个第三产业均不同程度地受到影响，营业额不断下降，企业破产倒闭呈增加趋势，但特许经营却一枝独秀，异军突起，发展势头强劲。1984年至1994年这10年间，日本特许经营的营业额由400亿美元增至1260亿美元，增长了两倍多，目前，日本共有730家特许经营企业，分店总数已达13万多家，日本特许经营发展速度相当快，而且所涉及的领域也越来越广。已从原来的零售业、餐饮业两大 行业 向服务业全面拓展，诸如清洁服务、旅馆、租赁、补习班、快速冲印、美容美发、健身、房屋中介等 行业 都有颇佳的表现。
另外在特许经营的开业资金使用情况方面，30%用于购买或租借店面；将近60%的资金用于内外装潢、购买机器设备；其余的10%用于商品、材料的进货和流动资金。从 行业 类别来看，所需开业资金最高的是便利店、其次是餐厅。便利店除需要比较宽敞的店面、地点较佳以外，所销售的产品种类以及设备、流动资金都比其他 行业 多。服务业则大都是小规模经营，店面较小，设备也简单，因此所需开业资金最少。资金来源方面，向金融机构融资的比例最高，占53%，自有资金占37%，再其次是向亲戚朋友借款等占7%，而向特许人融资的只占3%。
一般而言，开业资金高的 行业 ，其贷款比例也较高，而开业资金少的 行业 ，自有资金的比例则较高。其中受许人可基本上分为四大类：
1）独立开业型
原为某企业员工，退休了或想独立开创一番事业的人。所占比例为48.4%；
2）经营多样化型；
以中小企业主为多，在现有业务的基础上，增加新的特许业务，所占比例为24.7%。
3）事业转换型
由其他 行业 转入。所占比例为21.5%。
4）副业型
以中小企业主和家庭主妇居多。所占比例为 5.4%。
4、特许经营在香港
特许经营在20世纪80年代中期传入香港，最先把特许经营方式引入香港的是“7—11”便利店，它以出售特许权给小资本创业者，使“7—11”的业务在香港迅速扩展，自此，特许经营的概念逐渐为香港人所认识。特许经营百货公司连锁店单独店铺从20世纪80年代中期开始，多家企业也尝试在香港出售特许权推动业务的发展。
目前，香港的特许体系除“7—11”便利店外，还出现于下列 行业 ：
1）零售
主要集中于成衣和鞋类。例如“佐丹奴”、“G—2000”、“Theme”等。
2）饮食业
这也是特许经营最能蓬勃发展的 行业 。经营西式快餐的“肯德基家乡鸡”；经营中西式混合形式快餐店的“大快活”；经营中式快餐店的“东东云吞面”及“德和烧腊”，也开始利用特许经营方式扩展业务。
3）一般服务
如冲印服务业的“真面目”。
4）专业服务
国际上数家颇负盛名的会计或管理顾问服务公司均以特许经营方式在香港运作。至于在香港购买特许权创业的具体运作，据“7—11”特许经营董事潘国梁介绍，至1992年4月底，该公司分店总数共280家，其中采用特许方式的分店有140家。申请该店特许权的人士，首先需付上40万港币的投资费用，其中包括店铺货品的本金及合作经营的投资额，合同期限为10年，而毛利则以分账形式分配。此外，该公司把合作开始后的几个月视为训练期，在此期间申请者不需付投资额，待观察有没有开便利店的经营素质，几个月后，再做出签署合同的决定。由于特许经营方式可提高服务水平，又能减低新业务投资的风险，故此每年向“7—11”公司申请特许经营的人很多。
然而，使人感到奇怪的是，特许经营在香港的发展并非如美、英一样一路顺风，而是跌宕起伏，甚至一些传统上以特许方式在海外扩展其业务的大特许组织，如麦当劳、Circle—K便利店等，它们在香港却舍弃特许经营的策略，而采取直营店的形式经营；而香港本地曾采取特许经营的公司，如“快图美”、“Sparkle”、“Bossini”等，也逐渐收缩其特许业务。关于这一现象的原因，有关专家指出：相对美国而言，在香港采取特许经营方式有一定困难。
（1）是美国国家福利完善，人们的依赖性大，特许经营提供一套完善的管理模式，适合当地人的性格。而港人则较为个人化，创业心重，若业务有利可图，均想自己赚取利润，不想与别人分享。
（2）美国 市场发展 成熟，新店铺或商标难以打入市场，所以购买现成的特许权有助于业务的发展，反观香港各行各业发展潜力较大，创业机会多，无需靠别人经营特许业务。
（3）香港店铺租金昂贵，租金约占投资一半，这也是一个重要障碍。虽然如此，特许经营在香港的发展很有潜力，香港许多业务，例如油炸食品、粥粉面店都可用此方式经营。一方面，特许经营能在短时间内打响招牌，香港生活水平高，生活节奏很快，商标已成为人们购物或选择服务的重要依据。
另一方面，特许权出售的并非只是商标与商号，而是一套已经运行完善的经营模式，包括产品种类、采购及存货管理、质量、店铺经营技巧、人员培训、晋升制度、市场推广等，使受许人能迅速建立市场地位。由香港输出特许业务到大陆市场潜力也很大，香港居住环境过于狭小，消费者很少购买大批同类产品，但大陆则不同，加上大陆生活水平提高，消费品市场扩大，特许经营业务发展潜力相当大。
5、后起之秀的台湾特许经营
20世纪70年代，随着连锁经营知识的普及和规模效益的被认识，台湾出现了一批规模较大也较正规的连锁店，如“尖崎蛋糕”、“三商邮购百货”、“正章洗染”等。其中“正章洗染”在这一时期第一个试行了特许加盟经营，两年内成立了100多个直营店和加盟店，充分显示了特许经营的魅力。
80年代以后，随着国外大型特许企业如麦当劳汉堡包、肯德基炸鸡、唐先生甜甜圈、三一冰淇淋等进军台湾，特许经营也迅速成长起来，尤其是在中式快餐业。1983年西式快餐进入台湾以来，一直以其卫生、科学、方便等特点受到年轻人的欢迎。而中式快餐也不甘示弱，将自己的形象定位在卫生、便宜与传统风味上，以特许经营方式加速拓展业务，开发出卤肉饭、排骨饭、牛肉面等传统小吃，很快便赢得了那些既讲卫生又喜欢传统风味的台湾市民的青睐，到90年代终于超过了西式快餐的发展规模。当然，中式快餐的发展过快也暴露了一些问题，如总部控制不力，加盟店不受总部指挥，各行其是，销售能力较弱，促销手法单一，新产品开发较慢等，但可以这样说，没有特许经营，便没有中式快餐今日的地位。
台湾特许经营在其他方面也有不俗的表现。如食品零售业，“民以食为天”，由于食品业不受经济状况的影响，因而许多加盟者纷纷看好食品加盟，使食品业成为台湾特许经营的热点 行业 。又如房地产业，1992年度，台湾房地产业的头条新闻是龙头企业——太平洋房屋，开始试行特许加盟体系。由于几家大公司也相继投身于连锁加盟，一时之间，“加盟连锁将取代直销成为主流”的传闻成为人们关注的话题。此外，在电脑业、服饰业等 行业 ，特许经营也同样表现出色。
二、国际特许经营管理与市场营销战略
1、国际特许经营模式
国际特许经营在国外有其独特的模式，这种模式可总结为下面五种类型：
1）外国服务业的特许经营
国际特许经营的开端往往是在服务业，包括酒店和快餐店。许多国家欢迎国外特许经营商加入酒店业，发展酒店业主要是为了吸引外国游客，为发展经济做好准备。著名的特许酒店包括万豪、希尔顿等。各国同样欢迎麦当劳、汉堡王、肯德基等快餐店的加盟。
2）本国服务业的特许经营
随着国外特许经营的进入，当地商业团体和政府发现这些新业务中存在着潜在的利润。引进外国技术后，当地的特许经营体系得到极大的激励和高速的发展。在北京，与希来登五星级大酒店仅隔两个商业区的地方，中国开了另一个几乎一模一样的五星级大酒店。Bob’sHam-burgers是巴西最大的快餐汉堡包供应商，甚至比麦当劳大，它们之所以得到国民的青睐，是由于其地道的口味和优雅的环境。
3）外国零售业、商业服务和其他特许经营。一个国家引进特许经营后，许多当地商人将寻找更多有利可图的特许经营，加以引进。除了快餐店，零售业和服务业的特许经营也已逐步融入到当地商会。
4）国内的特许经营。由于当地商人开始发展国内的特许经营，在国内扩展业务，各国的特许经营已进入了全面扩展时期，当地商会与外国的竞争日趋激烈，而且他们通常会选择最好的产品——通过当地的拳头产品来的公司或个人合作，还要熟悉相关的外国法律。建立强劲的竞争体系。如中国的全聚德、华联的分店遍布全国，并获得成功。
5）出口本国的特许经营
Fast Frame Inc.和The Body Shop是从英国引进到美国的，是获得巨大成功的特许经营模式。把国内的特许经营出口到国外，是发展特许经营的最后一步，一旦在国内获得成功，就有能力考虑向国外扩展。
2、国际特许经营所面临的宏观环境
1）法律环境
作为一个特许人，在开拓国际市场时，需要了解各种不同的贸易法规。关税是国际贸易中最常见的进入障碍。关税额依据产品的价值、重量或容量而定。关税一般可分为增加政府收入的税收（收入关税）和保护国内产品或企业的税收（保护关税）。还有一项针对出口商的限制，即配额。配额既可保护本国产业，又可稳定商品价格和保证就业率，以达到理想的贸易平衡。另一项贸易限制是禁止贸易令，即禁止某些特定产品的进出口。许多特许人还会遇到外汇管制，外汇管制限制了可动用的外汇数量和汇率，特许人将很难甚至不可能把已得的利润寄回国内。除此之外，特许人还要面对非关税贸易壁垒，例如外国对产品及其价格的歧视。一些政府甚至制定了质量标准和商业活动标准，专门排斥他国的产品。
2）经济环境
特许人在一国进行投资时必须 分析 该国的国民收入分配和产业结构。通常来说，国民收入分配可划分为六种不同的类型：
（1）不稳定的家庭收入；
（2）家庭收入偏低；
（3）家庭收入很低或很高；
（4）低、中、高家庭收入；
（5）家庭收入大多处于中等水平；
（6）家庭收入很高。
许多特许人进行投资时一般对收入分配类型为（3）-（6）的国家比较感兴趣，通用汽车公司、福特汽车公司就发现很难把卡迪拉克、林肯或其他高档轿车销往收入分配类型为（1）或（2）的国家。许多特许人，包括可口可乐、肯德基和亨氏已经在欧洲、南美、太平洋沿岸地区出售了特许权。
3）政治环境
特许人在对外投资前，需要全面调查外国市场的政治环境，如政局的稳定性和外汇管制等。对于特许人来说，预测东道国末来的政局是否稳定是十分重要的。许多国家政府每隔四年至十年大选一次，现任政府允许特许人进入该国市场，而下一任政府有可能会反对。特许人还要了解该国在外汇管制方面的措施，浮动汇率会导致外汇的不稳定。政府法令的限制和官僚作风在外国市场普遍存在。当未能被东道国的商业标准所接受时，许多外国官员期望对进入他们国家扩展市场的特许人收取适当的费用（如咨询费）。规避政府管制的一种常用手段是至少在一定时期内任用该国的当权派作为受许人。许多国家，如墨西哥，提供投资奖励、择厂服务以及合理的外汇管制，以此吸引外国商人的投资；而有些国家却实行进口配额、外汇管制，并且规定管理层中当地居民要占绝大多数，导致了特许人撤离这些国家，即便他们已开始了投资。
3、国际特许经营的战略决策
特许企业在进入国际市场前，要对不同国家和市场进行仔细的 分析 ，特许人必须明确准备进入的国家是否有充足的市场机会，是否允许国际特许经营的加入。国际特许经营的战略决策可分为下面几个方面：
1）评估和决定进入国际特许经营决策
越来越多的特许人决定利用特许经营的机会拓展他们的特许经营体系。特许人对进军国际市场要做充分的准备和努力。在进入国外市场时，特许人要仔细考虑可行的财务和利润问题，要 分析 和评估该国市场的利润率和投资寿命。地理距离会使产品和服务的价格上升。语言和文化的差异也会影响经营。特许人应该收集意见，使产品和服务更易于被外国市场所接受。正式开始在该 市场发展 特许经营体系时，最好先在该国进行产品和服务的试销。进入任何一个外国市场前，特许人都要确保商标能安全注册，能找到可靠的、能干的公司或个人合作，还要熟悉相关的外国法律。
2）特许企业进入国别决策
特许人必须清楚所要进入的国家或市场是否适合和相容，应 分析 各国的经济稳定性、政治和法律环境、经济周期发展阶段以及目标市场的需求。除此以外，还要作适当的 分析 和预测，比如：潜在的市场；潜在的销售；未来市场；费用和成本的估算；潜在的利润和潜在的投资回报率。可依据潜在市场、市场增长趋势、潜在利润、经营成本、风险度和合作态度把这些国家细分成不同的子市场。特许经营体系可利用多种方法进入国外市场，包括直接向个人授权经营自营企业或成立合营企业。出售自营特许是最常用的方法，也是进入市场并取得市场份额的最快速手段。进入国外市场是很困难的，要花费很多时间。国际特许经营的成败有赖于特许人在国内市场的竞争优势和市场渗透力以及依据不同的文化、语言差异进行调整的能力。
3）特许企业进入方式决策
特许人一旦决定进入哪一国，就要选择最好的途径来开展商业运营。有下面五种主要进入方式：
（1）通过次特许人
次特许人可以是个人、小企业、大公司，也可以是企业集团，他们要承担在该国建立分销店的权利和义务。次特许人应把所有的商业运作知识传授给受许人。一般情况下，受许人在头一年开一到两家分店，5到10年内开25-30家分店。次特许人在某一地区实质上拥有相当于特许人的地位，受许人要向次特许人支付特许权使用费，其中50%作为次特许人的报酬，其余50%上缴用于维持总部的运作和宣传费用。
（2）建立合资企业
建立合资企业是特许经营对外投资的常用方式，采用这种方式，特许人要与当地投资者合作，建立产品的销售渠道，其好处是由特许人和受许人共同投资、共同经营。许多国家要求特许人在该国开始营业前，先要投资或购买当地经销店的股份。第一种方式是共同经营，共负盈亏。第二种方式是通过签订管理合同由特许人为合作伙伴提供管理和必要的资本，领取必要的执照和许可证以开展业务，采用这种方式进入外国市场风险较低，希尔顿酒店正是以这种方式来管理其遍布世界各地的分店。还有一种方式是签订生产合同，许多汽车制造商均与外国政府达成协议，允许其产品在外国市场上生产和销售。
（3）出售特许权
国际特许经营最常见的方式之一是特许人与受许人签订合约，由特许人提供产品使用权、优质的服务、商标、商业信息、专利权或其他有使用价值的项目，并收取特许费。受许人从特许人那里获得知识和资本，可降低特许人进入该国市场的风险。可口可乐公司进入国际市场大多通过出售“项目包”，并提供必要的糖浆以生产软饮料。
（4）直接投资
采用这种方式，特许人只需向国外子公司直接投资，以这种方式进入国外市场风险很大。但是，一旦几个特许店建立起来后，特许人就可以进行直接投资和建立子公司。外国政府和人民欢迎特许人直接投资，以促进本国经济的发展。这类投资的主要问题是投资者不仅需要大力宣传，还要冒政治上的风险，如外汇管制、市场变化、甚至是没收财产都可能导致特许经营企业在国外倒闭。
（5）出口
许多特许人，包括通用汽车公司、固特利轮胎等，都是通过出口进入国外市场的。他们在美国本土制造产品，通过受许人销往国外。对于特许人来说，国外的受许人相当于国内的经销商。产品不需要经过专门的改变就可以直接销往国外市场。这种进入方式总体上来说成本最低，特许人要做的改变最少。为扩大规模进入国际市场的特许经营公司趋向于首先进入那些文化语言差异很小或几乎可以忽略的国家，然后再进入那些市场很大而且曾经实行过令人满意的进出口政策的国家。
三、国际特许经营的市场营销战略
1、国际特许经营的产品决策
在国外市场销售产品有三种主要策略。
1）产品直接销售策略
由特许人提供与国内市场相同的产品销往国外，在进行销售前，必须要调查清楚消费者对该种产品所持有的态度。可口可乐公司采用这种策略成功地向全世界推销了它们的饮料，但是，有些公司却遭到失败，那是由于他们仅是简单地把与在美国销售相同的产品销往国外，不作任何变化。
2）产品调整策略
指改变产品以迎合当地的实际情况和消费者的需求。许多公司发现很有必要根据消费者的偏好来调整产品，以保证市场份额和利润。
3）发明新产品
正如有些人所设想的那样，要制造出新的产品以增强其竞争力。许多快餐店在进入外国市场时会在主菜单上加上当地人喜欢的菜式，这些菜式甚至会成为基本菜目。制造新产品是所有策略中成本最高的一项，但它却最吸引消费者。这一策略一般是在产品被使用后，提高了销售额和利润的情况下才被采纳。
2、国际特许经营的促销决策
特许人可以继续使用相同的促销广告或进行调整以适应当地市场。有时候广告可以简单地译成外国语言，有时候适用于本国的广告可能会冒犯其他国家，如果为了保证一开始就能够找到目标顾客，最好重拍广告或宣传节目以适应目标市场的需要。
3、国际特许经营的价格决策
在国外经营，特许人常发现有必要改变价格结构。价格决策应该由受许人根据当地公司的成本和利润来做出决定。有些国家的国民收入较低，为了卖出商品和服务，必须要降低价格。低价也是占据市场份额和促销产品的有效策略。但以低于国内市场的价格在国外销售会构成倾销。一些国家对在该国进行倾销的公司征收反倾销税。
4、国际特许经营的分销渠道策略。国际特许经营的分销有三种方式：总部分销、各国之间的分销和在某一国国内进行分销。这三种渠道对于保证商品在国内的成功分销和使用是十分重要的。总部有责任保证在国内生产或开发的产品安全运达受许人所在国。第三种渠道，要保证产品在特定条件下运达特许店，卖给消费者。对很多特许人而言，这一渠道是特许经营的唯一渠道，当产品到达国内时这一渠道开始运作，产品开始在该国进行分销。在一些小的发达国家，小心寻找和指派分销商、进口商尤其重要。许多特许人需要提供分销权给当地的产品分销商，他们所能享受到的权利取决于他们的素质。
5、国际特许经营的组织结构。几乎每一个特许人都有其独特的经营方式，国际特许经营的组织结构要根据该公司在目标市场国家的经营方式而制定。特许经营组织一般既成立出口部门，又有国际决策部门。出口部基本负责产品的外销，随着业务的扩展，该部门常常变成国际决策部门。国际决策部门最终会牵涉到国际市场和业务活动的决策。特许人不得不考虑如何与各个国家相互合作以发展在该国的特许经营。特许经营将会持续增长，因为它的实质是双赢，会使特许人与受许人同时受益。扩大产品知名度和提高产品质量是特许经营在21世纪持续增长的根本原因。越来越多的公司使用特许经营来销售产品和服务。许多事实也日益表明了特许人与受许人建立亲密的合作关系的重要性。受许人极大地推动了市场的发展，以至于特许经营这一概念将渗透到各行各业，使个人能通过自己的分店来销售产品和服务。可以预测，特许经营将是未来做生意的重要方式。
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