第一节 未来五年 市场发展 趋势
一、产品发展趋势
在2008年，国Ⅲ排放标准的实施，推动了我国汽车-52节能环保工作的进程。随着酝酿多年的燃油税政策的正式出台，客车业又将拉开它2009年节能环保的大幕。
燃油税的征收对于中小排量车型、柴油车型以及新能源汽车的生产企业将是一次难得的发展机遇。目前新能源车需求的增长，使国内众多客车生产企业纷纷行动起来。受燃油税刺激，新能源客车市场化步伐正在加快。现阶段各客车企业推出新车型时都在打节油牌，2009年客车 行业 更会刮起“节油风”。
2009年天然气客车将是重要增长点。国家大力提倡发展燃气汽车，燃油供应紧张，价格不断上涨，这时燃气车辆使用成本的比较优势将非常明显。
此外，财政部年初表示，今后将对购买新能源车的消费者直接采取财政补贴措施，并通过税收政策从生产和使用环节对新能源车的发展进行支持，初步预计到2012年，财政部将向新能源车的推广使用投入200多亿元，刺激新能源汽车的研发和生产。
二、价格变化趋势
预计，未来随着市场集中度的提高和市场竞争的进一步激烈，中巴车的价格会稳中有降。各中巴车厂商应加大技术投入，提高产品附加价值以应对这一局面。
三、用户需求趋势
虽然目前中国中巴车市场存在着一定的需求潜力，但客车企业不能盲目乐观，而要认真 分析 市场的特点，为企业找准市场定位，生产出适销对路的产品。只有这样才能为消费者接受，才能在激烈的客车市场竞争中长期立于不败之地。
中共十七届三中全会通过了推进农村改革发展的决定。其中，土地使用权的转让可以使至少超过百万亿元以上人民币的市值，通过金融抵押、担保等路径打通这个不动产体系的融资渠道，至少形成数以万亿元计人民币的信贷需求。这在理论上每年将增加10万亿元规模的内需市场。它将极大地促进汽车等一系列商品的社会直接消费。
随着新农村建设全面展开，农民收入的增加和生活水平的不断提高，特别是融资渠道和信贷制度的放开，农村市场的购买力将进一步得到有效释放，对于中巴客车而言，在整个客车 行业 不景气的情况下，适用于乡村及城乡客流运输的中低端车型无疑将会受到农村市场的热捧。
第二节 未来五年市场前景预测
一、市场规模预测 分析
2009-2013年我国中巴车市场销量预测
单位：万套
二、市场供需情况预测
展望2009年，利好消息不断，但毕竟金融危机和经济衰退对制造业产生了巨大负面。因此保守预计，2009年中巴市场较2008年市场增长幅度不是很大，若从月销量环比走势来看，1月份因为春节长假比较特殊可能是全年的最低点，因此全年将是低开高走、波浪式反弹的趋势，2009年下半年销量将会远远大于大于上半年销量，中巴车市场需求也会扩大。但从整体市场来看，供不应求是一定的，产销率大于1。
三、市场前景展望 分析
2008年，中巴车整车销售4.35万辆，同比增长14.94%；中巴车非完整车辆销售3.56万辆，同比下降12.72%。具体在按车长分类中，车长7—8m的车型最具代表性，在客车整车销量中增幅最大，同比增长达到23.01%，而8—9m、9—10m的车型增幅均不到9%；中巴车非完整车辆7—10m之间的3个车长段均呈现不同程度的下降。
国家进一步规范公路客运、旅游客运，旅游客车销量增长迅速，推动了中巴车整车销量的增长。同时，中巴车非完整车辆销量下降，反映了客车非完整车辆市场弱化的趋势。从中巴车生产企业市场表现看，整车销售前3位的企业是苏州金龙、郑州宇通、一汽丰田，3家企业销量增减幅度均不大，但第4名厦门金旅公司表现突出，增长率高达173.55%；东风汽车、安徽江淮、福建新福达公司分别位居中型客车非完整车辆销量排名前3位，其中东风公司销量小幅增长4.19%，而另2家销量的降幅均在10%以上。
2009年，以上谈到了诸多利好，因此，预计2009年中型客车市场超过10%的增长不无可能。
第三节 报告主要结论
1、 市场发展 迅速，良好
由于近几年我们迎来了客车需求高峰阶段，正是看到了巨大的商家，原有厂商纷纷扩建，增加产能，另一方面社会资本，外来资本纷纷投入，使得目前客车整个客车 行业 的产能增长迅速，但从我国目前来看，至少未来十年内，市场难以达到饱和，投资空间巨大。
2、下半年市场利好
08年中巴车产销两旺，其中更新换代周期的到来和提前消费使其重要的原因之一。到了09年上半年，这样的阶段性理好因素逐渐消失，中客的各个长度段没有明显的市场偏好出现。按照中巴车一般市场规律，销售亮点集中在下半年。
3、技术研发水平
中巴车企业的技术开发已经成熟，开发周期短，开发流程简单化，对单个企业来讲，回报较快，因此市场投资积极性高，但创新难度较大。
第四节 中经纵横建议
1、中国中巴车必须加强各方面的准备
目前中国中巴车在海外市场主要凭借价格优势，但随着中国人民币的升值，价格优势也随着时间在逐渐减弱，所以中国中巴车 行业 要想在国际市场上长期占有一席之地，就必须在售后服务和产品质量提高上同国际品牌进行竞争；否则一旦失去价格优势，就意味着失去国际市场。
中国中巴车要想在国际市场上占领一个位置，就必须在国内就做好充足准备，如人员培养和管理、产品包装、技术资料规范和进出口贸易知识普及等，具体如下：
(1)具备进出口贸易能力
在国际贸易的舞台上，大多数国际贸易企业是通过正常贸易来获取利润的，但也有少数国际企业利用国际贸易规则欺骗那些不懂国际贸易的企业。为了避免企业不必要的经济损失，出口中巴车企业必须普及进出口贸易知识或聘请进出口贸易专业人员。
(2)人员培养和管理
为了保证市场的持续发展，必须具备中巴车海外销售队伍、海外服务队伍、海外培训队伍等专业队伍，来开发海外市场、服务海外市场、开展海外培训等具体工作来支持海外销售，所以培养一支高素质队伍是中国中巴车 行业 各个出口厂家刻不容缓的工作。
在中巴车 行业 ，懂中巴车的人员通常外语沟通能力很低或不具备；而懂外语的人员却又对中巴车很陌生，甚至对机械 行业 都不熟悉。为了解决专业人才缺口大的问题，最有效的办法就是通过企业自己来培养这方面的专业人员。另外除了培养专业人员以外，还必须制定好的环境政策，避免自己的专业人员流失。
(3)产品包装
这里包装指的是中巴车运输的包装和配件的包装。中国中巴车对外销售很大一部分是通过海上运输来完成的，海上运输中容易受到海水、湿气、盐份等外界因素影响，加上长途运输也容易造成车辆部分功能改变，所以提前做好该部分工作会减少很多不必要的麻烦，相对来说提高了产品形象和实现增值。最传统的做法是对整车喷腊做防腐处理，并对橡胶塑料件进行保护，避免腐蚀。
配件的包装在国际上有通用的标准，如防水防潮等要求及标签、产地等都有明确的规定，最好的办法是首先掌握最基础的知识后再操作。曾经有一家中国企业没有在每个配件上张贴产地(中国制造字样)，造成配件运到目的地后无法进行入境，最后只得又退回中国，造成了不必要的经济损失。
(4)技术资料规范
目前在中巴车出口企业中，随车都需要什么样的技术资料有些企业到现在都不清楚。通常随车资料要有车辆《质量保修手册》、《使用说明书》、《维修保养手册》和《维修手册》，《维修手册》也可以只提供少量给服务网络。
提供资料的目的是要求对方按照说明书和要求进行操作使用，避免因盲目操作造成的损坏，所以所有随车的资料最好是翻译成当地语言，若属于小语种的，至少应翻译成英语。另外在翻译中，应使用汽车英语，避免错误和误会。曾有个企业提供的阿拉伯语资料中将发动机的皮带翻译成了腰上的皮带，给当地人造咸了笑话。
2、加强对国际市场的必备考察，建立产品平台
(1)产品平台的建立
中巴车作为大型交通工具，除了国际通用的汽车生产标准外，很多国家都在本国的法律中做了一些法律法规，也就是说其它国家生产的车辆要想在该国家销售使用，必须满足当地的法律法规。若因产品不能满足当地的法规，强行去销售自己的产品，则容易造成经济损失或永久失去这个国家的市场，所以必须考察掌握当地市场 行业 标准。
世界各国的道路状况、天气情况、使用习惯等很多因素是不同的，为了保证产品在当地的适用性，生产厂家应对销售国家的基本情况进行考察，然后根据考察结果进行产品适应，最终达到确定产品车型。另外也可以采用样车运营方式来完成产品适应，首先是让样车进行试运营，然后根据发现的问题进行产品改进。
(2)代理商和服务商考察
为了保证中巴车在海外市场初级阶段的营销和后期服务，应考虑在海外选择合适的代理商和服务商。选择好的代理商和服务商是推动市场销售的最有效的途径。作为代理商必须具备良好的贸易能力，充足的资金，完备的硬件资源及相应的销售服务网络，这样才可以在最短时间内使产品进入市场。在这里，代理商和服务商原则上最好是一家，这样便于实现销售、服务、配件、技术支持的4S标准；另一方面可以由两家公司来完成，但此方式在海外初期操作比较困难，主要表现在服务商在无收益前提下不愿意大量资金投入到配件储备上。
若考虑直销模式的话，将面临当地的购买习惯(支付方式)和对产品的了解，所以初级阶段最好的办法就是利用当地的资源。在当地人员对产品完全认知以后，加上其它条件成熟，也可考虑直销模式。
3、完成市场接轨，保证持续发展
中国中巴车要想持续发展，就必须从建立海外市场服务体系，完善市场服务网络、持续开展培训、建立配件储备，保证市场车辆需求。
(1)建立国际服务体系
中国中巴车是否有售后服务问题，已经成为国际市场采购的决定性因素，所以中国中巴车必须建立国际服务体系来保证产品出现故障后能及时有效地解决。中国中巴车要建立国际服务体系有两种途径可以完成，分别是自己直接在当地资源基础上提供售后服务，其次是可以委托当地资源进行授权来完成。前者通常费用投资大，人员需求多；后者资金投入少，可以充分利用当地资源。利用当地资源可以通过对合适代理商或服务商进行服务配件授权、定期现场管理、长期管理等途径来完成。原则上服务配件体系的授权只能针对销售商，通常也只有销售商才有大量资金投入到配件储备上，起到销售利润转换服务配件储备的作用，便于长期持续经济增长。授权体系完成后，可以根据市场车辆比例和潜力，决定服务模式；其一前期就投入大量人力帮助服务配件商建立服务体系，熟悉中国企业的管理模式，后期每3个月或5个月到现场进行管理和培训；其二是吸收当地人员进行培训管理，使其完全接受中国的管理后，再让其代表自己企业开展当地的服务、培训、管理等一系列活动。
(2)完善服务网络
随着中巴车产品销量和车辆流动区域的不断增加，基础的服务商是无法完成整体的服务工作，这就需要考虑在车辆比较集中的区域或频繁流动的区域设置服务点，协助完成服务工作。服务点的建立可以由厂家和总服务商共同确定地点和规模及建立时间等，后期可以由服务商独资建立也可以委托当地修理企业来完成，不管谁来完成，主要一个目标就是随时为自己的产品提供满意的服务。服务网络的完善解决和提高了服务的及时性，但影响服务及时性的另外一个因素就是配件储备。配件储备应和服务网络同步建设，建立不同级别的配件储备库；一个国家或一个区域可以设立一个大的配件储备库，可以是厂家投资，也可以当地独资，更可以联合组建。
(3)服务培训工作开展
服务培训工作包括中巴车驾驶操作培训和中巴车维修保养培训。驾驶操作培训的目的是帮助中巴车驾驶人员熟悉车辆的日常使用，避免因盲目使用造成的车辆故障，它是中巴车服务过程必须完成的工作。维修保养培训是帮助服务人员来完成车辆的日常维护保养工作，以便来延长车辆各零部件的使用寿命。中国中巴车不同于其它的中巴车，有自己的文化背景，也造就了它自己的操作使用和维护保养的特点，只有要求使用者完全按照中国中巴车的要求操作才能保证车辆的使用寿命。开展培训的方式有两种，其一是让代理商派人直接来华到企业里面接受全面的技术培训；其二是中国中巴车企业派出自己的培训师到各个市场开展服务培训工作。
(4)市场拜访和信息收集
市场信息的收集是提高产品质量的重要途径之一，曾经出现的故障有偶然个体的、也有普遍的，将市场信息进行综合有效的 分析 ，找出共性问题进行改进和提高，避免后期产品再出现类似的问题。
市场信息收集的方式有很多，其中最主要的有代理商提供和定期客户拜访提供。代理服务商每月将他们收集或发生的产品信息进行整理汇总后提供给厂家，供厂家产品提高；该信息通常比较全面，并且信息准确度也相当高。而后者在定期客户拜访中，最终用户会将使用中发现的问题和习惯都进行反馈；他们反馈的信息通常比较零碎，并且涉及的方面也比较多，所以厂家必须经过提取其中有用的信息进行整理，才能改进相关产品质量。
(5)开展大型活动，逐步树立中国中巴车国际品牌形象
在服务保证前提下，积极参加有影响力的国际中巴车展览，让更多国家人民认可中国中巴车；其次开展大型优质服务月活动，从服务活动中提高自己品牌的影响力；再次是配合或组织代理商定期对最终用户进行拜访，收集相关信息，建立稳固的客户关系。
通过了解市场、掌握市场、占领市场，中国中巴车企业就可以逐步走向国际舞台，同时就会具备同国际品牌中巴车竞争的能力，而在实际操作中应更多吸收国际品牌的优点，弥补中国中巴车的不足之处，使中国中巴车完全进入国际市场，不久的将来，中国将会真正成为世界中巴车的生产基地。
4、加大对金融危机影响不大的市场开拓力度
当前的金融风暴，对我国中巴车出口肯定有影响。中巴车企业必须对国际市场进行细分，加强对那些不受或少受金融危机影响的国际市场开拓力度。对那些受国际金融危机影响比较大的国家，要尽量避免进入，可以减少风险。
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