第一节 行业 发展瓶颈
1、产品创新程度不高、工艺水平较低
我国中成药企业由于产品创新程度不高、工艺水平较低，造成产品结构失衡，导致价格竞争成为排挤竞争对手的主要手段，而价格竞争的主要手段又是折扣与回扣。从理论上 分析 ，价格竞争应体现在生产成本的严格控制上。虽具有丰富的中药原料资源，还有劳动力成本低的优势，但工作效率低下，在一定程度上抵消了劳动力的低成本优势。
市场竞争行为的不规范，使我国中成药产品品牌大部分仅靠广告支持，产品生命周期过短，除“同仁堂”等极少数知名品牌，我国中成药知名品牌在国际上有影响力的较少。
2、中医药知识产权保护意识淡薄
目前，我国对中医药知识产权保护意识比较淡薄，中医药知识产权绝大部分尚未进入保护状态。我国拥有丰富的传统医药知识和中成药资源，而这些知识和资源往往被一些发达国家的医药企业无偿利用。以日本为列，其利用我国传统处方所开发的210个汉方药剂，在国际市场的覆盖率已达80％，其中日本津村株式会社在我国传统中成药“六神丸”基础上开发“救心丸”，单品种年销售额即达1亿美元，几乎与我国中成药年出口额相等。我国中成药 行业 的知识产权一直未能得到有效利用，造成这种状况的主要原因，一是我国中成药企业习惯与以商业秘密的方式进行保护，知识产权的数量少、质量不够，专利、商标等意识业强烈；二是非职务发明比例远远高于职务发明，不利于知识产权的利用；三是行政保护为企业 提供了过渡的保护，企业对现行的行政保护过于依赖；四是中医药的研发与产业化相互脱节。因此，要提高知识产权的利用效率，必须在这些方面加以改进和提高。
3、中成药质量标准化控制体系还不完善
我国建立的中成药质量标准和质量控制体系还不完善，难以为国际社会认可。列如：我国中成药产品质量、科技含量等方面都存在一定的问题。由于中成药原料的质量控制不能保证，因此，中成药的质量稳定性较差，主成份含量差异较大，农药残留和重金属问题不能很好解决。加之近年来，国际药草市场不断提高的“绿色贸易壁垒”，使得我国中成药打入国际市场更加困难，严重阻碍了我国中成药产品走向世界的进程。由此可见，完善中成药材、中成药饮片、中成药提取物、中成药的质量标准体系和中成药安全性评价、中成药临床评价体系，已经成为中成药走向世界的主要瓶颈之一。马来西亚对中成药饮片进口可以免税，但必须经检验。如中成药饮片是是否内含毒剧成分，按国家毒药管理法执行，不准进口川乌、草乌、附子、穿山甲等药，并应确保进口中成药所含砒（砷）、铅、铜、汞等有害元素不得超标，以及是否是濒危动植物品种。
4、中成药产业规模小，国际市场占有率低
我国的中成药企业规模较小，产品工艺技术落后，制剂设备水平低，质量检测装备滞后，难以与国际上大的制药公司进行竞争。加之产品质量、竞争策略等多方面因素的影响，长期以来，我国的中成药主要满足与国内市场的需求，在国际市场上的开拓程度不够，导致我国中成药在国际草药上市场份额很小。纳入国家中医药管理局统计的1208家中成药工业企业中，中小企业占90％以上，2005年31家领先的中成药企业在中成药业中的比重为10.47%。小而多，分布散乱，市场竞争无序的格局，尚无实质性的变化。象这些问题都是中医药在国际上都是存在的问题，因为我们的中成药企业规模小，所以很少有企业去马来西亚投资。中草药营销仅限于转手贸易，各项管理法规松散，因此孽生了制假售劣的温床。制造假药的作坊比比皆是，有的商店公开收购中成药包装盒、瓶；也有专事印制中国中成药商标、说明书的印务商，药店还常代销《中国药典》，以供制假商选购。有些药店销售的中国名牌中成药，实际上只含有豆粉和淀粉。中成药材白芍、熟地常为非同属植物加工的赝品。有的中成药材杂质太多，更无清洗炮制工序，比如地龙真正是“土地加龙”。假药成本低、售价廉，往往冲击优质正品贸易，有的药商明知假药，也为利润驱使而经销。这冲击了正常贸易，损害了中成药形象。
5、政策制定者、执行者素质有待提高，管理模式需要调整
中医药从基本理念、基本理论、基本方法和临床实践等各个主要方面均与西医药有很大差别，中医药行政管理的方式与方法应明显不同于西医药行政管理。目前从事中医药管理的政府部门人员，有相当一部分是西医药专业或者是非医药专业背景，对中医理论和中成药 行业 缺乏必要、基本的了解；加之中医药专家参与政策制定、实施的机制还不健全，有可能用管理西药的方式和理念来管理中成药，造成的结果是：一方面管理高层在 产业政策 导向和政策决策上容易忽视中医药的独特性和复杂性；另一方面一般工作人员可能会产生领悟偏差，政策下达实施不到位，从而丧失 行业 的指导权威性。
6、我国中成药工业的产业结构是技术进步的主要瓶颈
呈现出：一方面市场结构高度分散，研发投入难以达到应有的阈值要求和发挥规模经济的作用；另一方面高度分散的市场结构缺乏有效的创新活力和竞争结构，产业的投入产出质量低。因此，在产业结构调整过程中应注重推动技术先导型企业，形成有利于产业技术创新的以垄断企业为主、以技术先导型中小企业为辅的 行业 组合。
第二节 行业 应对策略
1、促进中医药在国际上的合法化
中医药在国际上的合法化是中医药国际化的前提，其中各国政府对中医药的态度是至关重要的，而政府的支持主要依靠立法。应在世界各国特特别是在欧美强国大力推动中医药单独立法。近几年，由于中医药在全球范围内越来越受到欢迎，中医药的需求也日益增加，一些国家对中医药的态度开始转变，有关立法也逐渐提到日程上来，中医药的管理从整体上而言正在逐渐从无序向有序迈进。我们应该抓住这有利时机，进一步通过官方或民间的行为促进各国政府对中医药进行立法，如通过在国外开设中医药学校和创建示范中医院，以医带药等形式，努力使国际社会更多的了解中医药，了解东方文化，不断扩大中医药学的影响，将中医药推向世界，使中医药逐渐植根与国际社会。自古以来，中马两国关系密切，该国中医师多来自中国，探亲访友、考察讲学，自然不少。2005年，中国大陆共有14批、40余位中医人员赴马参观访问、考察讲学或开办认训练班，也安排 医疗咨询活动，间或商谈联合办学、中成药贸易实体，对推动该国中医药事业有积极作用，将两国在医疗合作上交往引上合作轨迹。
2、加强中医药理论创新
加强中医药理论创新首先药重视运用现代自然科学和社会科学的新理论、新观点、新技术，对中医药理论进行认真、全面的 研究 ，挖掘整理，去伪存真，使中医药理论在保持自身特点、发挥自身优势和遵循自身发展规律的基础上，充分借鉴和吸纳现代科学思维方法和新知识，进一步完善和发展中医药理论，这一独立存在的医药理论体系。与此同时，还要加强用现代语言解释中医药理论的 研究 ，重视中医药术语翻译的规范化 研究 ，从而使中医药理论能够为西方国家理解和接受，为中医药国际化发展打下良好的基础。
3、制定和完善中医药质量标准规范体系
中成药标准的制定和完善，对中成药国际化的实现具有至关重要的意义。目前，中成药进入国际市场的主要障碍之一，是其质量标准尚未得到国际承认。由于中成药和西药的差异，使得中成药无法满足国际上公认的西药的检测标准，因而无法以治疗药物的形式进入发达国家。应根据我国的实际情况，分步骤地制定和完善有关规范。对以制定并颁布的中成药材种植GAP、中成药生产GMP等有关规范，应结合中成药 行业 具体情况和特点，参照国际相关标准分步实施，以适应中成药国际化发展的需要。面对全球庞大的中成药市场，如何适应这个市场的需求，扩大市场占有率，提高中成药产品的科技含量和附加值，是我们必须正视的问题。马来西亚政府重视有关我国传统医学医药产品生产的法规和管理，对这些产品的注册始于1992年1月，注册过程涉及对产品质量和安全性的考察。作为注册的要求之一，生产者必须达到GMP标准。除了质量检测，产品的标签和包装也要接受管理。
4、发展中成药产业，参与国际竞争
加入WTO后，我国的医药市场正在与国际医药市场逐步融合，已经成为国际医药市场的重要组成部分，市场竞争也更趋激烈。因此，应该充分利用我国医药市场从粗放型向集约型转化的有利时机，从国家的角度进行中成药产业的结构调整，推动中成药产业结构优化，引导限有中小型企业走专业化分工或集约化生产的道路，并扶持若干个有国际竞争力实力的大型现代化中成药生产企业集团，发展规模经济。要鼓励有实力的中成药企业组建跨国公司，开展跨国生产、 研究 开发、经营销售，逐步实现国际化经营，提高我国中成药产业的国际竞争力和国际市场占有率。以日本为例，日本在中国中成药“六神丸”的基础上研制成的汗药“救心丸”，年出口额竟高达一亿美元。“救心丸”成功的主要原因是重视现代的科学 分析 和测试，严格的指标，取得了人们的信赖。再例如中成药产品要成功打入马来西亚市场，首要条件是以西药模式包装中草药产品，将中草药中的有效成分高浓缩为细小颗粒装入胶囊，再以胶囊推向市场。中成药科学化是大势所趋，只有科学化的指标 分析 和方便食用的包装，才能将中成药演变成一种全人类的、有无比市场潜力的国际贸易大宗商品。中成药产业化就必须再药材的种植、采药程序、练药程序、品质控制和管理、临床测试、品质鉴定上能达到一致性这个基本要求，将中成药提升至生产及鉴定标准化的水平。当然这种标准化决不是中成药纯西药化，而是规范中成药生产质量管理，利用国际流行的医药标准规范，开发出能进入国际市场的中成药产品。中国完全可以逐渐打的跨国公司在在建厂、开店，推出正品价药厂，控制该国中成药产销。在2006年上半年，国内把市场上所有厂商生产的鱼腥草注射液（大约3亿瓶）实行了招回，原因就是在患者注射完之后出现过敏的比例较高。鱼腥草在中成药里面本来是无毒副作用的一味很好的抗菌药，中成药讲究的是多配伍，是个混合作用体，但是西药理论是很微观的，完全用这个理论来指导中医药的生产，就会容易出现上述情况和疗效不好的情况。
5、加强中成药知识产权保护
对于中成药现代化，人们强调更多的是如何采用各种规范以及何种新技术用于中成药产业，而对于知识产权在中成药现代化中的作用却认识不够。实际上，知识产权已经成为物力、财力和人才之后的又一种新的经营资源，被人们称为“第四经营资源”。中成药现代化将产生众多的技术创新和市场价值，而现代化的这些成果只有固化为受到法律保护的各种知识产权，才能真正保护中成药企业的合法利益、规范中成药市场秩序。建立和完善中成药知识产权保护的法律法规，重点保护中医药独特的理论体系、诊疗技术、名老中医临床经验、中成药资源、中成药炮制技术、中医药配伍技术的等。强化商标保护对中成药产业的至关重要。当前，尤其要解决中成药企业的“老字号”问题。长期以来，“老字号”已经成为困扰中成药企业未来发展的一个潜在问题。例如，“同仁堂”是个已有300多年的中成药老字号，但是，由于历史原因，现在除了北京同仁堂外，还有南京同仁堂、天津同仁堂等，这些“同仁堂”们都以中成药为主业，但是相互之间却没有任何利益连带关系。因此，一旦哪个“同仁堂”出了什么质量问题，就可能会产生连带影响，重演“冠生园陈陷月饼”的悲剧。
6、推动技术进步，提高产业竞争力
制药 行业 是技术密集型产业，我国中成药工业具有一定的新药开发能力，是具有自主知识产权的领域，应集中产业力量对少数有前途的产品进行开发，对目标市场集中力量运作，以提高产业竞争力。我国中成药工业的产业结构是技术进步的主要瓶颈。
第三节 企业管理策略 分析 及建议
1、加强生产管理
通过挖潜增效，不断改进生产工艺，降低产品成本；努力提高企业管理水平，技改能力、员工素质，使产品生产规范化、标识化，树立大市场、大流通的理念，现代企业管理理念，质量意识和防范风险意识，加强宣传和售后服务工作。
2、提高企业工艺设备技术水平，加大技术改造
按 行业 整体提升、产品更新换代的要求，加强引进、创新一批先进适用技术。加大科研力度，研发出最新的中成药产品。
3、加强自主研发和创新能力、市场竞争和抗风险能力
但随着企业的发展和市场竞争压力的加大，越来越暴露出生产经营中的深层次矛盾和弊端，企业运行机制难以激活，市场应变能力薄弱产品结构单一，缺乏创新意识和自主创新能力，后劲不足，企业发展与市场需求的差距进一步拉大，障碍了企业进一步的发展。
当然，如何进一步发展生产，状大企业规模，增强市场竞争力，还有很多方面要学习和改进，只要企业有长远发展目标，就能不断地学习新的东西，树立发展理念，增强市场意识，企业也就能慢慢发展壮大。
第四节 企业营销策略 分析 及建议
1、品牌策略
1）注重品牌效应，走国际化路线
中成药不但在国内有广阔的市场，而且国际市场也相当大。在人们热衷于回归自然，推崇使用天然药物的今天，国内中药 行业 要放眼世界，走生产现代化营销国际化的道路。惟有走出国门，方觉天地更宽。
2）建设市场网络，加大营销力度
对在国际市场上有一定影响的中成药品种加强其营销工作，是当务之急。目前进入国际市场的500多个中成药品种，多数在华裔人口中使用，90％是以保健品、功能性食品、食品补充剂的名义使用的。深入开发这些产品的科技投入不必太大，主要在迎合市场需求上加强创新，如剂型改造、包装改进、说明书的科学化和规范化及加强广告宣传等。应在国际市场上逐步建立我们自己的营销网络，加大国外销售专业化、规模化、规范化的力度，逐步改变完全依赖国外代理商的局面。
2、产品策略
1）提升技术水平，提高企业竞争力
制药 行业 是技术密集型产业，我国中成药工业具有一定的新药开发能力，是具有自主知识产权的领域，企业应集中力量对有前途的产品进行开发，对目标市场集中力量运作，以提高产业竞争力。
2）提升中成药产品质量
医药产品的质量是非常重要的。只有保证产品的质量才能营造出很好的产品形象、扩大品牌的知名度，强有力的占有市场份额。近年来，提高产品质量，开发新的剂型，已成为广大中成药生产企业提高市场竞争力的手段。随着工艺的改进，越来越多的中药注射用粉针、中药滴丸等产品投入到临床使用，今后这些剂型的改进仍然是中药研发单位的着眼点之一。
3）开发重点有前景产品
部分成分简单、临床药理作用明确的中成药，尤其是一些单一成分的药物比较容易通过提高制剂水平，开发成适合中药西用的新产品，在临床应用方面会有比较好的市场前景，这是生产企业思考的方向之一。
临床疗效好的中成药产品，以成分相对明确、质量可控、临床疗效显著的注射液为主。但能生产注射剂的中药企业甚少，反而一些化学药厂有生产能力，比如上海新先锋药业的银杏注射液、上海通用药业的丹参注射液、三七注射液等等。这证明了“中药西造”确实是可行的。当然，在2006年中发生的鱼腥草注射剂不良反应事件也值得我们警惕和重视。
3、重点渠道策略
1）代理制的营销渠道策略
代理制是独立的法人组织，并与委托方有长期稳定的关系，只拥有销售代理权，不拥有代理商品的所有权，即产品流和所有权流分离。它主要履行代理的权利和义务，法律效果由委托方承担。代理商收入是佣金而不是购销差价。
2）买段制渠道策略
利用经营商家现成的销售网络很快进入市场，规避经营风险，特别是贷款回收风险。公司可以将绝大部分精力投入内部生产管理和新产品开发上。流通企业为生产企业垫付了大量资金，从而加速了资金周转。
3）直营式渠道策略
直销式渠道策略有全面控制市场，彻底掌握终端用户，全面提升市场铺货率。有利于实行长期战略，有利于品牌营运，品牌提升和新产品进入同一网络。能够较好控制价格体系，把握利润空间。市场信息的收集，反馈速度和效率提高。能够进行优质快速服务。能够很好进行促销实施和控制。
4）经销制渠道策略
利用经销商的网络和销售经验，迅速拓展市场，降低网络建设费用并提高资金的回转率，经营风险较代理商小，对商家和市场控制较买断制强。厂家和经销商分属不同的利益主体，厂商双方存在目标错位，观点不同，期望偏差等多方面的矛盾，冲突难以避免。
5）直销式渠道策略
直接与最终消费者进行交易即不需要代理商，批发商或零售商等中间环节的各种营销形式。具体包括:直接回应广告，直邮，门到门营销，邮购，电话营销，会员制直销，上门推销，网上购物。
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