“镇江、南通、嘉兴、昆山都是我们关注的城市，我们一直在关注这些城市的土地。”一位房企董事副总裁告诉记者。

　　他点了支烟，望着自己办公室的地图，虽然他已经不断参与了这些土地拍卖，但是目前这些城市他一个都还没有办法进入。他就像电影《斯巴达300勇士》里的斯巴达国王列奥尼达斯，明明知道前方有无数敌人正在等他，依然义无反顾沙场点兵。

　　悄悄转移的战场

　　“醉卧沙场君莫笑，古来征战几人回。”

　　以前古人在边疆杀敌，如今战场则转移到了没有硝烟的土地拍卖市场，每一个拿地的房企都曾意气风发，但是笑到最后的却越来越少。

　　今年5月的一场土地拍卖会则创下了三四线城市的土地拍卖纪录，地点发生在浙江省嘉兴市。

　　当地政府一次性放出了9幅土地(3幅纯宅地，6幅商住混合)，而每块地的报名人数超过了100家，共计有425家企业参与报名，以至于国土资源局不得不把竞拍移到了嘉兴大剧院。

　　当然，这里面425家企业中有大量的“马甲”公司，从记者了解到的情况看，中海和金地分别带来了25家和20家马甲子公司，而世茂、绿城、正荣等公司也让旗下不同子公司参与战斗。

　　那么大型的土地拍卖会，即便在整个房地产行业的历史上，也创下了纪录。这里面主要还是因为现场采取了“限价+摇号”的土地拍卖模式，即当竞买土地价格达到最高限价时，竞拍者们转而竞争愿意在签合同一个月内出让多大比例的土地出让金。当有两个以上竞买人愿意缴纳100%土地出让金时，摇号产生获胜者。

　　当日的土地拍卖就成为了地产圈的一个盛会，每个开发商都手持兵器加入到了这场血泪狂欢，无奈最后站在领奖台上的胜利者总是少数，而胜利者摆出的姿势更是刷爆了当天地产人的眼球。

　　这无疑是今年地产圈最值得纪念的时刻，所有房企的参与让嘉兴这样的三四线城市瞬间成为所有人的焦点。

　　不只是嘉兴，徐州、芜湖、镇江、衢州等多地的土地拍卖同样吸引了各大房企的注意力。比如今年4月，祥生地产、融信中国分别在浙江衢州拿地，而当天参拍房企不乏碧桂园、融创、绿城、保利房企。

　　“之前我们在三四线城市开发和拿地都很舒服，最近越来越多房企都参与到强三线城市的土地拍卖中来，在这个拿地游戏中多了一些对手，自然打牌的难度就大了一些。”祥生集团总裁赵红卫此前在接受记者采访时表示。

　　中原地产研究中心统计数据显示，今年以来截至5月23日，全国土地市场溢价率出现明显变化，一二线城市溢价率明显同比下调，特别是一线城市，21%的经营性用地溢价率已经是最近5年最低。而三四线城市的平均土地溢价率高达46%。

　　截至5月23日，全国土地出让金总额度排名中，超过300亿元的依然集中在一二线城市，但与往年相比，包括佛山、温州、无锡、宁波、嘉兴、沧州、金华、阜阳、盐城、漳州、扬州等三线城市也陆续进入卖地百亿城市行列。三线城市土地市场明显升温，嘉兴等城市累计土地出让金已经超过200亿元。

　　中国指数研究院指出，核心城市购房需求向城市群外围进一步扩散，镇江、肇庆等弱辐射城市成交面积及价格上涨显著;汕头、徐州等相对发达的三线城市受益于城市群整体行情带动，成交价格快速上涨。

　　房企突围

　　房企规模越大，消耗越多，就必须吃更多的地才能维持生命。面对有限的一二线土地资源，为了维持规模不断增长，房企们不得不四处争夺土地。

　　自今年以来，几乎每家房企都在朋友圈发出过收购土地的邀请，从以往的一二线城市，也开始有了三四线城市的身影。对于很多房企而言，部分优质三四线城市已经成为它们战略进入之地。

　　今年2月，旭辉通过公开土地拍卖以10.68亿元、5.91亿元拿下无锡惠山区钱桥洋溪河12号地块和9号地块。这是旭辉首次进入三线城市，其在年报中提到，强三线城市依靠产业和人口导入的优势，加上受惠于与相邻大型城市融合的“都会化”趋势，在2017年的市场调整期是最值得关注的城市板块之一。

　　曾经聚焦一二线城市的龙湖地产同样选择在更多城市突围，龙湖地产CEO邵明晓称，合肥、郑州、南昌、南宁、福州均是其未来要进入的城市。

　　同样聚焦一二线城市的融创中国早已经将触角伸向三四线城市。记者梳理发现，2017年以来，融创首次进入嘉兴、莆田、柳州等城市。2016年，融创中国还进入佛山、东莞、宁波、深圳、惠州、昆明、南宁、广州、青岛9个城市。融创中国将这种布局称为“一线、环一线以及核心城市统一布局”。

　　中梁集团投资发展中心总经理李和栗表示，2017年中梁将继续以三四线城市为主战场，逐步实现由浙南区域向长三角省际扩张的步伐，有效进入华东强二线城市，全面推进全国战略布局。“原浙江小众市场继续下沉、覆盖、创新;开拓苏中、苏北，皖北、中西部强地级市小众市场，江苏地级市全面覆盖，择机进入热点城市;加强关注江浙周边(安徽、江西、福建)，择机进入中西部省会或重点市场。”

　　据公开信息，今年以来中梁已获得40余幅地块，除了一贯聚焦的长三角区域以外，还实现了对福建宁德、江西景德镇、河南信阳、四川达州等东南沿海及中西部重点三四线城市的首次布局。

　　新城控股高级副总裁欧阳捷表示，除热点城市外，新城控股也在关注环大城市周边的中小城镇，“比如广州周边的东莞、惠州等地，北京周边包括固安、香河、永清，是未来市场的机会点”。

　　中骏置业在年报中表示，2017年，热点城市房地产市场成交量涨幅或将收窄，但成交价格仍可能维持在较高水平;三四线城市将从鼓励性政策及热点城市外溢效应中获益，有望缓解去化压力。

　　此前，早已在三四线城市布局的房企已经尝到甜头。今年发力迅速的碧桂园正是得益于一二三四五线城市的全面布局，在每个时点都可以抢收红利，因此销售业绩良好。克而瑞数据显示，2017年1月~5月，碧桂园流量销售金额2521.6亿元，暂时位列销售第一。从其2016年年报看，碧桂园新增土地储备规划面积中，一二线城市占比为22%，三四线城市占比为78%。

　　随着购买力的溢出效应不断显现，强三四线城市越来越成为房企谋求发展的必争之地。

　　借道特色小镇

　　面对三四线城市的火爆，越来越多房企开始通过特色小镇进入市场。

　　记者注意到，华夏幸福、绿城、绿地等房企都在通过特色小镇模式进入三四线城市，这个模式也成为今年最热的一种方式。

　　绿城此前计划未来5~10年将打造5~10个理想小镇，希望带动中国新一轮农村改造。其中，一个小镇大约有1平方公里的开发建设面积，总体100万平方米左右的建筑面积，带动3~5平方公里农业改造，构成3万人的小镇。居住主体部分是城里人，大约2/3～3/4是城市里溢出来的中产阶层的需求，比如50~60岁的夫妇，带着孙辈住到小镇。

　　“我们将发挥已有的PPP模式经验，将其引入特色小镇，探索特色小镇PPP模式。”华夏幸福基业股份有限公司执行总裁叶珺说。

　　以华夏幸福在嘉善打造的人才创业小镇为例，地处嘉兴市嘉善县南部区域，用地面积约3.3平方公里。截至目前，已开工项目18个，累计完成投资16亿。华夏幸福希望通过产业聚集吸引上海外溢的创业者，并将这个区域打造成一个完善的创新创业服务平台，推动嘉善县经济发展和产业转型升级。

　　绿地控股董事长、总裁张玉良表示，2017年房地产板块重点将“特色小镇”模式纳入发展战略，为此绿地正在积极筹备特色小镇。

　　按照绿地的规划，在京津冀地区发展特色小镇过程中，绿地将充分发挥“资源集成商”的作用，积极挖掘和打造综合性服务、发展为一体的特色鲜明的特色小镇项目。

　　“目前绿地正在寻找合适的土地和项目。石家庄、保定、廊坊、张家口等区域都是突破口。”绿地方面介绍，按照京津冀区域特色小镇的大盘战略，2017年绿地将在北京等一二线重点城市远郊及周边，储备多个特色小镇大盘项目。

　　实际上，绿地在上海崇明岛、杭州湾已经有落地实践，计划在江西(南昌周边)打造健康小镇、智慧小镇，在郑州也签了两个小镇。

　　参考国外，最著名的莫过于距纽约一小时交通圈的格林尼治对冲基金小镇。格林尼治是美国康涅狄格州的一个面积只有174平方公里的小镇，目前集中了500多家对冲基金。格林尼治的发展，依托的是财富管理中心纽约曼哈顿。它距离曼哈顿约50公里，拥有较低的税收优惠，吸引了大量华尔街精英前来定居。

　　特色小镇如火如荼，“对于房企而言，通过小镇的开发运营可以获取更加低廉的土地，并在后续运营中可以继续获取稳定的现金回报。”易居智库研究总监严跃进说。

　　三四线机会

　　随着一线城市的购买力外溢和城镇化的推进，很多一线城市的卫星城市开始率先出现机会。

　　“今年新房销售的真正机会在三四线城市。”世联行董事长陈劲松在今年3月的业绩发布会上说。

　　对于三四线战略，中梁地产集团董事长杨剑做过一个形象的比喻：“如果布局一二线城市是开大奔，布局三四线城市是开宝马mini。你开10辆大奔，我开50辆宝马mini，我还是大有机会。”

　　严跃进表示，三四线城市的拿地成本相对较低，预算可以控制在10个亿以内。这对于部分房企来说有积极作用，在资金预算比较吃紧或融资压力大的情况下，会放弃大城市的购地机会，转而积极到三四线城市拿地。另外三四线城市购房和购地政策较宽松，所以此类城市的土地市场自然也会有高溢价等情况出现。甚至会出现全国型大房企和地方中小房企竞争拿地的现象。

　　中原地产首席分析师张大伟认为，房企目前正积极拿地，近期三线城市土地市场溢价率有明显上升。整体市场热度从过去的一二线转移到三四线城市。

　　此外，对于企业而言，强三线城市不仅拥有房价的红利，其周转速度也明显高于一二线城市，这个也成为诱惑的机会。

　　“我们目前采用的是36781快周转模式，3个月开工，6个月开盘，推盘首日销售70%，当月完成80%，1年销售现金流归正。考虑到现在市场较好，我们还在进一步提高自己的周转速度，争取拿地就开工，3个月开盘，这样可以实现资金周转速度更快，也将助力我们扩大规模。”赵红卫说。

　　同策咨询研究中心总监张宏伟指出，早在两三年前，部分三四线城市已经开始着手暂停供地或放缓供地，如江西南昌去年商品房土地供应量下降两成，为近4年新低。在去库存的思路下，未来1~2年部分三四线城市的供求关系可能得到改善。

　　来自同策咨询一份长三角区域三四线城市的研究报告显示，未来3~5年，长三角区域部分三四线城市(含部分县级市)，可作为开发房企未来进入的备选城市。对于去化周期小于15个月或区域中心城市周边的三四线城市，可以考虑机会性布局，实施快进快出的策略，短期内为公司规模做贡献。

　　海通证券认为，2017年以来，不同线级城市的地产销量出现明显分化。一季度全国商品房销售面积同比增速19.5%，其中重点40城(主要为一二线城市)销量增速仅6.3%，而非重点城市(主要为三四线城市)销量增速则高达29.0%。

　　风险几何

　　从目前情况看，尽管三四线城市商品房价格不高，但与一线城市相比，其地价等成本要低得多，而且相关审批、开发程序也相对宽松、简单。当地政府非常希望吸引外来的品牌开发商，通过引入先进理念和成功经验，拉动当地房地产行业的发展，因此土地、税收等优惠政策很多。

　　不过，对于房企来说，三四线城市也存在着不遵守游戏规则、政府工作效率低下和“换届风险”等问题。

　　“比如土地市场环境不规范，人情关系钱权交易比较严重。”一位业内人士指出。

　　也有观点指出，三四线城市蛋糕小，没有规模发展的空间。在一二线城市做一个项目，获得的销售额和盈利规模相当于在三四线城市做多个项目。

　　今年4月，深圳国资房企深圳控股就加快了对三四线城市土地的处置工作，挂牌出售5家间接全资附属公司的全部股权，上述公司分别于江苏泰州、广东佛山拥有未开发土地合约100.47万平方米。

　　据深圳控股年报，2016年，其深圳项目平均毛利率约为49.9%，其他一线城市平均毛利率约为36.1%，二线城市平均毛利率约为31.8%，而三线城市平均毛利率仅为11%。

　　同时，万科则在年报中对烟台、乌鲁木齐、唐山、温州、芜湖、大连、南充、南通等12个三四线城市进行了计提存货跌价准备，总金额为13.8亿元，较2015年的存货跌价准备金额增长82.3%。

　　中信建投指出，根据历史经验，一二线城市出现向上的拐点后，三线城市往往表现会滞后;一旦向下的拐点出现，三线城市也会同步下跌。目前整体流动性依旧宽松，但宽松边际已经开始收窄。