第一节 产品价格 分析
一、价格趋势 分析
2010年，随着 行业 建设的需求增多，我国修井 行业 将呈现供不应求的局面， 行业 企业有望继续保持相对较高的利润水平。2010年以后，随着新的竞争者逐步成熟，预计 行业 总体利润水平将会有所下降。
但由于随着修井技术的不断发展成本也会有所下降，同时修井 行业 的规模效应明显、 行业 竞争集中度高，因此技术成熟、经营模式灵活、综合实力强、销售规模大的企业仍将会保持一定的利润水平。
二、价格影响因素 分析
随着我国4万亿投资方案的实施，还有各类产业的振兴计划，油气田的大量需求等利好条件，将使修井 行业 直接受益，我国现有修井供应量还不能满足国内的需求，因此作为急需 行业 修井企业的议价能力将会变强，并且将在未来几年中逐渐保持强势地位。
第二节 销售渠道 分析
一、主要销售模式
一、品牌经营模式
1、从产品经营发展为品牌经营：产品和品牌同为一个硬币的两面，是相辅相成的，但产品作为有形物总是有生命周期的，而品牌作为客户的价值认同可以一直延续下去，推动企业获得超值的回报，众多修井企业也应该走这条路。
2、完善整体推广的品牌营销模式：国内修井企业应该改变目前单兵作战的市场拓展模式，强化组织职能对业务员的支持，塑造企业的整体品牌，从整体角度考虑，将业务员的工作放在企业整体发展的架构中进行规范。
3、实施差异化竞争品牌战略：无论是从产品、渠道、区域、客户等各方面都要进行细分，在拓展市场时表现出更多的优势，尤其是模具加工企业和产品加工企业。
4、分产品进行系统品牌管理：在战略上确立合理的产品结构，从品牌、市场、竞争等角度，为不同的产品分配合理的品牌推广资源，在市场拓展过程中体现品牌竞争的针对性，提高客户开发的效率，促进产品的市场占有率。
二、区域管理模式
1、采取规范的办事处管理模式：完善办事处的管理职能，理顺责权利，为业务员提供强大的专业和后勤支持平台，其中的关键在于依据各地区的战略和核心业务来健全职能，使整个组织以高效率运作。
2、强化对市场基础的管理：一个稳定的市场基础包括完善的销售网络、良好的客户关系、良好的市场秩序、系统的品牌建设等，使企业可以构建一个牢固的销售平台，以顺利地销售更多的产品，获得持续的增长。
3、强化区域市场开发的策略性：主要指开发区域市场要具备广度和深度，也就是层次性，另外还要有时间性和阶段性，根据企业资源情况运用直接、间接、快速、重点、外围等多种战术，以期最有效地开拓市场。
4、网络建设管理：修井企业应该充分利用销售目标体系，将激励机制融入代理商公司的管理，例如在目标考核中设置层级返利、分阶段返利、配合奖励等多种灵活的销售政策，引导代理商全力配合修井企业实现既定目标。
5、代理商的指导管理：国内代理商处于一个非常优越的地位，市场开发费用由厂家负担，代理商只是凭借着渠道而顺利地吃掉流通中的一大块利润；在这种情况下，修井企业应该主动和代理商建立战略联盟关系，与代理商共同开拓市场，建立联合推广的形象，靠自身品牌提高代理商的声誉，同时引导代理商在销售网络和用户关系维护上投入更多的精力。
三、销售推广模式
1、变个体推广为整体推广：国内修井企业应该跳出依赖企业业务员或者代理商业务员发挥沟通技巧的方式，要让他们在一套销售体系中展开工作，这套销售体系包括了品牌、团队、培训、激励和过程管理，要让推广产生整合的力量。
2、变单纯的人际沟通为多样化的推广方式：专业化的专家型销售推广，应该是修井销售中最关键的因素，它应该构成整个推广体系的核心，而一对一沟通、专业支持、专家会议、品牌传播、考察等都是围绕这个核心转动的手段。
3、跳出带金销售模式的限制：也就是从利益推广转变为需求推广，需求的内涵比利益更加广泛，国内修井企业应该全方位考虑目标客户的需求，包括整体和个体、有形和无形等各种对应关系，而不再是依赖带金销售的单一手段。
四、目标管理模式
1、采取综合的销售目标管理和考核模式：单纯以销量为目标的管理模式对企业的长期发展不利，国内修井企业可以采取以销量目标为主、其他软性管理目标为辅的综合考核模式，使企业可以获得持续发展的基础。
2、将销售目标与销售业务过程管理整合起来：在设立企业综合目标时，一般分为财务目标和管理目标，管理目标将涉及到销售业务过程中的网络建设、关键客户、产品销售比例、品牌目标、费用比例等多项指标，那么财务目标和管理目标的整合，可以规范办事处和代理商的行为模式，使他们可以专注于企业战略意图的贯彻。
五、费用管理模式
1、对费用的使用进行考核：强调投入产出比例，将费用率的指标放入考评体系，使办事处建立盈利观念，提高费用使用效率。
2、对费用进行细分管理：重点是对费用的使用方式进行管理，公司在各个推广环节综合分配，关键要用于办事处和代理商销售网络建设、重点客户关系建设，而不能变相简单地向用户提供“好处”以提高销量。
二、典型企业销售渠道架构
第三节 用户 分析
一、用户关注的因素
从消费者对修井的购买习惯 分析 中，总结出以下结论：
1、目前大多数消费者在购买修井时，习惯于首先关注大品牌大企业，他们认为大厂家的服务在性能及质量都是优于其它同类产品。由于服务价格较为昂贵，多数企业习惯于选择口碑较好的品牌及服务。
2、在服务购买过程中，多数消费者注重于对不同品牌服务的比较及选择。通常是将几个待选企业，通过包括性能、技术、适应性、价格的具体评价后做出选择。在购买习惯当中，很多企业都愿意选择性价比较高的产品。
二、用户购买渠道 分析
用户购买渠道
分析
第四节 市场概述
国外的修井工作开展较早，投人的资金多， 研究 的范围较广，在修井工艺技术及修井工具等方面达到了很高的水平．其修井工艺技术的主要特点如下。
1、预防为主
气井中具有较高的压力和流速，气体具有极大的压缩性和膨胀性，多数含有腐蚀性介质，修井的难度大、危险系数太、成本高；国外为减少修井的次数，在钻井、完井、井的开采等各个阶段均采取了多种预防措施以防止井下事故的发生，防患于未然。
2、修井专业化程度高工艺技术及工具成熟配套
国外有专门的修井队伍，修井工作由专业修井队来完成，修井队的工作人员一般是经过专门的培训，掌握成熟的修井工艺技术，能熟练地使用各种井下修井工具；此外还有专业技术服务公司和工具公司向修井队服务，为他们进行修井技术支持、 分析 解决修井问题、实施修井作业培训，提供齐全配套已成系列化的井下修井工具。
3、非常规修井技术发展迅速
为减少修井成本和保护产层不受伤害，国外大量使用盘管式修井机和不压井起下钻设备进行过油管修井等非常规修井技术，这些修井技术不用起出生产管柱和不用压井液来压井，既防止污染地层，又节约了修井费用。国外在较大范围内多次用盘管修井机和液压式不压井起下钻设备进行了多种修井作业，也 研究 制造出各种配套的过油管修井井下工具，从现场修井的情况和效果来看，盘管式修井机和液压式不压井起下钻设备能取代普通修井机进行多种不压井修井作业，经济效益明显。特别是对于高压深气井，用大型修井机和钻机修井，必须使用密度很高的工作液压井，大大增加了修井的时间，工作液还可能伤害产层。美国和加拿大经多年的 研究 和应用，已经可以进行大范围内修井作业施工：如清砂除垢、管下扩眼、挤注水泥、钻水泥塞、磨铣打捞落鱼、选择性酸化压裂、层问封隔、过油管开窗、过油管侧钻、不压井施工、加深井身等修井作业。生产出的盘管修井机的最大作业深度已达到了7000m；液压式不压井起下钻设备的最大提升力达到2080kN，加压力达到l000kN。
4、计算机修井技术在修井方面的应用
计算机已应用于石油工业的很多方面，国外也很重视计算机技术在修井上的应用：如设计和选择修井方案， 分析 修井问题，控制修井成本，监测修井过程等。国外修井工艺技术的发展趋势是：在常规修井工艺技术方面，深入 研究 一些技术难度较大的工艺技术如气井选择性堵水技术、合理使用优质工作液修井以保护产层等．并且大力发展用于深井修井的机械化程度高的深井修井机以及更先进的常规修井工具等；在非常规修井工艺技术方面，致力于 研究 经济效益好、能够保护油气层的修井工艺技术，进一步推广应用盘管式修井机和不压井起下钻设备进行过油管修井及不压井修井作业，并逐步完善与之配套的非常规修井工具，使其系列化和规范化。
第五节 主要国家发展概述
亚洲 市场发展 迅速，价格呈现两极分化。随着亚洲油气开采的增长，修井 行业 正在迅猛发展，尤其是中国和西亚，大量的油气开采建设，对修井的需要增长很快。
德国企业在欧洲其中占据了很大份额。修井是德国油气服务中的一个重要专业分支。其中的出口业务部分占75％以上。由于拥有重要的机械加工工业，所以德国的技术领先于世界。
美国修井企业生产规模日趋扩大，都具有强大的科研实力，而且专业化程度高，有先进的生产技术装备和自动化程度很高的管理系统，因而劳动生产率很高。修井生产企业都非常重视新产品开发，把企业的研发能力看作是企业的核心竞争力之一，不惜投入大量人力和财力，对原材料、产品结构设计、产品检测等进行 研究 。有的企业各种测试手段和研发设备占总投资1/3以上，从而能达到产品的先进性。
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