第一节 销售组织及结构调查分析

一、主要销售模式分析

二、主要销售组织架构分析

1、销售部

这是企业销售组织系统中最传统，最重要的部门，它有以下两大任务：1）实现产品的销售和货款的回收；2）对销售渠道及中间商进行恰当地管理与控制。

2、市场部：本部门实现了企业与目标市场的双向信息沟通，即企业将信息传递给目标市场以及目标市场将信息反馈给企业。具体地讲，市场部的工作内容主要有：1）市场调研；2）新产品的开发产项3）广告与促销4）市场信息统计及情报分析；5）市场纪律监控；6）客户反馈处理。

3、技术支持部

如果企业的产品结构复杂、技术含量较高，则应设立技术支持部。比如，精密仪器、计算机软件等高科技产品在售前要向顾客进行咨询，而空调、冰箱等家用电器在售后还应向顾客进行安装、维修的服务。因此，技术支持部主要从事以下两方面的工作：

1）售前咨询

只有对客户就产品的性能、特点、使用等作出必要地说明，才能让客户了解企业的产品，认识到本企业产品的优越特点，从而使客户产生购买的欲望。

2）售后服务：产品售出后，企业还应配套相应的服务，如产品的安装、调试、保养、维修等，以方便顾客，从而赢得客户的心。在民族工业中海尔、联想等集团公司的售后服务工作做得比较出色。

4、公关部

公共关系是组织以传播为手段，与公众沟通信息，协调关系，塑造形象，以达到组织目标的活动过程。一个企业如果有着良好的公众关系，必然会有效地影响顾客对产品的印象，提升知名度。但并非所有的企业都应设立公关部。具有以下一项或数项特征的企业应考虑设立公共关系部，统一协调公关活动。1）企业规模大；2）企业的目标市场大；3）企业的利益相关者众多；4）顾客对产品特性无法直接辨别，主要依据企业形象来判断产品的质量和服务。

有些企业没有独立的公关部，但在市场部下有一个专门的公关小组协调各种公共关系，还有的企业在发生特定危机时临时组建一个公关小组来进行危机公关，以使企业渡过难关。

5、品牌管理部：生产多种产品或品牌的企业，常常建立一个产品或品牌管理部门。该部门的主要工作内容是制订品牌开发计划并付诸实施，监督其结果和采取改进措施。品牌经理，也称“小总裁”，充当的是一个建议者的角色，而不是一个指挥者。品牌经理的主要职责是综合协调研究开发部门、销售部门、生产部门等，以从整体上树立一个品牌形象。像宝洁公司这样拥有许多品牌的公司，品牌管理部门就显得尤为重要。

销售系统组织结构图

三、主要销售战略规划分析

销售战略规划是基于公司的营销战略目标与现有的营销能力，构建营销体系，并形成营销规划方案，其中包括：

1）营销战略规划：制定与实施1~3年的市场营销战略目标；

2）服务策略与服务体系规划：完善产品的服务体系和服务理念；

3）渠道策略与渠道体系规划：完善产品的渠道发展策略与管理体系；

4）销售管理体系规划：完善自身的销售管理体系；

5）促销策略与传播体系规划：完善促销策略和企业传播体系的管理。

第二节 销售区域调查分析

一、主要产品品种销售区域分布

主要产品品种销售区域分布

二、新产品销售区域分布预测

新产品销售区域分布预测

第三节 品牌策略分析

品牌策略是企业经营自身产品(含服务)之决策的重要组成部分，是指企业依据自身状况和市场情况，最合理、有效地运用品牌商标的策略。品牌策略通常有以下几种：

1、统一品牌策略

统一品牌策略是指企业将经营的所有系列产品使用同一品牌的策略。使用同一策略，有利于建立“企业识别系统”。这种策略可以使推广新产品的成本降低，节省大量广告费用。如果企业声誉甚佳，新产品销售必将强劲，利用统一品牌是推出新产品最简便的方法。采用这种策略的企业必须对所有产品的质量严格控制，以维护品牌声誉。

2、个别品牌策略

个别品牌策略是指企业对各种不同产品，分别采用不同的品牌。这种策略的优点是，可以把个别产品的成败同企业的声誉分开，不至于因个别产品信誉不佳而影响其他产品，不会对企业整体形象造成不良后果。但实行这种策略，企业的广告费用开支很大。最好先做响企业品牌，以企业品牌带动个别品牌。

3、扩展品牌策略

扩展品牌策略是指企业利用市场上已有一定声誉的品牌，推出改进型产品或新产品。采用这种策略，既能节省推广费用，又能迅速打开产品销路。这种策略的实施有一个前提，即扩展的品牌在市场上已有较高的声誉，扩展的产品也必须是与之相适应的优良产品。否则，会影响产品的销售或降低已有品牌的声誉。

4、品牌创新策略

品牌创新策略是指企业改进或合并原有品牌，设立新品牌的策略。品牌创新有两种方式：一是渐变，使新品牌与旧品牌造型接近，随着市场的发展而逐步改变品牌，以适应消费者的心理变化。这种方式花费很少，又可保持原有商誉。二是突变，舍弃原有品牌，采用最新设计的全新品牌。这种方式能引起消费者的兴趣，但需要大量广告费用支持新品牌的宣传。

第四节 产品投资机会

近十年来，我国钢铁消费稳步增长，预计今后十年年增幅度达3％，到2010 年达到1.7亿吨。但需求结构与目前的产品结构不相匹配， 低附加值的长条材供给出现结构性过剩，需求量呈下降趋势，而板材、管材及特殊钢材等高附加值产品严重短缺，且需求大幅增加，并逐步占据主要地位。目前我国薄板类钢材消费量约占钢材消费总量的25％左右，热连轧板生产能力约2400万吨，冷轧薄板生产能力900 万吨。2000年，我国共进口热轧薄板、冷轧板、镀锌板、镀锡板等各类板材约1200万吨，占当年进口钢材总量的80％。预计今后我国冷热轧薄板及各类涂镀层板的消费还将呈增长趋势。

超薄板产品广泛适用于建筑、汽车、家电和轻工用板等多种行业，市场前景广阔。目前，我国超薄板市场处于供不应求的状态，产品有一定的投资前景。

第五节 产品投资风险

1、政策风险

受市场需求的拉动，我国钢铁投资增加较快，出现了一些地区和企业受利益驱动，不顾市场、资源等外部条件，违反规定大规模新建和扩建钢厂，盲目投资、低水平重复建设和违法生产的现象。针对该种局面，国家适时实施了一系列宏观调控政策，运用经济、法律、行政手段，采取有力措施，迅速遏制了钢铁行业盲目建设的趋势，因此企业面临一定的政策风险。

按照《中华人民共和国环境保护法》及相关条列的规定，国家对各种污染物质收取基本排放费，并对超过环保标准排放的污染物质按超出量分级收费，对违反环保法规的企业处以罚款等。本公司属于钢铁制造行业，在生产过程中会产生一定的污染，包括水污染物中的悬浮物、油，大气污染中的二氧化硫、总悬浮颗粒物等，以及钢渣、氧化铁皮等工业固体废物。虽然本公司目前已达到国内同行业同类型企业先进水平，但未来随着国家或地方政府颁布新的环保法规，提高环保标准，可能导致本公司环保费用上升，影响公司的经营效益。

2、技术风险

我国的超薄板产品近两年技术虽然有所提高，但由于国外企业从业时间较长，从技术角度来定论就较优于国内大部分同行，面对市场竞争日益的激烈，公司面临着一定的技术风险。

3、市场风险

市场风险是主要原材料的价格波动的风险。市场上主要原材料的采购成本波动将直接导致公司上述产业生产成本的相应波动，进而影响公司效益。而商品价格是根据市场的供求关系而决定的，一旦消费者的需求偏好改变，或者有其他企业的更好的产品而导致产品的消费量下降，企业不得不采取低价策略时，企业的利润会出现下滑。

超薄板生产所需的主要原材料及能源为铁矿石、废钢、铁合金、煤、电力等，原材料及能源供应状况及供应价格的变化将影响公司的正常生产及公司效益。

4、财务风险

公司经营资金主要靠自有资金和银行贷款解决，银行贷款在很大程度上受国家宏观经济政策特别是金融政策等外部因素的制约。因此在公司经营规模逐渐扩大的情况下，不排除由于融资能力的限制出现资金紧张、影响公司经营的可能。

2008年国家贷款利率政策的变化，将会影响公司的融资成本。随着国家从紧货币政策的实施，银行贷款利率的上浮，公司的融资成本将不断增加，从而有可能影响公司的效益。

5、经营管理风险

经营管理能力的强弱、管理经验是否充足以及管理者的素质和工作能力的好坏都给公司带来一定的经营管理风险。今后整个行业发展速度将会进一步加快，尽管公司都会十分注重组织模式和管理制度的建立、完善和优化，但是制度的完善和优化需要一定的过程，因而不排除完善的速度滞后于发展速度的可能。

第六节 产品投资收益预测

目前，我国超薄板市场处于供不应求的状态，由于该产品对生产技术要求较高，使得该类产品具有市场销售价格昂贵、产品附加值高、利润空间大，生产此产品的经济效益十分可观。

第七节 产品投资热点及未来投资方向

超薄热轧薄板是近年来世界热轧薄板市场出现的新一代产品，由于其优良的理化性能，低廉的生产成本，可以实现“以热代冷”并替代部分冷轧薄板。如在美国，30％～40％的冷轧产品市场被热轧薄板占领，在国内超薄热轧板卷的主要替代叠轧薄板和“以热代冷”。

免责申明：本文仅为中经纵横市场研究观点，不代表其他任何投资依据或执行标准等相关行为。如有其他问题，敬请来电垂询：4008099707。特此说明。