第一节 2006-2008年水产品冷冻加工 行业 发展趋势
参考国际水产品加工发展趋势，目前我国水产品加工也将向多功能方向发展，归纳起来主要有以下几个方面：
1、方便水产食品。用低值水产品加成鱼糜，再用鱼糜生产出多种鱼糕、鱼卷、鱼饼、鱼丸、鱼片、鱼酱、鱼香肠等。这们的食品不用烹调可直接食用，既能把低值水产品变成营养保健的佳品，又可长期保存、方便携带。这种加工既增加了营养源又提高了低值水产品的综合利用率，有效提高水产品的附加值。
2、风味水产食品。用优质水产品加工成具有独特风味的小包装食品，如鱿鱼丝、鱼松等，用以佐洒或作为旅游食品。在深加工的基础上以将其产品的品位和档次提高到更高的水平。
3、模拟水产食品。用鱼糜加了其它食料制成色、香、味、形近似虾、蟹、贝等的人造虾仁、人造蟹肉、人造干贝等。这类食品既有一定的营养价值，又具有胆固醇含量低、价格便宜的优点，将会越来越受到消费者的欢迎。
4、保健水产食品。把鱼的内脏和加工剩下的鱼鳞等下脚料经过特殊的提炼和加工，再配以药物等其他辅料制成卫生保健品。这类产品既富有营养，又富有一定的疗效。产品如鱼油食品、鱼鳞食品、低胆固醇补脑食品等，在市场上颇受欢迎。
5、美容水产品食品。鱼籽目前在国际上是引人注目的美容产品。用鱼籽加工成美容食品，其富含卵磷脂等物质，味道鲜美，且具有健美功效，有利于健身、美容、防衰老等，符合时尚潮流，备受妇女、儿童和老人的喜爱。
第二节 水产品冷冻加工 行业 企业营销策略 分析
一、营销策略
（一）创新。创新策略是市场营销的基本策略，水产品市场创新策略就是用创新产品去填补市场的空白之处，以满足消费者的不同需求。水产品是“进口产品”，而人的“口味”是极不相同的，客观上需要“丰富多彩”的水产品。喜新厌旧是人之共性，传统的水产品种如四大家鱼等人们已经吃了数十、数百年，极想品尝新品种，而且目前上述传统品种的经营效益已经低得不能再低了。研制、开发、引进、生产、加工新的品种与产品，不仅能激活水产品市场，也为生产经营者带来可观的效益。澳洲龙虾、挪威三文鱼等在中国水产品市场上的成功行销就是很好的例证。
（二）低价。迈克尔·波特在《竞争战略》中指出，一个营销者要么降低成本，要么提供不同的产品，要么就离开这个市场。如果没有实力创新，又不舍得退出，就只有进行低价营销。水产品属于非必须消费品，如果其价格较高，不仅在同 行业 的竞争中丧失优势，而且在与其它食品 行业 竞争中也处于下风。换一句话说，如果消费者认为水产品的价格太贵，就不吃用之，而换为猪肉、牛肉、羊肉、鸡、蛋类等，此消彼长。低价策略是基于水产品及其水产品市场的特点提出来的，利用低价来获取市场份额，扩大销量，增强竞争力。低价的基础一是规范管理以降低成本，二是依靠科技以提高效率，从而确保经济效益。
（三）优质。随着人们的生活水平的提高、健康意识的增强以及我国加入了WTO，水产品质量的要求越来越高，从而为优质水产品营销提供了广阔的空间。市场调查资料显示，近年来优质水产品一直在水产品市场上走势强劲。实行优质策略，首先是开发名特优新品种，走特色渔业之路，以满足水产品市场上不同消费者的需求。其次是保证水产品质量安全，让消费者放心，并且应对“绿色贸易壁垒”的限制，促进水产品国际营销。再次是开发绿色食品，以优质带来优效，使之畅销。最后是严格按照国际标准进行水产品的生产、加工、销售，确保水产品质量安全，在国际市场上畅通无阻。
（四）服务。市场的发展与成熟，使消费者对服务内容的要求越来越具体，对服务质量的要求越来越高。水产品市场与其他市场不同，对服务的依赖更强，许多顾客连一些水产品的种类都不认识，甚至都没听说过，怎么去消费？服务是继质量、价格之后市场竞争的重要内容之一，搞好服务，就是提高市场的竞争力。为顾客提供周到、细微、全面的服务，让其购买方便、携带方便、食用方便。向其介绍宣传水产品的种类（鱼虾贝蟹藻等）。主要营养成分（丰富的蛋白质和多种氨基酸、低脂肪、多种维生素等）、食用的好处（降血脂、降胆固醇、健脑等）以及食用的方法等，并为其提供新鲜、营养、方便、美味的水产品，以唤起他们的购买兴趣、引导消费。
（五）促销。“酒香不怕巷子深”的时代已经过去，成功的促销策略，常常会带来令人意想不到的成功，它是市场营销活动中最为丰富多彩的环节之一。目前在水产品市场上广告也已经多了起来，问题是如何避免巨额的广告费打水漂。我们要认真 研究 水产品的市场环境、水产品、水产品消费群体、广告受众等特点，精心笄，把钱花在刀刃上。人员推销也是常用的促销手段，最具实效性。一批懂专业、训练有素的水产品推销人员，驰骋在水产品市场上，向消费者传递信息、提供服务或推销水产品，作用巨大。另外，将公共关系、营业推广等促销手段充分利用到水产品市场营销过程也是十分重要的。
（六）差异化。水产品差异化策略可以理解为针对不同的顾客提供不同的水产品，这正是水产品市场成熟的标致。首先做到品种差异化，鱼、虾、贝、蟹、藻五大类及其加工产品，另外每个种类又含数十、数百、数千甚至更多品种。开发出形形色色的水产品，用来满足人们不同口味的需要，其次做到档次差异化，根据不同水产品的种类、质量、营养、产地等划分低、中、高价格在水产品市场上销售。较低的价格吸引和诱惑大批中下层收入者；高档水产品是为了较高收入的消费群体或请客送礼等而准备的。第三做到功能差异化，依据种类、营养、来源、产地、部位、加工等不同划分水产品的不同功能，以吸引更多的消费者。比如食补、药补，吃深海鱼健脑，吃鲢鳙鱼软化血管，喝甲鱼血名目、吃海狗鞭壮阳等等品牌。在激烈的水产品市场竞争中，品牌是可以收到多方面的效果，例如“一只鼎”黄泥螺、“阳澄湖”大闸蟹、鄂州的“武昌鱼”等在水产品的市场销路都不错。然而，水产 行业 的落后造成了经营者整体对建立品牌重视不够，大多数水产企业品牌意识薄弱。目前，绝大多数水产品实行的都是无品牌经营。所以，就目前水产生产经营企业的现状而言，品牌化决策是当务之急。在建立一个水产品品牌时，不但要充分考虑到品牌定位，品牌形象、品牌策略、品牌文化等内容，而且要谨慎从事，因为一个品牌的建立决非一朝一夕，往往还要花费巨额的费用，导致成本的增加。
二、借鉴发展
加入世贸组织后，国际间的水产品贸易越来越多，我国水产业如何在水产品贸易中取得好效益呢？对此，我们可以参考美国商务部出版的《出口基本指南》，总结了美国10多年来出口商品应注意的10项问题，对我国水产品出口企业颇有借鉴价值，现介绍如下：
一忌无计划，盲目出口在未与有经验的专家一起拟订较为完整无缺的海外市场扩展计划前，不着手开展出口业务。开展出口业务要有明确的目标，并对可能出现的问题和困难有足够的估计。
二忌急于求成开拓海外市场比发展国内业务费时、费力，要付出一定代价才能打好基础，因此当企业最高领导层的意见不一致时，最好不要急于动手。
三忌对国外代理商缺乏了解选择国外代理商要谨慎，对他们的资信情况，经营能力等，都必须做详细的调查 研究 。一旦选定后要给予必要的支持。
四忌一味贪多求大应有选择地对一二个重点市场的重点客户加以训练和培养，在此基础上再逐步扩大业务，不可一味贪多，在全世界范围内盲目性追求订单数量。
五忌有始无终在国内市场商品积压，滞销时，出口商往往热衷于国外推销；可一旦国内市场趋于活跃时，他们又把出口业务放在次要地位。这种有始无终、摇摆不定的做法将严重挫伤国外推销商的积极性。
六忌不肯让利有的企业对国外客户不愿给予必要的优惠待遇，这势必影响国外业务的正常发展。
七忌具体问题不具体 分析 对某一国，某一地的成功推销方法，不一定对其它国家和地区适用，只有因地制宜，措施适当才能保证推销成功。
八忌产品质量和包装不适应国际市场的需要和规定必须重视 研究 国际市场的有关贸易法规和进口条例及禁忌等，使产品质量和包装符合国际市场的要求。
九忌产品信息不明要注意运用进口国当地的语言文字，让经营者和消费者充分了解商品的各类信息尤其是商品的特性。
十忌出口企业无专人处理出口业务如果一个企业不设立独立的出口业务部，或者设立后又不成功，那么就应该考虑委托一家合适的出口公司代理经营。
第三节 水产品冷冻加工 行业 企业应对策略
一、加快科技创新步伐
1、提高水产品的科技含量
科研经费投入不足严重制约了我国渔业发展和水产品竞争力的提高，务必加强对渔业科研、技术推广的支持力度。为此：一要推进渔业科技体制改革，实现科技体制上的创新；二是加快水产科技人才培养，全面提高从业人员的科学文化素质；三是鼓励科研机构及科技人员投身水产业发展的主战场，走科研、生产、开发一体化之路，加快渔业科技成果转化；四是加快推进水产品标准化生产，围绕主导产业和骨干产品，抓紧制定产品标准化体系和生产技术体系，以标准化生产促进水产品质量、品质的提高，进而增强水产品的市场竞争力。
2、依靠科技，降本增效，提高产品竞争力
抓住入世后关税降低这一机遇，引进国外先进的水产品加工技术和设备，大力开拓水产品保鲜加工，促进水产品精深加工，提高水产品的档次和科技含量。积极引进现代化水产品加工生产线，引进低值鱼类精加工、海藻类加工食品、真空包装等生产技术，进一步提高水产品附加值。
3、加快科技向现实生产力的转化
渔业科技发展水平的相对滞后，是我国渔业整体的质量和效益不高的重要原因之一，水产品质量与国际标准的差距，使得我国水产品常常受到发达国家和地区绿色技术壁垒的限制。因此，重新认识渔业科技的巨大作用和潜力，大力引进和推广先进适用的渔业技术、变潜在的生产力为现实的生产力，是我国在渔业国际化过程中面临的一个重大课题。当前的重点应放在新品种的培育和引进、新技术的普及和推广以及加大对渔民科技素质的提高上。同时，大力引进国外先进适用的渔业科技成果，并采取切实措施把国内外渔业科技成果尽快转化为生产力。
二、品牌战略
中国水产品呼唤名牌，这已引起人们的关注和重视。为此，水产业要做好以下几方面的工作。
1、加大宣传力度。我国水产企业要突破传统经商思想的怪圈，转变“好酒不怕巷子深”的观念，树立起“好酒也怕巷子深，酒香也须常吃喝”的宣传意识。好的品牌也须借助宣传手段，而且在品牌成名之后，也离不开宣传，品牌还需利用宣传媒介提醒消费者不忘记品牌及其产品。
2、建立和完善水产品质量标准体系和名牌水产品评价和认证体系，为名牌水产品的创建提供良好的服务。名牌水产品的评价和认证体系可参照现行绿色食品的评价和认证模式来建立，严格按照水产品质量标准和生产模式化标准对各类水产品的质量状况进行评价、认证，对达到标准要求的水产品许可适用专门标志，确立其优质名牌水产品的身份。
3、以现代市场营销观念和方法、手段整合水产品产加销各个环节以及产品、商标和企业等各个名牌因素，通过整体营销培育品牌完整的市场经营是从市场到市场的一个闭合环，即从市场调查、市场细分、确定消费者的需求开始到组织生产、加工、包装、分级、宣传推广、销售，最后到市场服务构成一个完整的链条。为此应该在每一个坏节都要坚持以消费者的利益为出发点，满足消费者的需求，充分展现经营者的经营理念。名牌之所以成为名牌，不是局部或某个环节的名牌，而必然是整体的名牌，因此在可能的条件下，企业有必要实施CIS导入，树立良好的企业和名牌产品形象。
三、培植龙头企业
在政府必要的扶持、引导基础上，龙头企业必须加强自身的建设：
1、加强科学管理，运用现代化的管理理论和手段，建立现代企业制度，提高经营管理水平。改善内部的运行机制，提高企业自身的科技素质和自我发展与自我约束能力。
2、积极开拓国内外市场，根据渔业贸易的特点组合市场营销方式，建立健全市场营销网络，培育企业名牌产品，不断开发新产品.提高企业市场竟争力，使企业求得生存和不断发展。
3、按照“产权清晰、责权明确、政企分开、管理科学”的原则，深化企业改革，建立现代企业制度，优化资源配置，增强企业活力，真正发挥龙头作用。（4）开展技术革新。龙头企业要在激烈的市场竞争中求得生存和发展，必须有高科技含量的产品作依托，实施技术创新。在技术创新活动中，企业要成为技术创新的决策主体、投入主体和研发主体，同时企业还要根据自身的情况，注意技术创新与技术引进和自主开发相结合。需要不断引进渔业科技新成果和高新技术，调整产品结构，改进生产工艺：通过对水产品精深加工技术的 研究 ，研制出适销对路的高科技产品，从而有效地开拓占领市场。
四、培育大型跨国经营集团
行业 龙头企业应以市场为导向进行整，组建起大型跨国经营集团，使之在参与国际水产品市场竞争中发挥“龙头”作用。赋予重点龙头企业以出口经营权，鼓励它们通过市场手段进行兼并、联合、联营，组建规模较大的企业集团，向国际化经营方向发展。要加大国有水产外贸企业改革力度，整合国有产权，转换经营机制，与生产者、加工企业、科研单位、运输、海外经销商相结合，形成集产加销于一体的国际营销体系。要鼓励企业大胆进行市场创新，建立水产品海外区域代理分销中心、配送体制和连锁经营体系或推行外贸代理制，与国际大型连锁商合作。要围绕名牌联合众多专业大户、科研单位、有关进出口企业，重组或组建水产专业进出口经营企业，并大力发展水产品精深加工，争取大批量打进国际市场。要改进水产品国际营销方式，扶持一批水产品现代营销公司，通过策划产品形象、创立名牌、上因特网宣传、营销产品等现代借销措施，提高水产品国际竞争力，不断扩大国际市场占有率。
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