第一节 洗衣粉 行业 产品发展趋势
业内专家指出，我国洗衣粉 行业 只要发挥自己的特点，在保持住国内中低档洗衣粉市场的主导地位的同时，坚持走规模化发展的道路，就不会受到“WTO”的冲击，未来洗衣粉发展将呈五大特征：
1、我国洗衣粉的产量将不断上升，发展幅度会维持在4%左右。由于外国大型连锁商场将陆续进入我国市场，在洗衣粉的营销形式上可能要做一些调整以适应这种大型连锁式销售。
2、国内低档洗衣粉市场的竞争在一段时间将会更加激烈，2-3年后将随着部分企业市场份额的迅速扩大而逐渐变得有序。
3、 行业 内兼并与联合的调整将会不断发生。
4、由于外资企业不断调整产品定位，国有和民营企业向中高档产品的不断渗透，2-3年后中档产品将成为其主要的竞争形式。
5、无磷洗衣粉比例将会继续提高，并成为一些企业发展洗衣粉的契机。
未来洗衣粉的产品技术创新，至少可以选择如下几个基本方向：
1、针对特定的使用对象以及特定的污渍种类开发不同的专用品。目前解决产品差异问题的关键，正是要缩小产品的适用范围（广告诉求应从面转向点），开发新的产品功能，并敢于为增强某一种功能而放弃或淡化其它的功能。新的
行业
性关键技术的形成，很可能是对去污合成技术进行分解、分化的结果。
2、节约洗涤过程中非洗衣粉的成本支出。比如节约工具、场地、人力、时间等，进一步提高浓缩度和减少漂洗次数应成为现阶段技术攻关的重点。
3、完全消除洗衣粉对皮肤的刺激感。少量的溶液附着在皮肤、织物上，不仅不损伤皮肤和纤维，反而应该起到保护作用（这样也将减少漂洗次数）。比如开发护肤、润肤，以及环保、杀菌等新功能。
4、包装的规模、材料多样化。非一次性包装应方便携带（开包后也应如此）。包装多样化有利于提高洗衣粉的价格水平和附加值，增加以“件”为单位的零售机会。
另外，适应和关注洗衣机的产品技术进步也是不容忽视的，因为机洗有很多特点是手洗无法比拟的，甚至在不远的将来超过手洗，所以机洗市场毫无疑问会比手洗市场大。即使是在今天，如果谁敢于放弃手洗市场，专注于机洗市场，将洗衣粉技术同洗衣机技术联结起来，相信也能成功。同时，洗衣机本身也可能成为洗衣粉的替代品，比如红外线洗衣机不仅能洗净衣物，还能减少污染。
在洗衣粉的创新过程中，不必拘泥于粉状这个单一的形态。假设将来液态产品（比如浓缩洗衣液）取代了洗衣粉今天的地位，那么再昂贵的洗衣粉生产线都将淘汰。
产品创新，不仅仅是生存的需要，同时也是企业扩张的必由之路。在 行业 吸引力不断下降的情况下，融资困难是那些产业单一的洗衣粉制造商面前的一只拦路虎，企图不通过产品创新就能获得金融投资已经很难很难。因为产品的生产经营是资本经营的基础，所以国有洗衣粉企业重组过程中首先需要剥离出来的，不是进军其它 行业 的子公司，而应该是建立在洗衣粉技术创新基础上的相关资产，并为新项目的独立运作创造条件。如果传统产品不宜增加投资，那么一定不要把着眼点放在企业整体的上市上面，否则只会浪费宝贵的时间。
第二节 洗衣粉 行业 战略发展趋势
一、“竞合”将成为市场主流
对于洗衣粉这样的微利产品，只有产量上去了，才有足够的利润。这一方面要依靠企业自己新建扩产，另一方面则应走联合之路。包括以品牌、产权为纽带的各种联合，这是当前洗涤 行业 企业做大做强，实现 行业 结构重组的成功之路。
世界已跨入信息时代，开放与合作正越来越成为信息时代企业发展的基本策略和方式。今后联盟竞争将成为一种新的企业体制，并开创企业组织形式的新纪元，市场竞争由企业单兵作战的历史行将结束，再创辉煌的联盟行动将在国内兴起。在市场经济的条件下，企业为实现自己的战略目标，与其他企业建立起伙伴关系，进行战略上的合作，形成能达到共同目标、获得最大限度利润的一种网络长期联盟。
“竞合”是竞争与合作的压缩版，是一个全新的积极的市场理念。可与同行联盟，一些名牌企业，找一些有设备、有能力的企业定牌生产，扩大批量，达到双赢的效果。如传化委托山东佳丽代加工、浙江纳爱斯委托徐州汉高等；洗衣粉和洗衣机休戚相关，因此济南华光集团与小鸭集团建立了伙伴式的营销联盟，双方采取买小鸭洗衣机送两袋小鸭洗衣粉的促销手段，取得了意想不到的互补效果；同样，宝洁公司与小天鹅集团合作组建的“小天鹅碧浪洗衣房”在复旦大学、南开大学、武汉大学、山东大学、东南大学相继推开，既方便了高校学生，又扩大了双方的品牌影响，开拓了潜在市场。宝洁公司还在”碧浪“洗衣粉包装袋上印上了”一流产品推荐“的字样，并标上了有关著名洗衣机企业的商标。国内著名的洗衣机厂商，例如海尔、小天鹅、松下爱妻号和荣事达都一一出现在电视广告片中，异口同声向消费者推荐"碧浪"。
广州宝洁公司公关部梁云说，碧浪与各大洗衣机厂商的合作并不仅仅局限于广告方面，还将在市场调查、技术、营销等方面合作，其中包括配合洗衣机技术发展，开发更加适合机洗的洗衣粉，同洗衣机厂商联合进行市场调查，了解国内消费者的洗衣习惯，以便能开发出满足消费者需求的洗衣粉、洗衣机，同时联合组织产品派送、店内促销等市场行动，是一种全方位的、真正意义上的合作。
二、创新将是企业持续发展的不竭动力
当前市场变幻莫测，世界经济日新月异。企业传统上具有的战略优势，如自然资源、规模经济、资金与技术优势，由于相互间的差距正在缩小而不再成为优势或不再是长久的优势；企业的产品高度同质化、企业在产品、价格、广告、促销、网络等竞争手段的相互间模仿与借鉴的速度越来越快，这对企业的创新能力、核心竞争力提出了挑战。
创新是生存之本，创新是发展之路。包括观念创新、组织创新、技术创新、市场创新、产品创新、服务创新、管理创新、观念创新、营销创新等各方面要素。如南风经营上采取“驾驭市场求利润——技术创新，服从市场找差距——降低环节费用，模拟市场创利润——管理创新”
在内部实行市场化管理获得了很大成功；传化集团在突出市场主题，追求品牌升越的理念下，创新基础管理，加大科技投入，正在实现人才社会化、资源社会化向资产社会化的转型，成为令人瞩目的民营企业典范之一。北京洛娃科技实业有限公司与瑞士汽巴精化有限公司联手开发防晒洗衣粉，在洗衣粉中添加一种紫外线吸收剂，赋予被洗衣物防晒功能，从而保护皮肤免受紫外线的伤害。宝洁提出除菌概念，推出碧浪除菌洗衣粉。.还有公司开发具有护肤、杀菌等功能的产品。这些新产品的问世，大大丰富了洗衣粉市场，也开辟了新的市场空间。
中国市场具有多层次的需求，为企业提供了较多机会，但由于种种原因很少有企业有意识地进入细分市场，大家都只对规模、大批量生产情有独钟。例如农村市场就是一个特殊而分散的市场，它之所以是特殊的市场，主要是因为它的需求特殊，在许多重要的方面不同于城市消费者，它之所以是分散的市场，主要是因为现有的销售渠道没有完善地到达那里。农村市场大而且复杂，农民的消费能力、消费特点、消费心理以及市场环境、经销渠道、沟通渠道、售后服务等都有着自己的特点，在市场推广中，忌用抽象、含蓄、朦胧的语言，宜用通俗易懂、切实可信的语言；进行一系列的推广促销、讲座、咨询活动，注重树立口碑效应，通过免费试用、口碑传播、现身说法来达到一种观念上、思想上、认知上的沟通。广告在农村也有着不同的传播特征：报纸广告影响力相对较强；横幅广告、民墙广告是一种既省钱又有效果的媒体广告；电视广告是农村市场传播速度最快捷的广告，只有根据农村的媒体传播特征，进行立体宣传攻势，再结合各类推广活动、口碑传播，形成有农村特色的“整合营销”，方能达到理想的效果。为了开发农村市场，满足农民需求，必须廉价供应，并且保质保量；
三、信息 研究 将是提高竞争力的基础
我们处在一个巨变、快变、多变、不可预测的变化的时代。技术的飞速发展和全球贸易的高速增长意味着商业环境变化的节奏要比过去快得多。企业的决策者已不可能依靠直觉和本能来做商业上的战略决策，完善的竞争情报收集和 分析 系统变得至关重要。
我们的企业多偏重市场调查，而对信息资讯的 分析 和策略 研究 做得很少，多数厂家还停留在只收集不 分析 的阶段。协会的市场统计数据往往很小，因为漏掉了某些迅速成长的企业与一些合资、独资企业。而很多企业在介绍自己的市场份额时，其数据往往又偏大，只有对数据来源进行 分析 和鉴别，才能准确地把握市场。同时不间断地进行竞争 分析 ，才能发现市场变化和竞争者行动的趋势，制定出有效的竞争战略，并根据市场的变化及时调整战略，使企业的决策更加科学。
洗衣粉市场扑朔迷离，不同的观察视角会得到不同的心情与感悟，。对于洗衣粉企业而言，竞争不可避免，竞争表现形式在于价格、款式、功能、服务，而竞争实质是质量、是管理。竞争的核心是争取消费者。企业必须以消费者为中心，集中精力 研究 他们的需求，并以此为一切工作的出发点，谁赢得了消费者谁就在竞争中获胜。如我们在某地通过 市场 研究 后发现，当地消费者最关心的还是去污洗涤效果，但外观感觉亦不容忽视。具体按关心程度排序依次为：去污洗涤效果、漂洗容易、增白效果、香味、泡沫丰富与否；消费者最担心的刺激皮肤、衣物损伤、脱色等。因此厂家必须根据消费者需求，生产出适销对路的畅销产品来。市场竞争中机会稍纵即逝，厂家应紧密跟踪市场，做好市场预测，对市场上的新情况做出快速反应。如我国政府刚刚出台了在部分地区禁磷法规，一些厂家就预见到了无磷洗衣粉的市场前景，迅速开发无磷洗衣粉以抢占市场。
市场时刻受到政治、经济、文化、地域、心理、风俗等因素变化的影响，市场信息必须全面搜集，中国区域广阔，各地的消费心理、习惯、洗涤条件各不相同，如华北地区的水的硬度是华南地区的三倍，这就需要企业搜集各方面信息，再反馈回来搞配方 研究 ，产出适销对路的产品来。过去那种单一产品打天下的时代已一去不复返了。如宝洁公司至今还在实验室不断优化其产品的配方。再者一品牌欲打入某市场，必须对该区域的市场容量、已有的同类产品的各品牌的市场占有率、市场潜量、当地气候、消费水平、消费层次、消费习惯、消费意识、零售业态、地理分布、文化传统、面料、服装种类特点及未来流行趋势等等综合情况加以了解。如在经济欠发达地区，人们的钱袋子扎得紧，品牌意识淡薄的消费者对价格尤其敏感，企业的广告诉求点可从干净实惠入手，还可强调留香、不脱色等优点。而在缺水地区，需要低泡易漂洗。我们来看某 市场 研究 公司的调查表明，杭州消费者认识新的洗衣粉品牌的主要途径：电视广告99%、报纸/杂志广告77%、公交车车身广告63%、户外广告牌48%、电台广告33%、商店内促销活动26%、商店内宣传海报13%、户外灯箱广告10%。从调查来看，电视广告应是首选媒体，但报纸广告与公交车身广告也不能忽视。因此企业应采取各种方法捕捉市场信息，采用立体交叉式的强势广告引导消费者，全面关注市场销售的重点、难点、亮点、焦点和空白点。市场信息的搜集有多种途径，如可以利用英特网、 行业 统计资料、各种会议、销售人员等。另外还可委托 行业 信息中心、咨询公司做市场调查，进行消费者行为 研究 ，实行市场细分化，确定目标市场，进行市场定位，提供具有个性的产品。只有全面充分细致地了解市场，才能找准市场切入点，迎接市场竞争。
四、独特的经营战略将成为竞争获胜的关键
从产品质量而言，国内
行业
技术水平已与国际水平逐渐拉近，因此竞争的关键不仅在于技术，还在于企业经营。面对国际竞争，企业应树立长期的经营战略，切忌急功近利。如上海白猫打破了原有的“一地生产，全国销售”的传统模式，先后在重庆、辽宁组建了跨省市生产基地，抢先一步实施了“产地销”向“销地产”的转变，产品的市场大大扩大；南风集团采取“农村包围城市”营销策略，在全国各地建立销售网点，市场首先定位在农村和中小城市，从而稳固地占领了市场，之后又果断提出了进军城市市场的“二次创业”战略，以“闪电战”成功进入上海市场，抢占城市市场的制高点，目前产品覆盖面已遍及全国，它在城市市场营销策划中提出树立的6大观念非常值得深思，这也是我们众多企业面临的共性问题：一是在城市市场做品牌的观念；二是重视消费者的观念；三是建立商圈的观念；四是市场生动化的观念；五是重视常规促销的观念；六是注重数据运用的观念。注重在城市市场运作中的关键环节如市场调研、超市促销、公关宣传、赠品派发等。而表现不凡的民营企业传化集团在获得中国驰名商标后又提出进一步巩固和深化渠道网络优势；进一步加大市场服务功能；走差异化和创新之路，在产品技术革新的同时进行营销技术的革新。加强点、线、面形成的广告宣传力度，建立和梳理好价格维护体系。浙江纳爱斯则是“以透明皂为龙头，以洗衣粉为载体，以销售网络为依托，以强大的广告为支持”的战略部署，使雕牌洗衣粉一跃成为洗衣粉市场的黑马。这些洗涤
行业
中的明星企业的种种举措，充分显示出企业对品牌的魅力、销售网络的威力和创新的动力有了更加深刻的体会。
