第一节 化学品氧化铝市场竞争结构 研究
一、市场竞争结构描述
一）市场领导者战略
1、开发整个市场
1）寻找新的使用者。
每一种产品都有吸引客户的潜力，客户不想购买它是因为有些人或者不知道这种产品，或因价格不当或缺乏某些特点所致。比如：微软的视窗产品。
2）新用途
可以通过发现并推广产品的新用途来扩大市场。比如：杜邦公司的尼龙。尼龙最早是作为降落伞的合成纤维。然后是用作女袜的纤维。后来又成为汽车轮胎、沙发椅套和地毯的原料。
3）扩大使用量
这种策略是说服人们在每次使用产品时增加使用量。比如：宝洁公司劝告消费者在使用海飞丝洗发水洗发时，每次使用量增加一倍效果更佳。
2、保有市场份额
居于领导地位的公司在扩大整个市场规模时，必须继续保护自己现有的业务，以防受到竞争对手的攻击。麦当劳公司要小心汉堡王。柯达要小心富士。可口可乐要小心百事可乐。
3、扩大市场份额
通过扩大市场份额，市场领导者能够使利润更上一层楼。在美国，咖啡市场上每一个百分点的份额就值4800万美元，在软饮料市场，一个百分点价值1.2亿美元。
二）市场挑战者战略
市场挑战者如果要向市场领先者和其他竞争者挑战，首先必须确定自己的战略目标和挑战对象，然后选择适当的进攻战略。
1、确定战略目标和挑战对象
战略目标同进攻对象密切相关，对不同的对象有不同的目标和战略。一般说来，挑战者可在下列三种情况中进行选择：
攻击市场领先者。挑战者需仔细调查 研究 领先企业的弱点和失误：有哪些未满足的需要，有哪些使客户不满意的地方。找到领先者的弱点和失误，确定自己进攻的目标。例如，为了向亚洲的主要金融市场东京发起挑战，香港和新加坡采取的策略是向客户收取更低的费用，提供更自由的管理，努力克服官僚主义作风等；攻击与自己实力相当者。设计夺取它们的市场阵地；攻击小企业。对一些地方性小企业中经营不善、财务困难者，可夺取它们的客户，甚至这些企业本身。例如，美国几家主要的啤酒公司能成长到目前的规模，就是靠夺取一些小企业的客户而达到的。
2、选择进攻战略
确定了战略目标和进攻对象之后，挑战者可供选择的进攻战略有：
正面进攻。正面进攻应是集中全力向对手的主要市场阵地发动进攻，即进攻对手的强项而不是弱点。在这种情况下，进攻者必须在产品、广告、价格等主要方面大大超过对手，才有可能成功，否则不可采取这种进攻战略。正面进攻的胜负取决于双方力量的对比。正面进攻的另一种措施是投入大量 研究 与开发经费，使产品成本降低，从而以降低价格的手段向对手发动进攻，这是持续实行正面进攻战略最可靠的基础之一。
侧翼进攻。侧翼进攻就是集中优势力量攻击对手的弱点，有时可采取“声东击西”的战略，佯攻正面，实际攻击侧面或背面。这又可分为两种情况：一种是地理性侧翼进攻，即在全国或全世界寻找对手力量薄弱地区。另一种是细分性侧翼进攻，即寻找领先企业尚未为之服务的细分市场，在这些小市场上迅速填空补缺。
包围进攻。包围进攻是一各全方位、大规模的进攻战略，挑战者拥有优于对手的资源，并确信围堵计划的完成足以打垮对手时，可采用这种战略。例如，近年来日本精工表公司已经在各个主要手表市场的销售中取得了成功，并且以其品种繁多、不断更新的款式使竞争者和消费者瞠目结舌。该公司在美国市场上提供了约400个流行款式，其营销目标是在全球制造并销售大约2300种手表。
迂回进攻。这是一种最间接的进攻战略，完全避开对手的现有阵地而迂回进攻。具体办法有三种：一是发展无关的产品，实行产品多角化；二是以现有产品进入新地区的市场，实行市场多角化；三是发展新技术、新产品，取代现有产品。
游击进攻。这是主要适用于规模较小力量较弱的企业的一种战略。游击进攻的目的在于以小型的、间断性的进攻干扰对手的士气，以占据长久性的立足点，因为小企业无力发动正面进攻或有效的侧翼进攻。但是，也不能认为游击战只适合于财力不足的小企业，持续不断的游击进攻，也是需要大量投资的。还应指出，如果要想打倒对手，光靠游击战不可能达到目的，还需要发动更强大的攻势。
三）市场跟随者战略
市场跟随者与挑战者不同，它不是向市场领先者发动进攻并图谋取而代之，而是跟随在领先者之后自觉地维持共处局面。这种“自觉共处（ConsciousParallelism）”状态在资本密集且产品同质的 行业 （钢铁、化工等）中是很普遍的现象。在这些 行业 中产品差异性很小，而价格敏感度甚高，随时都有可能发生价格竞争，结果导致两败俱伤。因此，这些 行业 中的企业通常彼此自觉地不互相争夺客户，不以短期的市场占有率为目标，即效法领先者为市场提供类似的产品，因而市场占有率相当稳定。
市场跟随者也不是被动地单纯追随领先者，它必须找到一条不致引起竞争性报复的发展道路。以下是三种可供选择的跟随战略：
紧密跟随。这种战略是在各个细分市场和市场营销组合方面，尽可能仿效领先者。这种跟随者有时好像是挑战者，但只要它不从根本上侵犯到领先者的地位，就不会发生直接冲突，有些甚至被看成是靠拾取领先者的残余谋生的寄生者。
距离跟随。这种跟随者是在主要方面，如目标市场、产品创新、价格水平和分销渠道等方面都追随领先者，但仍与领先者保持若干差异。这种跟随者可通过兼并小企业而使自己发展壮大。
选择跟随。这种跟随者在某些方面紧跟领先者，而在另一些方面又自行其是。也就是说，它不是盲目跟随，而是择优跟随，在跟随的同时还要发挥自己的独创性，但不进行直接的竞争。这类跟随者之中有些可能发展成为挑战者。
四）市场补缺者战略
在现代市场经济条件下，每个 行业 几乎都有些小企业，它们专心关注市场上被大企业忽略的某些细小部分，在这些小市场上通过专业化经营来获取最大限度的收益，也就是在大企业的夹缝中求得生存和发展。这种有利的市场位置在西方称之为“Niche”，即补缺基点。
1、补缺基点的特征
一个最好的“补缺基点”应具有以下特征：
有足够的市场潜量和购买力；利润有增长的潜力；对主要竞争者不具有吸引力；企业具备占有此补缺基点所必要的浆和能力；企业既有的信誉足以对抗竞争者。
2、市场补缺者战略
进取补缺基点的主要战略是专业化市场营销。可供选择的方案有以下10种：
按最终用户专业化。专门致力于为某类最终用户服务，如计算机 行业 有些小企业专门针对某一类用户（如诊疗所、银行等）进行市场营销。
按垂直层面专业化。专门致力于分销渠道中的某些层面，如制铝厂可专门生产铝锭、铝制品或铝质零部件。
按客户规模专业化。专门为某一种规模（大、中、小）的客户服务，如有些小企业专门为那些被大企业忽略的小客户服务。
按特定客户专业化。只对一个或几个主要客户服务，如美国有些企业专门为西尔斯成货公司或通用汽车公司供货。
按地理区域专业化。专为国内外某一地区或地点服务。
按产品或产品线专业化。只生产一大类产品，如美国的绿箭（Wrigley）公司专门生产口香糖一种产品，现已发展成为一家世界著名的跨国公司。
按客户订单专业化。专门按客户订单生产预订的产品。
按质量和价格专业化。专门生产经营某种质量和价格的产品，如专门生产高质高价产品或低质低价产品。
按服务项目专业化。专门提供某一种或几种其他企业没有的服务项目，如美国有一家银行专门承办电话贷款业务，并为客户送款上门。
按分销渠道专业化。专门服务于某一类分销渠道，如专门生产适于超级市场销售的产品；或专门为航空公司的旅客提供食品。
作为市场补缺者要完成三个任务：创造补缺市场、扩大补缺市场、保护补缺市场。
二、影响市场竞争结构因素 分析
（一）现有企业间竞争
我国企业规模和经济效益呈两极分化的趋势。大企业大集团占据市场主导地位，但是数量较少，如我国中国铝业公司在在我国化学品氧化铝市场占据主导地位，2011年产量为119万吨。中国铝业公司山东分公司拥有化学品氧化铝自主知识产权的技术和设备，是我国化学品氧化铝研发生产和营销基地。而大部分中小型企业由于技术、资本、规模等差异发展速度很慢。我国近期的相关化学品氧化铝 产业政策 将加速企业组织结构的调整，促进产业的集约化、规模化、专业化、特色化，这将加剧我国化学品氧化铝市场现有竞争者之间的竞争。
（二）潜在进入者 研究
新进入者在给 行业 带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致 行业 中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。竞争性进入威胁的严重程度取决于两方面的因素，这就是进入新领域的障碍大小与预期现有企业对于进入者的反应情况。
由于我国现行的 产业政策 鼓励企业的组织结构调整，进企业兼并重组，提高产业集中度，促使 行业 朝着集约化、规模化、专业化、特色化的方向转变。提高了新进入者的门槛，并且我国化学品氧化铝市场中国铝业公司占据市场主导地位，新进入者销售渠道的开拓很困难，市场占主导地位的是少数大企业大品牌，所以新进入者的威胁很小。
（三）替代品威胁 研究
两个处于不同 行业 中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响 行业 中现有企业的竞争战略。首先，现有企业产品售价以及获利潜力的提高，将由于存在着能被用户方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生产者的侵入，使得现有企业必须提高产品质量、或者通过降低成本来降低售价、或者使其产品具有特色，否则其销量与利润增长的目标就有可能受挫；第三，源自替代品生产者的竞争强度，受产品买主转换成本高低的影响。
近几年中国铝业公司没有新的高附加值的化学品产品规模化投入生产，具有核心技术的产品较少，特别是高附加值的化学品氧化铝比例偏少，化学品氧化铝质量的一致性和稳定性有待提高。由于技术门槛低，民营企业开始大举介入化学品氧化铝生产，对化学品氧化铝市场造成较大冲击，以4A沸石为代表的主要化学品市场占有率有所下降。
（四）供应商议价能力
供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响 行业 中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。
我国铝土矿资源相对匮乏，导致了国内化学品氧化铝企业对进口铝土矿资源的依赖。我国国土资源部《2011年中国矿产资源报告》统计，2010年我国铝土矿查明资源储量37.5亿吨，但静态保证年限仅有十几年年。USGS的统计，全球铝土矿储量（注：USGS的“储量”与中国的“查明资源储量”口径不一致）共280亿吨，而占全球铝土矿储量3%的中国却产出了占全球总产量19%的铝土矿，仅次于澳大利亚（33%）。从全球范围来看，铝土矿资源相对丰富，然而由于受到各种条件的限制，铝土矿的勘探开发并未跟上氧化铝产能扩张的步伐。受原材料价格波动的变化供应商的议价能力较低。
（五）客户议价能力
客户可能是 行业 产品的消费者或用户，也可能是商品买主。客户的议价能力表现在能否促使卖方降低价格，提高产品质量或提供更好的服务。客户的议价能力受到下述因素影响：一购买数量，如果客户购买的数量多、批量大，作为卖方的大客户，就有更强的讨价还价能力；二产品性质，若是标准化产品，客户在货源上有更多的选择，可以利用卖主之间的竞争而加强自己的议价能力；三客户的特点，消费品的购买者，人数多且分散，每次购买的数量也不多，他们的议价能力相对较弱；四市场信息，如果客户了解市场供求状况、产品价格变动趋势，就会有较强的议价能力，就有可能争取到更优惠的价格。
我国化学品氧化铝市场购买者的总数相对较少，而每个购买者的购买量较大，我国化学品氧化铝市场少数国有大企业集团占据主导地位，客户的压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力较低，所以客户的议价能力较低。
第二节 化学品氧化铝 行业 竞争态势 研究
一、生产集中度 分析
我国填料级氢氧化铝生产厂家主要集中在中国铝业山东分公司和中州分公司；微粉级氢氧化铝生产厂家只要集中在中国铝业山东分公司、河南分公司、贵州分公司；我国高温氧化铝的生产主要集中在河南、山东、河北；我国拟薄水铝石的生产主要为中国铝业山西分公司和山东分公司；我国铝钙水泥主要分布在河南山东。2011年中国铝业公司化学品氧化铝产量119万吨。占据市场主导地位， 行业 集中度高。
二、市场占有率 分析
中国铝业股份有限公司山东分公司依靠自身工艺技术优势，大力发展化学品氧化铝，被中国铝业公司定位为化学品氧化铝研产销基地。拥有核心技术的化学品氧化铝产品已形成8大系列120多个品种，主要产品国内市场占有率达50%以上，其中4A沸石产能全球第一、拟薄水铝石产能全球第二、高白填料氢铝产能位列全球前三名。
第三节 化学品氧化铝重点企业市场竞争 研究
一、成本竞争 分析
1、总成本领先。企业全力以赴完成生产和分配的最低成本，这样它能使产品的价格低于竞争者的产品价格而赢得大的市场份额。德克萨斯仪器公司和沃尔玛折扣商店就是这种策略的实践者。
2、差异化。企业集中发展一种很不相同的产品线和市场营销 规划 ，这样它就能成为该 行业 的品牌领导者。只要价格不太高，大部分客户都愿意拥有这种品牌。IBM和卡特匹勒公司各自在计算机和重型建筑设备上遵循这个策略。
3、集中化。企业集中注意力为几个细分市场做好服务工作，而不是追求整个市场的业务。因而玻璃制造商AFG工业公司集中在强化玻璃和有色玻璃——它制造了70％微波炉门用的玻璃和75％淋浴门及室外就餐桌面的玻璃。美国外科手术公司集中在制造腹腔镜手术的仪器——这种手术是通过插入一个非常小的电视照相机和细长的可以长距离控制的仪器。美国外科手术公司获取80％这种市场的份额。
化学品氧化铝企业应该依据自身发展的特点学则适宜的
二、价格竞争 分析
价格竞争是指企业运用价格手段，通过价格的提高、维持或降低，以及对竞争者定价或变价的灵活反应等，来与竞争者争夺市场份额的一种竞争方式。
1、消极应战
消极应战策略也就是价格跟随策略，当挑衅者挑起价格战时，被挑衅者随着对手降价的幅度降价，以降低竞争对手对自己市场份额的侵蚀。这种策略常常被市场跟随者所采用，特别是在本 行业 领头企业发起价格战时。另外，当新企业进入市场采用大幅降价策略来获取广告效应时，原有的企业为了抵挡其广告效应，常常也会采用相应幅度的降价策略，以防止顾客被全部吸引到新企业，避免与新企业形成鲜明的对比（虽然这种对比是暂时的）。
2、积极惩罚策略
有时由于信息不对称或是某企业通过技术创新或加强管理降低了成本，该企业就有可能通过降价来扩大市场份额。在这种情况下，由于各个企业的成本是保密的，为了保持市场份额，同时为了恫吓、惩罚挑衅者，可以采用更大幅度的降价，同时刻意模糊自己的成本，使挑战者不敢轻易挑起价格战。这种战略成本较高，企业必须有一定的耐受能力，但可以获得较长一段时间的 行业 稳定秩序，因而常常为市场领导企业所采用。另外价格联盟为了维持其存在，也常常采用这种战略。
3、差别化策略
差别化策略包括产品差别化策略和市场差别化策略。产品差别化策略是指企业为避开价格战而努力使自己的产品与价格战产品区别开来，突出自己的产品与价格战产品的不同特色，从而维持高价与高利润。这种特色既可以是质量上的，也可以是服务、形象、外观上的。产品差别化包括品牌战略，但品牌战略需要更多的投入和更高的管理水平，建立品牌的时间也较长。市场差别化是指企业按照顾客的不同对市场进行细分，如果价格战只是集中于其中某一个细分市场，那么企业就可以适当地避开该细分市场，而集中精力做好其他市场。产品差别化策略和市场差别化策略既可以回避价格战、又是一种积极进取的策略。
4、附加价值战略
附加值战略是指当发生价格战时，企业对其产品不直接降价，但是通过增加服务或赠送礼品等方式，使顾客获得更多的实惠。这种策略特别适合于品牌产品，品牌产品常常和高价优质相联系，企业为了维护其品牌形象，不能对其产品降价过多，如果价格战损害了其市场份额，企业只有通过这种附加价值的方式来进行竞争，这样既维护了产品的品牌声誉，又获得了价格战的效果，可以说两全其美。
5、法律保护策略
有时， 行业 内的某个企业大到一定程度时，其他企业就无法与其进行竞争。这时如果该企业发起价格战，其他企业就会有倒闭的危险，在这种情况下，企业应该积极地拿起法律武器保护自己。因为垄断损害竞争，所以现在一般国家都制定了《反垄断法》。另外，当价格战发生时，有些企业采用劣质产品，而消费者短时间内不一定能分辨得出，就会对正规产品造成极大的冲击，这时企业就应该积极行动起来，协助政府对市场进行整顿。
三、营销方式竞争 分析
1、服务营销
服务是用于出售或者是同产品连在一起出售的活动、利益或满足感。那么美容企业就不仅是在为消费者提供美容产品，更在为消费者提供能够使消费者变得更“美”的一种服务！这原本就不应该是口头上的宣传，也不仅仅是单纯的一种策略，而是实实在在为消费者做出的一种承诺、一种接触、一种享受、一种理所应当的付出。
2、网络营销
网络营销（On-line Marketing或E-Marketing）就是以国际互联网络为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的营销活动。
3、体验营销
买方市场的形成让消费者需求呈现出了一些新的特点。消费结构上，情感消费的比重提高了；内容上，个性化需求增加了；价值目标上，更加注重接受产品时的感受；而从接受产品方式看，消费者主动参与产品设计制造，消费过程变为一种体验过程。以关注顾客体验为核心的体验营销战略便成为新时期企业的必然选择。它以满足消费者的体验需求为工作重点，将“体验”因子纳入营销战略，为消费者带来新的价值，丰富顾客价值系统的内容，成为体验经济时代企业赢得竞争优势的重要战略。是21世纪营销战中最有力的秘密武器，能迅速拉近与消费者的距离，提升品牌竞争力。
4、个性化营销
个性化营销的主要内容包括：用户定制自己感兴趣的信息内容、选择自己喜欢的网页设计形式、根据自己的需要设置信息的接收方式和接受时间等等。据 研究 ，为了获得某些个性化服务，在个人信息可以得到保护的情况下，用户才愿意提供有限的个人信息，这正是开展个性化营销的前提保证。
5、知识营销
在知识经济时代，企业管理的重点将从生产转向 研究 开发，从对有形资产的管理转向对知识的管理。与此同时，企业营销方式也必然会转向更高层次，即知识营销将成为企业获得市场的一种重要的营销方式。知识营销使客户在消费的同时学到新知识、增加营销活动的知识含量；挖掘产品文化内涵，注重与消费者形成共鸣的观念价值；形成与消费者结构层次上的营销关系；培训顾客有针对性的销售。
6、整合营销
整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。 整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立地营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客户服务等。
7、绿色营销
是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识，向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务，并采用无污染或少污染的生产和销售方式，引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善，保护和节约自然资源，实行养护式经营，确保消费者使用产品的安全、卫生、方便，以提高人们的生活质量，优化人类的生存空间。
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