第一节 企业市场结构 分析
一、市场集中度 分析
1、由产品本质属性所决定
在著名的“波特产业竞争”理论中，所描述的零散型产业，多数是市场集中度低下 行业 ，这些 行业 中的产品一般具有以下一项或数项产品属性和特征：
1）产品规模化生产：即产品快速低成本复制，目前国内市场生产柠檬酸三丁酯的企业主要是几家大的电机绕组线生产公司，国内其他企业规模普遍较小，这使得其市场集中度较高。
2）受原材料供应制约：一些 行业 产品的生产基地必须建在原材料所在地周围。
2、由业内厂家的综合实力所决定
业内主要生产企业的综合实力普遍强大：(本文所定义的综合实力包括资本、管理、营销、人才等核心资源在内的整体实力。)各品牌之间的市场份额争夺教缓和，因此市场集中度大。
二、产品市场进入壁垒调研
进入壁垒指阻碍企业进入特定市场的各种因素总和。包括消费者偏好、对重要资源的占有权、企业对关键生产技术的垄断、政府的政策或者法律限制、显著的规模经济等。 行业 的进入壁垒越高，市场的保护程度就越高，其竞争程度也越低，越有可能形成大企业支配市场行为。我国的柠檬酸三丁酯 行业 进入壁垒主要是由产品技术形成的进入壁垒和产品差别形成的进入壁垒。
1、进入壁垒 分析
1）由产品技术形成的进入壁垒
柠檬酸三丁酯是近些年才逐渐发展起来的电机绕组线产品，其产品设计、研发成本较高。对新进入企业的技术要求较高。同时，目前由于柠檬酸三丁酯需求的不断变化，对于更先进的产品技术的开发将成为 行业 发展的方向。而这其中运用到的技术涉及面较广。因此对于新进入者而言，技术壁垒较高。
2）由产品差别形成的进入壁垒
产品差别对企业产品的销路和市场占有率有很大的影响，当由产品差别（设计、广告等）形成的成本对新厂商更高时，产品差别才成为进入壁垒。消费者对差别化产品的心理上的认同感颇深。对于原有企业来说，他们在广告宣传上只保持原有的力度或稍加改变即可，无需花费巨额的支出。但对于新企业，万事需从头做起，在解决了设计和制造方面的难点之后，还要想方法使公众相信新企业的产品与众不同，这无疑要比原有企业花费更多的广告和设计费用。例如在汽车和家用电器 行业 里，原有企业建立了区域性或全国性的推销网和服务网，新企业要建立与之相匹敌的系统不是一朝一夕能做到的。因此原有企业的产品差别程度便成为一道进入壁垒。
2、退出壁垒 分析
所谓退出壁垒是指现有企业在市场前景不好、企业业绩不佳时意欲退出该产业（市场），但由于各种因素的阻挠，资源不能顺利转移出去。退出壁垒有两种，即破产时的退出（被动或强制）和向其他产业转移（主动或自觉）时的退出。
1）政策法规形成的退出壁垒
政府为了一定的目的，往往通过制订政策和法规来限制生产某些产品的企业从产业内退出。例如在电力、邮电、煤气等提供公共产品的产业中，各国政府都制订相应的政策和法规来限制企业的退出。我国的柠檬酸三丁酯 行业 也存在着一定的政策法规的退出壁垒。
2）固定成本形成的退出壁垒
它主要包括：如果企业准备退出，撕毁原本订立的购买原材料及推销产品的长期合同会被罚款，企业必须支付违约成本；企业的退出会影响职工的情绪，生产能力下降，财务状况容易恶化；退出表明企业没有发展前景，增加了企业转移出去后的融资困难，使企业的信用等级降低，提高了融资成本，等等。
第二节 区域市场结构 分析
由于生产商数量少，多分布在江浙地区及珠三角地区，因此区域市场结构明显，江浙地区及珠三角地区占整个 行业 的80%以上。
第三节 生产商价格控制能力调研
柠檬酸三丁酯是用料成本较大的 行业 ，原材料占柠檬酸三丁酯总成本的比重较大，原材料的价格波动将会对企业利润造成影响。催化剂等是柠檬酸三丁酯生产最重要的原材料，我国的化工产业规模大，集中度高，对于下游企业具有较高的议价能力，制约着柠檬酸三丁酯 行业 原材料的采购成本。柠檬酸三丁酯 行业 对于上游的原料价格议价能力较弱。
目前我国对于柠檬酸三丁酯的需求量还很大，并且需求量在未来几年仍将保持高速增长，目前已经具备规模生产的外资企业及我国大型企业对于下游供货的议价能力较高，而新进入的企业为了争夺市场份额，多数会采取价格战的策略，因此价格控制能力较弱。
第四节 生产商对供应商谈判能力调研
我国生产商对供应商的谈判能力较强。目前和今后一段时间内，制造商仍是渠道的主导者，对于供应商而言，发展过程中受到很大的限制。而供应商要改变这种现状，只有在进行具体的渠道设计时要以客户需求为导向，通过整合渠道资源，为各渠道成员提供更高的价值，获得更高的渠道效率。同时生产商要想依然保持其较强的谈判能力，就要求在制定渠道激励政策时要坚持原则，同时兼顾厂、商的长远发展，在对供应商返利时一定要坚持过程返利政策，全面考察供应商在营销过程中的贡献，对渠道的绩效也要及时评估。只有用大家都认可的愿景和价值观去引导和规范渠道成员的行为，渠道的健康运行才有保障。
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