第一节 企业管理策略 分析 及建议
1、饲料机械集团化经营
近二十年来,我国饲料总产量大幅攀升,1999年总产达6000万吨,是1980年300万吨的20倍,浓缩料、预混料的产量分别达到900万吨和138万吨。中国成为居美国之后的第二饲料大国,这是举世公认的。全国著名的饲料机械加工企业也相继发展为80多家,正昌、牧羊、正诚等大型饲料机械企业及一些中小型的企业应运而生。同时也为中国饲料业的发展作出了一定的贡献。
但是从饲料机械企业的生产经营规模看,大型集团化企业比例较少,而形成规模化经营有几方面好处:一是效率高成本低;二是易树立品牌形象,质量创优,三是避免资源浪费;四是减少恶性竞争。
2、外资注入
外资的注入可以使饲料设备 行业 发展速度迅速提高,其技术和管理优势也会充分显示出来,同时能够提高产品市场占有率较高。吸收了外资企业,管理经验更丰富,管理更精细,控制更到位,其成本控制好,经营政策活,使得在市场拓展上大有裨益。
3、科研成果转化
饲料设备工业的发展和时代的需求,带来了一批新型的科技型股份制饲料企业的诞生,而且发展势头也非常迅猛,因此企业应尽快地把国家级的科研成果转化为产品,以培养科技型老板的方向固化人才,以科技创新为突破口,在技术上加快与国际同行接轨。
第二节 企业营销策略 分析 及建议
1、市场定位策略
首先,饲料设备 行业 要对自己经营的产品要有一个准确的市场定位,其他的工作在这个基础上进行扩展和延伸。
产品的市场定位取决于对该产业的下游 行业 客户需求的 研究 。在做产品的市场定位时,要首先找出所经营的产品是满足哪种类型客户的生产要求的,对于产品的材质、生产工艺、执行标准以及生产厂家的品牌等方面的要求都应该一一明确。
此外,由于饲料设备 行业 的产品生产厂家集中度不高、下游企业遍布全国、贸易企业经营规模各异,产品定位的方式方法也不一样,在对所经营的产品进行市场定位时,必须予以关注。
2、差异化营销策略
差异化营销就是企业凭借自身的技术优势和管理优势,生产出在性能上、质量上优于市场上现有水平的产品,或是在销售方面,通过有特色的宣传活动、灵活的推销手段、周到的售后服务,在消费者心目中树立起不同一般的形象。
差异化是为了给顾客增加价值,而顾客价值正是顾客所获得的利益与所支付成本之间的差额,所以当我们给产品增加更多更好的性能时,首先必须清楚,消费者是否愿意为此支付更多的成本。
另外,要考虑到差异化经营是否符合企业“三合”,即是否切合企业的技术能力,是否适合企业成本的平衡,是否符合企业的发展目标。
1)技术能力
一个产品光有设想是不够的,还要具有技术实力。否则产品就难以尽快出来,结果必然是:要么等你的产品面世的时候,其他企业已经捷足先登;要么产品难以尽善尽美,为售后服务留下了沉重的包袱,甚至砸了企业的招牌。
2)成本平衡
差异化不能不考虑成本。差异化有可能带来成本的上涨,但差异化也可以带来溢价收益,当溢价收益大于成本上升幅度时,企业效益就会增加。差异化也可以使相对成本更低,比如在某一细分市场做到领先,则会带来规模效益。所以,差异化并不意味成本的过高。当然,如果因为差异化而导致成本超出了消费者的承受能力,则没有任何价值,必须马上停止。
3)企业目标
差异化也要考虑企业发展目标,企业产品更要以此为轴心进行运转。因此企业在追求差异化的同时要对产品有一个核心定位,不能脱离了企业的主线。
3、服务营销
由于养殖业结构、养殖业规模、从业人员的素质都发生了显著变化,过去饲料设备单纯的销售概念已经远远不能满足市场的需要,客户的需求日益提升,除了技术服务,还有企业文化、市场信息、营销方法,都成为他们的需求内容,过去销售点的概念正在被营销网络或营销体系的概念所代替。
4、价格策略
价格是企业的一种竞争手段和营销策略。但是价格战是有限度的,也是最低层次的竞争手段。供求正常的情况下,价格是企业内在因素的市场定位。价格策略只有同其他营销组合因素协调使用,才能发挥最佳效果。买方市场形成后,养殖户对饲料机械产品和厂家的选择更加充分;市场和养殖户逐步成熟、理智,购买观念在发生变化。饲料机械企业应详细了解买方的规模、环境、经济状况、结算方式等因素,以最佳品质设计出最佳价格。