第一节 国内金属表面处理及热处理加工行业存在问题以及发展限制

改革开放以来，金属表面处理及热处理生产技术和管理水平虽有一定提高，行业面貌发生了较大的改变，但不重视产品质量和不重视热处理、工厂“大而全”和“小而全”的状况还在相当程度上存在。许多国有企业生产不饱满，设备利用率低，生产成本高，能耗大。与机械制造业中其他行业相比，金属表面处理及热处理加工行业严重缺乏技改资金，生产设备老化，自动化程度低，对环境的污染也较严重。总之，我国热处理行业现状与国外先进水平相比，还存在着阶段性的差距，在一定程度上影响了制造业产品在国内外市场的竞争能力。

1、工艺装备陈旧落后，能源消耗大。“十五”期间随着航空、国防工业的技改和新型民营企业的兴起，热处理生产设备有了一定程度的更新，但从总体来说，热处理加工行业的工艺装备仍属落后，能源利用率低、浪费现象严重。

2、企业的人员素质、管理水平和质量保证仍有待提高。随着我国高等院校学科的重建，金属表面处理及热处理加工专业技术人员严重匮乏，很多新建的民营热处理企业没有专业工程师或技师，相当数量的操作工人(农民工)未经过专业培训，操作技能低。一些企业管理水平较低，环保和安全生产意识薄弱。尚未建立起一套完善的质量管理体系，产品质量得不到有效保证。

3、先进设备的制造落后于需求，工艺材料和辅助材料质量不高、品种不全。我国的金属表面处理及热处理加工工艺装备制造方面，还未掌握近代设备模块化设计制造技术，缺乏配套件和仪表国际市场的采购渠道，因此离用户市场要求尚有相当大的距离。

第二节 国内金属表面处理及热处理加工行业企业应对策略

1、提高新设备的开发、设计、制造水平。提高新设备的开发、设计、制造水平是本土热处理设备制造业的当务之急。热处理工辅材料主要是质量不高、品种不全。淬火基础油质量不保证，聚合物介质国产原料不过关。各种有效优质添加剂大都外购，热处理用盐混乱、杂质多，易腐蚀炉衬、坩埚和工件，防渗剂不能保证完全防渗等。高效无污染的防锈剂、清洗溶剂等市场无优质商品供应。

2、加大行业结构调整力度。专业化热处理厂要根据市场需要以及企业自身技术优势，加紧产品结构调整，加强技术改造力度，逐步形成具有鲜明技术特色的高水平的专业化厂。热处理设备厂和热处理工艺材料厂要根据市场经济发展规律和国外先进技术标准，积极开发新产品，提高产品技术档次，创造有自主知识产权的高水平名牌产品，提高市场占有率。

3、采取更加宽松的政策。建议政府有关部门采取更加宽松政策，支持国营、集体热处理企业转制，扶持具有明显技术优势的民营热处理企业，尽快形成中国热处理专业化生产规模和体系。同时，建议政府主管部门制定政策法规，支持企业技术改造，引导企业选购先进热处理技术工艺和设备，及时公布淘汰和禁止落后产品和技术目录；发布推荐工艺和设备目录，并对先进技术和设备研制及推广给予补贴和贷款等优惠。

4、规范市场秩序，加强行业和企业内部管理。中国热协应会同地方热协逐步建立和完善行规行约，规范市场秩序，坚持平等竞争，维护企业的合法权益；协助企业做好质量管理和认证咨询及人员培训，使热处理行业有更多企业达到国际标准认证，提高企业竞争力；引导一批企业走科学发展道路，逐渐形成中国金属表面处理及热处理加工行业的核心骨干中坚力量。

第三节 金属表面处理及热处理加工业国内市场供需分析

我国热处理行业随着制造业的发展，市场需求强劲，主要是凸显在三个方面：

1、热处理加工企业持续发展

中国廉价劳力和低成本生产会吸引外资投向制造业，不只在沿海，而且逐步向内地扩展。除汽车工业外，其他制造业多是中小企业。这些企业不会搞小而全，而是主要依赖协作加工。这就激励更多热处理民营企业在中小制造企业相对集中的沿海和内地城市涌现。当前已经出现外资企业投资兴建热处理加工厂的势头就说明了这一点。轻工模具、基础件、汽车和摩托车配件的大量需求也刺激了热处理加工业的发展。但是，我国热处理加工能力目前存在过剩现象，设备平均利用率只有30%，许多国营大厂的热处理部门实行单班，最多两班生产，或者是三天打鱼、两天晒网。这些企业的热处理分厂、车间转制独立后，对外协作的积极性会大大高涨，造成对现有热处理市场的冲击。加上民营企业的进一步增加就会形成对客户的激烈争夺和竞相压价的局面，对产品质量和企业信誉产生不良影响。

2、企业技改和设备更新要求强烈

在汽车、航空、兵器、模具和基础件行业技改的拉动下，其他行业热处理技改和设备更新高潮也会接踵而至。目前，企业技术改造的高度和深度已开始出现明显的变化，大多数企业已不满足于常规技术和设备的新旧交替，而是倾向于一步一个台阶，迈向更高的境界。许多民营企业更着眼于资金的有效投放，优先选购高技术水平、质量优质、高可靠性的设备，为达到高水平的生产目标，即使花钱多也在所不惜。企业技改的强劲势头给设备制造业带来更多机会。在热处理加热炉中，箱式、井式和盐浴炉等常规设备的需求会进一步减少。需要更多的是工艺先进、可靠性和自动化程度高、节能和无污染的设备。这就要求制造厂能清楚、准确地把握国内外新设备发展动向和用户的市场需求，提出自己的产品发展规划和实现目标的措施。热处理企业的技术改造，使更多股份制企业和个体民营企业对先进热处理设备的需求仍保持很大势头。车辆和配件，基础件和兵器行业会对600~1000kg装炉量的多用炉生产线保持旺盛需求。估计每年至少有500套多用炉、200套网带炉、50套推杆炉和滚棒炉、20套转底炉的需求。轻工模具的旺盛市场和航空工业的持续技改使真空热处理炉，尤其是高压气淬炉每年需求量在300台以上。在各类气氛炉中燃烧炉(以轻柴油和天然气为燃料)到2010年会增加到10%以上的比重，用天然气制备吸热式气氛会增加到20%以上的比例。到2010年80%真空热处理炉的需求是1000kpa(10bar)以上的双室高压气淬炉。低压渗碳和2000Kpa(20bar)高压气淬生产线会在汽车行业得到一定程度推广。多用炉气体渗碳后在1000~2000Kpa的惰性气体中实行气淬以代替油淬是重要发展趋向。

3、热处理工艺材料市场需求旺

热处理工艺材料(淬火剂、渗剂、防渗剂、气氛和盐浴)和辅助材料(清洗剂、防锈剂、干燥剂、催化剂等)是热处理技术的重要组成部分。缺乏优质工艺材料，就不能保证热处理零件和各种制品的优异质量。在热处理工艺材料中用量最大的是淬火剂。虽然有不少关于聚合物介质能完全取代油的说法，但在实际上由于独具的某些特性和在特定条件下的不可替代性，在相当长一段时间内还不可能被完全替代。在当前的热处理生产中，作为淬火介质，50%用水和盐、碱水溶液，40%用油，5%用硝盐浴，3%用聚合物溶液，1%用刚玉粉硫态床等。由此可见，淬火油用量仍占相当大比重。在实际使用的淬火油中，90%是用N22、N32机械润滑油，使用商品淬火油的比例尚不足总量的10%。全国热处理淬火油年需求量估计有3万吨，而商品淬火油只有约3000吨。

我国热处理行业市场前景尽管十分看好，但问题仍然不少，如企业发展不平衡、专业化程度还不高、能源浪费比较大、大部分设备依然陈旧、环保和安全生产意识薄弱、新设备开发能力低、工辅材料质量不高、职工业务素质有待提高等。总之，形势看好，但问题不容忽视。

第四节 金属表面处理及热处理加工行业市场需求发展趋势

热处理行业“十一五”发展目标已经确定：到2010年，500万元产值以上企业力争80％通过ISO9000认证；已通过认证的企业90％达到规范企业标准；500万元产值以上的热处理加工企业80％通过ISO14000认证；企业平均劳动生产率达到15万元/年人；热处理平均能源消耗降到500千瓦/时吨以下；生产成本平均降低30％；热处理加工企业10年以下的役龄设备平均占60％以上；企业连续热处理生产80％实现计算机程序控制，批量生产50％实现计算机精确控制。

为了实现这一发展目标，满足入世后国际市场对热处理工艺提出的新要求，热处理制造企业将会更多地把目光投向技改和设备更新上。但是，企业技术改造的力度和深度开始出现明显变化，大多数企业已不满足于常规技术和设备的新旧交替，许多企业将更着眼于资金的有效投放，优先选购高新技术、高效优质、高可靠性的设备，以达到高水平的生产目标。

在热处理加热炉中，今后箱式、井式和盐浴炉等常规设备的需求会进一步减少，需求更多增长的将是一些工艺先进、可靠性和自动化程度高、节能和无污染的设备。随着外资企业的大量涌入，本土企业设备在价格上的竞争优势已渐减弱，用户更看中的是设备的可靠性。因此，在未来5年中，热处理设备制造企业只有逐步增加和积累具有独立知识产权的技术和产品，才能在新一轮竞争中立于不败之地。

“十一五”期间，车辆和配件、基础件等行业会对600～1000千克装炉量的多用炉生产线保持旺盛需求，估计每年至少有300套多用炉、100多套网袋炉、20多套推杆炉和滚棒炉、10套转底炉的需求。轻工模具的旺盛市场和航空工业的持续技改使真空热处理炉，尤其是高压气淬炉每年需求量达到100台以上。在各类气氛炉中燃烧炉（以轻柴油和天然气为燃料）到2010年会增加到10％以上的比重，用天然气制备吸热式气氛炉会增加到20％以上的比例。到2010年80％真空热处理炉的需求是1000千帕以上的双室高压气淬炉。低压渗碳和2000千帕高压气淬生产线会在汽车行业得到一定程度推广。

第五节 营销策略

1、4V策略

随着高科技产业的迅速崛起，高科技企业、高技术产品与服务不断涌现，营销新组合出现，即“4V”营销组合。所谓“4V”是指“差异化（Variation）”、“功能化（Versatility）”、“附加价值（Value）”、“共鸣（Vibration）”的营销组合理论。它强调的是顾客需求的差异化和企业提供商品的功能的多样化，以使顾客和企业达到共鸣。4V策略对于金属表面处理及热处理加工行业的发展是很有价值的，针对这个行业直接面对顾客的特点，差异化定制营销将会是非常有效的方法之一。

2、5PS策略

5PS的内涵是1）定位－－与你的未来的客户进行确切的交流，以了解他们为什么要与你合作。2）包装－－包装并展示你的服务来激发你中意的未来顾客的反映。3）促销－－让你中意的顾客做好与你合作的准备并主动与你联系。4）说服－－说服那些向你打电话的人与立即做出购买行动，而且只用电话这种联系工具。5）绩效－－让顾客回头并永远向他人推荐你，成为你的忠实顾客。金属表面处理及热处理加工行业在这五方面需要不断完善以适应市场激烈竞争的需要。

第六节 借鉴发展

任何产业的运营都是建立在其功能特点和用户利益之上的，金属表面处理及热处理加工行业的服务也不例外。对金属表面处理及热处理加工行业而言，其营销的理想模式是提供系统、方便、适时的一种服务。

1、提供目标定制化

目标定制是根据客户所要实现的具体目标来实现的定制化，包括定制化服务结果，多样化服务过程和个性化服务行为。

顾客是千差万别的，如果金属表面处理及热处理加工行业能做到为不同需求的顾客提供不同服务，不同产品，目标定制，那么对于金属表面处理及热处理加工企业来说就是一种无形资产。

2、功能弹性化

服务产品一般包含核心产品、期望产品、增值产品和潜在产品四个层次，核心产品是由基本服务构成的，它是服务之所以存在的理由，是一项服务的核心功能；其他三个层次合称为服务的边缘产品。功能弹性化是指根据客户要求的不同，提供不同功能的系列化服务供给，增加一些功能就变成高品位服务，减掉一些功能就变成中、低档服务。客户根据自己的习惯与承受能力选择其具有相应功能的服务。如果金属表面处理及热处理加工企业能够提供多样化的服务供顾客选择，延伸企业的服务层面，增加企业服务的弹性，在市场竞争中就能更多可能的抓住客户。

3、运用知识营销提供专业化服务

专业化服务的一个主要特点是利用专业知识帮助用户解决特定问题，因而要求知识服务机构与用户高度的交互性和服务的深入彻底性，知识营销方式有利于实现这些要求。

知识营销是向客户传播科学知识和理念及其对人们生活影响，从而让客户认识、了解接受这些知识并在生活中自觉应用这些知识的一种促销形式。其重点在于提供相关知识，通过知识传递实现专业化的知识服务。知识服务业利用知识营销向客户提供专业化服务，同时利用知识营销的“递延效应”营销自己，从而达到“一箭双雕”的效果。

金属表面处理及热处理加工企业如运用知识营销，与用户交互加深、服务彻底将会成为进入顾客需求市场最好的切入点。

由此可见，面对越来越严酷的竞争，金属表面处理及热处理加工行业唯有做到对市场需求变化的迅速反应，以持续不断关注和不懈探求创新服务开发、为客户提供满意的服务为经营宗旨，利用知识营销位客户提供专业化服务，以赢得客户，进而赢得市场。

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