第一节 2007-2008年消防 市场发展 趋势
世界各国日益重视国家公共安全问题，消防产业尤其备受各国政府关注。中国经济正处于高速发展阶段，近年国民生产总值始终保持7%以上的增长。经济的增长对消防事业提出更高的要求，加之原有消防设施的配备不足和更新维护等问题，未来几年内中国消防产业将呈现高速发展的迅猛势头，预计整个 行业 的年增长率将达到15%—20%左右，消防产品 行业 的年产值将在5年内增长到350亿元至400亿元。可以说，消防产业是一个方兴未艾的朝阳产业。
1、广阔的市场空间
随着中国经济持续快速发展，综合国力逐步增强和城市化建设的加快，以及各级政府对消防工作的高度重视，国家对城市消防设施的投入逐年加大，各级政府每年用于购买消防装备及物资的费用约达30亿元。近年全国各大城市不断有新的工、商、文、体设施落成，这些建筑都与消防 行业 息息相关。特别是入世和北京2008年将举办奥运会，都给消防产业提供大量的商机。单是北京举办奥运会，预计有约人民币2000亿元的设施将于未来几年内竣工，行内人士估计其中消防系统工程约占6%—11%即人民币120至220亿元。
2、良性的发展环境
1998年我国第一部《消防法》的出台，进一步提高了全民的消防安全意识，国家有关部门高度重视消防产业的发展，目前正在抓紧 行业 政策的制订和完善消防产品监管制度的改革。建立全国消防产品质量信息系统计算机网络工程，加强使用环节的监督管理。06年有关部门对我国消防工程施工单位重新进行资质就位核定，有效地保障了消防工程施工质量。由于国家不断加强消防执法力度，公共消防实施的维护和保养也将进一步受到重视，估计每年用于消防系统维护保养的费用将达90亿元人民币。
3、消防消费观念的改变
中国加和入WTO，外资投资力度增强，国外建筑商参与竞争，将及大促进中国建筑业的发展。随着房地产市场的扩大和人们消防安全意识的提高，对相关的消防产品的需求将大大提高。根据国家“十一五”计划，未来5年，全国城乡住宅竣工面积将达到57亿平方米，其中，城镇住宅竣工面积27亿平方米，农村宅竣工面积30亿平方米。估计新建大厦的总建筑施工面积占城镇住宅的比例不低于18%，即5亿平方米，按照规范它们都要安装的消防设备，如以每平方米平均用于消防设施建设的预算为人民币100—150元，则全国市场约为人民币500—750亿元。
4、新科技对未来消防发展与影响
面向21世纪网络技术、系统集成、信息传输等高新技术的不断引用和系统集成技术的不断成熟，使得楼宇智能的系统集成技术不断完善，给消防技术的改革和发展引来了春天。面对一个崭新的消防科技发展的未来，我们从事消防工作的企业家将面临千载难逢的机遇和责任。未来实现消防楼宇管理网络化、系统化、自动化，将推动城市消防管理和防灾保障体系上一个新台阶。比如：上海目前约6千幢楼盘已安装上自动火灾报警系统，正因高新技术不断引用到消防工程中，使其形成智能消防管理。新的城市消防网络监控管理系统的形成和投入使用，（以上海市为例每年估计约新增市场2亿元），也会拉动相关 行业 的发展，估计每年全国新增市场约20亿元。
总之，消防企业面临的机遇和挑战越来越大，要寻找发展出路，只有迅速地向集团化方面发展，向营销规范化、管理规章化、技术规模化方面努力，通过资本运作与兼并收购等市场化动作，进行大力度的 行业 整合，及相关 行业 资源进行合理的整合，建立强大的营销网络，实现多产品、多企业的联合，共享资源，建立集团化管理的多产品、多企业的联合体，打造中国消防产业的重量级企业，才能抵御跨国企业对中国消防产业的冲击，推进中国消防产业的健康发展。
第二节 消防 行业 单位营销策略 分析
一、营销策略
1、消防企业营销渠道 分析
消防厂商目标客户构成
分析
调查结果显示，目前消防厂商以工程商为主要的营销点，占52%的份额，其次为经销商约为31%，最后是闲散客户群体约为17%。工程商作为消防 行业 最大的间接消费群体，在本次调查中很多厂商认为工程商是主要的营销渠道；选择经销商的厂商多为进口产品总代理，企业多采用直销或分销的方式运作，为保护经销商应得利润，企业主动放弃散销经营，依靠经销商已建关系网，开拓地区或 行业 市场，并且减少了中间环节，提高了质保等服务，同时可以通过厂商让利销售，控制产品市场营销价格；最后选项为闲散客户群体，调查者中大型厂商为3%，中型厂商为23%，中小型厂商为56%，小型企业为18%。从以上数据可以看到，目前以闲散客户群体为主要销售渠道的厂商，规模主要集中于中小型。多种营销方式的共存，有助于合理分配利润空间，对平衡市场格局有突出作用。
消防经销商在新的 行业 发展背景下，逐渐在转变其发展思路，目前经销商的经营渠道多采用与工程商合作的经营方式，占67%的份额，对减少产品中转、缩减成本、提高资金周转等方面有突出表现；经销商之间的合作也占很大的比重，有19%的份额；零星销售约为14%。
63%的消防商家对目前进货渠道评价一般，满意的仅有18%，还有19%的企业对目前的进货渠道表示不满意。对于进货渠道表示不满的原因归结为：价格透明度低、运作不规范、信息沟通脱节、供货周期长、价格高、进货环节多、手续繁杂等原因。
二、营销模式
营销渠道是企业成功实现获利的重要环节，是企业发展决策中重要组成部分。营销渠道的选择与管理不善，轻则影响企业成功发展，重则会使某类产品市场偏差，因此有必要对现有及潜在营销渠道进行调查访谈。从实际应用讲，消防企业营销渠道主要有以下几种形式：
1、直销制（分公司或办事处）：厂商通过设立自己的分公司或办事处进行营销，优点是便于渠道控制管理，利于营销策略贯彻和实施，统一定价、统一品牌形象；缺点是成本高、人员管理不便、难以开拓新兴区域。主要应用于中小型厂商地域性营销方式，一般与多级代理制混合使用。
2、多级代理制：属间接销售渠道模式，通过各级分销管理形式，指定委托代理机构营销产品。通常由厂商向多个代理商提供产品，它的主要优点是在初期进入市场时，可以利用一些代理商或经销商现成渠道，迅速占领市场，扩大市场覆盖面；而其缺点是容易形成各不同代理商之间无序的竞争，渠道管理的成本比较高。主要应用于大型厂商全国性营销策略或新产品技术的推广应用方面。
3、独家代理制：通过在全国或一个地区设立独家代理商，本地区的下级代理商或分销商都需从此代理商处出货。此方式的优点是：可以在市场上统一形象、统一价格、统一管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加适应多变的市场需求，而其缺点是：易造成被独家代理商反控盈利的被动局面，更改独家代理商对企业年度盈利易造成严重影响。主要应用于国外品牌全国或地区灌输性营销策略。
4、经销制：主要通过与经销商的合作进行产品的经营，这其中相当于厂商与批发商之间的关系，大量的经销商形成了一个经营网，直接面对用户，覆盖面广；不足之处是对渠道的控制相对较难，营销策略难以实施，经销商之间的竞争会使价格混乱。
第三节 消防 行业 单位应对策略
1、新世纪的消防装备与技术的 研究 开发应与现代科技相结合
新世纪的灭火与救援的综合能力将紧紧依赖于装备的水平，而不再是靠小米加步枪时的豪迈气概和一不怕苦二不怕累的蛮干精神、人海战术等。而现代消防装备的性能水平的进一步发展又紧紧依赖于现代科技发展所提供的可能。
2、立足前沿、努力创新、实现跨越式前进
世纪我国消防装备与技术的发展应紧密跟踪国际发展前沿水平，不断提高自身创新能力，争取实现跨越式前进的发展道路。
我国目前消防装备的 研究 与开发，经常处于落后国际先进发达国家一到两拍的状况。很多科研项目成果鉴定时往往是处于国内领先（或填补空白）并达到国际七八十年代中期水平，在现代科技日新月异的时代里，开发上就落后二十年左右，再经过一个逐步推广应用过程，时间上又落后了一截。而且由于我国总体经济水平较落后，在消防装备上的投入与配备情况不佳，欠帐较多，就消防部队的现状而言，常规装备尚不能配全，新技术、新装备的配备应用就更为困难，这更加制约了新技术、新装备全面推广应用。因此，新成果真正到全面推广所需的时间就更加滞后。为此，我们的消防装备科研工作者的 研究 与开发，在一开始便要有超前意识。不能一味地跟随国外及模仿复制，而应结合我国自身实际，并综合国际总体发趋势进行科学大胆预测，确立适合我国自身的发展思路，并进行努力创新，这种创新更多是指全新技术与理论的创新，而非先进成熟的技术引进后的国产化创新。只有这样，才能使我国在新世纪里若干年内（最短时间内）能迅速跻身于国际消防装备发展的前沿行列。这也相应的要求我国的消防工作者要不断提高自身理论水平，拓宽知识面，不断增强创新意识和创新能力，追踪当前先进的新技术新信，同时加强火灾与消防方面的基础理论的 研究 ，以及对消防装备与技术方面的深层次 研究 而非停留在表层的几个性能指标的满足上作文章，只有这样才能实现我国新世纪消防装备的跨越式前进。
3、新世纪的消防装备的发展应体现以人为本的指导思想。
体现以人为本，在消防装备发展方面有两方面的含义：
1）新世纪的消防装备将进一步体现首要考虑保护消防员和被救援人员的生命安全。正所谓救火先救人，物质财富损失还可以再创造，而人员伤亡之后将不可弥补，尤其是在我国现阶段实行的一对夫妇只生一个孩子的计划生育政策，以及在传统观念的影响下，死亡一个消防员或被救人员，不仅仅是对国家、集体和个人是一个巨大损失，对其所在的家庭（而且可能是夫妻双方父母家庭或家族）也是一个致命打击，有可能一个或几个家庭的希望与寄托都会因之而顿时丧失。
2）在提高消防装备保护人员及适于操作等人性化设计方面因素的同时，还应考虑不断提高消防指战员在装备方面的技战术应用水平。人员素质低，在消防部队是一个普遍存在的问题，甚至是制约消防整体发展的一个瓶颈。因此提高队伍知识结构层次，增强对现代知识信息观点的接受和消化能力，提高其应用新技术、新装备的能力，使装备的功能得以充分的发挥和利用，并借助这些新技术、新装备的应用来不断完善和提高新世纪我国在灭火救援方面的综合水平。与此同时，还应提高全民的消防防范意识和对常规消防装备，尤其是常规和民用消防装备的熟悉和使用。
4、新世纪的消防装备与技术的发展应紧紧把握并贯彻环保要求
其一，装备应用技术应适应环保要求，如对环境有严重污染的化学、生物、放射性等灾害事故的处置技术，应时刻注意减少对大气、地下水、土壤、水源、建筑物设备等环境造成污染，避免造成环境灾难，为此应考虑建立符合环保要求的系统性处置装备与技术。
其二，装备产品本身的 研究 与开发应符合环保要求，包括这些产品的生产、制造和使用等环节，在能保证性能要求的前提下，应优先考虑符合环保要求的材料和工艺以及制造回收技术，尽可能使其对环境的伤害保持在最低程度，如很多防护装备、抢险救援装备、化学灾害事故处置、洗消装备及配套洗消药剂的开发生产。
5、预防为主，防消结合、抢险与救援并重的指导思想
98年颁布的消防法已明确规定，由消防部队承担社会抢险救援这一重要任务。因此在新世纪里，我国消防部队的任务将不仅仅是局限在“预防为主、防消结合”指导下的灭火作业，而将同时增加抢险救援并重的指导思想。
据报道，香港平均每天火警出动100次，救护出动却达1000多次，94年日本消防队担负火灾扑救援任务总计28686起，抢救人员29813人，其中火灾仅5769次，火灾被救人员967人。日本按救火5分钟，救援6分钟配置消防力量，由此看来公安消防部队向多功能发展，更大范围内服务于人民是国际通行的做法，与国际接轨是全面推进我国消防事业发展的必由之路。消防部队不仅仅足担负防火灭火的战斗队，而且必须成为处置突发事件的机动队和担负抢险救援的突击队，因此配套的消防装备与技术的发展也将增加新的内容和要求。笔者于99年12月曾作为公安部下达的软课题项目《国外消防科技的发展趋势与我国发展战略》（装备部分）的项目组成员，重点对化学灾害事故的处置装备与技术这一专题方面进行了调研与 分析 。对于我国在化学灾害的处置与抢险救援方面的装备现状、二十一世纪我国消防装备的发展战略及需重点发展的关键技术与领域，作了较为细致深入的调研和 分析 预测。目前我国在化学灾害事故处置与抢险救援方面的装备水平还很落后，有些方面甚至处于空白状态或者借助民用及其它领域的装备在代用，而缺乏行之有效的消防专用的系统化、系列化抢险救援装备，更缺乏一整套处置技术及救援系统理论作指导。
鉴于我国消防部队在新世纪里所承担的任务以及日前在这方面所处的现状，我们的消防部门和科研工作者应当将救援装备与技术以及救援系统理论的
研究
，作为新世纪的一项重要工作来考虑。
