第一节 企业市场结构 分析
一、市场集中度 分析
油田陶粒支撑剂企业市场占有率较为分散，主要原因在于
陶粒支撑剂 行业 生产具有明显地域性，目前主要集中在河南、贵州等省份。这些地区，陶粒支撑剂产业基础雄厚、体系完备，影响辐射面广，提供众多就业机会，成为当地传统支柱产业，为当地经济建设做出巨大贡献。同时也出现部分区域陶粒支撑剂企业过度集中现象，随着企业不断扩张、生产线不断扩充、生产总量不断扩大，造成产能严重过剩，供需失去平衡。而西北、东北、内蒙等地区，受限总体经济水平，尽管有资源优势，但陶粒支撑剂工业水平整体落后，可发展空间巨大。
二、产品市场进入壁垒调研
1、进入壁垒分类
进入壁垒指阻碍企业进入特定市场的各种因素总和。包括消费者偏好、对重要资源的占有权、企业对关键生产技术的垄断、政府的政策或者法律限制、显著的规模经济等。 行业 的进入壁垒越高，市场的保护程度就越高，其竞争程度也越低，越有可能形成大企业支配市场行为。
1、由规模经济形成的进入壁垒
企业在取得一定市场份额前，不能以最低成本生产。单位产品成本最低时的最小最佳规模（单位生产成本最低时的最小产量）占市场规模（产业需求量）比重很大的产业，往往集中度很高，也是垄断程度较高的产业。新企业的进入不仅需要大量的投资和较高的起始规模，而且难于站稳脚跟。目前我国油田陶粒支撑剂企业已经形成了一定的规模经济，这就为后进入者造成了一种无形的壁垒。
2、由法律、行政规制（管制）造成的进入壁垒
所谓法律、行政进入壁垒是指为了保证资源有效配置，采取立法形式指导和干预企业进入行为，调整企业关系的公共政策。从现象上看，无论行政性壁垒还是法规性壁垒都要使用一定的强制手段，这是它们的共同之处。在某些 行业 内存在的实业许可制、认可制，使得其他企业进入的可能性变得很小油田陶粒支撑剂 行业 的垄断性经营就属于此类，而关税、非关税壁垒这些由国家制度形成的贸易障碍是难以用降低成本或增加广告等促销费用的办法来克服的。
3、埋没费用壁垒
如果在企业能够筹集资金进入，并且在进入早期遭到失败后，能够将设备、厂房按接近于原值的价格卖给其他企业，那么必要资本量的巨额化不能成为强大的壁垒。但如果按比较低的价格出售，或只能转卖一部分设备，剩下的不可能回收的资金称为“埋没费用”，因此，埋没费用的大小成为进入壁垒的重要因素。
4、绝对费用形成的进入壁垒
既存企业一般都已占有一些稀缺的要素和资源，购买这些要素和资源所付费用是很大的，这就是绝对费用。相对于新企业，既存企业在绝对费用和资源占有方面有很大的优势，包括对资源的占有、技术、销售渠道和市场的垄断，以及对本 行业 的专家和技术工人的拥有等各个方面，因而生产、经营和 研究 开发的成本相对比较低。
进入壁垒是一把“双刃剑”，一方面进入壁垒的存在引起价格扭曲，造成社会福利损失；另一方面进入壁垒存在又具有正效应。进入无壁垒的、原子型的完全竞争市场结构，尽管从理论说可以达到社会福利的极大化，但它却是以资源配置效率的牺牲和产品效用的损失为其代价的，而具有一定高度的进入壁垒，则可以提高社会资源的配置效率和社会产品效用。
2、进入壁垒 分析
先入战略和跟进战略是企业重要的进入和定位策略，这两种有明显差异的策略，都既可以为企业带来巨大的利润和发展前景，也暗藏着相当多的风险，需要付出极大的成本。如何选择需要企业认真权衡利弊。企业要更好地生存和发展壮大，必须在竞争手段和 市场发展 上花力气、做文章。
研究 表明，一般而言，市场先驱者的市场占有率往往胜过后来者。尽管如此，后来者只要采取合适的市场策略，仍有机会取得成功。许多 行业 ，一旦先驱者取得了一定的地位，往往就是坚不可摧的，油田陶粒支撑剂 行业 也不例外。然而，有时他们却对市场需求及需求的转变满不在乎或无能为力。此时，新手们便可趁机填补市场空缺，或采取革新措施与老手抢夺市场。而此时，占优势地位的先驱者应有所准备：正确估计入侵者的潜力，并给他们设置种种障碍。例如，降低产品价格，减少本 行业 固有的价值，或者干脆垄断主要的销售渠道。市场中的成员，不论后来者还是先驱者，在抵制新手时，都要对这一入侵者有全面的了解。同时也要有防御措施、强烈的时间观念和周密的计划。
我国油田陶粒支撑剂的发展速度非常快，但是，由于多数油田陶粒支撑剂的科技含量高， 行业 进入壁垒较高，前几年油田陶粒支撑剂生产企业仍然不多，进入者需要较大规模的投资。
第二节 区域市场结构 分析
一、省、市集中度 分析
我国油田陶粒支撑剂产品主要集中在河南省，河南省上游原材料资源丰富，有利于形成的规模效应和集约效应
二、区域集中度 分析
油田陶粒支撑剂产品的生产企业40%都集中在华南地区，这也是我国的支撑剂 行业 最发达的地区。区域集中度的增强有利于发挥集约优势和规模效应，为该 行业 的发展提供更好的发展环境。
第三节 生产商价格控制能力调研
油田陶粒支撑剂产品价格上涨的有利因素有：1、 行业 需求还比较乐观；2、国家对于石油 行业 振兴计划提升了提价的合理性；不利因素主要来自未来可能的产能过剩以及由产业集中程度较低引起的价格控制能力偏弱。
第四节 生产商对供应商谈判能力调研
目前我国供应商整体规模及市场拓展能力还比较弱，与国外知名供应商相比，缺乏生疏的市场运作经验及渠道建立能力。
这使得我国生产商对供应商的谈判能力较强。目前和今后一段时间内，制造商仍是渠道的主导者，对于供应商而言，发展过程中受到很大的限制。而供应商要改变这种现状，只有在进行具体的渠道设计时要以客户需求为导向，通过整合渠道资源，为各渠道成员提供更高的价值，获得更高的渠道效率。同时生产商要想依然保持其较强的谈判能力，就要求在制定渠道激励政策时要坚持原则，同时兼顾厂、商的长远发展，在对供应商返利时一定要坚持过程返利政策，全面考察供应商在营销过程中的贡献，对渠道的绩效也要及时评估。只有用大家都认可的愿景和价值观去引导和规范渠道成员的行为，渠道的健康运行才有保障。
第五节 重点企业竞争战略调研
阳泉市长青石油压裂支撑剂有限公司竞争战略：
阳泉市长青石油压裂支撑剂有限公司成立于2006年1月，是油气井压裂支撑剂的专业生产厂家。现拥有固定资产5000多万元，总占地面积达70000平方米。现有员工600余人，其中专业技术人员120余人，具有高级职称技术人员10多名。年生产系列陶粒支撑剂40000吨，是全国规模最大、技术含量最高、实力最雄厚的生产厂家之一，也是目前国内唯一的生产流程全密闭的陶粒支撑剂生产厂家，在短短的两年间就以骄人的经营业绩名列全国同 行业 前茅，并与中国石油旗下的化学公司合作建立了生产研发基地。
产品经中国石油勘探开发 研究 院廊坊分院、长庆石油勘探局采油工程 研究 所、中原油田采油工程 研究 院、胜利油田采油工程 研究 院等单位多次检测，各项指标均优于国家发改委颁布的 行业 标准。中国石油天然气股份公司勘探与生产分公司就长青公司的生产研发基地组织评审团，对所产陶粒支撑剂产品进行了严格评审，并专门下文建议各油田优先使用。中国石油天然气集团公司质量环保处经过严格评审颁发了高、中、低三种陶粒的产品质量认可证书。目前正在通过由美国石油协会授权、中国石油技术开发公司组织的陶粒支撑剂的美国API体系认证，将在近期取得美国API认证证书，产品将得到美国石油协会认可。
两年来，长青公司以优质的产品赢得了广大客户的信赖，成为中石油、中石化油田化学剂一级供应网络成员单位。公司充分运用现代企业营销理念，积极加强与国内石化企业的合作，并与多家企业建立了战略合作联盟，不断扩大市场销售份额。公司对产品进行定期回访和售后跟踪服务，赢得广大客商的好评。产品经中石油长庆油田、辽河油田、吉林油田、吐哈油田、四川油田、中原油田、华东分公司、西南分公司，华北分公司等单位广泛使用。在国内取得良好销售业绩的同时，长青人并没有就此满足，而是把目光投向国际市场，公司产品已走出国门远销美国、俄罗斯、哈萨克斯坦等国。
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