求变|五一档促销无力 衣柜经销商路在何方?(图片来源网络)

市场： 五一档促销收效甚微

“促销手段越来越无力，商场的含金量越来越低了”某衣柜经销商表示。今年五一促销力度空前，但收效甚微。过去五一空置的店很少，今年很多店节前就已关门。“情况比过去更严峻了，以后会更严峻”天津的经销商徐女士在商场的4个店非常艰难。其表示，“五一门店客流量比去年下降一半。从过了年到现在，销售情况都很疲软。”当问及原因，她说，一方面是年年月月的促销轰炸后，消费者免疫了。另一方面，卖场的老一套，也让五一促销如隔靴搔痒，“商场定位模糊，不懂做营销企划，只是肤浅地邀请明星、抽奖，没有精准的营销项目，怎么把客户吸引到店里。”即使是外围市场，也是“手慢无”，很多小区没下房，有些商家就走在了前头，提前进小区推广，消化掉一大部分客流，“前面把鱼抓走了，后面只能吃虾米。”徐女士说。

商家：建设全渠道奋力挣扎

“如果用一个词来形容经销商，最妥帖的词就是——挣扎。”五一的无力只是缩影。当商场魔力渐失，很多老经销商不免回想过去的美好时光——房地产高速增长，任何一地的家居卖场生意都十分火爆，店内熙熙攘攘，论价声此起彼伏。然而盛景一去难返，缩店，并购，倒闭，衣柜行业正经历着一次洗牌。有商家认为，要存活下来，就要就必须建设全渠道。“除了商场之外，我还布置了多条线，包括厂购，和建材家居联盟，和楼盘对接，或是进小区推广，多线开花吧!”一位衣柜经销商表示。

求变：衣柜经销商路在何方?

挣扎中，有的企业没了，有的生存下来，因为他们找到了顺应行业发展规律和特征的道路。在此形势下，衣柜经销商如何突围?困顿之中，更多的人在坚守，思考，尝试，他们不愿在沉默中消亡，惟愿在挣扎中爆发。

进驻业主的生活圈：当商场不给力，进小区成为接触精准客户群的直接方式。衣柜经销商与业主直接面对面沟通、推介，或是加入市内各楼盘的业主QQ、微信群，大打感情牌，都能获得业主订单。进小区并不容易，打通物业的花费很高，但严峻的市场情况容不得商家退缩，“高也要进，你不进别人就进”一位衣柜商家表示。

选“好”衣柜：什么是“好”衣柜，各有定论。从五一调查结果来看，消费者看重品牌与实用。部分经销商认为，刚需主流是85-95的年轻人，对设计感强，实用性强的衣柜比较中意，“今年流行风向标也是这类，性价比高，买得起，有自己的范儿。”另一方面，消费者的品牌意识提高也是趋势。产品环不环保，是不是一线品牌，在网上能不能搜到，成为是否下单的重要因素。

行业联盟，资源共享：成功的经销商组成联盟，一起投资，专人做专事，最大限度地发挥资源优势。这种联盟实质是抱团取暖。通过发挥各自优势，形成新发展思路，共同打造一个无明显短板的经济联合体。这种“化零为整”的模式，也被视为传统衣柜经销商转型的重要方向。但问题在于，联盟成员的资源与所得利益，如何分配得宜?

嫁接地产商：共享经济作为一种新经济模式，也被经销商们寄予了厚望。一些业内人士提出，嫁接地产商，与上下游企业寻求合作，应是主流思路。有的衣柜商家正投身房地产企业的“拎包入住”项目，在精装房趋势下，房地产商正加快和家居建材企业的合作，衣柜商家唯有提高自身的竞争力，才能把握这一机遇。