商 业 计 划 书 组长：刘源源组员：陈燕萍 梁淑娟 王鸿丹 何慧 刘锦绿 萧慧珊目录 一、眼镜店总体概要-----------------------------------------------------------------------…

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商

业

计

划

书

组长：刘源源

组员：陈燕萍 梁淑娟 王鸿丹 何慧 刘锦绿 萧慧珊

目录

一、眼镜店总体概要---------------------------------------------------------------------------2

二、眼镜店内部简介----------------------------------------------------------------------------2

1、店位选址与店内装修-------------------------------------------------------------------2

2、服务团队与资源-------------------------------------------------------------------------3

2.1组织结构------------------------------------------------------------------------------3

2.2团队素质------------------------------------------------------------------------------3

2.3团队职责------------------------------------------------------------------------------3

2.4店内资源------------------------------------------------------------------------------3

三、市场状况分析------------------------------------------------------------------------------3

1、市场环境分析-----------------------------------------------------------------------------3

2、产品分析-----------------------------------------------------------------------------------5

3、消费者分析--------------------------------------------------------------------------------

四、竞争分析

1、从市场细分看市场竞争者市场份额

2、主要竞争对手情况

五、SWOT分析

1、机会与机率分析

2、市场威胁分析

3、自身优势分析

4、自身劣势分析

六、自身市场定位与发展前景

七、营销战略与实施计划

1、产品策略

2、价格策略

3、渠道策略

4、促销策略

5、其它营销策略

5.1广告策略

5.2团队形象策略

5.3店内装潢策略

八、风险因素及对策

九、预算

十、结束语

附件（调查问卷与分析）

一、总体概要

明视眼镜店是一家即将成立的眼镜店。本店以学生为主要服务对象，产品以中低档框架为主，包括眼镜架，眼镜片，隐形眼镜，各类太阳镜、墨镜以及各种框架眼睛配件，护理液，药片，眼镜盒等。明视眼镜店为了能更好的适应市场，在市场中占有一定的地位，我们为明视眼镜店的成立发展做了多方面的分析，包括市场分析，竞争分析，SWOT分析以及对如何找准自身的市场定位，如何做好营销策略，如何规避风险也做了细致的研究分析。通过阅读以下的计划报告，大家可以对明视眼镜店拥有更深一步的了解，为您展现一个不一样的眼镜店。

二、明视眼镜店内部简介

1、店位选址

明视眼镜店位于逢源商业街，该方位周围有较多的学校，符合本店的主要客源，由于学生与眼镜的关系密切，可以在学生当中逐渐扩大自己的影响力。同时，其是一条选项的购物休闲时尚名品大街。地处孙文中路文化旅游步行街、中恳广场、吉之岛、中山百货、怡华百货、大信新都汇环绕中的中心城区，全线沿路构成贯穿城市消费空间的中轴线，是中山旅游、休闲、购物的新领地和新热点。沿路皆可停泊车辆，名店、名品荟萃，购物、休闲多元化。该方位交通便利，客流量大，从而吸引更多的消费者对本店参观，咨询。

2、店内装修

明视眼镜店的内部装修大致如下，本店占地面积大约有50平方米，主要以时尚、明朗为主题进行店内设计。店内所有灯具均使用节能灯，灯光的强弱根据所要呈现的视觉效果不同而不同，例如，室内主吊灯采用最强光线，以确保店内光线充足，明亮、清晰、典雅。而镜架展示区，镜片摆放区、收银区的灯光色调可适当以黄色为主，从而更好的吸引顾客的眼球。特别的是，本店的产品摆放采用立体与平面相结合的形式，以便顾客更好的选择适合自己款式的眼镜。另外，针对太阳镜、墨镜等其他功能的眼镜摆设，本店采用可转动的摆放架，既美观又不至于占地空间大。总的来说，本店打造的是一种时尚，大方，简约，明朗的室内环境，为顾客提供一个舒适的购物空间。

三、明视眼镜店的服务团队与资源

1、组织结构

眼睛店采取直线制的组织形式：设一个经理，下辖一个验光师，两到三名服务员。

2、团队素质

本店拥有一流的服务团队，其验光师，咨询师，设计师，配镜师等均受过专业的培训，以提供专业方面的知识指导顾客选择合适的镜片及镜架(脸型度数用途等等都是参考因素). 富有强烈的责任心与良好的素质，本着专业的精神，真诚的服务态度为顾客提供最真挚的服务。

3、团队职责

总经理的职责是指定眼镜店的经营战略和实施战略，协调各方面的工作，推行眼镜店的经营理念，使员工拥有一致而且统一的目标，树立眼镜店的形象策略，发展眼镜店的业务。

验光师向外聘请，他的主要职责是为近视患者验光并在患者要求下配眼镜。服务员的主要职责是为为顾客提供咨询服务，给予顾客一定的技术指导。

4、店内资源

本店拥有完整的仪器设备:验光仪,焦度计,视力箱,磨片机,定位仪,开槽机，以及精致的修理螺丝刀,各种配件螺丝,还有磨镜时需要的一些比如粘纸模板等。其他方面，比如，进货的产品必须都有合格证，商标上必须都有QS标志。质量保证是开店能够长期经营下去的必要基础。一些必要的手续,除了工商局,恐怕还有质监局很多手续要办,比如销售隐形眼镜要办理医疗注册许可证,定配眼镜需要办理全国工业许可证等等.

三、市场状况分析

1、市场环境分析

在过去的几年中，国内眼镜行业经历了很多大事。比如，外资眼镜大举进入零售市场，平价眼镜引发“暴利”之争，眼镜出口关税下调，眼镜厂遭遇招工荒，眼镜材料价格大幅上涨等等。显然，这些变化正是行业拐点出现的前奏，正所谓“山雨欲来风满楼”眼镜行业将迎来重要的转型期。

1、从宏观大体方面来讲。目前，我国戴眼镜的人数已超过3亿，中国的近

视眼患者已占全世界的33%，比世界平均水平高了10%。我国青少年近视率超过50%，因为学习、生活和长时间从事计算机等工作，需配备近视眼镜，老花镜等矫视眼镜和太阳镜的人越来越多。随着我国人民生活水准的进一步提高和消费观念的日益成熟，消费者在注重眼镜的品质和功能的同时，也越来越重视眼镜的装饰功能和眼镜的科技含量。钛合金、记忆金属镜架，渐进多焦点、非球面及高折射率的镜片也被越来越多的消费者认识和接受，配镜数量增长较快。我国内地眼镜消费的潜力和增长速度居全球之首，眼镜市场潜力巨大，国际眼镜业越来越重视中国眼镜的潜在市场。在目前的全球经济形势下，出口增幅下降是必然的。随着经济成本不可逆转的上升，市场竞争将开始从价格战向价值战升级。未来两年，我国眼镜企业将转练内功提升内涵，步入企业成熟发展期。

虽然太长时间范围的趋势很难判断，但眼镜行业十年以内的“中线趋势”还是可以探讨。可以预见的是，未来几年的眼镜行业，将有可能主动或被动地产生一些变化。这些变化的动力，源自消费者的需求以及行业自身健康成长的需要，变化的影响面则是中国以及世界的眼镜行业。总体来讲，眼睛店拥有很大的市场空间。

2、从微观方面来讲。 （1）眼镜店零售市场细分化更加明显。早期的眼镜零售市场基本上靠信誉和眼光的权威制胜。同时，由于消费者需求比较单一，主要集中在解决视力问题方面，对眼镜的款式、材质等没有个性的要求。随着消费者需求逐渐向多元化的趋势发展，眼镜店什么都想通吃的做法似乎越来越不科学。事实上，最近两年出现的平价眼镜超市和主做高端眼镜的亮视点，以及倡导老字号的吴良材、毛源昌，主推医学背景的医院配镜等，都已经在不同的角度对消费者进行细分。 （2）眼镜店批发市场逐步淡出主流舞台。在以前眼镜行业快速发展的几年中，全国几大批发市场获得了长足发展。但是，这一现象也许正是眼镜行业“低小散”的写照。随着零售市场集中度的越来越高，很多产品供应商开始绕国具有中介性质的批发市场，成立自己的销售团队来市场推广。 （3）眼镜店销售管理地位上升。随着行业经营的重心逐步想消费者转移，眼镜生产厂商的地位似乎也在削弱，并开始退居后台。事实上，现在眼镜行业销售渠道的价值已开始凸现，特别是外销企业受到成本上升、关税取消等多种不利因素影响后，一部分企业已经开始谋求家门口的内销市场。而国内销售市场的争夺中，销售管理无

疑是其中的核心。

3、产品分析

1、眼镜店产品成本最近两年大幅上升。特别是员工工资和眼镜所用的原材料价格上涨更是极大压缩了利润空间。在出厂价不能相应提升的情况下，有的眼镜厂不得不选择关门。的确，成本的上升趋势很难逆转，而且已经逼近很多企业是否赚钱的临界点。在内部成本提升和外部竞争压力的双重作用下，眼镜生产企业一方面要控制成本和提升效率、内部挖潜，另一方面要促使产品升级换代，并在市场研发和销售渠道上进行有效的创新。

2、眼镜技术体系逐渐规范。鉴于目前眼镜行业体系标准尚不规范的背景，未来将会重建多个方面的标准技术体系，使行业技术规范期。主要应包括产品标准体系、验光的标准体系、隐形眼镜标准体系、技术监督体系等。

3、塑料模具大行其道。随着近年来眼镜消费市场的繁荣，眼镜款式逐步增多，这对磨练眼镜模具行业提出更高的要求。众所周知，眼镜质量的好坏很大程度上取决于眼镜模具的优劣。但是，传统的金属眼镜模具加工企业也由于长期的无序竞争，使得自身缺乏抵抗风险的能力，生存日益艰难。在此背景下塑料眼镜模具异军突起，迅速占领了眼镜模具市场的大半江山。可以肯定的是，几年前还异常火暴的金属眼镜模具将面临被淘汰出局的困境，而塑料眼镜模具将大行其道。

4、眼镜产品更趋时尚化。客观而言，国内眼镜零售市场近两年的混战主要停留在价格层面，这也是行业进行整合的阶段性表现形式。可以说眼镜消费趋势变化的节奏将会越来越快，变化也会有很多方式，但时尚化必然会成为主流趋势之一。因为眼镜行业只有时尚化才可能在品牌影响力、价格、消费人数、消费频率等方面获得爆炸性的增长。而且，消费者不断变化的需求和眼镜行业调整的客观形式也决定了眼镜行业必须与时尚“亲密接触”。比如，前两年一度引发的板材消费热潮就是很好的例子，在比如前几年的奥运热潮也有可乘之机。可以预见的是，时尚化将成未来眼镜消费的必然趋势，也是行业调整和提升的重要环节。如果踏准消费节奏，也许会取得意想不到的收获。

3、消费者分析

消费者将掌握绝对话语权。长期以来，眼镜行业的消费这由于对验光配镜知识和产品知识了解不多，加上眼镜基本上属于消费频率满，价格不高的“冷门”行业，所以大多数消费者组要由销售人员被动引导。同时，由于早年眼镜店数量少，产品款式也少，所以消费者没有太大的选择余地。

随着消费能力的不断提高和行业竞争的激烈，消费者越来越受到商家的重视。如果说以前眼镜行业总体上是消费者适应商家产品和服务的话，以后这一现象将不复纯在。由此必将引发一系列行业变革。比如，以前无论零售店或厂家基本上没有对消费者进行市场调查，产品要么是抄袭国外流行的款式，要么出自设计人员抽象化和孤芳自赏的主观设计。而零售店的装修风格和产品组合也基本上是老板凭感觉拍板，很多人甚至从未询问过消费者的感受。不过，随着市场中心向消费者转移，没有以消费者为核心的企业将注定无法生存。

四、竞争分析

1、从市场细分看市场竞争者市场份额

（1）经济接受能力

根据调查问卷分析，可得到以下图表

由上面饼图的饼图可看出，消费者可接受的眼镜价格大部分集中于150~250之间，我们在定价时会把价格集中在这个范围。

（2）个性偏好

根据我们的目标市场即学生对眼镜消费的主张以及其个性、兴趣、价值取向等的不同，我们把市场划分为以下群体：经济型、质量型、健康型、时尚型、奢

华性。其中，在调查问卷中，消费者在选择眼镜店风格时，38％的人选择了时尚型的，占最大比重；在选择眼睛时，消费者除了对舒适度、质量、价格重视外，对眼镜款式的重视也很大，占了21％。所以我们在保证眼镜质量，并把眼镜控制在一定价格外，在眼镜店、眼镜、眼镜盒等注入时尚的元素，吸引我们的目标消费者。

（3）品牌偏好

由于某些消费者对眼镜消费有“品牌偏好”这种购买心理和购买行为，根据我们的调查结果显示顾客对眼镜消费的忠诚度和消费者在选择眼镜店时品牌知名度的影响大小。

2、主要竞争对手情况

1、明廊眼镜：①明廊眼镜在广东有116家分店 ②1992年

2、中山市老字号永明眼镜连锁店：永明眼镜服务社会近50年，是中山真正

的老字号眼镜店，口碑好，信誉高；永明目前拥有12家连锁店，是中山规模最大的眼镜店，实力雄厚； 拥有经验丰富的专业眼科医师驻店，免费为顾客义诊。

五、SWOT分析

1、 自身竞争优势：SWOT分析

（1）在如今日益强调个性的年代，很多人在选择眼镜时也希望能彰显出自己的独特个性，我们的眼镜店进货品种齐全，在服务的时候针对性强，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求和网络上的个人设计来订制符合每个人风格的眼镜。另外，我们会注重运用亲情营销、广告营销、优惠营销、抽奖营销等策略，力求令顾客满意和对我们的店和产品能更好地被传播，逐渐形成我们的品牌优势。

（2）随着时代的发展，个性追求更是为眼镜行业注入了新的机遇，眼镜与脸型、发型等的搭配让人们再也不把眼镜当做是一种单纯的专业化矫正视力的工具，人们都不惜重金为自己购买一副最健康、最实用、最美观的眼镜。我们眼镜店的网站设置了一个软件，只要人们把自己的照片放上去，就可以虚拟地把眼镜戴上，让消费者能选择自己真正喜欢的眼镜款式。另外，我们的网站还有大量的眼镜信息与眼镜健康保养信息，各种公告信息。

S 大胆创新求精的经营理念，各种时尚因素的集合，适合现代年轻人的追求。

W 品牌知名度较低，初开眼镜店缺乏经验，会走很多弯路，还需要不断摸索。

O 我们的主要销售对象是学生，近视不断趋向“小龄化”，消费群大，而且学生对眼镜的需求层次日益多样化，眼镜市场潜力巨大。

T 眼镜市场竞争日益激烈，激光技术对眼镜业地威胁越来越多，眼镜业利润不断减少。

六、自身市场定位与发展前景

1、市场定位

我们明视眼镜店以顾客满意为导向，致力于打造一个“时尚与专业的结合体”。时尚是我们的主题，专业是我们的根本。

我们的追求是：在保证质量的前提下为广大消费者提供最全面、最时尚、最

前卫的眼镜模式，让每一个顾客寻觅而来，满意而归，让顾客更靓、更健康、更满意。

2、 发展前景

经营范围：除了光学镜架和镜片外，司机防护镜、电脑防护镜、休闲护目镜

和运动护目镜等各种行业、各类工种的眼镜品种可以逐渐拓宽经

营空间。

货 源：逐渐从知名度、美誉度都较高的眼镜生产厂商处直接拿货，利空间

将会得到很大程度的提升。

人员及

技术条件：注重公司员工的业务技能培训，有专业的验光师、配镜师，保证验

光和配镜的准确性，并且应有专门的质检人员，确保产品质量符合

国家标准。

设 备：这是眼镜店专业化水平的必要条件。完美设备是提高验光及配镜准

确性的保证，也是能够增强顾客信任度的手段之一，不断更新先进

设备。

环境舒适：继续坚持良好的售后服务。

量力而行：不是说生意做得越大就越好。据业内人士透露，该行业的利润不错，

往往都是在那些经营面积30平方米左右的小眼镜店。但就是这样

的小店，其一年也能做到二三十万元销售额。

我们的目标：

培养科技人员自主创新。相对完善技术监督体系；需要拥有高科技水平的海外商家在中国参与技术转让和技术合作，共同开发中国市场；努力创建属于自己的完全知识产权且有实力的品牌 ；培养开发能力和研发能力；开通多种销售渠道，创建国内营销网络；开发多个新市场，多不同的消费群体采取不同的销售策略，从而打响消费品牌。

七、营销战略与实施计划

1、 产品策略

（1）DIY眼镜框、眼镜盒

时尚已经成为了当今年轻人的主旋律，但时尚又好象没有标准，所以

我们眼睛店推出了DIY眼睛框和DIY眼睛盒，让爱美的年轻人打造专属于他们的时尚！

我们的产品定位在学生市场，经观察现在大部分学生的眼镜款式都差不多，为了满足学生张扬的个性，追逐时尚的要求，我们在眼睛框和眼睛盒中加入数码彩妆技术（据了解这种技术的成本很低），可以根据学生的要求把他们自己的姓名、他们自己设计的图案印到眼镜框和眼镜盒上，打造独一无二的产品。

（2）打造情侣眼镜、友谊眼镜概念

现在学生中很流行情侣装、情侣杯等，我们在次基础上推出情侣眼镜，从款式、颜色和大小上区别于普通眼镜，突出情侣的甜蜜温馨。

在班服的启迪下，我们决定推出友谊眼镜，如在眼镜框印上“友谊万岁”等表达友情深似海的字样或有着特别意义的图案。

2．价格策略

从调查结果看，大部分学生的月收入1500元以下，150元—250元为他们可接受的眼镜价格范围，所以我们眼镜店主要走中低档路线，价格实惠，但也必须以成本为底线。等到知名度升高时再来提价（提价范围也会让消费者接受，甚至会一点点提，不会让消费者察觉到）

3．渠道策略

（1）实体店为主，网络批发店为铺

据调查，现今网上配镜途径还不成熟，所以我们不打算开设专门的网上 配镜服务，但我们开设一家专门批发眼镜配件的网络店，产品包括眼镜框、眼镜脚、相关的眼镜保养工具和保养药水等，这样可以扩大我们的销售范围。为了减少库存成本，我们只有在网上订单量较至多时才会去大量入货，其余就拿实体店的存货去发货。于实体店，我们将于广州批发拿货，这样可以取得回扣，减少成本。

（2）会员和连带积分制

经我们调查得知，现在同行的竞争对手都采取了会员制，我们也采取会员制，对会员有价格上的优惠。我们在会员制的基础上添加了连带积分制，即旧会员介绍朋友等人员来本店配镜可得到积分，积分越高，优惠越多。被介绍的人员也有价格优惠。

（3）学生证优惠

凡携带自身学生证到本店配镜有九折优惠。

4．促销渠道

（1）赠送小礼品

开业头一个月，凡到我们店消费的顾客都有小礼品。

（2）特色服务

据我们亲身经历，发现配镜时间最少都要一个小时以上，我们会在本店提供一台电脑和一些时尚杂志、报纸，让顾客消磨时间。我们还提供免费茶水，尽量做到服务至上。

（3） 生日

凡在我们开店的那个月生日的顾客携身份证前来配镜就有优惠。

（4） 节假日优惠

在每年不同的节日开展促销活动。

5．其他策略

（1）广告策略

我们会在网络店大力宣传，树立学生品牌，从而做到市场细分。广告主要以时尚元素为主，打造本店鲜明时尚的形象，让顾客印象深刻。我们还会定期到学校附近派发传单，及时通知顾客本店新动向。

（2）团队形象策略

我们除了聘请资深的验光师和配镜师外，其他的服务人员有我们自己担当，我们会以青春亮丽、活泼时尚的形象出现，这样利于打造本店形象，同时也能吸引更多时尚达人光顾。

（3）店内装潢策略

调查结果显示，大部分人喜欢时尚和简约装修。所以本店以时尚简约装修为主。我们的店开在逢源商业街，那里眼镜店很多，为了突出我们的店，我们决定门口以鲜艳的颜色为主，店内椅子的颜色为翠绿色，这样既时尚又醒目。

八、风险因素及对策

风险：1.供应商竞争激烈，找到可靠的供应商存在风险。

2.对于品牌忠诚者来说，难以吸引。

3.开店周围存在同质产品，或许以后会逐渐增多，竞争激烈。

策略：1.对市场进行查询拜访，争取细分，深入。

2.充分了解目标客户的特点，紧跟时代步伐，重视服务态度。

3.针对同质品，做到“人无我有，人有我优”

九、预算

总资金：500000元

（1） 固定资产投入

设备：20000元（包括验光仪、清洗器等）

灯具：2500元

柜台：2000元

装修：5000元

其他：1200元（包括镜、坐凳、装饰品等）

合计：37000元

（2） 一年的流动资产

镜架及镜片：150000元

店面租金：40000元

广告费：10000元

交通费：3000元

水电费：12000元

折旧费：300元

通讯费：1000元（主要是电话）

职工工资：18000元

合计：234300元

（3） 利润分析

预计年利润：200000（总成本）1500（销售量）

1000*200+500*300=350000（总收入）

350000-234300=115700（利润）

备注：利润115700元并不是纯利润，还要扣除各种税费，手续费等。

十、结束语

明视眼镜店的成立，经过了多方面的分析，并密切联系市场，消费者，通过市场环境分析，SWOT分析法确定自身的市场定位，以符合自身的营销策略吸引顾客，走向市场。